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經(jīng)銷商如何應(yīng)對銷售增量煩惱,？: 熱度 1 啟明 2014-5-27 08:10; 經(jīng)銷商如何應(yīng)對銷售增量煩惱？（本文系渠道與終端論劍企業(yè)經(jīng)營管理系列研究成果性文章,，首發(fā)于第一營銷網(wǎng)轉(zhuǎn)載或引用需注明出處）作者：王春飛農(nóng)夫山泉股份有限公司河南大區(qū) 歡迎聯(lián)系交流： [email protected] 案例：小徐是一家國內(nèi)知名快消品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷商,，最近比較煩惱,，因?yàn)槟瓿趵m(xù)約簽下的合同明確規(guī)定了今年的銷售任務(wù)比去年又增加了不少而且是相當(dāng)不少，而市場費(fèi)用到現(xiàn)在似乎還沒有放大力度投入的跡象甚至還有縮減的趨勢,，廠家一方面要求增加銷量,，一方面明確市場費(fèi)用投入會精確化使用，使得原本習(xí)慣了粗放式發(fā)展的小徐滿心憂愁,，恰今年以來又面臨著行業(yè)競爭加劇,，偏偏最近一段時間，銷售又遇到了相當(dāng)?shù)淖枇�,，這不廠家業(yè)務(wù)小王又來談及最新廠家給予的活動政策,，這個時候,，于是乎，很熟悉的一幕上演了,，“任務(wù)高啊,，不好做啊，銷售返利不好拿啊,，政策力度小啊 ….. ”經(jīng)銷商嘮叨著,，小王：“ …… ” 以上是很多經(jīng)銷商在面臨廠家年年銷量增長時的煩惱，就其原因,，無非有幾點(diǎn),，第一，完全希望廠家市場費(fèi)用全部投入,，用來刺激市場銷量,，問題是這樣的興奮劑能維持多久？第二,，銷售任務(wù)高,，完全希望廠家任務(wù)不增加，給予更多的發(fā)貨政策支持,。問題是廠家也是生意人，生意合作講究的是雙贏,，經(jīng)銷商不可能用榨取了的廠家利潤肥了自己,，經(jīng)銷商應(yīng)該和廠家一道賺取市場的錢。應(yīng)對廠家年年遞增的銷售任務(wù),，作為經(jīng)銷商唯有練就扎實(shí)的內(nèi)功才能立于優(yōu)勢地位,。應(yīng)如那句名言“發(fā)展才是硬道理”。廠家在市場中不斷成長發(fā)展,，模式不斷完善與成熟,，這就要求經(jīng)銷商也要做相應(yīng)的調(diào)整來適應(yīng)，同品牌一起成長,。作為經(jīng)銷商,，在傳統(tǒng)渠道銷售遇到天花板效應(yīng)時，應(yīng)及時擴(kuò)寬銷售渠道,，利用一切可以出貨的渠道,，如發(fā)展特通渠道，開發(fā)隱形渠道等來構(gòu)建自營渠道,，不能完全依靠廠家業(yè)務(wù)人員跑量,。自營渠道的構(gòu)建對于經(jīng)銷商在應(yīng)對企業(yè)風(fēng)險時變的尤為重要，避免掉廠家抽離或者費(fèi)用縮減,，銷售遇阻等情況,。自營渠道本身就是對經(jīng)銷商自身優(yōu)勢的打造,，這種優(yōu)勢是廠家無法取代的，具有天時地利人和一切特點(diǎn),。自營渠道同時也是有利于廠家的,，明智的廠家會非常看重經(jīng)銷商自營渠道的架構(gòu)程度,。在努力構(gòu)建自營渠道的同時,，經(jīng)銷商應(yīng)努力打造自身的鋪貨配送網(wǎng)絡(luò)，所謂一招鮮吃遍天,，有強(qiáng)大的鋪貨配送網(wǎng)絡(luò),，哪個廠家都不會輕視，例如,，某商貿(mào)公司具有遍布華中,，豫北，豫南,，武漢等地區(qū)近兩萬個銷售網(wǎng)點(diǎn),，可以使任何一個廠家的產(chǎn)品， 24 小時內(nèi)全部配送鋪貨終端到位,。這樣的經(jīng)銷商在與廠家的合作中是否更加占據(jù)優(yōu)勢,，換言之，是不是存在能爭取到更多的可能,。兩大環(huán)節(jié)落實(shí)下來,，已經(jīng)為經(jīng)銷商基本解決了銷量與費(fèi)用問題，剩下的就是廠商配合做市場的環(huán)節(jié)了,。終端布局,，生動化，陳列展示,，動銷回轉(zhuǎn) …… 直到新一輪的銷售上單,，于是乎，市場又進(jìn)入了循環(huán),。最后,，忘了說一句，過了一段時間,，廠家又帶著新的要求來商談了,，經(jīng)銷商又有點(diǎn)煩惱了 …. 不過不要忘了，“發(fā)展才是硬道理”,。; 個人分類: 渠道與終端|1561 次閱讀|0 個評論

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