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有機(jī)果蔬怎么賣
熱度 1 劉磊君 2014-6-3 17:10
為何有機(jī)果蔬卻賣的是普通果蔬的價(jià)格,甚至賣不出去,?這是困擾所有種植有機(jī)蘋果,、綠色認(rèn)證蘋果果農(nóng)的大問題?扎一看,,作為一名消費(fèi)者,,你也會想,是我的話我也不會買,,何況更多的人,,一般消費(fèi)者,一看這么高的價(jià)錢,,也不知道是不是真的,,甚至想著估計(jì)就是普通的蘋果,卻充作什么綠色蘋果賣,,我才不上當(dāng)呢,,還是買普通的吧,反正都差不多,,即使是有錢人,,也不一定買,因?yàn)樗麄儫o法確信他們買的就是綠標(biāo)蘋果,,綠標(biāo)蘋果的標(biāo)志也無法真正讓購買者真正相信他們買的就是綠標(biāo)蘋果,!于是自然而然就發(fā)生了綠標(biāo)蘋果,最終導(dǎo)致賣不出去的綠色蘋果以普通蘋果的價(jià)格賤價(jià)出售,,致使成本種出的綠標(biāo)蘋果卻折本賣出,。這就是綠標(biāo)蘋果的銷售現(xiàn)狀,如何擺脫困境,,破局而出呢,? 筆者認(rèn)為,這是傳統(tǒng)落后的營銷思維導(dǎo)致的結(jié)果,。說明廣大國農(nóng)甚至一些地方政府還停留在傳統(tǒng)營銷思維階段,。當(dāng)今的時(shí)代,,是打破傳統(tǒng)營銷思維,走向現(xiàn)代營銷思維的時(shí)代,,什么是現(xiàn)代營銷思維,,就是敢于打破常規(guī),用創(chuàng)新型的思維進(jìn)行營銷的新時(shí)代,。說到底還是傳統(tǒng)的等客上門的初級階段,,這還是十年前二十年前的思維。在中國農(nóng)業(yè)行業(yè)步入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型時(shí)期,,這是一個(gè)巨大的時(shí)代命題,,如何用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營銷理念和營銷思維,銷售有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品,?這是筆者今天要重點(diǎn)談及的一些問題,,不可能面面俱到,但希望能起到拋磚引玉的作用,,給更多的人起到一點(diǎn)借鑒的作用,。 在談到綠標(biāo)蘋果的營銷問題時(shí),筆者想到自己曾親身策劃的一個(gè)案例,,記得好幾年前,,一個(gè)種植有機(jī)果蔬的農(nóng)場主經(jīng)人介紹找到我,他說,,他用嚴(yán)格的方式和程序種植有機(jī)果蔬,,包括絕對施有機(jī)肥、農(nóng)家肥,、不打有毒農(nóng)藥,,甚至殺蟲產(chǎn)品都是日本進(jìn)口產(chǎn)品,甚至他所在的農(nóng)場的土地都是沒有施過傳統(tǒng)化肥的山坡地土壤,,我們知道判斷真正有機(jī)果蔬的源頭標(biāo)準(zhǔn)是,,土壤是否受過污染,土壤是否徹底改良,,這是根本性問題,,當(dāng)聽到這位農(nóng)場主這些話時(shí),我剛開始還有些難以相信,,他看出了我的疑惑,,就一定要帶我到他的讓我?guī)退挠袡C(jī)農(nóng)場去實(shí)地查看,我就跟他去看了,,通過我的實(shí)地查看,,他把所有能展現(xiàn)的公司都給我看了,我確信了他所說的一切,。那位農(nóng)場主就跟說他的苦惱,,他跟我說,,劉老師你說,這么好的東西怎么就賣不上價(jià)呢,?我聽說你是農(nóng)業(yè)營銷方面的專家,,我的伙計(jì)說,讓我一定找你,,我就想一定要找你,!聽完了他的話,我再次有些感動(dòng),,感動(dòng)之余,,我就說,,這樣你這個(gè)事,,我一定幫你解決。他聽了很高興,,晚上就一定要我留下來,,他要用他種植的有機(jī)菜來款待我,一個(gè)星期后,,我寫了個(gè)東西再次來到他的農(nóng)場,,把我的想法告訴了他,他聽了后,,有些懷疑,,這能行嗎?我說今年就當(dāng)試驗(yàn),,先把現(xiàn)在即將要上市的賣掉,,明年還會有更多的人免費(fèi)給你當(dāng)義工,同時(shí)在采摘季節(jié)到來時(shí)高價(jià)買走你的有機(jī)果蔬,,我要讓你種植的有機(jī)果蔬不用運(yùn)進(jìn)城,,就能賣掉,他還是很懷疑的看著我,。我說,,一個(gè)星期后你等著看。他將信將疑地送走我,。 我回去后就印刷了一些宣傳單頁,,內(nèi)容大致是周末帶孩子到農(nóng)場體驗(yàn)綠色采摘的樂趣,文案中體現(xiàn)出一些誘人的地方,,在一些小學(xué),、中學(xué)散發(fā),果然在果蔬采摘季的一個(gè)周末大批城里的家長帶孩子開車到這個(gè)農(nóng)場休閑度周末來了,,短短兩天那位老場主的一百畝有機(jī)菜蔬就被采摘一空,。老場主事后,,重要完全相信了我之前說的話。他對我佩服的五體投地,!一定要重謝我,。我說先不言謝,明年,,在種植的季節(jié),,這些孩子們還會由父母陪著,光顧你的農(nóng)場,,他們會免費(fèi)給你當(dāng)義工,,你就組織人專門當(dāng)教練,指導(dǎo)他們怎么種植,?孩子們會在種植和勞動(dòng)后得到收獲的幸福體驗(yàn),!最后孩子們種植的綠色菜蔬由他們的父母高價(jià)買走分享給他們的親戚朋友,作為禮品贈(zèng)送,,一舉幾得,,更為重要的是他們中的很多人,會成為老農(nóng)場主的忠實(shí)消費(fèi)者,,因?yàn)樗麄円患胰巳惕b證了綠色有機(jī)果蔬誕生的全過程,,自然會體驗(yàn)到這就是真正的綠色果蔬! 希望筆者的這個(gè)操盤案例為怎么賣有機(jī)蘋果,,會一定的借鑒作用,! 下面我們先來看綠標(biāo)蘋果賣不掉的案例: 案例A: 平山縣崗南鎮(zhèn)郭蘇村有一對夫妻霍衛(wèi)東和任素偉,兩口子開荒種樹十幾年擁有上百畝果樹,。在村民眼里這家人的日子可是有奔頭,。但最近一段時(shí)間,夫妻二人愁眉不展,、飯菜難咽,。趕上個(gè)豐收年,果園產(chǎn)下5萬公斤有機(jī)蘋果,,到目前為止卻還剩2.5萬公斤賣不出去,。夫妻倆急得像熱鍋上的螞蟻, “ 好好的蘋果爛在家,,虧本不說,,也太可惜啦! ” 任素偉介紹,,1995年村里大喇叭廣播,,村里要把村西北荒山承包出去。霍衛(wèi)東夫妻倆都是肯干的人,,他們心一橫,, “ 荒著也是荒著,開出來就能種點(diǎn)啥,! ” 接下來,,他們一邊開荒一邊栽樹,到2003年就有小樹結(jié)果了,。夫妻倆起早貪黑繼續(xù)干,,現(xiàn)在已開出百畝果園,栽的果樹有紅星,、新世界,,更多的則是富士。 幾年前,,在農(nóng)林部門的幫助下,,他們搞起了有機(jī)蘋果。也就是不用化肥用農(nóng)家肥,,不用有害農(nóng)藥,,果子個(gè)頭差不多大時(shí)還要套袋。 去年果樹還不成熟,,產(chǎn)了幾萬斤蘋果,也賣了個(gè)好價(jià)錢,。今年果樹成熟了,,枝枝杈杈多了,果子也結(jié)得 “ 滿樹彩 ” ,。秋天高高興興地把果子下了樹,,算起來足有5萬公斤。但直到現(xiàn)在這5萬公斤好蘋果只賣出去2.5萬公斤,。至今家里的地窖里還存著大堆蘋果,。 任素偉說,因?yàn)槭怯袡C(jī)蘋果,,價(jià)格上比普通蘋果貴,,小商販都不愿意收。剩下的2.5萬公斤富士,,有1萬公斤是大個(gè)頭,,每個(gè)都有0.3公斤。其余的蘋果也是個(gè)頂個(gè)地好,。 霍衛(wèi)東夫妻倆都是樸實(shí)的農(nóng)民,,知道自己的果子好卻不知如何往外銷。 筆者認(rèn)為,這個(gè)案例中霍衛(wèi)東夫婦代表的就是傳統(tǒng)的坐商思維,,典型的等客上門的心理�,,F(xiàn)在的時(shí)代是行商的時(shí)代,農(nóng)民朋友也要轉(zhuǎn)變思想觀念,,打破傳統(tǒng)營銷觀念,。同時(shí),我們也要強(qiáng)調(diào),,作為地方政府要充分發(fā)揮政府的主導(dǎo),、引導(dǎo)、推動(dòng)作用,,邀請營銷專家為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民把脈指路,,讓綠標(biāo)蘋果賣出綠標(biāo)的價(jià)格,從而保障農(nóng)民的根本利益,! 看了這個(gè)案例,,有的朋友可能會說,你讓農(nóng)民朋友轉(zhuǎn)變營銷觀念不太現(xiàn)實(shí)吧,?那下面我們再來看另外兩個(gè)案例,,看這里的農(nóng)民是怎么賣綠標(biāo)蘋果的? 我們再看兩個(gè)案例,,看看這里的農(nóng)民如何賣綠標(biāo)水果: 【果農(nóng)不賣水果賣門票】 案例B: 在濰坊市坊子區(qū)坊安街道洼里村的玉泉洼專業(yè)合作社聯(lián)合社里,,386畝有機(jī)果蔬一上市就備受市場歡迎。據(jù)一農(nóng)民介紹,,在今年春節(jié)前,,玉泉洼品牌的草莓曾賣出了120元/公 斤的高價(jià)。 “ 從2月20日開始售票采摘草莓,,門票賣到了50元/張,,采摘的草莓按照40元/公斤出售。 “ 周末,,前來買菜和采摘草莓的人太多了,。僅周末兩天,他們就賣出了487張草莓采摘門票,,還賣出了1153斤草莓,。 這里的農(nóng)民已經(jīng)不是傳統(tǒng)的營銷思維了,他們已經(jīng)學(xué)會了跨界營銷,,不賣水果賣門票,,跟筆者前面策劃的那個(gè)案例有相似之處。 案例C: 作為全省公布的首批,、淄博市唯一的省級自駕游示范點(diǎn) —— 沂源縣張家坡鎮(zhèn)世外桃源旅游區(qū)繼十一長假后又迎來了大批“駕游”游客,。“張家坡這個(gè)地方有高速路出入口,而且還是個(gè)蘋果大鎮(zhèn),,在這里自駕游真是不虛度啊,,你看看這大蘋果……”來自山東輕工業(yè)學(xué)院的劉老師在張家坡的采摘園里很是高興。 “去年俺家就是全縣的十大精品采摘園,,今年的蘋果長勢又不孬,,俺今年沒有雇人摘蘋果,就等著游客”來俺家果園采摘,,到俺家農(nóng)家樂吃飯,。這幾天收入了4.7萬元呢,這些樹就是俺家的‘小銀行’張家坡鎮(zhèn)陽三峪村張懷明說,。 張家坡鎮(zhèn)擁有獨(dú)特的“山頂松柏蓋帽,、山腰果樹纏繞”的自然資源,該鎮(zhèn)黨委,、政府經(jīng)過多方調(diào)研,、論證,充分整合銅陵關(guān),、銅陵湖,、毫山、紅水河四大資源,,把毫山生態(tài)園打造成了“花園繞果園,,果園套花園”的連片“花果山”,形成了以農(nóng)家樂鄉(xiāng)村體驗(yàn)游,、毫山生態(tài)采摘園,、銅陵湖休閑度假村為代表的魅力十足的鄉(xiāng)村自駕游項(xiàng)目。 “以前城里人來俺們這里是吃農(nóng)家飯,,摘個(gè)蘋果,今年俺家搞了一個(gè)蔬菜采摘園,,豆角,、西紅柿、辣椒,、小白菜都可以采摘,,四畝地去年種菜要自己天天去市場賣,今年俺就在菜園門口數(shù)錢就行啦,�,!薄� 從賣鮮果到賣門票,,張家坡鎮(zhèn)根據(jù)鎮(zhèn)域特點(diǎn),,充分利用當(dāng)?shù)氐墓麡渖a(chǎn)習(xí)慣、果樹品種資源、名牌產(chǎn)品推出系列特色經(jīng)營項(xiàng)目,,不僅滿足了游客的心理需求,,還充分挖掘果園的潛在市場,通過把特色果樹品種,,特色果園環(huán)境,,特色人文景觀全方位突顯出來,形成了不可多得的“農(nóng)家自有農(nóng)家樂”的自駕游好去處,。 休閑度假村樂趣無窮,,采摘園歡聲不斷,據(jù)統(tǒng)計(jì),,去年自國慶佳節(jié)以來,,先后有1100余輛外地私家車開進(jìn)張家坡,游人在欣賞田園風(fēng)光,、采摘瓜果蔬菜,、品嘗農(nóng)家美食的同時(shí),也感受到了張家坡鎮(zhèn)獨(dú)特的自然風(fēng)光和文化底蘊(yùn),。全鎮(zhèn)采摘園,、農(nóng)家樂、度假村實(shí)現(xiàn)收入分別比去年同期高出32%,、19%,、24%。 通過以上兩個(gè)案例,,我們已經(jīng)找到了如何賣綠標(biāo)蘋果的方法和借鑒,。在本文要結(jié)束的時(shí)候,筆者認(rèn)為,,在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)事業(yè)的進(jìn)程中,,我們要跳出傳統(tǒng)思維的窠臼,要勇于打破傳統(tǒng)思維,,用行商的思維代替坐商的思維,,讓思想觀念先走出去!同時(shí)也希望更多的地方政府,,真正能有作為,,為農(nóng)民賣綠標(biāo)蘋果作為積極的推動(dòng)作用!這更需要政府,、企業(yè),、媒體、專家共同努力,! 作為一個(gè)大的時(shí)代命題,,也希望更多的人積極參與到這一大討論中,,為中國的綠色有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策,出謀劃策,!讓農(nóng)民賣上好價(jià),,讓市民享受健康有機(jī)的生活,你我義不容辭,!共同努力,! 未來,我們一起來,。劉磊君感覺欣慰直至,。
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