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解讀酷家樂：5年4輪融資，雷軍,、IDG,、經(jīng)緯等都看中，憑什么？: 鄧超明 2018-3-14 20:00; 可能你并沒有聽說過酷家樂，但一定知道雷軍�,；燠E投資圈與互聯(lián)網(wǎng)圈的人，估計(jì)對(duì)經(jīng)緯,、IDG,、GGV們也不陌生。就是這些角色,，都看中了泛家居圈里的一家公司：酷家樂,，不太客氣地講，即使是泛家居圈里,，不知道酷家樂的人也并不在少數(shù),。在檢索“裝修設(shè)計(jì)軟件”、“家居設(shè)計(jì)軟件”等關(guān)鍵詞時(shí)，首頁(yè)往往能看到酷家樂投放的關(guān)鍵詞廣告,。一部分人不知道,，并不妨礙它已經(jīng)逐漸做大，估計(jì)真到了所有泛家居圈里人都知道的時(shí)候,，那該是幾十億的規(guī)模了,。就是這樣一家公司，在3月9號(hào)宣布完成一億美元D輪投資,，該輪融資由雷軍旗下的順為資本領(lǐng)投,、淡馬錫旗下Pavilion Capital跟投，老股東IDG資本,、GGV紀(jì)源資本,、云啟資本、赫斯特資本,、線性資本繼續(xù)跟投,。注意重點(diǎn)：D輪融資，也就意味著之前已經(jīng)至少融過三輪,。大材研究（公眾號(hào)ID：dacai365）查詢了一下,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在IDG資本投的是A輪，后來B輪出現(xiàn)了GGV紀(jì)源資本,、經(jīng)緯資本、線性資本,、云啟資本,、赫斯特資本。C輪還是這幾家公司主投,。直到第四輪拉來了雷軍的順為資本,。最新這次融資中，老股東GGV紀(jì)源,、IDG資本,、赫斯特資本等都選擇了繼續(xù)跟投，再加上順為,，酷家樂背后的陣容可以說是相當(dāng)強(qiáng)大了,。有個(gè)評(píng)估是，這輪金額最大的融資完成后,，酷家樂估值將達(dá)到6億美金,。跟獨(dú)角獸們比起來，估值6億美金好像算不了什么,，拿不到靠前的座次,，但這個(gè)成績(jī)?cè)诜杭揖有袠I(yè)里，絕對(duì)是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹．吘箍峒覙吩诮洗蚱匆膊贿^5年時(shí)間,。各路投資豪杰究竟看中了他們什么,？由大材首席研究官、大材網(wǎng)主編鄧超明牽頭,，對(duì)酷家樂的模式與優(yōu)勢(shì)做了初步梳理,。 1 我們先來看看投資人是怎么說的。順為資本合伙人程天表示：“我們非�,？春萌蚣揖有袠I(yè)的巨大市場(chǎng)和酷家樂在國(guó)內(nèi)家居設(shè)計(jì)行業(yè)的領(lǐng)先地位,。酷家樂的智能設(shè)計(jì)工具擁有圖像渲染速度快,、操作便捷,、學(xué)習(xí)門檻低等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，能顯著提高行業(yè)效率,、獲客能力和盈利能力,，改善業(yè)主的裝修設(shè)計(jì)體驗(yàn)�,！� 雖然這種回應(yīng)聽起來很官方,，但滿口的贊許之詞，說明投資方是很看好酷家樂的,，同時(shí)肯定了家居設(shè)計(jì)工具的市場(chǎng)前景,。大材研究認(rèn)為，背景不弱的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),，應(yīng)該是投資人們首先看好的,，三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，黃曉煌,、陳航,、朱皓，工作背景有英偉達(dá),、谷歌,、亞馬遜，給人感覺實(shí)力很強(qiáng),。酷家樂的官網(wǎng)上有三人的大概介紹,，董事長(zhǎng)黃曉煌，本科畢業(yè)于浙江大學(xué)竺可楨學(xué)院,，又拿到了美國(guó)伊利諾伊大學(xué)碩士學(xué)位,，畢業(yè)后在美國(guó)英偉達(dá)NVIDIA擔(dān)任軟件工程師，一年后回國(guó)創(chuàng)業(yè),，曾發(fā)表多篇論文及專利申請(qǐng)（其中國(guó)際級(jí)專利3個(gè)）,；當(dāng)選2016年“國(guó)家千人計(jì)劃”創(chuàng)業(yè)人才,。 CEO陳航，跟黃曉煌的求學(xué)背景一樣,，本科畢業(yè)于浙江大學(xué)竺可楨學(xué)院,，也拿到了美國(guó)伊利諾伊大學(xué)碩士學(xué)位。曾經(jīng)任職于美國(guó)國(guó)家超級(jí)計(jì)算機(jī)中心（NCSA）,，Google,，微軟，對(duì)信息檢索和高性能計(jì)算領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn),。再看CTO朱皓,，本科是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)算，也是拿到了美國(guó)伊利諾伊大學(xué)碩士學(xué)位,。曾任美國(guó)微軟總部軟件工程師,，美國(guó)亞馬遜總部軟件工程師，2015年入選區(qū)”百人計(jì)劃“創(chuàng)新長(zhǎng)期類人才,，具備豐富的分布式計(jì)算,、并行計(jì)算領(lǐng)域研究經(jīng)驗(yàn)。亮點(diǎn)：學(xué)歷背景都是名校,；黃曉煌還是國(guó)家千人計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)人才,，能入圍這個(gè)級(jí)別的官方認(rèn)可，不簡(jiǎn)單,；朱皓的區(qū)“百人計(jì)劃”,，也不簡(jiǎn)單；微軟,、亞馬遜,、google、英偉達(dá)等職業(yè)背景,，即使不是管理層,，也是比較豪華的,。可能還有一些更深層的背景,，畢竟在官方與投資圈同時(shí)都能獲得比較高的認(rèn)可，光有做事的能力還不行,。按照公開的說法是,，黃曉煌、朱皓,、陳航（前兩人辭去了微軟,、亞馬遜的工作）選擇回國(guó)創(chuàng)業(yè)，到2013年時(shí),，才推出智能室內(nèi)設(shè)計(jì)工具：酷家樂,。當(dāng)時(shí)的酷家樂,，所處的市場(chǎng)環(huán)境還是比較有利的，需要一款用起來方便,，而且價(jià)格很低,，最好是免費(fèi)的設(shè)計(jì)工具出現(xiàn)。不過,，酷家樂當(dāng)時(shí)雖然提供的就是免費(fèi)裝修工具,，用戶可以通過平臺(tái)獲得3D渲染圖，還有設(shè)計(jì)師咨詢服務(wù),，但推廣力度并不大,，很多人并不知道他們。小編當(dāng)時(shí)裝修過一套房子,，雖然了解過不少跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的裝修工具,，扎扎實(shí)實(shí)地找了很多，但還是沒有找到酷家樂,。市場(chǎng)的需求確實(shí)是廣泛存在的,，三弟兄拿出血本下注，眼光和勇氣都是獨(dú)一份的,。輔以自己的職業(yè)背景與人脈圈,、運(yùn)營(yíng)能力，成功拉來了IDG的第一筆投資,。畢竟有IDG的地方,，其他投資機(jī)構(gòu)也會(huì)多看一眼的。 2 從IDG的入局,，就引出酷家樂的一個(gè)閃光點(diǎn),，知名投資人與投資機(jī)構(gòu)的涉足，讓酷家樂在投資圈里掛上了號(hào),。我們?cè)賮硎崂硪幌驴峒覙返娜谫Y過程：啟動(dòng)資金40萬(wàn),，靠三名創(chuàng)始人湊起來的，還接過一些外包項(xiàng)目,，用來支撐現(xiàn)金流,。當(dāng)時(shí)見過不少投資人，但都沒有成功,。 2013年2月拿到王淮的個(gè)人天使投資,，這是他在成立線性資本之前的重點(diǎn)天使項(xiàng)目之一，另外還有江干區(qū)政府的扶植資金,。 2013年5月,，酷家樂獲得由IDG資本投資的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資，牽線人正好是王淮,。當(dāng)年底,，酷家樂才正式上線運(yùn)營(yíng),。 2014年5月，酷家樂獲得由GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投,，IDG資本,、經(jīng)緯資本、線性資本,、云啟資本,、赫斯特資本跟投的1000萬(wàn)美元B輪融資； 2016年11月,，酷家樂獲得C輪數(shù)千萬(wàn)美元融資,，由GGV紀(jì)源資本、赫斯特資本領(lǐng)投,，IDG,、經(jīng)緯資本、云啟資本,、線性資本跟投,。 2014年5月，獲得GGV紀(jì)源資本,、IDG資本,、經(jīng)緯中國(guó)、云啟資本,、赫斯特資本,、線性資本等投資的千萬(wàn)美元B輪融資；2016年11月,，再度獲得B輪老股東投資的數(shù)千萬(wàn)美元C輪融資,。可以說，IDG資本進(jìn)來,，是酷家樂的轉(zhuǎn)折點(diǎn),。加之酷家樂對(duì)資金的需求并不是特別大，B端客戶與C端用戶保持快速增長(zhǎng),，能夠讓投資人看到還算不錯(cuò)的未來,，老股東加持就在情理之中了。從IDG之后的幾輪投資,，主要投資人基本上沒變,，每次投的數(shù)額都在千萬(wàn)美元級(jí)別,。所以說,，創(chuàng)業(yè)者要想走好每步棋，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得抓�,。� 一是業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)性必須表現(xiàn)出來,，用戶,、營(yíng)收等業(yè)績(jī)指標(biāo)要做上去；二是跟有遠(yuǎn)見,、有實(shí)力的投資人合作,。 3 在同行PK中，酷家樂目前可能不是名氣最大的,，但完全有實(shí)力排在前幾名,，如果有投資機(jī)構(gòu)想投這個(gè)領(lǐng)域，酷家樂都能進(jìn)入第一批備投名單,。最近五年里,，我是看著互聯(lián)網(wǎng)+裝修火起來的，火得發(fā)紫,。先是土巴兔,、齊家網(wǎng)等幾家互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)拿到可觀的投資，它們主要通過業(yè)主流量的獲取,，然后分發(fā)給裝修公司與建材商家,，市場(chǎng)認(rèn)可度已明顯提升。另外比較火的是泛家居B2C電商,，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)裝修或家具建材,，主戰(zhàn)場(chǎng)放在天貓的，每年雙11成為集中PK日,，像實(shí)創(chuàng),、家裝e站、蘋果國(guó)際,、林氏木業(yè),、全友家居、九牧,、歐普等幾百家公司,，那叫一個(gè)風(fēng)生水起。還有就是工具類的,，不像上面兩種的成就大,，但也不容小視，有代表性的企業(yè)有：酷家樂,、愛福窩,、三維家、積木易搭,、美家達(dá)人,、數(shù)聯(lián)中國(guó)等，大多數(shù)都是家居設(shè)計(jì)入手的,。同類公司的業(yè)務(wù)大概都是：云渲染,、云設(shè)計(jì),、VR、AR,、AI等技術(shù)的研發(fā),，建立“所見即所得”的全景家居效果，說通俗點(diǎn),，就是可以用他們工具輕松制作家居效果圖,。以往，想拿到效果圖是相當(dāng)復(fù)雜的,，一是裝修或室內(nèi)設(shè)計(jì)公司要收費(fèi),，二是用傳統(tǒng)的制圖工具，等待的時(shí)間比較長(zhǎng),，修改也比較麻煩,。往往是業(yè)主找到裝修公司，先派人量房,，再出平面設(shè)計(jì)圖,，再之做3D效果圖，其中效果圖的“建�,！�,、“打光”、“渲染”每個(gè)環(huán)節(jié)都可能經(jīng)不同人完成,，整個(gè)流程下來,，往往耗時(shí)幾天。關(guān)鍵是還得收錢,，一些業(yè)主也不愿意交,。而酷家樂主推的“5分鐘生成裝修方案、10秒生成效果圖”的解決方案,，自然容易受業(yè)主,、設(shè)計(jì)師歡迎。其公布的數(shù)據(jù)顯示,，目前,，平臺(tái)日均生成100萬(wàn)張渲染效果圖， 20萬(wàn)套裝修設(shè)計(jì)方案,，覆蓋全國(guó)90%的戶型庫(kù),，吸引超過300萬(wàn)室內(nèi)設(shè)計(jì)師（覆蓋全國(guó)40%的室內(nèi)設(shè)計(jì)師）和超1000萬(wàn)業(yè)主用戶。如果數(shù)據(jù)水分不大,，估計(jì)很多后來者已經(jīng)難以繞過酷家樂,，實(shí)現(xiàn)彎道超車了。按創(chuàng)始人黃曉煌的解釋，拿渲染來說,，分為游戲引擎和仿真引擎（光線跟蹤引擎），酷家樂屬于后者,，即通過光學(xué)的原理模擬光線在空間中的傳播,，達(dá)到很逼真的光影效果。他說,，因?yàn)樾枰獙?duì)每個(gè)像素做1024次的采樣,，每次采樣在空間的路徑都需要計(jì)算后積分，過去計(jì)算機(jī)只能進(jìn)行單線程計(jì)算,，所以耗費(fèi)幾小時(shí),，而GPU的興起（每個(gè)GPU上有2000-3000核）讓計(jì)算效率產(chǎn)生了指數(shù)級(jí)提升。對(duì)比傳統(tǒng)的CAD,、3dMAX,，酷家樂能在非常短的時(shí)間里，做到同樣的效果,，因?yàn)樗械墓ぷ魇窃诳峒覙返姆⻊?wù)器上面,，即使設(shè)計(jì)師和業(yè)主用的電腦比較差，生成效果圖的速度也不會(huì)受到明顯影響,。別說,，速度慢恰好就是以前裝修效果圖設(shè)計(jì)的痛點(diǎn)，最近幾年也有一些同類公司在推家居設(shè)計(jì)工具,，沒有做起來,，就有栽在速度不行這件事情上的。比較好的用戶體驗(yàn),，確實(shí)讓酷家樂在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先了一步,。大材首席研究官、大材網(wǎng)主編鄧超明認(rèn)為,，在家居智能設(shè)計(jì)工具領(lǐng)域,，有三件事情決定產(chǎn)品生死：一是速度夠不夠快，哪怕快幾秒也會(huì)多幾分勝算,，快慢已經(jīng)是行業(yè)的淘汰標(biāo)準(zhǔn),；二是工具使用的方便性，初級(jí)用戶能不能快速上手,；三是出圖的顏值,，也很關(guān)鍵，既然是智能工具,，要做到輔助設(shè)計(jì),、幫助理解業(yè)主需求、輔助提升效果圖的美觀度，才更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 4 如果只是把酷家樂視為簡(jiǎn)單的家居設(shè)計(jì)工具,，那可能犯了一個(gè)錯(cuò)，沒有看清楚它的想像空間,。能做到行業(yè)里前幾名的位置,，酷家樂的野心并不小。它在不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù),，試圖以設(shè)計(jì)為切入口打造一個(gè)“行業(yè)生態(tài)”,。比如支持中高端設(shè)計(jì)、工裝設(shè)計(jì),、和VR,、AR企業(yè)合作等等。云啟資本毛丞宇曾經(jīng)公開表示：“酷家樂上面已聚集了300萬(wàn)的設(shè)計(jì)師人群,，他們是整個(gè)家裝的入口�,，F(xiàn)在加入了供應(yīng)商的環(huán)節(jié)，這是有規(guī)模效應(yīng)和窗口期的,，別人想要趕超不容易,。” 2017年的天貓雙11,，阿里巴巴,、酷家樂打造的“家居智慧門店”落地美克美家。其中,，酷家樂提供的720°全景圖和3D樣板間是場(chǎng)景購(gòu)的核心元素,。家居智慧門店具備了APP掃碼下單、720°全景智能導(dǎo)購(gòu),、虛擬貨架,、多屏聯(lián)動(dòng)等黑科技的互動(dòng)體驗(yàn)和應(yīng)用，通過線下門店的數(shù)字化改造,，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景重構(gòu),。大材研究認(rèn)為，在新一輪零售改造的環(huán)境下,，酷家樂的家居智慧門店模式,，有可能贏得規(guī)模化復(fù)制的可能,，一些比較大的品牌預(yù)計(jì)會(huì)陸續(xù)引入該種模式,。現(xiàn)在已經(jīng)透露出的信息是，阿里家居新零售樣本“hometimes”家時(shí)代,、百安居等門店,，都曾由酷家樂提供技術(shù)支持,。不過，競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的,，像三維家,、愛福窩等，也在搶占市場(chǎng),。來自網(wǎng)上公開的數(shù)據(jù),，2017年，酷家樂全年?duì)I收約3億,，同比增長(zhǎng)200%,，平臺(tái)上的專業(yè)用戶量超275萬(wàn),、服務(wù)客戶超過11000家等,。至今，酷家樂已服務(wù)于小米,、美克美家,、林氏木業(yè)、顧家家居 ,、博洛尼等12000家品牌企業(yè),，市場(chǎng)覆蓋率超過70%。這筆收入中,，7成來自SaaS軟件,，其他來自廣告。從中可以看出,，業(yè)務(wù)多元化及行業(yè)生態(tài)目標(biāo)的努力,，正在帶來收入的多元化，表明酷家樂在工具租賃收入之外,，開辟了一定的新戰(zhàn)場(chǎng),。不過，酷家樂面臨的競(jìng)爭(zhēng)并不小,，對(duì)手存在于更多領(lǐng)域,，比如成都有一家名叫蜜蜂科技的公司，從軟件入手,，提供場(chǎng)景化銷售,，用戶可以在密蜂軟件上進(jìn)行基于產(chǎn)品的裝修搭配設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)所見即所得的效果,，定位成銷售人員與設(shè)計(jì)師的助手,，目前主要應(yīng)用于陶瓷、石材,、木地板,、壁紙、木門及家具、潔具等領(lǐng)域,。 5 在資金用途上,，官網(wǎng)上有一段話如此表述：此次融資將用于拓展國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)版圖,；完善大數(shù)據(jù)系統(tǒng),，打造酷家樂云設(shè)計(jì)平臺(tái)矩陣；加快科技研發(fā),、人才引進(jìn),。專注于以設(shè)計(jì)為入口，打通上下游,，成為家居行業(yè)的操作系統(tǒng),，進(jìn)而推動(dòng)行業(yè)重構(gòu)升級(jí)。援引虎嗅一篇文章的分析認(rèn)為,，酷家樂的國(guó)家化之路可能會(huì)得到赫斯特的支持,。該機(jī)構(gòu)的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人在2016年的一次訪談中表示：“除了財(cái)務(wù)投資之外，赫斯特也利用自身的資源,，讓酷家樂更精準(zhǔn)地找到了客戶,。我們集團(tuán)旗下在全球有許多家居垂直領(lǐng)域的雜志�,！� 另外,，來自黃曉煌一篇采訪報(bào)道透露，酷家樂的團(tuán)隊(duì)目前有600人,，上海第一個(gè)國(guó)際化團(tuán)隊(duì)已經(jīng)組建,，第一版英文版產(chǎn)品已上線，預(yù)計(jì)2018年實(shí)現(xiàn)2.5倍的業(yè)務(wù)增長(zhǎng),。雷軍的順為資本可能看中“智能家居”,，將酷家樂視為一個(gè)有用的切入點(diǎn)。對(duì)標(biāo)BATJ等巨頭,，小米也在不斷加碼智能家居產(chǎn)業(yè),，比如搭建智能家庭，由小米智能插座,、小米智能燈泡,、小米空氣凈化器、小米路由器,、小蟻智能攝像機(jī),、小米盒子等產(chǎn)品構(gòu)成；小米生態(tài)鏈企業(yè)“綠米”完成過億元B輪融資,，瞄準(zhǔn)智能家居4S體系,。整個(gè)智能家居行業(yè)的好消息,，也沒有斷過。最近的兩個(gè)月里,，智能門窗企業(yè)“源碼智能”獲得數(shù)千萬(wàn)元A輪融資,；智能床企業(yè)“麒盛科技”獲得紅星美凱龍等機(jī)構(gòu)超2億元戰(zhàn)略投資；同樣專注智能家居解決方案的杭州古北電子（BroadLink）完成D輪3.43億元融資,。像酷家樂這種表現(xiàn)出色的公司,，在實(shí)力投資人的牽線下，贏得雷軍的看好,，也不難理解,。甚至有一種可能性是，酷家樂未來得到更多大佬的青睞,。畢竟市場(chǎng)的成長(zhǎng)性還非常大,，目前酷家樂公開的用戶是1.2萬(wàn)家，業(yè)主是800萬(wàn),，設(shè)計(jì)師300萬(wàn),，但沒有公開日活,、月活,、客單價(jià)等數(shù)據(jù)，提升潛力無(wú)限,。另外充滿想像力的還有：業(yè)主的增長(zhǎng)量,、泛家居客戶的增長(zhǎng)量。這兩塊市場(chǎng)還允許的增量應(yīng)該是幾倍,。（首發(fā)：大材研究,，公眾號(hào)ID：dacai365，大材網(wǎng)www.dacai365.com,，獨(dú)家,、深度、新鮮,、有用,，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物,！泛家居產(chǎn)業(yè)走向,、市場(chǎng)變化與公司分析博覽，1000萬(wàn)泛家居人都要關(guān)注的號(hào),、都要上的網(wǎng),，提前看懂趨勢(shì)、獲取經(jīng)驗(yàn),、掌握未來）; 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如何避免壞賬讓客戶乖乖付款: 封王策劃 2014-6-11 14:49; 年終的時(shí)候,，銷售人員在忙著收款,，但卻總感覺回款難，難于上青天,。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢,？其實(shí)，說難不難,，回款的關(guān)鍵要做到：成為客戶的第一付款商,。因?yàn)榭蛻舻墓⿷?yīng)商很多，資金總是有限的,，他是如何來安排供應(yīng)商的貨款的呢,？如何“把有限的生命投入到無(wú)限的為人民服務(wù)中去呢”？不可能只采購(gòu),，從不付貨款吧,？換位思考下，如果你自己是客戶的角度,，你是如何來安排自己的應(yīng)付賬款呢,？想象下，假如你自己家要搞裝修,，按照預(yù)算,，大概需要 20 萬(wàn)元。但你目前只有 10 萬(wàn)元,。半年后,，你才能掙到 10 萬(wàn)元。那么按照預(yù)算來裝修,，你會(huì)如何來支付這筆費(fèi)用呢,？裝修中，你需要支付地板,、衛(wèi)浴,、家具、水電材料,、裝修設(shè)計(jì)及工資,。請(qǐng)給出你的答案，好,，當(dāng)你寫完后,，請(qǐng)繼續(xù)往下看。你的答案和以下的觀點(diǎn)是否一致呢,？客戶既然要面對(duì)的供應(yīng)商很多,，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款，我們需要給自己定一個(gè)目標(biāo),。這個(gè)目標(biāo)是什么,？目標(biāo)就是：成為客戶第一付款商,。客戶的資金總是有限的,，先給誰(shuí)呢,？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處,�,？蛻粼谔幚響�(yīng)付賬款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序,。你所帶來的價(jià)值如何,？營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值，你所認(rèn)為的為顧客創(chuàng)造的價(jià)值,，客戶是怎么看的呢,？如果客戶和你合作與和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作基本是一樣的效果，那么你所創(chuàng)造的價(jià)值,，對(duì)客戶來講,，客戶認(rèn)為是一種當(dāng)然。從這個(gè)角度來講,，營(yíng)銷不僅僅是滿足客戶需求,，更是超越客戶的期望。在做化工銷售期間,，我倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念就是為下游客戶提供問題解決方案,。也正是帶著這樣一個(gè)營(yíng)銷思路,，我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品,，更關(guān)注針對(duì)不同客戶的生產(chǎn)及客戶設(shè)計(jì)應(yīng)用方案。我能提供的不是產(chǎn)品,，是幫助客戶解決問題的方案,，產(chǎn)品只是一個(gè)媒介而已。后來自己帶銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務(wù)走到客戶服務(wù),。銷售服務(wù)我和同行都會(huì)做，但客戶服務(wù)不一定,。很多人難以理解銷售服務(wù)和客戶服務(wù)的區(qū)別,。實(shí)質(zhì)上銷售服務(wù)還是基于產(chǎn)品的，還是從自己角度出發(fā),；而客戶服務(wù)就是立足客戶的問題,，真正從客戶角度出發(fā)。舉個(gè)例子,，給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓(xùn)的服務(wù),，這個(gè)就是客戶服務(wù),，而同行沒有。超越客戶期望,，是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，不僅僅限于滿足客戶需求。你與對(duì)手不一樣,，你也就贏得了客戶的認(rèn)可和尊重,。為什么？因?yàn)橐粋€(gè)人有多大被利用的價(jià)值,，他就贏得了多少的尊重,，客戶同樣也是如此思考和對(duì)待你的。那么從有利于客戶回款的角度,，哪些是我們可以創(chuàng)造價(jià)值的方面呢,？第一，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的,，差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款,。一般來講，這個(gè)是從公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略層面來考慮,。第二,，你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)�,？蛻粼谟�(jì)劃資金流向的時(shí)候,，自然就傾向于你。第三,，如果產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì),，那就要客戶服務(wù)方面是獨(dú)一無(wú)二的，而且也是客戶所需要的,。正如我?guī)椭蛻糇銎髽I(yè)內(nèi)訓(xùn),，提供管理咨詢服務(wù)是一樣的。客情關(guān)系的維護(hù)程度客戶關(guān)系在銷售過程和后續(xù)的業(yè)務(wù)中,，始終是個(gè)主旋律,。客戶關(guān)系維護(hù)如何,，對(duì)回款影響非常大,。所以要構(gòu)建并維護(hù)好客戶關(guān)系。一個(gè)銷售人員如果有事沒事,，經(jīng)常會(huì)讓客戶想起你,，那你就成功了。平時(shí)要多多收集信息,，客戶關(guān)系維護(hù)不是一天兩天可以達(dá)到了,。我的一個(gè)客戶,，是家族企業(yè)，兄弟們分家了,，以前我常接觸的那個(gè)老大,，現(xiàn)在去投資別的行業(yè)。每年節(jié)假日我都會(huì)給他信息問候,，比如“某總,，您好，有段時(shí)間沒有見到您了,，又是佳節(jié)到來時(shí),，在思念親人時(shí)候，同樣也很是思念您,，感謝您對(duì)我一直的支持,！”后來有一次，這家老客戶資金非常緊張,，我去催款時(shí),，正好碰到了以前的老大，他和他兄弟說,，我這個(gè)人很不錯(cuò),，是個(gè)講情義的人，建議先付我的貨款,。其實(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)就在細(xì)節(jié)里,，真心做到了，你會(huì)有收獲的,。關(guān)心客戶,，關(guān)注心理層面，客戶關(guān)系才能夠深入和鞏固,。以前我有個(gè)下屬客戶經(jīng)理,，一次去某家客戶催討貨款，很不湊巧,。結(jié)果那天，客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的工傷事故,。他一看,，馬上停止催款，并向客戶告辭,。當(dāng)天晚上,，他給客戶老板發(fā)了條短信，意思是今天我知道了這樣的事情,，我真的很理解你,，做老板真不容易,，很是辛苦，希望你能保重自己身體,，希望你的公司能夠平安之類的信息,。結(jié)果過一段時(shí)間再去拜訪，老板主動(dòng)安排財(cái)務(wù)支付他的貨款,。為什么,？因?yàn)樗叩搅藙e人的心里。貨款的管理與考核我們?cè)囅胍幌�,，從公司的層面來看,，公司�?duì)貨款不考核，公司與銷售員的報(bào)酬結(jié)算是按照銷售額來,，會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果,？人的本性其實(shí)是趨利避害的，沒有考核與管理,，沒有了監(jiān)督,，那你就是在做“雷鋒”。公司會(huì)被銷售員拖垮,，銷售員最后也被客戶拖垮,。到底如何來管理，既能有效的保障貨款回收,，也能加大銷售人員的工作積極性呢,？如果管理太松，一般來講,，公司的流動(dòng)資金會(huì)大量被客戶占有,。如果管得太緊，公司的業(yè)績(jī)起不來,，銷售人員隊(duì)伍也不穩(wěn)定,。有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)公司的利潤(rùn)非常高,，達(dá)到了銷售額的 50% ,。公司為了拓展市場(chǎng)，對(duì)銷售員的考核主要是提成,，額度也大,，對(duì)貨款期限基本沒有考核。但當(dāng)公司發(fā)展幾年后,，競(jìng)爭(zhēng)同行越來越多,，利潤(rùn)自然就薄了。公司在資金回籠上也做了考核要求，比如超過回款期限,，扣罰銷售員 0.01% 每天,。比如 10 萬(wàn)元貨款到期沒有回收，超過一個(gè)月被扣 300 元,。但 10 萬(wàn)元的提成是 3000 元,，對(duì)銷售員起不到一定的作用。大家更看重的是多發(fā)貨,，因?yàn)樨洶l(fā)多了,，自然相對(duì)回款總是會(huì)多。否則,，考核力度不夠,，銷售員去客戶那里催款，客戶說,，再等等吧,，老關(guān)系了，于是銷售員就回來了,�,？蛻粢豢矗�,，這家客戶的貨款比較好欠,，本想付款給你，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了,。相信如果你是客戶,，也會(huì)同樣的思考和操作的。所以公司在回款上需要經(jīng)過測(cè)算,，制定松緊適宜的制度非常重要,。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作。編輯：思旋 [email protected] 本文刊載于《銷售與市場(chǎng)》雜志評(píng)論版2014年06期,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,。; 個(gè)人分類: 禪營(yíng)銷|1795 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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