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區(qū)域白酒營銷36法則之人才法則
熱度 1 朱志明 2014-6-10 08:57
有人說,,21世紀人才最缺,。不是人才很缺,,而是適合企業(yè)發(fā)展的人才的很缺。任何一個企業(yè),,尤其是發(fā)展中的企業(yè)必須找到適合匹配自身企業(yè)的發(fā)展人才,,人才不匹配企業(yè)發(fā)展,不僅不會給企業(yè)帶來價值,,而且只會給企業(yè)帶來災難性的結果。 在《天下無賊》里面有這樣一句的經(jīng)典的話語:21世紀什么最貴,?人才,! 在現(xiàn)實企業(yè)中,人才一般有三種,而中小型酒水企業(yè)必須必須根據(jù)自己階段性需求和戰(zhàn)略目標,,把握住自己究竟選擇什么樣的人才,。 一、一種是英雄式的獨立型人才 一種是喜歡跑單幫,,能夠依靠個人能力創(chuàng)造不凡的銷售業(yè)績,,我們稱之為獨立型人才。 他們在沒有組織和其他人員的配合下,,任然能夠干的很好,,跑單幫和那些招商高手往往都是這類人才,他們將在外,,軍領有所不受,,他們喜歡我行我素自己拿主意,獨立型人才通常在惡劣的環(huán)境下也能生存,,他們到哪里都是人才,。 這種人才一般是開辟機會型市場或者是招商的好手,他們是英雄式人物,。這種英雄式人物,,如果企業(yè)不能改變其做事的標準或者風格,就只能把他放在適合的崗位上,,讓其充分發(fā)揮自己的能力,,成就自己的傳奇色彩和傳奇性故事。 我們曾服務過四川一家白酒企業(yè),,這家企業(yè)高薪從其他白酒企業(yè)挖過來一個高手就任營銷總監(jiān)一職,。他的個人能力非常強,什么樣的客戶都能搞定,。無論是行業(yè)閱歷還是市場策略,,都能夠提出很有建設性的觀點,但是唯一遺憾的是他帶領不了隊伍,,下屬按照他的思路,,按照他設計的方案,很難把具體的行動執(zhí)行下去,。問題出在哪里呢,?很顯然,他是一個很優(yōu)秀的個人式營銷高手,,他所有策略來源都是建立以個人能力為基礎點或者標準點,,而非源于市場一線,屬于大眾可執(zhí)行性的方案,。由于下面的人水平很低,,造成下面的人很難適應,,工作很難執(zhí)行的比較到位。 面對這種情況,,我必須轉(zhuǎn)變營銷總監(jiān)的這種“英雄式”的做事風格,,讓他深入一線,觀察他的隊伍人員如何做事,,不足點在什么地方,,把這個營銷總監(jiān)的搞定客戶的套路,總結,、提煉成標準性的動作,,讓業(yè)務人員反復演練,營銷總監(jiān)和我們現(xiàn)場指點,,讓大多數(shù)業(yè)務人員能夠執(zhí)行的比較徹底,,然后再根據(jù)業(yè)務員提出的一些問題,再添加,,在補充,,再復制,再推廣,。 由于我們的出現(xiàn),,不僅改變了這位營銷總監(jiān)英雄式的風格,而且延續(xù)了他在這個企業(yè)職業(yè)壽命,,更可觀的事,,為企業(yè)打造了平臺,讓企業(yè)中多數(shù)人都能成為人才,,而非庸才或怨才,。 二、一種是能夠設計人才的教練式人才 一種是能夠幫助別人,、指導別人創(chuàng)造業(yè)績的人才,,特別是讓普通人創(chuàng)造業(yè)績的人才。我們稱之為教練型人才,。 這樣的人才,,不僅有一定的個人能力,而且把自己做事的成功經(jīng)驗,,提煉成模式或標準,,更可貴的是這類人才還能夠發(fā)現(xiàn)其他成功的規(guī)律,然后總結成功規(guī)律,,打造成功的模式,,讓多數(shù)都能夠成為高手,讓團隊為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,,而非某個高手為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績,。 若一個企業(yè)里面有一些這樣的高手,,這樣的企業(yè)想不發(fā)展都難,。因為在這樣的高手眼中,,沒有高與低的區(qū)別,每個都可以是高手,,也都可以是普通人,,他能夠做到讓普通人創(chuàng)造了不起的業(yè)績,能夠做到讓企業(yè)不會因為人才或者高手的問題,,影響到企業(yè)的發(fā)展,,真正做到鐵打的營盤,流水的兵,。一個企業(yè)的發(fā)展,,可以沒有單兵做戰(zhàn)的英雄式人物,但絕對離不開那些能夠總結規(guī)律,,提煉模式,,打造平臺的高手。 對于這類教練式人才,,在打造平臺和模式,,一定要是從“低標準,嚴要求”階段,,逐漸過渡到“高標準,,嚴要求”階段,否則,,下面的人也是很難執(zhí)行的,,就像前面所述的那個案例中營銷總監(jiān)一樣,按照自己標準要求別人,,一般很難執(zhí)行下去的,。 案例:快速孵化銷售精英 2009年8月,我們在服務一家企業(yè)時發(fā)現(xiàn),,該企業(yè)多年間只有約8名業(yè)務員,,這些業(yè)務員都是能力非常強的“單幫”業(yè)務員。為了培養(yǎng)8名業(yè)務員,,該企業(yè)招聘的業(yè)務員是現(xiàn)有人員的上百倍,。鐵打的營盤,流水的兵,,這8名業(yè)務員是大浪淘沙海選的結果,。老板非常清楚,只要能夠快速增加合格業(yè)務員的數(shù)量,,銷量就能夠快速上升,。 我們給該企業(yè)制定的目標是:2010年銷量比2009年增加100%,,銷售人員必須比2009年增加200%。對企業(yè)來說,,這幾乎是一件不可能完成的目標,。 通過和企業(yè)反復溝通,我們?yōu)槠髽I(yè)打造了一個人才孵化基地,,成立了一個教練班子,。 我們采取的措施是: 一是,從企業(yè)中挑選3名既有一線操作經(jīng)驗又有指導能力的業(yè)務骨干以及咨詢公司的人共同組成“孵化基地”的教練班子,; 二是,,讓人力資源部分三批海量招聘業(yè)務員,所有新手都是沒有工作經(jīng)驗的畢業(yè)生和部隊轉(zhuǎn)業(yè)士兵,; 三是,,我們把孵化基地分為三個基地,每個基地兩個教練,,每個基地有10名新手,。新手全部集中管理,新人全部采取團隊工作方式,,不讓新手“摸著石頭過河”,,人員之間不斷組合,通過組合考察業(yè)務員的特長,。采取“早請示,,晚匯報”——“白天工作,晚上總結”的工作和培訓方式,。 四是,,每隔一個月人力資源部考察一次,合格者當即從“孵化基地”調(diào)出,,補充到工作崗位上,,成為“獨立操作市場”的業(yè)務員。采取這種全新的人才育成方式后,,短短3個月內(nèi)人員激增,。 “海量招聘→十日內(nèi)篩選→三個月成功”,這就是新培訓體系流程,。在“孵化”制的培訓體系之下,,所有新手都在“教練”的監(jiān)控之下工作,是否適合做銷售工作,,七至十天內(nèi)就能夠比較準確地判斷,。如果不適合,就立即予以淘汰,根本不必等到三個月試用期滿,。因為招聘把關很難,,現(xiàn)有的選聘體系還很難準確甄選人才。在“新手孵化”過程中,,我們貫徹一個基本原則:絕不讓一個新手“跑單幫”,,絕不讓新手“摸著石頭過河”,絕不讓新手“自生自滅”,。新手在“教練”的全程指導下工作,,邊工作邊校正,,新手上手速度很快,,接受能力較強的新人一個月就能夠育成合格,培訓速度大大加快,。由于留成率高,,培訓速度加快,由于過高的淘汰率所產(chǎn)生的人力費用也大大降低,。 究竟什么是人才,,什么是高手,正在的高手,,一定要能夠幫助企業(yè)快速制造一種人才打造或者孵化模式,、平臺。這類能夠流程化管理,、平臺模式打造人才,,他們工作的作用,有的時候不一定能在短期看出來,,然而,,從長期看,這才是決定一個企業(yè)或團隊業(yè)績的關鍵,。 有的高手離開了,,業(yè)績大波動,從而證明自己很重要,,這不是高手,,他們不是企業(yè)長期需要的人才,而是企業(yè)短期內(nèi)開疆辟土所需要的開路先鋒,。 有的高手離開了,,業(yè)績沒波動,從而證明自己不重要,,這才是高手,,這是企業(yè)所需要持久性發(fā)展的人才。 三、一種是依靠組織生存的平臺型人才 這類人才很平凡,,很普通,,你幾乎從他們身上看不到什么特殊的發(fā)光點,他們很敬業(yè)﹑很勤奮﹑很聽話,,按照企業(yè)規(guī)定的套路去做,,反反復復,持持續(xù)續(xù),。他們會反映問題,,會請教問題,但是自己并沒有多少解決大問題的能力,,他們需要領導指導,,他們尊重企業(yè)制定的標準套路和傳授的經(jīng)驗、技能,,只要你告訴了他們就會執(zhí)行的很到位,。正因為如此,這樣的人若遇到好的領導人,,遇到適合的企業(yè),,他們雖然很普通,很沒有能力,,依然能夠很成功,,而成為高手。 例如,,一些企業(yè)愿意招聘一些軍人﹑下崗工人﹑剛畢業(yè)的學生做營銷人員,,而這些人并沒有多少工作經(jīng)驗,但是卻能在領導的訓練﹑指導下,,也能夠做出不錯的業(yè)績,,故而也被其他人視為能人。而也有一些企業(yè)總喜歡招聘幾年以上工作經(jīng)驗者,,但很可惜,,這些經(jīng)驗豐富高手,到了企業(yè)卻發(fā)現(xiàn)不是想要的高手,,或者說,,人家的才能在這里卻得不到發(fā)揮的空間。 這種在上級或者別人指導下,,依靠模式或者標準創(chuàng)造業(yè)績的人才,,他們是企業(yè)生存與發(fā)展最根本的基石,只有讓他們被稱為了人才了,,企業(yè)就已經(jīng)走上了發(fā)展的快車道,。因為企業(yè)此時已經(jīng)能夠制造人才了。 但這類人才是企業(yè)成就了他們,他們是在組織的支持下,,團隊的配合下,,業(yè)績很好,一旦離開組織和平臺,,立即能力就會顯示極大不足,。他們是企業(yè)平臺和組織成就的產(chǎn)物。因為,,企業(yè)和模式讓他們創(chuàng)造了業(yè)績,,有了業(yè)績,故而被認為是人才,。優(yōu)秀企業(yè)里的人才,,往往多是這類人才。 四,、中小型酒水企業(yè)究竟需要什么樣的人才呢,? 服務了太多的中小型酒廠,每每企業(yè)老板談到,,企業(yè)太缺少人才,若能多幾個像某某那樣的高手就好了,,總希望我從一些大企業(yè)里挖些高手過來,。每當我聽到這樣的話,我真為企業(yè)感到無奈和感嘆,。企業(yè)老板你自己當年甚至現(xiàn)在也是一個高手,,你手下也有幾個高手,你的企業(yè)為什總是做不大呢,?原因,,很簡單,你是高手,,但你帶不出高手的團隊出來,,你打造不出孵化高手的平臺出來,你總希望每個人都向你那樣有能力,,所以你的企業(yè)沒有能人,,你的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸,這個社會,,不進則退,,發(fā)展慢了,就很容易被擊退,,所以,,你現(xiàn)在的日子很難熬。 但現(xiàn)實中卻有一種很可笑的現(xiàn)象,許多正在為企業(yè)發(fā)展問題所煎熬的企業(yè)中,,往往人才濟濟,,而且,這些人才活的比老板舒服,,甚至老板都要讓他們幾分,。我們在一家業(yè)績連續(xù)下華五年的企業(yè),看到的多是高手,。 企業(yè)老板很困惑,,單個看,舍不得辭退,,整體看,,不值得留下。 為什么小企業(yè)反而人才濟濟呢,?因為,,這些人才是企業(yè)多年培養(yǎng)出來的經(jīng)驗型人才,具備“兵來將擋,,水來土淹”,。 我們一直在從事地方酒類企業(yè)的營銷咨詢,在中小企業(yè),,我們能夠看到一些單兵作戰(zhàn)能力很強的英雄式高手,,但缺很少看到組織管理能力很強的領導,領導很寵著這些單兵做戰(zhàn)的高手,,因為企業(yè)生存離不開他們,,但是恰恰是因為這些高手,卻無法孵化更多的高手,,因為這些高手是因為個人能力特殊性,,不具備可復制性,無法讓更多的普通人訓練復制成他們那樣的高手,,所以企業(yè)永遠難成大氣侯,。 如果小企業(yè)非要挖你需要的高手話,我建議不要去大企業(yè)挖人,,他們是體制化人才,,是企業(yè)平臺型人才,他們依靠企業(yè)成為高手,,一旦離開原來的企業(yè),,價值就可能大縮水,甚至無法適應你的企業(yè),。 我建議,,若到大企業(yè)挖人,,你需要挖的組織建設的高手,而且是一個經(jīng)歷過你企業(yè)這個發(fā)展階段的組織建設高手,,這樣,,對企業(yè)來說,可能不是多了一個高手,,而是多了很多能夠創(chuàng)造高手價值的總工程師,,他能夠為你培養(yǎng)出適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的人才以及相匹配的發(fā)展模式。 如果,,還是想挖些高手,,那就到那些新生企業(yè)或者業(yè)績下滑厲害的企業(yè)中,把他們高手挖來,,他們在這樣的企業(yè)中若能夠創(chuàng)造很強的銷售業(yè)績,,他們依靠往往是自己的單兵作戰(zhàn)能力,打下的業(yè)績,,使他們能夠在企業(yè)活的很艱難,,自己依然能夠活的很舒服,而且很受寵,。 但是,,對于這些單兵做戰(zhàn)能力很強的高手,怎么用呢,? 還有一種高手,,他們是教練式高手, 一個企業(yè)的發(fā)展,,必須根據(jù)自己的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的,來設計企業(yè)所需要的人才,。 機會型市場拓展,,可以招聘、引進那些能夠單兵作戰(zhàn)﹑招商引資的英雄式高手,。 對于基地市場﹑樣板市場打造,,你必須要有一些,至少也要有一個,,能夠作為教練的高手,,讓他為你孵化團隊,為你孵化市場,,為你通過模式和平臺,,把江山打下。若實在沒有這樣的人物,,請趕緊請咨詢公司,,前來助陣,。但一定要記住,咨詢是提煉模式,,搭建適合企業(yè)發(fā)展平臺的系統(tǒng)工程師,,而非傳說中能夠呼風喚雨﹑撒豆成兵﹑創(chuàng)造奇跡的大仙。咨詢公司通過系統(tǒng)模式和平臺的搭建,,能夠確保企業(yè)持續(xù)性發(fā)展,,確保企業(yè)立于不敗之地。當企業(yè)能夠孵化人才的時候,,企業(yè)才能算走上發(fā)展的快車道,。 另外,中小型酒水企業(yè)必須塑造模式,,因為模式存在,,企業(yè)可能缺少了英雄式的人才,但也絕對不會出現(xiàn)狗熊式人物,。 因為,,模式的存在雖然成為束縛英雄人物成長的障礙,但卻成就了普通人按部就班的創(chuàng)造業(yè)績的階梯,。模式成就多數(shù)人成功,,不要為人才而頭疼。 小企業(yè)由于沒有模式,,他需要高手﹑能人,,但是高手能人往往是組織管理的破壞者,影響壞整個團隊,,造成整體組織的弱勢,,盡顯示能人的價值。 而優(yōu)秀的企業(yè),,不要你太能,,而需要你聽話,需要集中力量把能量用到各個標準動作上去,。 一個有模式的團隊,,往往不是個人英雄能夠存活的團隊,他看不起普通人,,卻并不比普通人厲害到什么地方去,。這就是模式的魅力,模式就是讓每個人都能創(chuàng)造不錯業(yè)績,。 模式一定是平凡人能夠?qū)W以致用的經(jīng)驗,,不是某個天才的個人獨特技能。 現(xiàn)在,,許多企業(yè)家眼中的人才,,多數(shù)是獨立型的人才,,獨立型人才是個人特質(zhì)創(chuàng)造出的怪才,這種比較少,,培養(yǎng)周期長,,可遇不可求。 中小企業(yè)老板們,,請冷靜的選擇你所需要的高手,,不要羨慕大企業(yè)的高手,他們不一定就很適合你,。
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