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**/**酒區(qū)域營銷方案: 柏文雨 2013-1-23 09:32; ***/** 酒區(qū)域營銷方案一：目標 1,、銷量目標：①大區(qū)規(guī)劃②同期數(shù)據(jù)③保底、沖刺目標④市場排名 2,、渠道建設目標：①經銷商確立②分銷商設立③終端布局（數(shù)量,、質量） 3,、品牌建設目標：①宣傳推廣（量化：如主廣告牌 10 塊,，店招 50 塊、墻體 20 塊,、電視廣告,、廣播等等）二：營銷環(huán)境分析 1、區(qū)域市場容量：人口,、政治區(qū)劃,、交通、口味,、有無飲保健酒習慣,、輻射能力等等市場特性分析；如：海南�,？�,， 2、競爭環(huán)境：競爭對手有哪些,、各品牌目前市場排名,、競品經銷商（實力、品牌,、專注度,、優(yōu)劣勢、信譽,、操作方法,、思路、團隊）,、網絡（輻射范圍,、質量,、數(shù)據(jù)庫、現(xiàn)貨庫齡等等）,、品牌現(xiàn)狀（認知度,、接受度、影響力）,、歷史數(shù)據(jù),、有無遺留問題（信息充足可以細分到區(qū)域） 3、本品該區(qū)域市場現(xiàn)狀：當前排名,、經銷商（實力,、品牌、專注度,、明顯的優(yōu)劣勢,、信譽、操作方法,、思路,、團隊）、網絡（輻射范圍,、質量,、數(shù)據(jù)庫、現(xiàn)貨庫齡等等）,、品牌現(xiàn)狀（認知度,、接受度、影響力）,、歷史數(shù)據(jù),、有無遺留問題（細分到各區(qū)域）三：建立渠道管理能力和優(yōu)勢 1、市場步驟及思路 — （ 1. 確立渠道模式：①經銷商模式②合作模式③配送模式④直營模式 2. 渠道伙伴管理 : ①根據(jù)渠道模式來量身定制價格體系②確保合作伙伴獲得合理且具有競爭力的投資回報率③根據(jù)渠道模式的診斷結果,，引入相應的針對渠道伙伴的績效考核指標和激勵機制 3. 銷售團隊管理：①明確崗位職能,，強調銷售職責在于執(zhí)行②設置合理的組織架構和人員配置，制定統(tǒng)一的銷售流程和門店拜訪標準和工具③制定相應的績效考核指標和員工激勵機制,，完善人力資源建設,，培養(yǎng)優(yōu)秀人才 4. 建立支持系統(tǒng)并且持續(xù)改良①人力資源管理方面提供除銷售團隊意外的更多支持②需要建設專屬的渠道模式管理團隊③需要有效的技術系統(tǒng)支持，并提供持續(xù)改良的及時解決方案 5. 現(xiàn)代渠道管理模式：①建立自己制皮的信息及管理基礎②精細的差異化管理策略③針對現(xiàn)代重點渠道客戶的管理能力的提升）確立經銷商 ,，發(fā)揮經銷商職能,，如老品承接、起量終端的培育,、經銷商方面設置專人對接,，最好專人對應區(qū)域；二批網絡的建設（按時間縱軸規(guī)劃,；規(guī)模,、數(shù)量,、區(qū)域、質量以及分析收益率）,、終端網絡的掌控（終端建設與維護日常工作,、檢核），為保證執(zhí)行力,，可采取例會制度方法： ① 日常工作管理方法：例會制度：目的：市場問題反饋及各項工作進度檢核,、總結，經驗交流和人員狀態(tài)把握,，任務下達和完成情況,；時間：周度例會 --- 每周一、三,、五,；參會人員：經銷商業(yè)務員、平臺業(yè)務員,、特殊情況經銷商本人,；檢核表格：區(qū)域進銷存情況表，網點拜訪表 ,，終端形象圖片 ,、亮點分析、活動總結等,；月度例會 --- 每月初或上月末；參會人員：所有本品市場人員,，經銷商,；檢核表格：區(qū)域進銷存情況表，任務完成進度表 ,，工作總結 ,，促銷活動安排，百分制排名等,；四：推廣策劃 1,、主題 2、時間 3,、目標 4,、責任人 5、具體步驟及檢核（時間縱向及關聯(lián)橫向） 6,、物料制作及檢核（時間縱向及關聯(lián)橫向） 7,、費用預算 8、總結,、費用核銷對于優(yōu)秀推廣策劃方案和方案執(zhí)行到位效果好的人員,，按照事先頒布的獎勵機制予以激勵,，按此模板征集促銷方案，設立機制,，予以激勵,；以提高團隊成員策劃組織能力、發(fā)動團隊智慧為目標,；五：團隊管理 1,、日常紀律（相關檢核表格必須及時、認真完成） 2,、工作內容及方法 --- 例會,、經驗會、百分制排名,、激勵機制,； 3、培訓及提升 --- 經驗交流,、樹立員工的被認同感,、提升職業(yè)技能、學習優(yōu)秀案例并學以致用,；以上是整體方案模板,，是一個指導思路；實際操作中,，各市場情況差異,，具體方法應營銷節(jié)奏、資源,、政策需靈活使用,；操作方法是在實踐中不斷學習、完善的,；另外市場操作過程中,，突發(fā)情況時有發(fā)生，實際操作重點難點在于全盤協(xié)調能力和制度的執(zhí)行力,。; 1722 次閱讀|0 個評論

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