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工業(yè)企業(yè)如何選擇合適的展會(huì): 杜忠 2021-7-12 17:16; 近年來，隨著中國會(huì)展業(yè)的發(fā)展蓬勃興起,，工業(yè)品領(lǐng)域的展銷會(huì)也如雨后春筍，一個(gè)行業(yè)內(nèi)一年有幾十次展會(huì)并不鮮見,。很多企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)上形形色色的展會(huì)有些懵，去了怕沒有效果,，不去怕錯(cuò)失商機(jī),，到底如何才能有的放矢呢？在參展目的明確,，準(zhǔn)備充分的情況下,，企業(yè)可以根據(jù)如下八大要素來選擇合適的展會(huì) ： 01 ——明確企業(yè)自身的定位首先要科學(xué)合理地進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)定位 ,，只有這樣才能與目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通,。在選擇展會(huì)時(shí)企業(yè)首先要結(jié)合企業(yè)自身的定位和狀況來篩選，評(píng)估,。參展企業(yè)只有將這些定位明確了才能有的放矢,，鎖定關(guān)聯(lián)的展會(huì)。同時(shí)還必須結(jié)合企業(yè)的狀況和營銷策略來確定展會(huì),。如果你從來沒參加過專業(yè)的展會(huì),，建議首次還是去觀展考察。漢諾威國際工業(yè)展 02 ——明確展會(huì)性質(zhì) 確定企業(yè),、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位后,，就可以對(duì)各類展會(huì)的性質(zhì)進(jìn)行篩選、評(píng)估,，以便做出投資回報(bào)的選擇,。目前展會(huì)分為國際展、國內(nèi)展,。有的展覽范圍很廣,，如綜合展，而有的只限于某行業(yè)的專業(yè)展,；有的展覽注重企業(yè)形象及產(chǎn)品的展示,，有的則側(cè)重貿(mào)易交流；有的展會(huì)對(duì)公眾,、消費(fèi)者開放,，有的只限于專業(yè)的觀眾和買家,。我們作為參展商必須先對(duì)展會(huì)的性質(zhì)和范圍有所了解，再結(jié)合企業(yè)自身狀況,，進(jìn)行重點(diǎn)選擇 ,，以免“誤入歧途”。客戶展位欣賞-徐工集團(tuán) 03 ——評(píng)估展會(huì) 內(nèi)容展會(huì)按內(nèi)容分為綜合展,、行業(yè)展和專業(yè)展,。綜合展指包括全行業(yè)或數(shù)個(gè)行業(yè)的展覽會(huì),，也被稱作橫向型（Horizontal）展覽會(huì),，如：我國的廣交會(huì)、華交會(huì),、輕工業(yè)展,、工博會(huì)等，都是關(guān)聯(lián)行業(yè),。行業(yè)展指展示某一行業(yè),，如：中國制冷展、科隆五金展,、中國電子展等,。專業(yè)展指某一項(xiàng)產(chǎn)品的展覽會(huì)，如：視聽設(shè)備展,、打印設(shè)備展,，鎖定某一專業(yè)。專業(yè)展會(huì)的特點(diǎn)是提供專業(yè)交流平臺(tái),，如舉辦討論會(huì),、報(bào)告會(huì)，用以介紹新產(chǎn)品,、新技術(shù)等�,，F(xiàn)代會(huì)展業(yè)日趨專業(yè)化，同一行業(yè)可細(xì)分為更多的專業(yè)展,。建議參展商盡量選擇專業(yè)展或行業(yè)展,、注重展會(huì)的內(nèi)容、所屬行業(yè)等 ,。如是綜合展一定要選擇與企業(yè)自身專業(yè)上下游產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的行業(yè),。客戶展位欣賞-深圳拓邦 04 —— 評(píng)估展會(huì)規(guī)模，關(guān)注觀眾質(zhì)量評(píng)估展會(huì)的規(guī)�,？蓮囊韵�4方面考慮：展出者所代表的區(qū)域：國際展-全球參展商,，如：美國消費(fèi)電子展(簡稱“CES”)；國家展-該國參展商,，如廣交會(huì),；地區(qū)展-某一地區(qū)參展商,，如華交會(huì)；地方展-以某一地方參展商為主,，如：中國義烏禮品,、家用品展；單個(gè)公司的獨(dú)家展,。專業(yè)觀眾（買家）的質(zhì)量：注冊(cè)買家及邀請(qǐng)買家的數(shù)量,、職位，涵蓋的目標(biāo)市場(chǎng),、國家及地區(qū),；專業(yè)觀眾的形態(tài)；以及各自所占的比例,。展館面積,、展館分類：展覽面積多少平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位,、特裝展位多少個(gè),，分幾大專業(yè)展區(qū)。同時(shí),，訂展及銷售狀況也應(yīng)引起我們參展商關(guān)注,。與企業(yè)的關(guān)聯(lián)度：展會(huì)與企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的關(guān)聯(lián)度如何？行業(yè)關(guān)聯(lián)如何,？是否有自己需要的專業(yè)買家,？同行參展數(shù)有多少？有否設(shè)立專業(yè)的展館,？是否有專業(yè)的研討會(huì),？客戶展位欣賞-贏勝節(jié)能 05 —— 關(guān)注同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與度參展商在選擇展會(huì)時(shí)關(guān)注下列行業(yè)信息：有沒有同行業(yè)的代表企業(yè)？有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？同行,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量如何？他們?cè)谛袠I(yè)中地位如何,？他們第幾次參加該展會(huì),？這次展位的面積、位置如何,？與上屆展會(huì)相比,，他們的面積是擴(kuò)大還是縮小了？以上信息可以分別從該展會(huì)的網(wǎng)站,、上屆和本屆的展會(huì)指南（Show Guide）及媒體報(bào)道中獲得,。這些信息十分關(guān)鍵，是決定企業(yè)是否要參加該展會(huì)的重要參考因素。客戶展位欣賞-久吾高科 06 —— 了解展覽時(shí)間和地點(diǎn) 我們企業(yè)選擇展會(huì)還必須了解展覽的時(shí)間計(jì)劃,，這包括行業(yè)買家的采購期,、我們產(chǎn)品更新?lián)Q代的生命周期、展覽的期限和次數(shù),。買家采購期：對(duì)于專業(yè)展來說,，展覽的時(shí)間十分重要。一般專業(yè)的行業(yè)展都會(huì)安排在行業(yè)買家的采購季節(jié)里舉辦,。每年的4~5月份和9~10月份被稱為買家的采購季節(jié),，同時(shí)也是全球?qū)I(yè)行業(yè)展舉辦的旺季。我們企業(yè)應(yīng)該在這時(shí)段前做好充分的人手和展品準(zhǔn)備,。產(chǎn)品生命周期：是指任何產(chǎn)品都有開發(fā),、成熟、衰退階段,。展出效率與產(chǎn)品的生命周期有一定的聯(lián)系,。對(duì)于一般產(chǎn)品而言,，在新產(chǎn)品階段,，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟階段,，展出的效果可能事倍功半,；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無功,。展會(huì)地點(diǎn)：參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)及通過該展會(huì)向其他地區(qū)推銷產(chǎn)品,，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購買力,，該地區(qū)是否有利于我們的新產(chǎn)品發(fā)布,、推廣，該展會(huì)能否成為專業(yè)的交流平臺(tái),。客戶展位欣賞-長飛光纖 07 —— 評(píng)估該展會(huì)的知名度及舉辦次數(shù) 我們可以從該展會(huì)歷史有多久,、已經(jīng)舉辦了幾次來評(píng)估它的有效性和受歡迎程度。今天,，每個(gè)行業(yè)都已形成了自己具有全球知名度的展覽會(huì),，也叫行業(yè)展。行業(yè)展已成為行業(yè)買家與供應(yīng)商必去的場(chǎng)所和貿(mào)易平臺(tái),，好的展位一位難求,。展會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多,，成交的可能性也就越大,。客戶展位欣賞-中國兵器工業(yè) 08 —— 評(píng)估主辦方的專業(yè)化服務(wù) 目前主辦方分為兩類：一類是每年都會(huì)定時(shí)定點(diǎn)舉辦展會(huì)的展館擁有者，另一類是擁有媒體及市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)但不擁有場(chǎng)館的專業(yè)會(huì)展組織者。無論哪一類,，選定展會(huì)的關(guān)鍵在于對(duì)展會(huì)組織者的了解,。對(duì)參展商來說，組織者的核心價(jià)值是提供專業(yè)的展覽服務(wù),。展前的服務(wù)一般包括對(duì)展覽的宣傳與準(zhǔn)備,、對(duì)展覽的咨詢、辦理參展手續(xù)等,；展中的服務(wù)是指在展覽會(huì)期間的安全保障,、運(yùn)輸、展臺(tái)的搭建及研討會(huì)等,；展后服務(wù),，往往是許多展覽最容易忽視的，也是最重要的,，主要指向參展商提供展會(huì)信息,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、專業(yè)觀眾分析等,，為參展商提供有效的業(yè)務(wù)服務(wù)和市場(chǎng)導(dǎo)向,，保持良好的商業(yè)關(guān)系。客戶展位欣賞-中國西電; 個(gè)人分類: 公關(guān)&會(huì)務(wù)|1838 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

以廚衛(wèi)展為例給熱衷參展的企業(yè)們支10招: 鄧超明 2014-6-3 15:46; 文/贏道顧問鄧超明今年的上海廚衛(wèi)展已經(jīng)是第19屆,，至少最近數(shù)年里,，這場(chǎng)在上海舉辦的展會(huì)都會(huì)有數(shù)百家廚房、衛(wèi)浴企業(yè)參加,。廚房類企業(yè)以櫥柜為主,，衛(wèi)浴類企業(yè)以座便器、淋浴房,、浴室柜,、浴缸等企業(yè)為主。值得注意的是,，幾百家企業(yè),，每年最受關(guān)注的企業(yè)都是那少數(shù)的幾十家，以衛(wèi)浴行業(yè)為例,，人們更多的目光都是投向比如箭牌,、樂家、歐路莎,、美標(biāo),、帝王、高儀,、TOTO,、科勒、德立,、東鵬,、航標(biāo)、中宇,、浪鯨,、和成、恒潔,、澳斯曼,、金牌等，當(dāng)然,，這些企業(yè)也不是每年參加,，但一旦參加，投入的推廣也是相對(duì)較多的,。而在廚房類企業(yè)里,，金牌、志邦,、皮阿諾,、箭牌、柏廚,、億田,、歐意,、奧田,、科大、愛適易,、老板,、德意、美大,、好兆頭,、大信、月兔喜兒,、火星人,、蘇鉑爾等等，當(dāng)然,，這些名單里的企業(yè),，也并不是都很知名，部分也比較一般,，但活躍度相對(duì)較高,。大材網(wǎng)對(duì)參展名單進(jìn)行比較后發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)不過參加一兩屆之后，就再也沒有身影,。有的企業(yè)則是經(jīng)常出現(xiàn),。這背后其實(shí)是有故事的，如果通過參展不能收獲客戶,，或提升渠道與終端影響力,，那么，上海廚衛(wèi)展是沒有價(jià)值的,。如果每次參加都收獲頗豐,，自然每屆都不會(huì)錯(cuò)過。企業(yè)需要認(rèn)清的是,，雖然每屆的上海廚衛(wèi)展都有大量的觀眾參加,，但要吸引客商的關(guān)注，沒有一定的辦法是不行的,。是不可能挖掘到廚衛(wèi)展的營銷價(jià)值的,。大材網(wǎng)經(jīng)過綜合分析與研究后，提供十條辦法以資參考： 1,、展館設(shè)計(jì)作為重點(diǎn),，結(jié)合品牌定位與產(chǎn)品風(fēng)格，在展館造型,、色彩,、布局等幾乎所有的環(huán)節(jié)上展開創(chuàng)意，以亮瞎眼球?yàn)槟繕?biāo),。 2,、一定要拿出足夠有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這一條如果不具備,，就不要參加了,。 3、在廚衛(wèi)展之前一個(gè)月可能啟動(dòng)宣傳,，資金不夠充分的情況下,，可以采用一些比較便宜的方式，比如微博,、微信,、BBS、全國店面統(tǒng)一展示等,，別小瞧這些辦法,，聚沙成塔。 4,、精心創(chuàng)意創(chuàng)作事前的宣傳內(nèi)容,，比如店面統(tǒng)一展示的海報(bào),，絕對(duì)不能用那種告知性的廣告，最好有點(diǎn)創(chuàng)意,，借勢(shì)一些熱點(diǎn),，用一些網(wǎng)絡(luò)文體去表現(xiàn)。 5,、網(wǎng)上的宣傳要密集,，保持每天都有新線索，內(nèi)容不用長,，比如微博,，沒必要湊140字，10個(gè)字,、20個(gè)字都可以,，但每天一定要有幾條相關(guān)的信息，可以是產(chǎn)品報(bào)料,、技術(shù)背景,、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的花絮故事等。 6,、經(jīng)費(fèi)充足的情況下，可以同幾家比較大的門戶網(wǎng)站談圖片推薦或焦點(diǎn)推薦,、新聞推薦,，這些網(wǎng)站每年都會(huì)有相關(guān)的專題。如果經(jīng)費(fèi)不足,，也可以自己設(shè)計(jì)制作專題,。 7、除了展廳亮點(diǎn),、產(chǎn)品亮點(diǎn)之外,，建議在現(xiàn)成做一些行為藝術(shù)活動(dòng),，比如說走秀、異形廣告,、網(wǎng)絡(luò)紅人出場(chǎng)等,，方式很多,，需要具體策劃,。 8、各項(xiàng)宣傳物料的準(zhǔn)備一定要多樣化,，避免只是一份宣傳冊(cè),，成本也高，發(fā)出去的效果一般,�,？梢灾谱饕恍┖芰眍惖男麄鲉危诋嬅�,、語言與形狀上突出差異化,，只要與通常所見的宣傳材料區(qū)別開來，一般都能吸引關(guān)注,。 9,、參展開始后,，一定要有營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛的活動(dòng)內(nèi)容,，比如光影、聲音,、節(jié)目,、抽獎(jiǎng)等。 10,、參展過程中,，爭(zhēng)取做到全程直播，不僅播報(bào)自己的內(nèi)容,，如果能發(fā)布上百條原創(chuàng)內(nèi)容,，可能會(huì)在網(wǎng)上發(fā)出最大的聲音，而且可以采集一些發(fā)生在現(xiàn)場(chǎng)的花絮,。網(wǎng)上的宣傳與店面的宣傳也要同步展開,；也可以做一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，比如掃微信,、有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)等,。大材網(wǎng)智囊團(tuán)認(rèn)為，以上海廚衛(wèi)展作為借勢(shì)點(diǎn),，這是一項(xiàng)系統(tǒng)營銷工程,，只有打好系統(tǒng)戰(zhàn)，才可能挖掘到最大的營銷價(jià)值,，對(duì)于那些還沒有收獲的企業(yè)來講,，如果這一屆廚衛(wèi)展沒有趕上機(jī)會(huì)，那么,，明年可以提前制定系統(tǒng)戰(zhàn)略,，打一場(chǎng)漂亮仗。（首發(fā)大材網(wǎng)dacai365.com）作者：鄧超明,，十年醉心于互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略,，贏道顧問總策劃www.pushway.com.cn,、北京寒煙牧場(chǎng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,。運(yùn)營品牌包括：贏道顧問pushway.com.cn（最高性價(jià)比互聯(lián)網(wǎng)營銷），大材網(wǎng)www.dacai365.com（泛家居首席閱讀）; 個(gè)人分類: 營銷與傳播|509 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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