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大單品---NOKIA ASHA200 單騎救主: 熱度 1 毛鵬瑞 2014-5-20 13:16; 一,、昔日雄風(fēng) NOKIA ,，這個(gè)生于芬蘭、始于造紙,、發(fā)跡于多元化,、成名于手機(jī)制造的百年品牌，曾經(jīng)風(fēng)靡全球,，盡人皆知,。它那藍(lán)白相間的 LOGO 簡(jiǎn)單、醒目,、深入人心,，至今仿佛仍在眼前。易經(jīng)云：陰陽(yáng)消長(zhǎng),，物極必反,。這個(gè)藍(lán)色巨人在輝煌過后，最終還是迎來了謝幕的那一天,。 2014 年 4 月 25 日,，微軟歷時(shí)八個(gè)月正式完成對(duì) NOKIA 手機(jī)業(yè)務(wù)的收購(gòu)。然而,，瘦死的駱駝比馬大,。就在它臨近謝幕的那一刻，仍然不乏神來之筆,。 NOKIAASHA200 的經(jīng)典傳奇,，值得中國(guó)八千萬(wàn)營(yíng)銷人深思、學(xué)習(xí),。背景小資料：諾基亞成立于 1865 年,，當(dāng)時(shí)以造紙為主，后來逐步向膠鞋,、輪胎,、電纜等領(lǐng)域，最后逐步發(fā)展成為一家手機(jī)制造商,。自 1996 年以來,，諾基亞連續(xù) 14 年占據(jù)市場(chǎng)份額第一。面對(duì)新操作系統(tǒng)的智能手機(jī) 的崛起,，諾基亞全球手機(jī)銷量第一的地位在 2011 年第二季被蘋果及三星雙雙超越,。 2011 年 2 月 11 日，諾基亞與微軟達(dá)成全球戰(zhàn)略同盟并深度合作共同研發(fā) WindowsPhone 操作系統(tǒng),。 2013 年 9 月 3 日，微軟宣布以約 71.7 億美元收購(gòu)諾基亞設(shè)備與服務(wù)部門（諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)）,，并獲得相關(guān) 專利和品牌的授權(quán),。上市日期 2011 年 10 月 26 日手機(jī)系列諾基亞新趣系列相關(guān)型號(hào) 諾基亞 Asha200 二、大單品 VS 大品牌這是一個(gè) 定位問題,。也是一個(gè)營(yíng)銷指導(dǎo)思想問題,。要是搞不清楚,，投的越多，死的越快,。先有品牌還是先有銷量,？對(duì)大部分的營(yíng)銷人來說，這是個(gè)雞與蛋,、蛋與雞的問題,。要討論起來，三天三夜也沒完,。實(shí)操管理中,，營(yíng)銷管理者也往往因?yàn)檫@個(gè)問題在營(yíng)銷費(fèi)用的投入額度及如何投入上與業(yè)務(wù)員、客戶頻頻過招,。筆者就有過切身體會(huì),。曾問一個(gè)業(yè)務(wù)某區(qū)域預(yù)計(jì)銷量。該業(yè)務(wù)第一句話就是您能投多少錢,？問他為什么這么問,？他說沒有品牌哪來的銷量？其次,，要充分認(rèn)識(shí)大單品和大銷量的關(guān)系 ,。二八定律可以把兩者關(guān)系詮釋的一清二白。即成功的大單品可以占到總銷量的 80% 左右（筆者也有過成功的實(shí)操案例）,。其實(shí)，筆者多年實(shí)踐感悟來看,，法無(wú)定式,。為什么說條條大路通羅馬？如果將利潤(rùn)比作羅馬,，那么顯然不只有大量砸錢做品牌這條路能到目的地,。埋頭苦干做產(chǎn)品這條路不見得到不了！一線實(shí)戰(zhàn)淫浸多年,，筆者既是先有銷量后有品牌的認(rèn)同者,，更是不折不扣的實(shí)踐者（但筆者身邊就有先有品牌后有銷量的對(duì)手案例，所以咱們探討的是普遍真理,，個(gè)案不再其中）,。金煥民老師也是先有銷量觀點(diǎn)的支持者。金老師曾為了幫助中小企業(yè)透過現(xiàn)象看本質(zhì),，提出了 “不做品牌做銷量”,、“沒有銷量一切免談”、 “產(chǎn)品 --- 大產(chǎn)品 --- 美譽(yù)產(chǎn)品 --- 產(chǎn)品美譽(yù) --- 品牌”等一些列理論,。特別是 “產(chǎn)品 --- 大產(chǎn)品 --- 美譽(yù)產(chǎn)品 --- 產(chǎn)品美譽(yù) --- 品牌” 理論很準(zhǔn)確的描述了實(shí)踐中一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域從落地到生根發(fā)芽再到開花結(jié)果的全過程,。筆者也曾親手打造過數(shù)款明星級(jí)的大單品,，在大幅提升銷量的同時(shí)，知名度也不脛而走,。加之我們產(chǎn)品質(zhì)量過硬,、售后有保障、服務(wù)到位,，于是品牌美譽(yù)度隨之而來,。可見品牌是一種堅(jiān)持,，是一種結(jié)果,。是大單品走俏、銷量大幅提升的一個(gè)衍生品,。營(yíng)銷人切勿本末倒置,！三、再造明星筆者認(rèn)為,，打造大單品,，須遵守如下指導(dǎo)思想：長(zhǎng)歪的樹長(zhǎng)不高。劉德華為什么能做明星,？而且數(shù)十年如日中天,，經(jīng)久不衰？而大街上隨便拉個(gè)人就不行呢,？首先,，那兄弟長(zhǎng)得帥，萬(wàn)人迷�,�,！再一個(gè)，劉德華被譽(yù)為歌壇老黃牛,，數(shù)十年如一日兢兢業(yè)業(yè),，刻苦勤奮，從不懈怠,。由此看來,，如何培養(yǎng)大單品，一目了然,。 1. 先天基因一款新品要成為大單品,，首先需具備最基本的暢銷基因。從 ID 到硬件再到用戶體驗(yàn),，每一點(diǎn)都很重要,。如何讓新品一出娘胎就具備暢銷基因是重中之重！研發(fā)部門閉門造車一定是不行的的。毛主席講：實(shí)踐出真知 ,�,？梢娨痪€情報(bào)的重要性。常年淫浸一線的業(yè)務(wù)員既能感知最鮮活的市場(chǎng)資訊,，更是成功新品的直接受益人（決定著自己的業(yè)績(jī)和飯碗�,。詰�(yīng)該充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，不僅全面收集,、快速反饋市場(chǎng)資訊。還應(yīng)該行深一步：深加工,、多溝通,。深加工：在原始市場(chǎng)資訊基礎(chǔ)上，結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng),、客戶,、趨勢(shì)的認(rèn)知和預(yù)判，形成系統(tǒng)的新品開發(fā)指導(dǎo)思想,。而不僅僅拋給身處大后方的研發(fā)同事一大堆原材料（未經(jīng)加工的資訊）,。多溝通：充分發(fā)揚(yáng)你不找我，我找你的主觀能動(dòng)性,，積極對(duì)接研發(fā)部門的同事,，主動(dòng)溝通咱們一線業(yè)務(wù)對(duì)新品開發(fā)的思路和認(rèn)識(shí)。做研發(fā)人員成功開發(fā)新品的指南針,！ 2. 后天培養(yǎng) 你看明星為什么要有經(jīng)紀(jì)人,？為什么要有簽約公司？因?yàn)橐b,、要推廣,、要砸錢！在演藝圈混,，想出名可絕不是肌肉發(fā)達(dá)、臉蛋漂亮,、自己勤奮就行的,。還得懂得整合資源、借助外力,。不然祖宗為什么說：善假舟楫者能渡江河,。同樣，一款新品能否成為大單品,，銷售人員的推廣至關(guān)重要,。哪怕具備先天基因，要是銷售人員愛答不理,，任其自然發(fā)展,，那也白搭,。希望產(chǎn)品一上來就自己跑，就好比要求自己的老婆必須生個(gè)男孩一樣不靠譜,！一分耕耘一分收獲嘛,！ 3. 滴水穿石新品具備暢銷基因了，銷售也使出吃奶的勁推了,，是否就一定能成大單品呢,？不一定！這里還涉及一個(gè)問題：不是不報(bào),，是時(shí)機(jī)未到,。即新品是推廣一天就大起了呢還是推廣一個(gè)月就大起呢還是推廣一年就大起了呢？實(shí)踐中沒定數(shù),。一般而言,，一款新品，至少也需推廣三個(gè)月,。實(shí)操中,，我們還有一款新品推廣半年大起的成功案例，所以銷售人員一定不能浮躁,，更不能急功近利,。應(yīng)該充分領(lǐng)會(huì) 馮侖同志偉大是熬出來的理論，將只要功夫深鐵杵磨成針的精神發(fā)揚(yáng)光大 �,。ㄗ髡撸好i瑞歡迎交流： 1810671809 博文原創(chuàng),，如欲轉(zhuǎn)載，務(wù)請(qǐng)注明作者,、出處,！謝謝！）; 個(gè)人分類: 業(yè)務(wù)|1906 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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