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5T實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)之3T：接觸（Touch）: 封王策劃 2014-6-11 09:00; 3T ,、接觸（ Touch ）一,、接觸的種類(lèi) 接觸分為兩種：直接接觸和間接接觸,。直接接觸屬于戰(zhàn)術(shù)上的,，間接接觸屬于戰(zhàn)略上的,。直接接觸就是我們公司的銷(xiāo)售人員通過(guò)出差,，或者邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)我們公司考察,，進(jìn)行的一種面對(duì)面的接觸,。間接接觸是指公司通過(guò)定位,，塑造一定的品牌形象，然后通過(guò)廣告,、印刷品,、網(wǎng)絡(luò)、媒體等的傳播,，讓客戶(hù)在有意或者無(wú)意的情況下接觸到我們的品牌或者產(chǎn)品信息,。直接接觸用于傳遞價(jià)值和信心，間接接觸用于樹(shù)立品牌和印象,。二,、接觸的意義沒(méi)有必然的接觸，就沒(méi)有必然的成交,。接觸的意義在于把我們創(chuàng)造的客戶(hù)價(jià)值,，有效地傳遞到客戶(hù)手中，讓客戶(hù)認(rèn)知我們,，熟悉我們,，并最終接納我們。三,、接觸的關(guān)鍵接觸的關(guān)鍵是一種信用的傳遞,，公司的信用、產(chǎn)品的信用，甚至未來(lái)服務(wù)的信用,，都是銷(xiāo)售人員通過(guò)和客戶(hù)接觸給傳遞出去的,。那么在接觸前，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的學(xué)習(xí)和信心,，對(duì)客戶(hù)使用這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值和信心的了解,，就非常重要。真正的銷(xiāo)售源于銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和信心,。有兩個(gè)途徑可以幫助銷(xiāo)售人員建立這種信心：一是自己使用,；二是去看已經(jīng)使用過(guò)的客戶(hù)的反映。四,、 “三個(gè) 30 秒”接觸法第一個(gè) 30 秒,，請(qǐng)用 30 秒傳遞你公司的產(chǎn)品價(jià)值。封王隱形防護(hù)網(wǎng)的產(chǎn)品價(jià)值就是：“幫助隱形防護(hù)網(wǎng)安裝商,，獲得更大的利潤(rùn)空間,。幫助隱形防護(hù)網(wǎng)用戶(hù)，獲得更高的使用價(jià)值”,。第二個(gè) 30 秒,，請(qǐng)用 30 秒確認(rèn)客戶(hù)使用后的價(jià)值。封王隱形防護(hù)網(wǎng)客戶(hù)使用后的價(jià)值就是：“安裝商安封王隱形防護(hù)網(wǎng),，每平方獲利空間提升到 190 元 / 平方以上,；用戶(hù)安裝封王隱形防護(hù)網(wǎng)， 50 年不老化,，保用 30 年,。” 第三個(gè) 30 秒,，請(qǐng)用 30 秒說(shuō)明我們創(chuàng)造這些價(jià)值背后的目的，也就是我們的使命,。封王隱形防護(hù)網(wǎng)的使命是“幫客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,，幫用戶(hù)美化生活”。五,、接觸的“三多三少”原則 1 ,、多談客戶(hù) 少講產(chǎn)品先照顧好客戶(hù)的心情和興趣，了解客戶(hù)的需求和關(guān)切,，再根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)講產(chǎn)品,，自然得出“購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是他的最佳選擇”的結(jié)論。 2 ,、多講認(rèn)知少講質(zhì)量銷(xiāo)售不是賣(mài),，而是幫助客戶(hù)買(mǎi)，所以要先讓客戶(hù)感覺(jué)你的產(chǎn)品、認(rèn)知你的產(chǎn)品,，讓他得出他自己的判斷,，再勸誘他接受你的產(chǎn)品和合作。不要滔滔不絕地用一堆抽象的詞語(yǔ),，說(shuō)你的產(chǎn)品有多好,，這樣的做法，就是在把你的客戶(hù)趕跑的姿態(tài),。 3 ,、多肯定自我少在意別人真正的銷(xiāo)售，源于銷(xiāo)售員對(duì)自己產(chǎn)品 100% 的信心,，銷(xiāo)售就是信心的傳遞和轉(zhuǎn)移,，好東西的交換和分享，所以要多肯定自我,，少在意別人,。別人也許有他們自己的好處和優(yōu)點(diǎn)，但我相信我和我的產(chǎn)品都是最好的,。六,、“七次以上”原則 “七次以上”原則是指不要輕言放棄，鎖定目標(biāo)客戶(hù)后,，第一次接觸就成交,，這種瞎貓碰到死老鼠的機(jī)會(huì)是越來(lái)越少。一個(gè)客戶(hù)你接觸一次,，他可能因?yàn)楦鞣N原因拒絕了你,。你跟蹤接觸 2-3 次，他可能還是不松口,。但是當(dāng)你堅(jiān)持跟蹤接觸 7 次以上的時(shí)候,，他就會(huì)告訴你實(shí)話(huà)，是真的不需要,，還是其他什么原因,。甚至很多客戶(hù)，由于你的堅(jiān)持和執(zhí)著,，出于不好意思,，就算自己真的沒(méi)有需求，也會(huì)把他可能有需求的朋友介紹給你,。七,、“不斷接觸”原則 “不斷接觸”原則是指要讓我們的接觸無(wú)所不在，不要存在接觸死角,，根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)分析顯示：一個(gè)銷(xiāo)售額做 1 個(gè)億的公司,，平均有 25% 的客戶(hù)他沒(méi)有接觸到,，有 30% 的客戶(hù)雖然接觸了但沒(méi)有被認(rèn)真對(duì)待，有 10% 的客戶(hù)認(rèn)真接觸了但沒(méi)有成交,，真正成交的其實(shí)只有 35% ,。也就是說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售額做 1 個(gè)億的公司,，其實(shí)有做 3 個(gè)億左右的潛力,，假如他把他的接觸渠道做好了的話(huà)。; 個(gè)人分類(lèi): 禪營(yíng)銷(xiāo)|936 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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