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經(jīng)銷商如何應對銷售增量煩惱,？: 熱度 1 啟明 2014-5-27 08:10; 經(jīng)銷商如何應對銷售增量煩惱,？（本文系渠道與終端論劍企業(yè)經(jīng)營管理系列研究成果性文章,，首發(fā)于第一營銷網(wǎng)轉載或引用需注明出處）作者：王春飛農夫山泉股份有限公司河南大區(qū) 歡迎聯(lián)系交流： [email protected] 案例：小徐是一家國內知名快消品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷商,，最近比較煩惱,，因為年初續(xù)約簽下的合同明確規(guī)定了今年的銷售任務比去年又增加了不少而且是相當不少,，而市場費用到現(xiàn)在似乎還沒有放大力度投入的跡象甚至還有縮減的趨勢,，廠家一方面要求增加銷量,，一方面明確市場費用投入會精確化使用,，使得原本習慣了粗放式發(fā)展的小徐滿心憂愁，恰今年以來又面臨著行業(yè)競爭加劇,，偏偏最近一段時間,，銷售又遇到了相當?shù)淖枇�,，這不廠家業(yè)務小王又來談及最新廠家給予的活動政策，這個時候,，于是乎,，很熟悉的一幕上演了，“任務高啊,，不好做啊,，銷售返利不好拿啊，政策力度小啊 ….. ”經(jīng)銷商嘮叨著,，小王：“ …… ” 以上是很多經(jīng)銷商在面臨廠家年年銷量增長時的煩惱,，就其原因，無非有幾點,，第一,，完全希望廠家市場費用全部投入，用來刺激市場銷量,，問題是這樣的興奮劑能維持多久,？第二，銷售任務高,，完全希望廠家任務不增加,，給予更多的發(fā)貨政策支持。問題是廠家也是生意人,，生意合作講究的是雙贏,，經(jīng)銷商不可能用榨取了的廠家利潤肥了自己，經(jīng)銷商應該和廠家一道賺取市場的錢,。應對廠家年年遞增的銷售任務,，作為經(jīng)銷商唯有練就扎實的內功才能立于優(yōu)勢地位。應如那句名言“發(fā)展才是硬道理”,。廠家在市場中不斷成長發(fā)展,，模式不斷完善與成熟，這就要求經(jīng)銷商也要做相應的調整來適應,，同品牌一起成長,。作為經(jīng)銷商，在傳統(tǒng)渠道銷售遇到天花板效應時,，應及時擴寬銷售渠道,，利用一切可以出貨的渠道，如發(fā)展特通渠道,，開發(fā)隱形渠道等來構建自營渠道,，不能完全依靠廠家業(yè)務人員跑量。自營渠道的構建對于經(jīng)銷商在應對企業(yè)風險時變的尤為重要，避免掉廠家抽離或者費用縮減,，銷售遇阻等情況,。自營渠道本身就是對經(jīng)銷商自身優(yōu)勢的打造，這種優(yōu)勢是廠家無法取代的,，具有天時地利人和一切特點,。自營渠道同時也是有利于廠家的，明智的廠家會非�,？粗亟�(jīng)銷商自營渠道的架構程度,。在努力構建自營渠道的同時，經(jīng)銷商應努力打造自身的鋪貨配送網(wǎng)絡,，所謂一招鮮吃遍天,，有強大的鋪貨配送網(wǎng)絡，哪個廠家都不會輕視,，例如,，某商貿公司具有遍布華中，豫北,，豫南,，武漢等地區(qū)近兩萬個銷售網(wǎng)點，可以使任何一個廠家的產品,， 24 小時內全部配送鋪貨終端到位,。這樣的經(jīng)銷商在與廠家的合作中是否更加占據(jù)優(yōu)勢，換言之,，是不是存在能爭取到更多的可能,。兩大環(huán)節(jié)落實下來，已經(jīng)為經(jīng)銷商基本解決了銷量與費用問題,，剩下的就是廠商配合做市場的環(huán)節(jié)了,。終端布局，生動化,，陳列展示,，動銷回轉 …… 直到新一輪的銷售上單，于是乎,，市場又進入了循環(huán)。最后,，忘了說一句,，過了一段時間，廠家又帶著新的要求來商談了,，經(jīng)銷商又有點煩惱了 …. 不過不要忘了,，“發(fā)展才是硬道理”。; 個人分類: 渠道與終端|1561 次閱讀|0 個評論

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