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林友清：有“買點”,，才有“銷售力”: 熱度 2 林友清 2014-5-28 20:15; 前兩年由葛優(yōu),、馮小剛聯(lián)手代言的E人E本手寫電腦廣告在各類媒體頻頻露出，盡管因一時的大投入量引發(fā)了巨大關(guān)注,，但從長遠來看,，這卻是一個不折不扣的缺乏“銷售力”的廣告,。讓我們來簡要回顧一下這個廣告：葛優(yōu)：一人一本，用筆寫就行馮小剛：對葛優(yōu)：還原筆跡馮小剛：是葛優(yōu)：辦公就用它,？馮小剛：那當然了葛優(yōu)：這手寫電腦好,。馮小剛：你得來一本 E 人E本，手寫電腦毫無疑問,，這個廣告的創(chuàng)意是出色的,，記憶點也是明確的,。但是,，一個有銷售力的廣告，絕不僅僅是靠創(chuàng)意就能成功的,。有銷售力的廣告 = 優(yōu)秀的創(chuàng)意 + 有效的訴求何為有效的訴求,？有效的訴求就是讓消費者有買點！很多企業(yè)在廣告中喜歡自說自話,，把自己的產(chǎn)品特點,、優(yōu)勢、差異性恨不得一股腦全表達出來,。但是,，這其中有一個誤解，就是企業(yè)想表達的只是品牌希望的“賣點”,，而非消費者想要的“買點”,。 “賣點”是從企業(yè)/品牌角度出發(fā)，表達產(chǎn)品擁有的優(yōu)勢,、特性,，如采用航天科技、來自大草原的新鮮原料等等,。這些“賣點”可能是企業(yè)所萬分珍惜的,，但對消費者而言卻是沒有直接價值的，因為消費者無法從中感受到任何的使用價值,。因此,，這就涉及到了一個非常關(guān)鍵的要點，就是“賣點”向“買點”的轉(zhuǎn)化,。把企業(yè)/品牌的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為消費者可以感知的利益點,，只有這樣，企業(yè)說出去的話消費者才能更好的接收,，并轉(zhuǎn)化為購買的理由,。如因為航天科技所以速度體驗更好、因為原料好所以更有益營養(yǎng)吸收等,。或許看似不起眼的一個步驟,，卻是制造有銷售力廣告的關(guān)鍵所在。因為消費者是中心，所以企業(yè)傳遞信息的核心樞紐也一定是消費者的認知,。回到E人E本的廣告上來,，雖然創(chuàng)意上佳，但是在廣告訴求上卻沒有為消費者找到準確的“買點”,，所以缺乏銷售力,！或許有部分消費者會因為好奇、新奇或?qū)Υ匀说南矏鄱a(chǎn)生一些沖動購買,，但這絕對不是正確的廣告之道,，尤其是對單價較高的科技產(chǎn)品。; 684 次閱讀|0 個評論

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