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有哪些因素在決定高端地板營銷的成敗: 鄧超明 2015-11-11 23:30; 目前國內(nèi)的高端地板市場,，進口地板的競爭力是非常強勢的,，國產(chǎn)地板要想再進一步,，面臨的問題還是很多，有必要搞清楚這樣一個核心問題：到底是什么因素在影響高端地板營銷的成敗,。不可否認(rèn),，進口地板有著國內(nèi)地板不具備的歷史優(yōu)勢，國外高端的進口地板一般都有多年歷史,，有的甚至一百年前就出現(xiàn)了,。高端品牌的營銷非常注重歷史，歷史總是他們的談資,，也是他們最大的財富,，然后在悠長的歷史背景下，這樣的品牌可以拿出幾百種故事對消費者講,，而且在漫長的歷史中,，總會有一些明星顧客的案例,，品牌會不斷地強調(diào)這些事情,，讓人仿佛以為擁有了他們，自己本身也變的有充滿故事與品位了,。對于國內(nèi)的高端地板www.degao.cn來說,，由于國內(nèi)的企業(yè)起步大多很晚，沒有厚重的歷史,，導(dǎo)致在高端地板領(lǐng)域缺乏足夠的說服力,，只能在中低端競爭。所以,，現(xiàn)在國內(nèi)的高端地板,，基本上就是得高這樣的國外進口地板運營商。另外一個決定性的因素是渠道,，地板是比較特殊的材料,，雖然網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)初見成效,，但8成以上的銷售還是在線下完成，線下的渠道包括了地板專賣店,、裝修公司等,，以進口地板為代表的高端地板品牌們，已經(jīng)擁有了非常成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),，比如得高進口地板,，國內(nèi)的店面已逼近200家，而必美,、大自然這些運營商,，同樣也有數(shù)以百度的店面。這種銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,，是很多國產(chǎn)地板不具備的,。當(dāng)然，我們還得回到定位這個基本營銷環(huán)節(jié),，在目前這個比較成熟的市場上,，國產(chǎn)地板是沒有耐心，也沒有足夠的實力堅持幾年,，甚至幾十年時間去打磨一款高端品牌,，所以，很多企業(yè)只是喊著高端,，實際上做著中低端的生意,，品牌檔次上不去。而有些進口地板,，已形成了高端品牌的認(rèn)知,，有了這種消費者心智的認(rèn)可，后面的銷售也就容易得多,。另外,，得高這幾年均采用了贏道顧問的整合營銷方案，在營銷信息的滲透力上,，非常強大,，多種渠道上都可以看到這些產(chǎn)品信息，增強了消費者對得高品牌的信任,，奠定了得高在高端市場的領(lǐng)導(dǎo)地位,。可以說，高端地板營銷成敗的關(guān)鍵在于,，消費者是否相信你的產(chǎn)品真的夠高端,，而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，它的前提就是上面講到的這些營銷要素,。當(dāng)然還有一些品質(zhì)方面的原因,，比如環(huán)保,、設(shè)計、耐磨等功能,，產(chǎn)地也是非常重要的,，往往進口就給人一種高端的認(rèn)知。; 個人分類: 建材營銷|6110 次閱讀|0 個評論

求索進口地板營銷: 鄧超明 2014-5-12 22:24; 文/贏道顧問鄧超明毫無疑問,，進口地板市場正贏來新一輪增長,。據(jù)福布斯財富白皮書透露，中國的大眾富裕階層已經(jīng)超過1200萬,，其實明眼人都知道,，可支配資產(chǎn)在100—600萬左右的人群估計遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)字。如果再計入600萬以上的富人,，可能人數(shù)至少在2000萬以上,。單從這組財富數(shù)據(jù)的增長就可以看出，能夠購買進口地板裝修房子的人群發(fā)生了明顯的增加,，當(dāng)然,，這中間存在的內(nèi)在動力無疑來源于人們對居住環(huán)境與家居生活的重視，而進口地板能夠滿足這樣的要求,。鄧超明從得高進口地板處獲得的消息顯示,，最近幾年中，得高絕大部分城市的專賣店都保持了非常好的銷售勢頭,，增長率連年上升,，當(dāng)然，得高的店面也擴大到了更多的城市,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前在國內(nèi)市場上活躍的進口地板主要來自比利時、德國,、葡萄牙,、芬蘭、加拿大等國,，并且主要由得高,、必美,、大自然等運營商代理銷售,。另外，具備一定影響力的進口地板大概有十多家,，包括比利時QuickStep地板,、葡萄牙WICANDERS 軟木地板、芬蘭KARELIA三層實木地板,、比利時PAR-KY實木復(fù)合地板,，以及德國Krono,、德國TerHürne、丹麥Junckers,，芬蘭Parla,、意大利Stile等等。通過鄧超明的比較發(fā)現(xiàn),，這些進口地板在營銷有很多共同點,，最明顯的無疑是目前絕大多數(shù)國外地板品牌都在國內(nèi)尋找了代理商，在推廣時不僅推廣這些進口地板品牌,，更主要的還是推廣銷售運營商的品牌,，通過多種營銷方式將客戶引導(dǎo)到這些運營商的店面里。在營銷方式和力度方面,，品牌之間的差別較大,，有些品牌的力度很大，實施了相對全面的營銷計劃,，涉及到經(jīng)銷網(wǎng)點的全國布局與市場深耕,；品牌聯(lián)盟式的終端促銷；高端工程項目的大客戶銷售,；高端裝修公司合作渠道,；以及互聯(lián)網(wǎng)營銷。以得高為例,，在全國大概100多個城市都設(shè)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，具體的銷售網(wǎng)點（店面）則可能多達幾百個。另一家大型運營商必美,，銷售網(wǎng)點大概也在數(shù)百家,。大自然的銷售網(wǎng)點同樣覆蓋很廣。據(jù)目前獲得的消息,，國內(nèi)幾乎所有的進口地板運營商都打開了加盟大門,，只要符合其條件，即可以成為其中的一員,。而在工程與裝修公司這類渠道,，部分運營商建立了專門的團隊負(fù)責(zé)開發(fā)，而地方上則由加盟商或直營分子公司開拓,，總部提供產(chǎn)品與技術(shù)支持,。值得注意的是，極少部分的運營商開展了互聯(lián)網(wǎng)營銷,，主要的方式涉及新聞營銷,、事件營銷、微博營銷、微信營銷,、圖片營銷,、搜索營銷等方式。以得高為例,，其官微粉絲已經(jīng)超過8萬,，微博內(nèi)容5000多條，質(zhì)量較高,，并且每個月都有互動,。而得高、必美,、大自然三家均保持了一定的新聞報道,。在圖片營銷方面，據(jù)百度平臺的統(tǒng)計,，得高地板的圖片收錄量已經(jīng)超過7000多,，必美地板接近5000。尤其是得高進口地板,，在圖片營銷的創(chuàng)意內(nèi)容上做足了功夫,，不僅有數(shù)量眾多的產(chǎn)品展示圖與地板鋪裝效果圖，而且委托了贏道顧問設(shè)計制作精美的熱點圖,、賣點展示圖等,。根據(jù)目前的趨勢，尤其是大量富裕階層轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)獲取信息,，互聯(lián)網(wǎng)營銷有潛力成為進口地板打開市場局面,，或者提高市場份額占比的“王者之劍”。當(dāng)然,，對于任何一種品牌,，無論如何求索，上述的方式都不可偏廢,，如果能夠做得足夠精,、足夠深、足夠廣,，無疑,，這樣的品牌最有潛力成為這一品類市場上的王者。閱讀更多內(nèi)容詳見泛家居行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷專業(yè)品牌贏道顧問www.pushway.com.cn 作者：鄧超明,，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略,，贏道顧問總策劃www.pushway.com.cn、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA,、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”。; 個人分類: 建材營銷|558 次閱讀|0 個評論

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