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品牌焦點(diǎn):是誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪?
鳳兒過 2014-4-25 16:40
在中小企業(yè)面對(duì)生存問題時(shí),,都會(huì)堅(jiān)決地拋棄了品牌,,因此,,諸多品牌在關(guān)鍵的時(shí)刻被主人拋棄了,,改嫁了,!拋棄了品牌,,中小企業(yè)就難度過難關(guān)了嘛,?近幾年來,,我們國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)平均壽命在于 2.5 年,,這意味著每年都有將近一百萬(wàn)家企業(yè)消亡!這是怎么回事,?是誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪,? 這樣的企業(yè)有什么特點(diǎn)呢?害怕犯錯(cuò),,沒有勇氣,,沒有膽識(shí),無疑就是活生生版的青蛙效應(yīng),!有這樣的一句話,,不冒險(xiǎn)就是冒最大的險(xiǎn)!做品牌如是,,做企業(yè)也如是,! 逃避是解決不了問題的,難道說品牌發(fā)展遇到了天花板就選擇放棄,為何不去突破天花板呢,?難道說企業(yè)發(fā)展遇到了問題,,就要選擇規(guī)避,為何不想辦法解決呢,?逃得了初一,,逃不了十五!從心理學(xué)上來,,一開始遇到的問題,,就選擇逃避,將來還是會(huì)遇到這個(gè)問題,! 很多企業(yè)總是很羨慕那些成功的知名的企業(yè)品牌,,卻不知道人家背后留下的汗水還有艱難!在葉茂中老師沒有和愛華仕合作之前,,愛華仕陷入了困境,,外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷無門,無法入駐大商場(chǎng),,別人不認(rèn)同,,無法繼續(xù)前行!怎么辦呢,? 在葉茂中老師的策劃下,,愛華仕成功的兌變,而現(xiàn)在成為了中國(guó)箱包第一品牌,!看似一切順利的背后,,很少人知道,愛華仕董事長(zhǎng)為了這事,,還將房子給買了,!這不是一種膽識(shí)嗎?還有雅克 V9 ,,還有柒牌男裝無一不在冒險(xiǎn),! 變化總在時(shí)時(shí)發(fā)生,我們要認(rèn)真思考,,究竟是誰(shuí)動(dòng)了我的“奶酪”,,我們又該如何發(fā)現(xiàn)新的“奶酪”?千萬(wàn)不要坐以待斃,!而是隨奶酪的變化而變化,,并享受變化 ! 本文來自葉茂中品牌課程,轉(zhuǎn)載( http://www.huaxi2007.com )請(qǐng)注明出處
個(gè)人分類: 辦公家具定制|941 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的五字真功
熱度 2 黃而品 2012-12-28 16:04
做大做強(qiáng)一家企 業(yè) 是一件非常有意義的事情 ,, 一家好企業(yè)它不但給帶來經(jīng)濟(jì)效益,,帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,而且給帶來了社會(huì)效益,人們都希望有許許多多的優(yōu)秀企業(yè)出現(xiàn),,但是中國(guó)的 中小企業(yè)平均壽命只有三年左右,,許多長(zhǎng)壽的企業(yè)卻不能壯大 ,這 也是 有些 行業(yè)的一大現(xiàn)象,, 例如冷凍食品行業(yè),,包括水產(chǎn)行業(yè), 不少企業(yè)開辦十幾年卻一直保持創(chuàng)業(yè)初期的規(guī)模,,一些具備一定資金實(shí)力進(jìn)入 水產(chǎn) 行業(yè)的企業(yè),,也表現(xiàn)出對(duì) 資金 的依賴才使企業(yè)得以為續(xù)。從筆者接觸的咨詢案中看出,, 許多冷凍食品 企業(yè)普遍對(duì)未來發(fā)展感到迷�,;蛎つ繕酚^, 尤其是外銷企轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),,這 樣的 水產(chǎn) 企業(yè) 怎樣 才能 升級(jí) 做大呢,? 筆者 認(rèn)為 ,須修好“ 準(zhǔn),、好,、優(yōu)、強(qiáng),、快” 五字真功: 一,、 “準(zhǔn)”功:定準(zhǔn)戰(zhàn)略 企業(yè)制定戰(zhàn)略的核心是解決三個(gè)問題: 我是誰(shuí)? 我從哪里來,?我要到哪里去,? 這是德魯克著名的三段論。對(duì)于所有企業(yè)來說,,沒有戰(zhàn)略的企業(yè)是在“等死”,,戰(zhàn)略失誤的企業(yè)是在“找死”。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是從企業(yè)整體上明確企業(yè)總的業(yè)務(wù)范圍,、發(fā)展方向、發(fā)展途徑,、預(yù)期目標(biāo)和資源調(diào)配,。 戰(zhàn)略就是在商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中競(jìng)爭(zhēng)各方致勝的謀略——在風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下企業(yè)為了持續(xù)的生存和發(fā)展做出的有關(guān)投資方向、資源配置,、組織文化方面一系列重大,、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和綱領(lǐng)性的決策和行動(dòng)的總和,。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)需要掌握的是戰(zhàn)略的本質(zhì),,概括為五大要素。在現(xiàn)實(shí)中思考戰(zhàn)略問題必須想清楚這五件事。 第一,,想做什么,,作為一個(gè)企業(yè)的老板一定要清楚最想干嘛,企業(yè)的團(tuán)隊(duì)最想干什么,。很多企業(yè)老板雖然很富有,,但是生活的幸福指數(shù)非常低,因?yàn)樗刻烀畹氖率沁@輩子最不想干的事情,。有些老板天天有應(yīng)酬,,喝得醉醺醺的,身體都喝壞了,,但是為了公司發(fā)展不得不喝,。所以老板要清楚自己想做什么,違背了自己的意愿是談不上戰(zhàn)略的,。 第二,,能干什么,指企業(yè)和本人的能力,,你有多少資源和條件,,有多大本事,能做什么事,。 第三,,敢做什么,敢做是一種魄力,,任何一種戰(zhàn)略決策都是在不確定的條件下進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)決策,,每個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力是不一樣的,當(dāng)機(jī)會(huì)擺在你面前的時(shí)候,,你到底有沒有勇氣承擔(dān),?現(xiàn)實(shí)中一件事情發(fā)生之后人們往往有兩種傾向,有的人會(huì)想萬(wàn)一虧了能虧多少錢,;但是有些人又會(huì)從另外一個(gè)角度思考萬(wàn)一賺了能賺多少錢,。這兩種思維模式都有可能會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略選擇的側(cè)重是不一樣的。 第四,,可以做什么,,可以做是機(jī)會(huì),現(xiàn)在的環(huán)境能夠允許你做些什么,。俗話說“過了這個(gè)村,,就沒這個(gè)店”。很多人都會(huì)想如果在幾年以前在北京買五套房子,,現(xiàn)在日子會(huì)很舒服,。但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)錯(cuò)過了機(jī)會(huì),。每個(gè)企業(yè)都要對(duì)現(xiàn)在的環(huán)境和允許你做的機(jī)會(huì)有準(zhǔn)確、全面,、前瞻性的判斷,。 第五,該做什么,,該做是責(zé)任,、是壓力,是必須干的事情,。有些是社會(huì)責(zé)任,,有些是企業(yè)責(zé)任。 一個(gè)企業(yè)完整的戰(zhàn)略至少包括三個(gè)過程: 第一是決策過程,,選擇做什么不做什么的過程,,涉及投資方向、資源配置,、企業(yè)文化的戰(zhàn)略方案的制定和決策,,是一個(gè)規(guī)劃的過程。 第二是執(zhí)行過程,,即圍繞戰(zhàn)略方案的實(shí)施和行動(dòng)過程,。 第三是評(píng)估過程,適時(shí)監(jiān)控戰(zhàn)略執(zhí)行的效果,,進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整與修訂,。 從過程來看,戰(zhàn)略就是一個(gè)項(xiàng)目管理,,而且很多人有一個(gè)誤區(qū),,認(rèn)為戰(zhàn)略一旦定好以后不可改變,其實(shí)戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的過程,,而不是靜態(tài)的目標(biāo),。因?yàn)榄h(huán)境是在變化的,很多外部條件和自身?xiàng)l件無法預(yù)測(cè),�,?讨矍髣Α磮D索驥的方式不可取,。 企業(yè)運(yùn)作是在什么樣的環(huán)境下生長(zhǎng),?我們要對(duì)環(huán)境和資源、能力做出判斷,,才能梳理清楚戰(zhàn)略的發(fā)展方向,。 下面介紹一種叫培養(yǎng)核心能力的生態(tài)型戰(zhàn)略規(guī)劃,。做戰(zhàn)略應(yīng)該強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略,、能力,、支持體系的綜合配置,基本點(diǎn)是核心能力培育,,側(cè)重為達(dá)到目標(biāo)所需的功能培訓(xùn)和能力提升,。 具體操作模式如下圖 6-1 所示。這個(gè)框架的起點(diǎn)是文化,,怎么想決定了怎么做,。首先要明確企業(yè)的共同愿景和理念體系,在此基礎(chǔ)上再確定階段性的目標(biāo),,形成一個(gè)目標(biāo)體系,。接下來確定完成目標(biāo)的基本戰(zhàn)略,基本戰(zhàn)略由八個(gè)部分組成,,這八個(gè)部分缺一不可,,分別為產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、基本業(yè)務(wù)組合規(guī)劃,、品牌市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃,、人力資源規(guī)劃、資本運(yùn)作規(guī)劃,、支持運(yùn)行體系,、核心能力的培育規(guī)劃、意外產(chǎn)業(yè)孵化機(jī)制,。 最后一個(gè)意外產(chǎn)業(yè)孵化機(jī)制也是比較重要的,,因?yàn)榍懊孀龅乃幸?guī)劃都是基于目前的環(huán)境分析和預(yù)測(cè),在現(xiàn)實(shí)中難保不出現(xiàn)意外情況,。如果突然有一個(gè)機(jī)會(huì)擺在你面前,,而這個(gè)機(jī)會(huì)又是我們能夠把握的。到底做還是不做,?做的話該怎么做,?因此要有一個(gè)意外產(chǎn)業(yè)的孵化機(jī)制,當(dāng)突然事情發(fā)生以后可以通過這樣的一個(gè)程序讓它變?yōu)榭刹僮鞯�,、新的�?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。 圖 6-1 生態(tài)型戰(zhàn)略規(guī)劃操作模式 總之,中小企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí),,只要能夠依據(jù)環(huán)境特征和企業(yè)特點(diǎn),,把握好 “ 明確任務(wù),認(rèn)清形勢(shì),,選好目標(biāo),,定準(zhǔn)戰(zhàn)略 ” 四個(gè)要點(diǎn)。解決好企業(yè)戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略等的關(guān)系,。就一定能制定出科學(xué)的、合理的,、適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略,。 二、 “好”功:建好兩個(gè)團(tuán)隊(duì) 要建好公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建好了,,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也就迎刃而解,“良禽擇木而棲,,賢能擇主而侍,。”要打造一支團(tuán)隊(duì),,不是簡(jiǎn)單地招一幫人就算是團(tuán)隊(duì),,一支團(tuán)隊(duì)一般要經(jīng)過四個(gè)時(shí)期:磨合期、成長(zhǎng)期,、調(diào)整期,、成熟期。一支富有戰(zhàn)斗力,、能征善戰(zhàn)的群體才叫團(tuán)隊(duì),,靠一個(gè)人的能力很難成功,要依靠團(tuán)隊(duì)的力量,,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)成功了,,個(gè)人才會(huì)成功,要組建團(tuán)隊(duì)先要引將招才,,經(jīng)過培訓(xùn)學(xué)習(xí),,磨合適應(yīng),搭建好能帶隊(duì)伍的干部班子,,團(tuán)隊(duì)的框架基本就形成了,。 有些企業(yè)主老是埋怨人員和客戶流失嚴(yán)重,福建有位知名食品企業(yè)老板,,他的企業(yè)在當(dāng)?shù)厥撬阌忻麣獾�,,只是在個(gè)別省份做得比較好,這位企業(yè)老板也報(bào)怨缺人才,,沒有攻打全國(guó)的團(tuán)隊(duì),,而一直做不好全國(guó)市場(chǎng),常常走向全國(guó)不到一年時(shí)間就退回根據(jù)地,,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確越做越大,,同樣的產(chǎn)品品類,同樣的渠道,,只是不同的品牌,,不同的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作而已,。象這種 企業(yè) ,內(nèi)部 團(tuán)隊(duì) 培養(yǎng)不起來 又 得不到重用,, 吸納外界人才成為困難, “ 外人 ” 在這樣的企業(yè)里 又 難以扎根成長(zhǎng),。 所以這類企業(yè)若組建不好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),,風(fēng)險(xiǎn)很大,市場(chǎng)也只能越做越小,。 由于企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建沒有明確目標(biāo),,用人沒有根據(jù)不同崗位的技能要求制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),全憑親情關(guān)系或毫無根據(jù)的感覺,,導(dǎo)致 這些 企業(yè)沒有強(qiáng)勢(shì)的 業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì) 與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) ,。一些食品企業(yè)的營(yíng)銷人員表面上看來思維活躍,有很多的想法,,事實(shí)上就是這種想法不能轉(zhuǎn)化為具體的方法,,停留在想法上的營(yíng)銷人員一定不是一個(gè)很好的執(zhí)行者,這就使食品企業(yè)的計(jì)劃執(zhí)行起來屢屢落空,。除了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)外,,其他管理團(tuán)隊(duì)也一樣處于較低水平,使食品企業(yè)在管理上難以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,,而是企業(yè)的艱難發(fā)展拉動(dòng)著員工的進(jìn)步,。因此,一支沒有創(chuàng)新能力,、沒有管理和執(zhí)行強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)的企業(yè),,它是注定不能成為大企業(yè)的。 企業(yè)須懂得如何招人,、用人,、培養(yǎng)人、留人,,關(guān)于人才的培養(yǎng) , 我想這是所有企業(yè)都在關(guān)注的一個(gè)問題 , 有了好的人才梯隊(duì) , 員工有發(fā)展通道 , 企業(yè)也走上發(fā)展,。一個(gè)沒有人才的企業(yè)是沒有發(fā)展的,往往中小企業(yè)不能走入發(fā)展的上升通道,,最重要是人才匱乏,,企業(yè)在發(fā)展的過程中,往往是自身人才的成長(zhǎng),,以及外來人才的吸收,,循序漸進(jìn)的一個(gè)過程,對(duì)于內(nèi)部人才,,要做到知人善用,,人說千里馬常有,,而伯樂不常有,在企業(yè)中要充分發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng),,發(fā)揮他們的長(zhǎng)處,,給人以充分的信任,給于充分的待遇,,不可有又想馬兒跑得快,,又想馬兒不吃草。要形成開明用人風(fēng)氣,,不愁有志之士不來投奔,,有言 “ 士為知己者死 ” 。對(duì)于企業(yè)要通過機(jī)制,,建立賞罰分明,,按功行賞的體質(zhì),讓有才者,,人盡其才,,無能者不濫竽充數(shù)。特別反對(duì)紅臉,、白臉一說,,所謂某人唱紅臉,某人唱白臉,,這本身就是造成企業(yè)的分離,,小幫派,個(gè)人好惡的源頭,,一切論功行賞,,做到賞罰分明,管理者,,不要做到讓每個(gè)人都喜歡你,,因?yàn)檫@是不可能,每個(gè)人性格不同,,但是要盡可能做到公正公平,,這樣才能得到大家的尊重。 三,、 “優(yōu)”功:做優(yōu)“品牌,、產(chǎn)品” 第一個(gè)要做優(yōu)的是: 品牌。 中國(guó)水產(chǎn)業(yè)從原始的捕撈,、養(yǎng)殖,、加工走進(jìn)品牌時(shí)代,很多企業(yè)的品牌觀念存在很多誤區(qū),很多人對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)并不清晰,,造成其塑造品牌的行為模糊,、隨意,產(chǎn)生的品牌結(jié)果自然也是不如人意,。 在中國(guó)幾十萬(wàn)家水產(chǎn)企業(yè)中,,嚴(yán)格意義上的品牌并不多。從品牌的定義上說,,品牌是產(chǎn)品(品類)銘牌,,用于識(shí)別產(chǎn)品(品類)或是服務(wù)的標(biāo)識(shí)、形象等,。中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的可識(shí)別性狀況堪憂,僅有一小部分領(lǐng)軍企業(yè)做到了可識(shí)別,。例如獐子島扇貝,、棒棰島海參、陽(yáng)澄湖大閘蟹,。而有些貌似強(qiáng)大的企業(yè),,例如寧德大黃魚、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的蝦產(chǎn)品,,其內(nèi)銷產(chǎn)品根本無法從大眾化產(chǎn)品市場(chǎng)中識(shí)別出來,,因此很難稱之為品牌。 品牌建設(shè)除了首先要在宏觀層面上設(shè)法解決人才和資金問題,,技術(shù)層面上更主要聚焦在兩個(gè)修練: 一是企業(yè)內(nèi)修:產(chǎn)品創(chuàng)新,、企業(yè)管理、企業(yè)文化,、技術(shù)資源等企業(yè)要素是品牌建設(shè)的內(nèi)在因素,;二是對(duì)外修練即消費(fèi)者層面:品牌定位、品牌形象,、品牌知名度,、美譽(yù)度等要素是品牌建設(shè)的外在因素。兩方面因素缺一不可,,互相促進(jìn),,互相提升。 品牌給消費(fèi)者傳遞的是一種價(jià)值和一種承諾,; 品牌建設(shè)不是一蹴而就,,而是有個(gè)累積過程,品牌建設(shè)分為品牌研究,、品牌定位,、品牌設(shè)計(jì)、品牌傳播、品牌管理等步驟,; 我們做品牌只要抓住品牌 差異化表達(dá),、產(chǎn)品表達(dá)、位次表達(dá)和關(guān)系人表達(dá)這四根核心主線,,品牌就沒有做不起來的,。 縱觀中國(guó)水產(chǎn)的品牌塑造,從理念到動(dòng)作都存在著大量的盲點(diǎn)和誤區(qū),,這和水產(chǎn)業(yè)從相對(duì)傳統(tǒng),、封閉的捕撈、養(yǎng)殖,、加工,、批發(fā)成長(zhǎng)起來有著深度的關(guān)聯(lián)。因此,,僅有極其少數(shù)的企業(yè),,通過區(qū)域化的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)構(gòu)建,逐步建立起品牌的戰(zhàn)略體系和運(yùn)營(yíng)體系,。例如大連的海參產(chǎn)業(yè),,幾個(gè)知名品牌在區(qū)域市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)之后,紛紛構(gòu)建起各自的品牌戰(zhàn)略,,為中國(guó)水產(chǎn)品牌營(yíng)銷樹立了典范,。相比較而言,山東的海參產(chǎn)業(yè),,湛江的對(duì)蝦產(chǎn)業(yè),,福建的寧德大黃魚、連江的鮑魚產(chǎn)業(yè),,卻未能涌現(xiàn)更多的有戰(zhàn)略意義的品牌,。 品牌的真正意義不僅僅在于企業(yè)能通過品牌取得較大的經(jīng)濟(jì)利益,其社會(huì)效益也是深遠(yuǎn)的,。 第二個(gè)要做優(yōu)的是: 產(chǎn)品,。 你有全國(guó)或區(qū)域熱銷產(chǎn)品嗎?你有明星產(chǎn)品嗎,?如果沒有,,品牌就象空殼,沒有了支撐,。安安心心做好產(chǎn)品 , 把控好質(zhì)量 , 千萬(wàn)不要玩火 , 去觸犯道德底線 , 食品產(chǎn)品是 關(guān)系民生的 產(chǎn)品,,有各地不同食品系的差別,但沒有同類產(chǎn)品中的差別,。通過食品傳統(tǒng)行業(yè)和食品邊緣行業(yè)的對(duì)比,,我們可以發(fā)現(xiàn)差異化產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性,,如在產(chǎn)區(qū)福建 寧德 的不同企業(yè)中, 大黃魚就 沒有張三李四的不同,,這就是我們常說的產(chǎn)品同質(zhì)化問題,。食品企業(yè)能否做大,產(chǎn)品創(chuàng)新就是企業(yè)的生存基礎(chǔ),,其他企業(yè)也不例外,。 “ 章之島 ” 出品的 海參 就完全區(qū)別于 南方水產(chǎn) 企業(yè)的 海參 ,,,這些企業(yè)的產(chǎn)品因?yàn)橛辛瞬町惗鹣M(fèi)者的興趣,,才使產(chǎn)品有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。通過相同渠道的產(chǎn)品對(duì)比,,我們還是看到差異化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),,如在商超貨架上中國(guó)食品企業(yè)的產(chǎn)品和 “ 品牌 ” 的產(chǎn)品對(duì)比,在產(chǎn)品性質(zhì)上,、包裝上和價(jià)格上也體現(xiàn)出強(qiáng)弱的不同,。因而,一個(gè)堅(jiān)守傳統(tǒng)而沒在產(chǎn)品創(chuàng)新上有所作為的 水產(chǎn) 企業(yè),,它要成為一家大企業(yè)是很困難的,。 沒有做優(yōu)產(chǎn)品,,就沒有品牌可言,,產(chǎn)品就好比皮,品牌就好比毛,,皮之不存,,毛之附焉? 四,、 “強(qiáng)”功:做強(qiáng)樣板市場(chǎng) 樣板即榜樣,,榜樣的力量是無窮的。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,,通過建設(shè)樣板市場(chǎng),,再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制,進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額,,是一種常用的方法,。由于冷凍食品營(yíng)銷更加注重過程的管控和對(duì)終端的服務(wù),無形中提高了管理的難度,,因此,,建設(shè)并推廣樣板市場(chǎng)的操作模式就顯得更加有效。  �,。ㄒ唬�,、冷凍食品營(yíng)銷中的樣板市場(chǎng):企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動(dòng)化、終端促銷,、售后服務(wù),、人員管理與維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng)。與企業(yè)建設(shè)樣板市場(chǎng)的目的及資源投入等相對(duì)應(yīng),,樣板市場(chǎng)無絕對(duì)的大小之分,,樣板店、樣板街,、樣板區(qū)域均是樣板市場(chǎng)的表現(xiàn)形式,。   樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場(chǎng),、激活休眠市場(chǎng),、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的,,而精心打造的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng),。建設(shè)樣板市場(chǎng)是冷凍食品企業(yè)營(yíng)銷策略落地的重要手段之一。  �,。ǘ�,、冷凍食品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)的分類。   樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定,。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn),,樣板市場(chǎng)可分為不同的類型。    1 .按作用分類,,樣板市場(chǎng)可分為形象樣板市場(chǎng),、銷量樣板市場(chǎng)與形象銷量樣板市場(chǎng)。    2 .按覆蓋面分類,,樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng),、區(qū)域性樣板市場(chǎng)、樣板街,、樣板店等幾個(gè)方面,。   無論按何種方式分類,樣板市場(chǎng)均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng),。只在本企業(yè)市場(chǎng)范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位,,而在整個(gè)行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,,并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場(chǎng)的作用,。   (三),、冷凍食品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)要素,。   鑒于樣板市場(chǎng)在冷凍食品營(yíng)銷中的重要性,,因此樣板市場(chǎng)的選擇至關(guān)重要,下述五方面的注意要素,。    1 .第一法則:在市場(chǎng)營(yíng)銷中,,銷量第一的產(chǎn)品,其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品,。運(yùn)作樣板市場(chǎng)在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心,,因此在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候,必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況,,看產(chǎn)品是否有擠掉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為第一品牌的潛力,。     2 .代表性:做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式,,因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)通路,、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性,。市場(chǎng)環(huán)境主要關(guān)注因市場(chǎng)化程度不同所導(dǎo)致的在競(jìng)爭(zhēng)秩序和政府干預(yù)方面的差異;消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連,;市場(chǎng)通路是樣板市場(chǎng)復(fù)制的主要部分,;媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。    3 .可復(fù)制性:樣板市場(chǎng)承擔(dān)著營(yíng)銷模式探索,、推廣的重要任務(wù),,因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂J娇寺〉狡渌袌?chǎng),。一個(gè)樣板市場(chǎng)的操作模式要成功推廣,,在組織形式,、銷售通路,、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性,。    4 .規(guī)模性:規(guī)模是復(fù)制的前提,,無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。在樣板市場(chǎng)建設(shè)中,,對(duì)消費(fèi)人群,、終端通路、媒介組合,、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測(cè)是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn),。尤其在建設(shè)銷量樣板市場(chǎng)或形象銷量樣板市場(chǎng)時(shí),市場(chǎng)銷售回款及費(fèi)銷比是一個(gè)重要的指標(biāo),,所以對(duì)于樣板市場(chǎng)的容量有前瞻性的預(yù)測(cè),,才能形成銷售回款的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),,有 1000 萬(wàn)元容量的樣板市場(chǎng),當(dāng)回款達(dá)到 300 萬(wàn)元時(shí),,就有了一定的規(guī)模,,但若只回款 60 萬(wàn)元,則不能說樣板市場(chǎng)已經(jīng)操作成功,,復(fù)制的意義也就很小了,。    5 .經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì):市場(chǎng)是靠人來操作的,因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要,。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題,;一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。       �,。ㄋ模�,、冷凍食品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)成功復(fù)制的五個(gè)關(guān)鍵步驟。   樣板市場(chǎng)運(yùn)做成功后,,很多企業(yè)由于對(duì)樣板市場(chǎng)復(fù)制的關(guān)鍵部位把握不準(zhǔn)確,,導(dǎo)致在復(fù)制、推廣樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)卡殼,。究其原因,,主要原于這些企業(yè)簡(jiǎn)單地認(rèn)為,只要有一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)就可以放之四海而皆準(zhǔn),,就可以拿來套用的錯(cuò)誤思想,。   在實(shí)際操作中,如下五個(gè)關(guān)系到樣板市場(chǎng)復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟,。   首先,,對(duì)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉,。   第二,,制定不同區(qū)域市場(chǎng)的差異化方案。   第三,,解決經(jīng)銷商的信任問題,。   第四,培訓(xùn)目標(biāo)市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商,。   第五,,步步為營(yíng),分步驟穩(wěn)步推進(jìn),。   在樣板市場(chǎng)的推進(jìn)上,,必須遵循分步驟、分層級(jí),,有計(jì)劃的推進(jìn),,切不可看到樣板市場(chǎng)成功了,,就急于求成,希望 “ 一口吃胖 ” ,,樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行,。先選擇市場(chǎng)難度小,經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制,,再到更多,、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司,、經(jīng)銷商大會(huì)上廣泛宣傳,,不斷激勵(lì)員工和經(jīng)銷商士氣,營(yíng)造 “ 樣板模式必勝 ” 的態(tài)勢(shì),。   另外,,在樣板市場(chǎng)的復(fù)制過程中,要確保公司的執(zhí)行力及保障力,,要使公司市場(chǎng)管理人員,、銷售人員對(duì)成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作有充分把握、對(duì)模式深度熟悉,、對(duì)后期如何推廣有切實(shí)了解,,能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對(duì)樣板模式執(zhí)行的理解偏差,才能最終保證樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功,。  �,。ㄎ澹⒖煜窢I(yíng)銷中樣板市場(chǎng)運(yùn)做誤區(qū)的矯正,。   由于樣板市場(chǎng)運(yùn)作在企業(yè)營(yíng)銷策略中所處的地位越來越重要,,企業(yè)對(duì)于樣板市場(chǎng)操作質(zhì)量的要求也越來越高,因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū),。   第一,,選點(diǎn)誤區(qū)矯正:沒有最好的樣板市場(chǎng),只有最適合的樣板市場(chǎng),。   第二,,認(rèn)識(shí)誤區(qū)矯正:別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng),。   第三,,復(fù)制誤區(qū)矯正:樣板市場(chǎng)的復(fù)制不能 “ 照本宣科 ” 。   樣板市場(chǎng)的操作方案在各個(gè)區(qū)域執(zhí)行時(shí),,首先要對(duì)前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié),、提煉,并結(jié)合本區(qū)域的情況對(duì)各種所需資源進(jìn)行有效評(píng)估,,再對(duì)自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷,,以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面,,然后對(duì)于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整,最后再制定出適合于自己區(qū)域市場(chǎng)情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度,。 五,、 快”功:有效渠道網(wǎng)點(diǎn) 渠道 網(wǎng)點(diǎn) 是企業(yè)解決產(chǎn)品銷路的關(guān)鍵 ,是企業(yè)解決方便目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的平臺(tái),, 但現(xiàn)實(shí)中 有些 企業(yè)渠道發(fā)展混亂是極為普遍的,。渠道的布局客觀上需要科學(xué)的規(guī)劃, 什么樣營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最有利于 產(chǎn) 品銷售,?什么樣的網(wǎng)絡(luò)最有利于企業(yè)監(jiān)管,?什么樣的網(wǎng)絡(luò)能讓管理成本最大限度地降低?什么樣的網(wǎng)絡(luò)最能產(chǎn)生強(qiáng)大的市場(chǎng)影響,?什么樣的網(wǎng)絡(luò)能夠讓企業(yè)的銷售利潤(rùn)最大化,?什么樣的網(wǎng)絡(luò)才能提升品牌價(jià)值? 這些客觀需要都使網(wǎng)絡(luò)布局成為一項(xiàng)極具智慧的工作,。 筆者 主張企業(yè)建立根據(jù)地,,以網(wǎng)絡(luò)密集布局為樣板市場(chǎng),建立可復(fù)制的 渠道 模式和區(qū)域模式,, 實(shí)現(xiàn)全國(guó)快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張 ,。那些網(wǎng)絡(luò)零散的企業(yè),即便口號(hào)叫得響,,實(shí)際上是不會(huì)有優(yōu)異業(yè)績(jī)的,,也是不可能成為大企業(yè)的。 在渠道建設(shè)方面,,水產(chǎn)食品企業(yè)的主要渠道建設(shè)集中在餐飲渠道,、現(xiàn)代渠道、流通渠道,、專賣渠道,、團(tuán)購(gòu)渠道等幾大類。在水產(chǎn)食品企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展之前,,首先要對(duì)自己的產(chǎn)品特征與各種渠道業(yè)態(tài)的適應(yīng)性進(jìn)行搭配比較,,選擇出一到兩種適合自身企業(yè)產(chǎn)品的主要渠道業(yè)態(tài),集中各種優(yōu)勢(shì)資源對(duì)主要的產(chǎn)品渠道進(jìn)行打造,,在短時(shí)間內(nèi)做好渠道布局,。其次,要對(duì)渠道開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行合理性部署,,根據(jù)自身企業(yè)的市場(chǎng)人員狀況和配套管理機(jī)制等,,選擇適合自身企業(yè)的渠道建設(shè)速度和介入渠道業(yè)態(tài)種類多少,既不能貪功冒進(jìn),,也不能坐失良機(jī),。再次,,在渠道建設(shè)中要堅(jiān)持渠道招商與渠道維護(hù)并重的方式進(jìn)行,在新的市場(chǎng)開拓中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有人開發(fā)沒人維護(hù)的現(xiàn)象,,很多經(jīng)銷商在招商會(huì)議訂貨之后一些相應(yīng)的政策激勵(lì)也無法兌現(xiàn),,此類現(xiàn)象對(duì)于經(jīng)銷商熱情和自身產(chǎn)品品牌信譽(yù)的破壞性影響,讓很多企業(yè)的招商投入隨著經(jīng)銷的流失而流失,,因此,,水產(chǎn)食品企業(yè)在進(jìn)行全國(guó)化市場(chǎng)進(jìn)程中,需要進(jìn)行長(zhǎng)期的廠商關(guān)系建設(shè)與維護(hù),,維持渠道的穩(wěn)定性和暢通性,。 同時(shí),在全國(guó)化渠道建設(shè)中,,還需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)人群基礎(chǔ)來選擇渠道,,比如,在東部沿海進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)時(shí),,由于具備良好的市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ),,消費(fèi)者大多對(duì)于水產(chǎn)食品有所了解,在進(jìn)行渠道建設(shè)時(shí)可以采取專賣,、商超終端和餐飲渠道并重的方式進(jìn)行,。但是在進(jìn)行內(nèi)陸市場(chǎng)開發(fā)時(shí),由于消費(fèi)者的海洋食品認(rèn)知不足,,消費(fèi)基礎(chǔ)薄弱,,在渠道開發(fā)初期則應(yīng)將更多的資源向餐飲渠道傾斜,并且在進(jìn)行終端傳播時(shí),,需要更多的以產(chǎn)品試吃,、互動(dòng)體驗(yàn)式產(chǎn)品推介為主,以此進(jìn)行消費(fèi)者教育,,從而拉動(dòng)其他渠道的銷售,。總之,,渠道網(wǎng)點(diǎn)建講究的就是要快速,,要制定開發(fā)計(jì)劃時(shí)間表,落實(shí)到相關(guān)人頭去達(dá)成,。 總之,,外銷冷凍食品、水產(chǎn)企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),,要把“ 定準(zhǔn)戰(zhàn)略,,建好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、做優(yōu)品牌和產(chǎn)品,、打造可復(fù)制的強(qiáng)勢(shì)樣板市場(chǎng),、快速搭建有效渠道網(wǎng)點(diǎn) ”五個(gè)方面做到位,那么奪取全國(guó)市場(chǎng)的勝利指日可待,!( 圣美品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合伙人 黃而品)
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