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富軍：有這7招,，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)一定成功,！: 流利 2014-12-2 18:02; 今天，富軍老師給大家講7招,，你搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，網(wǎng)上開(kāi)店,，這7招必不可少。成也7招,，敗也7招,！搞不定這7招，你在網(wǎng)上必死無(wú)疑,。 1,、暴利產(chǎn)品：非暴利不合作。如果你年收入高于100萬(wàn),，以下方法就別看了,。想收入100萬(wàn)，有2種方法：第一種：?jiǎn)渭?0元利潤(rùn),，賣(mài)10萬(wàn)個(gè),，接受10萬(wàn)個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)，承擔(dān)10萬(wàn)個(gè)客戶(hù)售后服務(wù),。利潤(rùn)少,、推廣量大、咨詢(xún)量大、售后服務(wù)量大,、銷(xiāo)售人員多,、售后服務(wù)人員多、服務(wù)差,、超級(jí)累,。提前衰老必備良藥。第二種：?jiǎn)渭?0萬(wàn),，賣(mài)10件,，服務(wù)10個(gè)客戶(hù)，每個(gè)人身上你花2萬(wàn)請(qǐng)美女客服天天關(guān)心照顧一個(gè)客戶(hù),，你都敢干,。客戶(hù)能不感動(dòng)嗎,？下次是不是還要找你買(mǎi),？你敢賣(mài)，別人就敢買(mǎi),。別人敢買(mǎi),，你就更敢賣(mài)。只要合法,！但前提是,，你不能忽悠客戶(hù)，高價(jià)格自然有超高的價(jià)值,，不然,，你就對(duì)不起客戶(hù)。沒(méi)有這個(gè)前提,，你賣(mài)高價(jià)就是欺瞞客戶(hù),，這個(gè)是不對(duì)的。記住6點(diǎn)就OK：利潤(rùn)超過(guò)350元,、合理合法、貨源穩(wěn)定,、售后簡(jiǎn)單,、人員要求低、發(fā)貨輕松,！ 2,、優(yōu)良網(wǎng)站：網(wǎng)站超級(jí)難記，網(wǎng)址有60多個(gè)不同字母,，你記得住嗎,？打開(kāi)超級(jí)慢，半天圖片一張都不出來(lái)，或一塊一塊的出來(lái),，或干脆打不開(kāi),，這種網(wǎng)站，就是白白浪費(fèi)推廣費(fèi)用,。 2秒之內(nèi)網(wǎng)站迅速打開(kāi),，網(wǎng)站上文字、圖片和視頻,，瞬間顯示,，客戶(hù)感覺(jué)都很爽。打不開(kāi)網(wǎng)站,，心情都不好,，還有心情去看你所謂的超棒的產(chǎn)品介紹嗎？垃圾網(wǎng)站,，文案寫(xiě)的再牛也沒(méi)人看,。記住4點(diǎn)：域名好記、服務(wù)器穩(wěn)定,、打開(kāi)速度快,、看起來(lái)正規(guī)。 3,、高成交率文案：富軍老師（微信公眾號(hào)：fujunmoshi）主張：推廣重要,，但成交更重要。沒(méi)有成交的推廣,，只會(huì)浪費(fèi)錢(qián)又浪費(fèi)精力,。 1000人進(jìn)你網(wǎng)站，成交率0%,，成交0單,，單件利潤(rùn)350，總利潤(rùn)0元,； 1000人進(jìn)你網(wǎng)站,，成交率1%，成交10單,，單件利潤(rùn)350,，總利潤(rùn)3500元； 1000人進(jìn)你網(wǎng)站,，成交率2%,，成交20單，單件利潤(rùn)350,，總利潤(rùn)7000元,； 1000人進(jìn)你網(wǎng)站,，成交率3%，成交30單,，單件利潤(rùn)350,，總利潤(rùn)10500元； 1000人進(jìn)你網(wǎng)站,，成交率4%,，成交40單，單件利潤(rùn)350,，總利潤(rùn)14000元,； 1000人進(jìn)你網(wǎng)站，成交率5%,，成交50單,，單件利潤(rùn)350，總利潤(rùn)17500元,。成交率1%,，和成交率5%，成交率只差4個(gè)點(diǎn),，你就少賺14000元,。高成交率就這么重要。富軍方法：文字和圖片混排,、多分段,、每?jī)啥沃g空一行、每行不超過(guò)3句話(huà),、每句話(huà)不超過(guò)13個(gè)字,。這樣的文案，別人才會(huì)看,，否則,，寫(xiě)了別人也沒(méi)功夫看，看著也難受,。文案必須要做到：美觀大方,、簡(jiǎn)潔明了、句句都觸動(dòng)人心,、按照銷(xiāo)售心理學(xué)設(shè)計(jì) 客戶(hù)遇到的問(wèn)題和不滿(mǎn),、解決問(wèn)題的方法、產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)和特色,、產(chǎn)品可以稱(chēng)之為第一的最大賣(mài)點(diǎn)、功能特色差異性,、客戶(hù)見(jiàn)證,、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾,、超誘惑贈(zèng)品、便捷的訂/購(gòu)方式這些是必不可少的,！簡(jiǎn)單幾句話(huà)：來(lái)了多少人,？停留了多久？提交訂單了嗎,？咨詢(xún)了嗎,？訂/購(gòu)了嗎？付款了嗎,？買(mǎi)的是多少客單價(jià)的產(chǎn)品,？重復(fù)購(gòu)買(mǎi)了嗎？又幫你轉(zhuǎn)介紹更多客戶(hù)了嗎,？你關(guān)注這幾句話(huà),，哪個(gè)地方出問(wèn)題，你就去解決哪個(gè)地方的問(wèn)題,。 4,、簡(jiǎn)單大量推廣：推廣方法不在多，而在精,！更在于不斷的重復(fù)重復(fù)再重復(fù),！懂幾十種方法的人，很多人什么都沒(méi)做,。要想真正在互聯(lián)網(wǎng)成功,，你只需要使用2-3個(gè)超級(jí)簡(jiǎn)單的推廣方式，測(cè)試好推廣成交率,，然后,，復(fù)制這個(gè)方法，到很多很多網(wǎng)站上去,。在這些網(wǎng)站上,，把你的這個(gè)方法重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。比如：你在一個(gè)女性論壇上投放廣告賣(mài)女鞋,，500元包月廣告,，每天帶來(lái)5單成交，單個(gè)利潤(rùn)100元,，總利潤(rùn)500元,。你就應(yīng)該找到一個(gè)同類(lèi)的女性論壇，繼續(xù)復(fù)制這個(gè)方法,，效果不錯(cuò),，你就再擴(kuò)大到其他更多女性論壇。推廣只記住幾句：方法要簡(jiǎn)單,、簡(jiǎn)單的方法不斷重復(fù),、不斷放到更多平臺(tái)上去 5,、有用客服：客戶(hù)想買(mǎi)你產(chǎn)品，咨詢(xún)客服,，客服必須最快的速度回復(fù),，而且要一針見(jiàn)血。提前準(zhǔn)備好客服話(huà)術(shù),，客戶(hù)一定會(huì)提什么問(wèn)題,？客戶(hù)有可能要提什么問(wèn)題？怎么回答才可以迅速成交客戶(hù),。這個(gè)你要有靈活的辦法解決客服話(huà)術(shù),，富軍校就開(kāi)發(fā)了一套超級(jí)簡(jiǎn)單的15分鐘成為任何一種產(chǎn)品的金牌客服的方法。這里簡(jiǎn)單講一下：自己總結(jié)客戶(hù)有可能要問(wèn)到的問(wèn)題 +模仿同行回答問(wèn)題的答案 +總結(jié)他們的答案 =最棒的客服話(huà)術(shù),！垃圾客服,，會(huì)把你花了大量時(shí)間和精力和金錢(qián)帶來(lái)的客戶(hù)，嚇跑的一個(gè)不剩,。垃圾客服,，會(huì)把你辛辛苦苦寫(xiě)的高成交率文案感動(dòng)的客戶(hù)，全都趕走,。 6,、迅速發(fā)貨：不了解各個(gè)快遞公司，不僅發(fā)貨遇到各種問(wèn)題,，還會(huì)導(dǎo)致很多成交的客戶(hù),，直接拒收。富軍校列出幾個(gè)給你做個(gè)參考：順豐：速度最快48小時(shí),、價(jià)格最貴,、服務(wù)最好、最安全,、貨/到/付款很棒,、全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)也多（適用于重要文件或利潤(rùn)非常高的物品）；宅急送：速度比順豐慢2天,、價(jià)格稍便宜,、服務(wù)也不錯(cuò)、也比較安全,、貨到fukuan很棒,、網(wǎng)點(diǎn)也多（適用于一般物品）；申通：速度一般,、價(jià)格很便宜,、服務(wù)一般、網(wǎng)點(diǎn)很多,、不做貨到fukuan,、安全一般（淘寶開(kāi)店必選）,；郵政：網(wǎng)點(diǎn)最多、速度最慢,、效率最差、服務(wù)最差,、安全一般,、丟了基本找不回來(lái)（基本可以不選）淘寶COD：淘寶開(kāi)店可以選擇。 7,、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師：很多人學(xué)習(xí),，今天學(xué)習(xí)這個(gè)老師，明天學(xué)習(xí)那個(gè)老師,，后天又學(xué)習(xí)另外的老師,。結(jié)果：天天學(xué)，啥也沒(méi)做,，等于沒(méi)學(xué),！選擇一位真正的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，作為你的師父,，一直跟隨他學(xué)習(xí),，跟隨他操作，把他的方法學(xué)會(huì),，并領(lǐng)會(huì)到他的方法精髓,，只做他的方法，看似單調(diào),，但只要選擇好,，你將受益終身！而且,，成功就變的超級(jí)簡(jiǎn)單,，銷(xiāo)售自然就非常快了,！最忌諱幾種人：啥也不學(xué)的,、學(xué)了不用的、到處學(xué)什么也沒(méi)做的,、東學(xué)西學(xué)學(xué)完啥也不會(huì)的,。你可以選擇富軍校，這里不做廣告,，只告訴你一句話(huà)：富軍校方法99%都是原創(chuàng),、99%都是實(shí)戰(zhàn)過(guò)N次的、99%都是速度超快的方法,！選擇富軍校,，你絕對(duì)不會(huì)失望,！以上是富軍校的一些小技巧，文章篇幅所限,，分享了一點(diǎn)點(diǎn),，想最快得到富軍校最棒的方法，歡迎關(guān)注富軍的微信公眾號(hào)：fujunmoshi 我們的方法非常多,，都是你以前從來(lái)沒(méi)聽(tīng)到過(guò),、從來(lái)沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)、從來(lái)沒(méi)接觸過(guò),、更沒(méi)有做過(guò)的,。這就是獨(dú)樹(shù)一幟的富軍團(tuán)隊(duì)（微信公眾號(hào)：fujunmoshi）。作者：富軍,，中國(guó)o2o第一人,，非常道創(chuàng)業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)，10年實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),。文章首發(fā)：富軍的博客除非注明,，文章均為富軍原創(chuàng)，版權(quán)屬于富軍的博客,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,，謝謝。; 375 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域白酒營(yíng)銷(xiāo)36法則之團(tuán)購(gòu)法則: 朱志明 2014-6-5 08:58; 團(tuán)購(gòu)的目的不同,，導(dǎo)致相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方式與操作思路有所迥異,。任何一種團(tuán)購(gòu)行為必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)或者經(jīng)營(yíng)自己的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購(gòu)的道路上,，更容易成功,，更能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力。這里的公關(guān)團(tuán)購(gòu)法則主要針對(duì)商貿(mào)型企業(yè)而言,，文章中具體公關(guān)團(tuán)購(gòu)方法對(duì)于生產(chǎn)型的中小型白酒企業(yè)依然可以學(xué)習(xí)理解并運(yùn)用,。酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商做團(tuán)購(gòu)的目的不同，導(dǎo)致相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方式與操作思路有所迥異,。根據(jù)目前市場(chǎng)最為常見(jiàn)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別進(jìn)行簡(jiǎn)單分為三類(lèi)：第一類(lèi)：關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商,；第二類(lèi)：市場(chǎng)啟動(dòng)型經(jīng)銷(xiāo)商；第三類(lèi)：專(zhuān)業(yè)服務(wù)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商,。對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商,，他們多是利用關(guān)系、人脈,、社會(huì)資源等到處賣(mài)賣(mài)酒,，我們常見(jiàn)的那些團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商，甚至代理某個(gè)大品牌的暴利產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單,，利用現(xiàn)有資源,，掙點(diǎn)錢(qián)，或者利用酒這個(gè)交際載體,，來(lái)更大更廣的擴(kuò)大人脈關(guān)系,。所以，那些會(huì)利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商,，不僅能夠充分利用自身現(xiàn)有資源,，不斷建立關(guān)系，擴(kuò)大關(guān)系,，使客情關(guān)系更牢，使社會(huì)關(guān)系更密,，而且也能使生意也能越做越大,，最后轉(zhuǎn)型成為專(zhuān)業(yè)酒水團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于市場(chǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商,，也許團(tuán)購(gòu)并非他們的強(qiáng)項(xiàng),，但是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，使他們不得不走上公關(guān)團(tuán)購(gòu)這條路,。主要目的依托公關(guān)團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷(xiāo)模式,，快速培育新產(chǎn)品，快速啟動(dòng)市場(chǎng),，市場(chǎng)成功啟動(dòng)起來(lái)后,，依靠傳統(tǒng)渠道進(jìn)行收割規(guī)模與利潤(rùn)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的公關(guān)團(tuán)購(gòu)的重心在于公關(guān),，教育核心消費(fèi)者,，讓他們帶動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商,，一般是專(zhuān)業(yè)從事團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司或者有著獨(dú)立團(tuán)購(gòu)部門(mén)的商貿(mào)公司,，其獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)模式與服務(wù)模式成為企業(yè)生存發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以,，酒類(lèi)團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)或者經(jīng)營(yíng)自己的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略,，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購(gòu)的道路上，更容易成功,，更能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力,，絕不不可以跟著感覺(jué)走，或者隨波逐流,，那樣只會(huì)讓自己迷失方向,，無(wú)法聚焦自身優(yōu)勢(shì)。下面我們根據(jù)這三種類(lèi)型的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，解析他們的成功之路,。一,、關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商成功營(yíng)銷(xiāo)四大關(guān)鍵這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商操作團(tuán)購(gòu)目的，不是打開(kāi)市場(chǎng),，主要目的就是為了賺錢(qián)和發(fā)展關(guān)系,。如果后來(lái)這個(gè)產(chǎn)品成為市場(chǎng)的暢銷(xiāo)品，他們可能會(huì)轉(zhuǎn)型做專(zhuān)業(yè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商,。但許多廠家當(dāng)看到這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被推廣起來(lái)了,，往往是收回去，發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商或者廠家直接操作,。對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，他們的優(yōu)勢(shì)除了利用自身得天獨(dú)厚的關(guān)系資源外，就是他們還很會(huì)建立關(guān)系,，利用關(guān)系,，維護(hù)關(guān)系，發(fā)展關(guān)系,，讓團(tuán)購(gòu)在談笑風(fēng)生,、感情溝通、消遣娛樂(lè),、溢價(jià)服務(wù)中進(jìn)行,，一切都是那么順風(fēng)順?biāo)且环N刻意的推銷(xiāo)與強(qiáng)賣(mài),。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往自己既是老板又是業(yè)務(wù)員,，決策與操作都是非常靈活的。 1,、讓身邊的朋友與關(guān)系,，只要用酒首先想到的就是他這種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商表面上看，他們?cè)趫F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)如同散打,，但是分析起來(lái),，他們要比那些真正做酒的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)做生意和維護(hù)關(guān)系。對(duì)于身邊那些對(duì)自己做酒或者能夠?yàn)閳F(tuán)購(gòu)消費(fèi)貢獻(xiàn)比較大的朋友或關(guān)系,，他們?cè)诠P(guān)方面是絕對(duì)不吝嗇的在關(guān)系建立于維護(hù)方面的投入,，時(shí)不時(shí)的與他們聚在一起吃喝玩樂(lè)，而且做起來(lái)事,，嘴甜,，腿勤，大方,，給足別人面子,，讓身邊朋友和關(guān)系只要用酒或者知道哪些企業(yè),、單位、關(guān)系需要用酒首先想到的就是他,。 2,、牢牢抓住幾個(gè)產(chǎn)量大的大客戶(hù)，絕對(duì)不放手這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一旦與一些大客戶(hù)建立關(guān)系,，就是緊跟不舍,，層層托關(guān)系，送酒,、宴請(qǐng),、娛樂(lè)等，努力成為他們企業(yè)或單位的招待用酒,、福利用酒（如,；銀行、郵局,、礦山,、移動(dòng)、電信,、聯(lián)通、軍隊(duì)等含有國(guó)有性質(zhì)的企業(yè)或者單位）,。他們無(wú)論在服務(wù)方面還是客情公關(guān)還是維護(hù)方面以及其他利益滿(mǎn)足方面,，基本都能能夠讓對(duì)方滿(mǎn)意，因?yàn)檫@樣的客戶(hù)時(shí)可遇不可求的,，一般維護(hù)好2-3個(gè)這樣的客戶(hù),，一年的5-6百萬(wàn)的銷(xiāo)售額是很輕松的。 3,、經(jīng)常出入各種俱樂(lè)部,、協(xié)會(huì)組織，成為他們中的一員,，形成圈子營(yíng)銷(xiāo) 參加這類(lèi)俱樂(lè)部,、協(xié)會(huì)本身的目的，不是他們本身能用多少酒,，而是他們背后的企業(yè),、單位以及他們的關(guān)系能夠提供的價(jià)值多是很大的。許多俱樂(lè)部的參會(huì)人員多是非富即貴的人員,，如攝影協(xié)會(huì),、釣魚(yú)協(xié)會(huì)、汽車(chē)俱樂(lè)部,、網(wǎng)球俱樂(lè)部,、高爾夫俱樂(lè)部甚至參加某些高級(jí)培訓(xùn)班等。許多人在酒類(lèi)公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí)總以為對(duì)他們進(jìn)行贊助一下，免費(fèi)送些品嘗酒就能打通關(guān)系,，建立關(guān)系,，就能讓他們消費(fèi)自己的酒，其實(shí)這一切多是紙上談兵,。這類(lèi)人群缺錢(qián)嗎,？這類(lèi)人群缺酒嗎？他們?cè)谝黄饒D的是一種生活的情調(diào)或者某種愛(ài)好的癡迷或者是一種社交的平臺(tái),，就看你在這個(gè)圈子里能否成為一個(gè)積極分子,，充分利用這些會(huì)員背后的資源，才能真正為你的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)做出貢獻(xiàn),。湖南鳳祥科貿(mào)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理熊鳳祥,，就是一個(gè)典型善于利用關(guān)系進(jìn)行白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的高手。熊鳳祥的朋友中有許多政府官員,、部隊(duì)干部,、企業(yè)老板，這些人本來(lái)對(duì)高端酒就有需求,，因此從交友和生意兩方面,，熊鳳祥都與這些朋友保持著緊密的聯(lián)系，并通過(guò)他們?cè)俳ㄔO(shè)起新的朋友圈,。熊鳳祥非常注意,，與這些朋友聚會(huì)時(shí)從不推銷(xiāo)自家的酒，只是很隨意地告訴別人他是酒文化的傳播者,。熊鳳祥說(shuō)：“我是真心樂(lè)意和每一個(gè)人交朋友,，因此很在意他們的感受。我不愿意他們認(rèn)為我與他們交朋友就是為了做生意,，我只是希望他們有需求的時(shí)候想起我,，互利互惠而已�,！� 為豐富自己的知識(shí),，同時(shí)也擴(kuò)展自己的朋友圈子，熊鳳祥還參加了一些培訓(xùn)課程,，如聚成,、世華、單仁資訊,、北大 MBA 班的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，通過(guò)這樣的平臺(tái)，他又結(jié)識(shí)到很多社會(huì)名流,。而和這些人多次接觸后,，他們也逐漸成為了熊鳳祥的客戶(hù),。熊鳳祥的一個(gè)朋友兼客戶(hù)這樣評(píng)價(jià)他：“他人很好，很誠(chéng)信,、很實(shí)在,，他賣(mài)酒我當(dāng)然也信得過(guò)，好朋友嘛,，就應(yīng)該給他捧場(chǎng)”,。熊鳳祥每天的飯局總是排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，這種每天“應(yīng)酬”的生活看上去并不怎么好,，但熊鳳祥卻很樂(lè)意享受這樣的生活,。不僅如此，他還多次主動(dòng)承辦了一些同學(xué)會(huì),、校友會(huì),、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì),、經(jīng)促會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng),，就怕哪天把自己閑著了。也正因?yàn)槿绱�,，熊鳳祥的朋友是越來(lái)越多,，客戶(hù)同時(shí)在增加，客戶(hù)忠誠(chéng)度也很高,。二,、市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商成功營(yíng)銷(xiāo)九部曲這種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商做團(tuán)購(gòu)的主要目的在核心人群的公關(guān)，在于品牌的推廣,，在于如何讓品牌和產(chǎn)品快速起勢(shì),，通過(guò)核心消費(fèi)群體的引領(lǐng)帶動(dòng),，使產(chǎn)品成為大眾消費(fèi)的主流品牌 / 產(chǎn)品,，而非依靠公關(guān)團(tuán)購(gòu)掙多少錢(qián)，賣(mài)出去多少貨,。如果經(jīng)銷(xiāo)商把公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)定位錯(cuò)誤,，無(wú)論是公關(guān)推廣，還是實(shí)際的團(tuán)購(gòu)操作方面,，可能都會(huì)誤入歧途,，造成公關(guān)不徹底，團(tuán)購(gòu)不持續(xù),，最后可能背上沉重包袱,，還是沒(méi)有把市場(chǎng)打開(kāi)，而且團(tuán)購(gòu)做的也是很一般,。我們來(lái)逐一分析市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商在公關(guān)團(tuán)購(gòu)方面常用制勝策略,，望各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友能夠找到屬于自己目前現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)策略或者組合營(yíng)銷(xiāo)辦法,。 1、品牌形象建設(shè)工作一定要做,，而且能讓核心人群感覺(jué)有面子,，有話(huà)題。許多經(jīng)銷(xiāo)商操作一些非知名品牌的產(chǎn)品進(jìn)行公關(guān)時(shí),，酒業(yè)送出去不少,，大小品鑒會(huì)也搞了，就是不見(jiàn)有人消費(fèi)和有人帶頭喝這個(gè),。主要原因很簡(jiǎn)單,，你的品牌不夠響亮，你的品牌沒(méi)有故事,，你的品牌使他們?cè)谙M(fèi)時(shí)沒(méi)有充分理由的讓其他人接受,，造成許多核心消費(fèi)人群為了賣(mài)你一份面子，參加你的品鑒會(huì),，接受你的酒,，但只能放在家里，或者轉(zhuǎn)送親戚,，并沒(méi)有形成流動(dòng)消費(fèi),。所以，你雖然在送酒,、品鑒會(huì)方面做了不少事情,，但也是一種表面上的應(yīng)酬。如洋河在操作區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí),，首先要為核心消費(fèi)者制造面子工程或話(huà)題工程,。洋河在品牌推廣時(shí)，不一定是投入最多,，但一定是最具震撼性與話(huà)題性的,。如戶(hù)外廣告，爭(zhēng)取最讓人贊嘆的位置,，來(lái)給核心消費(fèi)者制造面子工程和話(huà)題工程,。另外在做推廣活動(dòng)時(shí)，一定是具體傳播性和話(huà)題性,，在核心消費(fèi)圈子內(nèi)讓人引以為傲,，愿意為之引領(lǐng)消費(fèi)。 2 ,、力爭(zhēng)使品牌或產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)卣恼写镁? 中國(guó)是個(gè)典型的政府驅(qū)動(dòng)型社會(huì),，因此對(duì)酒類(lèi)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)離不開(kāi)政務(wù)人員的帶頭引領(lǐng),。各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的高端輻射作用強(qiáng)大,，能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇,。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng),。在許多地方,，政府招待用酒往往就是金字招牌，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經(jīng)得到政府的認(rèn)可與支持,。如古井在安徽 16 地級(jí)市 6 縣級(jí)市 56 縣中,， 95% 地方都被公關(guān)成政府招待用酒，以此帶動(dòng)政府各級(jí)官員消費(fèi),；洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写�,，以此帶�?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。更有趣的是,，我見(jiàn)過(guò)一個(gè)品牌的銷(xiāo)售人員,，在進(jìn)行開(kāi)發(fā)名煙名酒店時(shí)，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體,，使得許多老板輕松接受該品牌,，因?yàn)樗麄兿嘈胖灰姓С郑撈放埔欢軌虿僮鞒晒Φ摹? 在安徽有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，買(mǎi)斷皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品,，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景，由于資金的限制,，資源限制,，該經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法大力投入，系統(tǒng)操作,，而是根據(jù)自身資源選擇相對(duì)豐富某個(gè)區(qū),，集中精力、資源,，大力投入公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道,，成功打入該區(qū)的接待用酒，得到改區(qū)政府大力支持,，并選擇性地對(duì)一些公務(wù),、商務(wù)活動(dòng)頻繁的酒店,、會(huì)所進(jìn)行輔助操作,，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的精耕細(xì)作后，天青已在意見(jiàn)領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑,，普通消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)該產(chǎn)品,，消費(fèi)氛圍即將形成， 2010 年在春節(jié)來(lái)臨之際,，天青開(kāi)始向二批,、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透,，最后大獲成功。 3 ,、品鑒會(huì)一定要師出有名品鑒會(huì)在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用的越來(lái)越多,，核心消費(fèi)者被邀請(qǐng)參加這類(lèi)的品鑒會(huì)次數(shù)也越來(lái)越多，對(duì)此此種類(lèi)型的品鑒會(huì)往往就是過(guò)過(guò)場(chǎng),，走走秀,，品鑒會(huì)逐漸演變成吃喝會(huì)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)在搞大型品鑒會(huì)時(shí),，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會(huì)為主題,，這樣一是不會(huì)邀請(qǐng)政府要員，二是主題性,、傳播性不強(qiáng),，僅僅就是一個(gè)商業(yè)行為。對(duì)于這種類(lèi)型的品鑒會(huì)可以聯(lián)合廠家,，制造主題性的事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，如：驕傲人物、經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選,，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇,、音樂(lè)會(huì)、傳統(tǒng)文化論壇,、名人講座,、公益活動(dòng)、老鄉(xiāng)會(huì),、同學(xué)會(huì)等,，這樣不僅利于媒體報(bào)道，更利于傳播推廣,。在召開(kāi)大型品鑒會(huì)時(shí)一定要給品鑒會(huì)披上文化,、主題活動(dòng)的外衣，展示新品形象,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ),。否則,，很容易失去傳播價(jià)值，很容易變成吃喝會(huì),。小型品鑒會(huì)也不能純屬變成邀請(qǐng)大家來(lái)坐坐,，請(qǐng)大家吃飯這么直接簡(jiǎn)單，而是通過(guò)善于交際,、組織,、有影響力的關(guān)鍵帶頭人來(lái)召集目標(biāo)客戶(hù)單位負(fù)責(zé)人,，有針對(duì)性有組織性舉辦小型品鑒會(huì)，通過(guò)關(guān)鍵人物展開(kāi)話(huà)題,，對(duì)酒質(zhì),、對(duì)酒文化、品牌文化等進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo),，而不能是企業(yè)采取專(zhuān)家式的自賣(mài)自夸,，那樣很容易引起被邀請(qǐng)人的抵觸的心理�,；蛘呔褪� 以休閑娛樂(lè)形式組織目標(biāo)客戶(hù) 參與活動(dòng)（如旅游登山,、釣魚(yú)、高爾夫,、象棋比賽等）,，或是邀請(qǐng)意見(jiàn)領(lǐng)袖到酒廠參觀旅游，感受企業(yè)的生產(chǎn)工藝與釀酒文化,，在娛樂(lè)的同時(shí)融入品牌教育,，使一次短暫品鑒活動(dòng)變成了一次難忘之旅。這樣的品鑒活動(dòng)能讓人感覺(jué)更有新意與記憶,，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷(xiāo)售,。需要注意的是，任何一個(gè)品鑒會(huì)都必須通過(guò)前期精心準(zhǔn)備,，如果準(zhǔn)備不足或者對(duì)邀請(qǐng)人沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的篩選,，而會(huì)后也沒(méi)有進(jìn)行跟蹤公關(guān)，很容易造成資源浪費(fèi),，不能產(chǎn)生效益,。 4 、關(guān)鍵人物贈(zèng)酒一定要有時(shí)效性,、針對(duì)性,、規(guī)模性經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)公關(guān)時(shí)，利用自身人脈資源,，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任,、有身份商界精英等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。洋河經(jīng)銷(xiāo)商如此抱怨 : 廠家逼著我們不斷送酒,。核心消費(fèi)者如此 : 喝洋河酒不用花錢(qián),，人家就是大手筆,。送酒效果非常明顯,，大量送酒 : 一可聯(lián)絡(luò)感情,，打通關(guān)節(jié)；二可培養(yǎng)消費(fèi)群體,，適應(yīng)酒質(zhì)口感,。洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)時(shí)，剛開(kāi)始沒(méi)有大規(guī)模做市場(chǎng),，而是把在鄭州當(dāng)官,、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士，通過(guò)召開(kāi) “ 江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會(huì) ” 即同鄉(xiāng)會(huì)的形式,，把這些駐外人員的 “ 戀鄉(xiāng) ” 情結(jié)調(diào)動(dòng)起來(lái),，然后，對(duì)這些 “ 意見(jiàn)領(lǐng)袖 ” ,，也即核心消費(fèi)群,，圍繞其影響力、 “ 官階 ” ,、知名度等進(jìn)行 A ,、 B 、 C 分類(lèi),， A 類(lèi)客人每個(gè)月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典,， B 類(lèi)客人每?jī)蓚€(gè)月送兩箱， C 類(lèi)客人每三個(gè)月送兩箱,。由于這些客人一般都有私車(chē),，他們就把這些酒直接搬到客人的車(chē)后備箱內(nèi)。并給予每月贈(zèng)酒,、定期贈(zèng)酒,、不定期贈(zèng)酒三種不同的待遇�,；顒�(dòng)開(kāi)展了一段時(shí)間后,，效果出人意料，由于這些高端政界及商務(wù)人士,，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈(zèng)酒,，因此，與朋友聚會(huì),、請(qǐng)客送禮,、家人小聚等，都從 “ 后備箱 ” 里拿出 “ 家鄉(xiāng)酒 ” ,，并大力向親朋好友推薦,，隨后，很多餐飲酒店，經(jīng)常有詢(xún)問(wèn)該款產(chǎn)品的消費(fèi)者,，餐飲終端老板也不得不到處詢(xún)問(wèn),，在哪里可以進(jìn)到這款酒，很多到餐廳,、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨(dú)特的酒,，就會(huì)問(wèn)餐廳有沒(méi)有賣(mài)的，問(wèn)的人多了,，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣,。見(jiàn)時(shí)機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨,，很快,，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場(chǎng)所，并形成了一股消費(fèi)的熱潮,，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端 ,。 5 、大型宴會(huì)的贊助用酒公關(guān)推廣,，一定要有影響力與引導(dǎo)力大型宴會(huì)我們從三個(gè)方面來(lái)說(shuō),，一是政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì),、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專(zhuān)題會(huì)議等,，二是企業(yè)的大型活動(dòng)，如開(kāi)業(yè),、奠基儀式,、周年活動(dòng)等，都會(huì)宴請(qǐng)政務(wù)要員,、商界精英參與活動(dòng),；三是重要人物、有影響力人物的家人婚宴,、壽宴活動(dòng),，進(jìn)行贈(zèng)酒，力爭(zhēng)成為宴會(huì)用酒,。如洋河藍(lán)色經(jīng)典辦事處在進(jìn)行會(huì)議贈(zèng)酒做的更加細(xì)化,，他們委派專(zhuān)人負(fù)責(zé)搜集星級(jí)賓館以及酒店的訂餐資料。凡是政府機(jī)關(guān)會(huì)議訂餐與大集團(tuán),、婚慶,、升學(xué)等訂餐等重要場(chǎng)合，跟酒店協(xié)商,，藍(lán)色經(jīng)典作為酒店贈(zèng)送給訂餐者的禮物出現(xiàn),。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費(fèi)贈(zèng)送海之藍(lán) 2 瓶（特殊情況可增加贈(zèng)送）,。凡宴請(qǐng)工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的，可免費(fèi)提供宴請(qǐng)用 4 瓶 / 桌,。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報(bào),，酒店經(jīng)理審批同時(shí)報(bào)洋河辦事處簽字確認(rèn)。 6 ,、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購(gòu)資源公關(guān)開(kāi)發(fā),，為其錦上添花目前,，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購(gòu)資源與單位�,？停砸粋€(gè)煙酒店想生存下去,，至少要有五家以上的團(tuán)購(gòu)�,？汀Ｒ蚨�,，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地,。通常做法如下：一是，把老板的�,？托彰�,、地址要到，郵寄免費(fèi)品嘗卡,；二是,，針對(duì)核心煙酒店背后客戶(hù)的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通從著眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量,、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā),，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶(hù)，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客戶(hù)推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì),，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷(xiāo)售,。二是,，針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶(hù)和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù),，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)溝通,，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對(duì)單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,，吸引客戶(hù)長(zhǎng)期消費(fèi)本品,。 7 ,、團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)推廣必須彰顯價(jià)值化與個(gè)性化對(duì)于一些團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)或者潛在大客戶(hù)如何才能針對(duì)他們進(jìn)行價(jià)值化、個(gè)性化,、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù),，這樣才能確保客戶(hù)因?yàn)槟愕呐c眾不同而轉(zhuǎn)移消費(fèi),，因?yàn)槟愕姆⻊?wù)魅力價(jià)值性強(qiáng)而能夠持續(xù),、固定的消費(fèi)你的品牌。一是,，收集和整理,、分類(lèi)客戶(hù)資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的高端顧客資料,，建立一套詳細(xì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),，進(jìn)行定制性公關(guān)；二是,，研發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)溝通工具,，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊,、短信平臺(tái)等,，加強(qiáng)與大客戶(hù)的定期溝通與交流。這方面可以向中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí),。三是,，針對(duì)大客戶(hù)的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)（只針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）,、專(zhuān)題講座,、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游,、運(yùn)動(dòng)休閑等,。如某經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)慶期間針對(duì) VIP 顧客贈(zèng)送免費(fèi)消費(fèi)的貴賓卡，突出經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他們的尊重,，以期其帶動(dòng)周?chē)嗟南M(fèi)群體,。經(jīng)銷(xiāo)商與指定酒店簽訂協(xié)議， VIP 顧客憑 VIP 卡在國(guó)慶期間在指定酒店消費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商代理的 A 品牌酒,，酒水免單,。在 VIP 顧客卡上注明活動(dòng)酒店的名稱(chēng)，給酒店帶來(lái)良好的宣傳,； VIP 顧客的酒水免單,，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)補(bǔ)償，酒店利益沒(méi)有任何損失 ,。 VIP 顧客只有憑 VIP 卡消費(fèi) A 品牌酒才能免單,，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù) VIP 顧客簽單小票,，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水。 8 ,、充分利用品鑒顧問(wèn)的活動(dòng)能量品鑒顧問(wèn)如同贈(zèng)酒一般成為團(tuán)購(gòu)公關(guān)推廣的主流手段之一,，不過(guò)，許多經(jīng)銷(xiāo)商在聘請(qǐng)品鑒顧問(wèn)時(shí)往往是由于品鑒顧問(wèn)選擇的隨意性以及管理的困難性,，造成品鑒顧問(wèn)的有形而無(wú)實(shí),。品鑒顧問(wèn)一般選擇退休或退居二線(xiàn)的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,，以顧問(wèn)身份發(fā)揮其能量,，展開(kāi)消費(fèi)引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購(gòu)作用。一是,，品鑒顧問(wèn)往往由于特殊身份,，不易管理,，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的）,，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；二是,，對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪；三是,，對(duì)于品鑒顧問(wèn)發(fā)放品鑒顧問(wèn)證書(shū),，定期邀請(qǐng)品鑒顧問(wèn)參觀、旅游,，參加各種品鑒會(huì),、組織聯(lián)誼會(huì)等形式，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感,。 9 ,、充分激發(fā)兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售積極性兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，有的時(shí)候?qū)τ诳焖賳?dòng)市場(chǎng)還真能起到舉足輕重的作用,。不過(guò)兼職團(tuán)購(gòu)人員更是一群難以管理的,，市場(chǎng)一般啟動(dòng)起來(lái)快，產(chǎn)品死亡也快,，主要原因是各團(tuán)購(gòu)人員惡性競(jìng)爭(zhēng),，容易造成產(chǎn)品價(jià)格的混亂。兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛,，除了那些擁有家庭背景的人物,，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的人脈資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理,、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理,、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理,、奢侈品銷(xiāo)售人員、旅游公司,、辦公用品,、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等,。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)提升。三,、專(zhuān)業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商必須謹(jǐn)記四大方面專(zhuān)業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商不僅依靠關(guān)系資源在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式生存，并不斷打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與自身品牌力,，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大,。他們往往有實(shí)體存在，如煙酒店,、名酒連鎖店等,。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 1 、多品牌運(yùn)作,，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng),，并非專(zhuān)注于某單一品牌的經(jīng)銷(xiāo)，而是眾多品牌的分銷(xiāo)商或零售商,；而且品牌多是知名品牌或者暢銷(xiāo)品牌,，便于客戶(hù)接受，降低公關(guān)成本,。不過(guò),，手中也有一些有品牌力無(wú)產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品，用于滿(mǎn)足客戶(hù)與自身特殊利益的需求,。如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看,，是其在團(tuán)購(gòu)渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。這家名酒城建立時(shí),，也是沒(méi)有產(chǎn)品可做,，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理,？在確定發(fā)展方向時(shí),，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè),，我們恐怕也沒(méi)有今天”,，徐經(jīng)理深思熟慮后,，沒(méi)有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷(xiāo)的方式，而是選擇做名酒城,，從團(tuán)購(gòu)渠道切入,。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做,。在 2 年的時(shí)間中,，順鑫名酒城成為五糧液、,，茅臺(tái),、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷(xiāo)商,。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來(lái),，做名酒城是第一步,，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程，未來(lái)要再進(jìn)一步,，還要做主流品牌的代理,，現(xiàn)在的成績(jī)將是未來(lái)的資本,。 2 ,、擁有獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)模式，他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢(shì)外,，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺(tái),，以確保團(tuán)購(gòu)的客戶(hù)的穩(wěn)固性、持續(xù)性,、增長(zhǎng)性,；他們最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于自身商業(yè)品牌的打造,，而非代理或經(jīng)銷(xiāo)品牌的打造,，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)刂灰M(fèi)者買(mǎi)酒，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi),；如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開(kāi)設(shè)自己的第一家店并沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)社會(huì)資源,，僅僅依靠免費(fèi)送貨、酒水保真,、 VIP 客戶(hù)系統(tǒng)不斷健全,，使固定客戶(hù)不斷增多，現(xiàn)在已經(jīng)不是一家煙酒店而是一家連鎖性質(zhì)的煙酒店,，目前在蚌埠市場(chǎng)擁有將近 20 家連鎖店,，消費(fèi)者買(mǎi)酒基本上就會(huì)想到易發(fā)久,。 3 、這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商并非占領(lǐng)全渠道市場(chǎng),，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出,，如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿(mào)公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)單位福利采購(gòu)用酒,，桐徽煙酒的小型團(tuán)購(gòu)與 VIP 客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)以及客戶(hù)增長(zhǎng)模式,；如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力就是圍繞婚宴市場(chǎng)展開(kāi)。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來(lái)人,，不僅資金實(shí)力有限,，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場(chǎng),，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn),。僅僅用了一年的時(shí)間，張智春做到了在合肥市場(chǎng),，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買(mǎi)酒方便、便宜,。到目前為止,，每天從他門(mén)店拉走的酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額在 10 萬(wàn)元左右。張智春說(shuō),，由于前期工作運(yùn)作得力,，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨,，喜慶坊在合肥市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)店達(dá)到 3 家,，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到 5 家就行了,。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年 5 萬(wàn)對(duì)的結(jié)婚人群,，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情,。 4 ,、健全的客戶(hù)服務(wù)體系，是保障團(tuán)購(gòu)可持續(xù)性發(fā)展,，保障客戶(hù) / 消費(fèi)者的忠誠(chéng)度的基礎(chǔ),。擁有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng),，體質(zhì)管理,、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系,。一是,，給客戶(hù)推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶(hù)需求的，是切身為客戶(hù)著想的,。根據(jù)不同的消費(fèi)群體,、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶(hù)推薦不同的產(chǎn)品,，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮,�,！岸▋r(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤(rùn),，還要保證對(duì)方能夠接受,，讓他們滿(mǎn)意。因此團(tuán)購(gòu)絕對(duì)不能有只做‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’,，而是要保持長(zhǎng)期的合作,。” 二是,，建立團(tuán)購(gòu)客戶(hù)檔案,，以確保不受人員流動(dòng)的影響，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度,；三是,，通過(guò)階段性銷(xiāo)量的對(duì)比與考評(píng)，對(duì)一些貢獻(xiàn)度較大的客戶(hù),，采取差異化的服務(wù)模式 ,；四是，通過(guò)組建俱樂(lè)部,、會(huì)員制等形式不斷更新溝通方式，不斷刷新服務(wù)理念 ,。; 676 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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