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工作總結(jié)（三）之中低檔白酒促銷: 熱度 3 周喜定522 2013-1-22 16:49; 促銷 (Promotion) 做為經(jīng)典 “ 營銷 4P ” 理論中的一個 P ,，在中低檔白酒市場起著非常重要的作用。從市場操作層面上來講,，促銷是通過物質(zhì)或精神層面的獎勵來刺激消費者或渠道商訂購或消費產(chǎn)品的方法和手段，其最終目的就是促進銷量的提升,。從目標(biāo)對象上來講，促銷既可以是針對渠道展開的,，也可以是針對消費者展開的 ,，還可以是真對公司銷售人員展開的。簡而言之就是渠道,，消費者,，人員。單一形式的促銷針對渠道而展開的操作模式變革在特定時段也成就了一批酒企階段性的輝煌,。比如針對消費者的促銷：黑土地酒曾經(jīng)的打火機促銷主要是針對消費者展開,，據(jù)說火機都不重樣。安徽高爐家酒的美元風(fēng)暴,，一時間風(fēng)行大江南北,。針對渠道商和消費者的廣告促銷：當(dāng)年孔府家酒爭奪央視標(biāo)王后短期內(nèi)也塑造成了全國知名品牌。針對渠道：深度分銷,，直分銷,，盤中盤渠道的操作，均是很對渠道所做的理論上的演繹,。其中口子窖以酒店盤中盤,，維雪啤酒以直分銷揚名。一,、中低檔白酒企業(yè)常用的促銷手段 1 ,、陳列獎陳列獎勵的常見形式有產(chǎn)品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等，陳列獎勵常以產(chǎn)品組合中的某一款實物產(chǎn)品或現(xiàn)金予以兌現(xiàn) ,。陳列獎勵做為一種比較常規(guī)的促銷手段,，對于改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助，可以有效提升消費者的視覺沖擊力 ,。有效的促進產(chǎn)品的銷售,。但是對于現(xiàn)在的陳列活動業(yè)已改變了陳列活動的初衷。對一個新進入市場的品牌而言,，陳列獎勵活動多少被扭曲成了陳列鋪市活動,。對部分市場而言，終端的陳列費高達 1:1 ,，也就是陳列數(shù)月時間,，終端的進貨費用和陳列獎勵費用相當(dāng)。現(xiàn)在的流通渠道競爭似乎因為各大廠家的陳列獎勵活動的推動,，向餐飲渠道現(xiàn)在的進店費那樣成為若干市場先入者建立市場壁壘的有效手段,，行話叫市場門檻,。陳列獎勵活動明顯的變成了鋪市活動，而終端店慢慢被養(yǎng)成了沒有陳列,，或者陳列力度小了就不進貨,。 2 、渠道進貨獎勵常見形式有渠道累積進貨獎勵 ( 也叫分銷活動）和訂貨會臨時促銷獎勵政策,，目的是快速回籠資金,、實現(xiàn)對終端現(xiàn)金資源的擠占，從而達到打壓競爭對手,、擴大自身份額和搶占市場占有率的目的,。多年的從業(yè)經(jīng)驗和市場觀察告訴我，在市場基礎(chǔ)沒有達到一定基礎(chǔ)的情況下,，這樣的活動就像空中樓閣,，有時甚至是自欺欺人。檢驗的標(biāo)準(zhǔn)就是這樣的活動是否真正達到了回籠資金或者是占領(lǐng)市場的目的,。 3 ,、盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎盒 ( 蓋 ) 內(nèi)獎是中低檔白酒一種常見的消費者拉動方式，是拉動消費者購買的一種手段 ,。常見方式有：通過在盒 ( 蓋 ) 內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上注明獎項設(shè)置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎 ,，就像現(xiàn)在體彩和福彩推出的刮刮卡那樣,。其主要目的就是吸引消費者購買，拉動終端產(chǎn)品的銷售,，提升終端店老板銷售產(chǎn)品的信心,。 4 、終端生動化終端生動化的展現(xiàn)形式有： POP, 吊旗,，冰柜貼,，條幅，店招,、燈箱,、 X 展架、易拉寶,、電子萬年歷等,。 5、餐飲店聯(lián) 和促銷通過在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性和加強和終端餐飲店的客情關(guān)系 ,。同時,，在餐飲終端里搞陳列、配置易拉寶等廣宣素材 ,。 6 ,、捆綁促銷消費者買酒時給予其精美的禮品,，在禮品的選擇上，成本不一定很高,，但一定是外形美觀,、經(jīng)常使用、見面率高的促銷品,。常見的和香煙,，飲料，紙抽捆綁銷售,。 7 、折價或買贈消費者購買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金,，或通過買一贈一等買贈形式刺激消費者購買產(chǎn)品并形成偏好,。 8 、酒廠參觀旅游促銷前提是酒廠一定要有一定的規(guī)模和實力,，周口的宋河鎮(zhèn)因宋河糧液而聞名,，一進入宋河鎮(zhèn)，一陣陣酒香撲鼻而來,。通過這種體驗式促銷,，勢必會加強消費者對白酒品牌的忠誠度和美譽度，由于親眼所見和切身感受,，消費者對純糧釀造的感念也會深刻,，同時加深對品牌的信心。 9,、婚紗影樓聯(lián)合促銷其目的主要是提升產(chǎn)品在婚宴市場的銷售比重,。 1 0 、開瓶費開瓶費促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷售,，憑盒、瓶蓋或者不是刮刮卡的獎卡兌現(xiàn) 5 元到幾十元不等的開瓶費來刺激餐飲店服務(wù)員的推廣積極性,。 1 1 ,、單位公關(guān) 一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇 “ 盤中盤模式 ” 或 “ 后備箱模式 ” ，并把政府部門或者企業(yè)單位的核心領(lǐng)導(dǎo)做為重點公關(guān)的對象 ,，從而達到引導(dǎo)消費的目的,。 1 2 、人員推銷部分比較有實力的白酒企業(yè)往往在 KA 賣場,， A ,、 B 類餐飲店等場配置大量的促銷員，以完成一對一的推銷,，從而改變消費者的臨時購買,，擴大品牌在目標(biāo)受消費人群中的影響力,，改善終端的銷售量，提升市場份額和占有率,。很多時候這支一線部隊往往是美女組成的娘子軍,。 13 、免費品嘗免品的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場,。由于品牌在渠道上的影響力不足 ,，消費者的認知度也較低。品牌的消費者之間距離較為陌生,。免費品嘗活動的主要目的就是讓更多的潛在消費者接觸產(chǎn)品,，拉近和消費者之間的距離。從而達到嘗試性購買,，拉動終端的動銷,。; 2660 次閱讀|2 個評論

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