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參加展覽怎樣取得效果: 熱度 1 胡文斌 2014-6-25 12:03; 我們先來看看百度百科對展覽會的定義,。百度百科上說展覽會是一種綜合運用各種媒介的傳播方式，通過現(xiàn)場展覽和示范來傳遞信息,，推薦形象,，是一種常規(guī)性的公共關(guān)系活動,。從以上的定義來看，展覽會是我們常用的一種推廣宣傳手段,，也是大家都很熟悉的交易洽談方式與方法,。通過展會,，老朋友互相問候，新朋友的結(jié)識與增進了解,，從而為后續(xù)的交易做好溝通準備,，并通過自身企業(yè)不斷推出的新產(chǎn)品，不斷擴展市場深度與廣度,。一個成功的展會,，就是每年吸引更多的參展人員，不斷刷新參展商的數(shù)量,，并讓參觀觀展者有所收獲,，達到擴大見識，結(jié)交新伙伴,，增進友誼,，共同進步的目的。成熟的參展商能夠擁有企業(yè)參展的準確定位的能力,，從而達到以上參展的目的,。讓賓主各得其索。成熟參展商對展覽會的價值具有幾乎一致的價值觀,，我們通過調(diào)查研究,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對展覽會價值認知主要集中在 “ 信息傳播價值 ” 、 “ 第三方認證價值 ” ,、 “ 體驗價值 ” ,、 “ 理念價值 ” 、 “ 精神領(lǐng)袖價值 ” 五個方面,。參加展覽會要取得成功的效果,，在于深入了解這幾個參展的價值指導(dǎo)準則。　　第一,，展覽會的信息傳播價值,，指的是展覽會具有快速反饋高效率、高質(zhì)量的市場信息高效傳播特點,，一個知名展覽會實際上就是一次行業(yè)年會,，從行業(yè)協(xié)會到產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)均被聚集在一個時空里，是行業(yè)信息量的大潮到來之際,，是行業(yè)海量信息的尖鋒時刻,。我們不難發(fā)現(xiàn)，世界上一流的品牌展覽會的一個主要標志,，就是能夠聚集行業(yè)最有影響力的媒體參與,，大部分的展覽會都有市場政策發(fā)布新聞會和行業(yè)市場宏觀走勢分析與專題論壇， 50% 以上企業(yè)會通過展覽會把最新的產(chǎn)品信息發(fā)布給目標消費群體,，因此,，信息傳播是展覽會最基本的價值,，任何企業(yè)參展都知道這個道理,。以國內(nèi)的一線城市北京,，上海，廣州,，深圳的展會來看,，無疑的都俱備這一特點。不管是火爆的各類車展還是擁擠的禮品展,，都可以見識到大家對展會的新品發(fā)布有著強烈的興趣,。所以我們總能看到各類展會上的各類新品發(fā)布會場前人頭攢攢。如何利用這樣的聚焦場合達到我們參展目的,，更有效地達到宣傳品牌形象是我們要重點考慮的重要細節(jié),。以目前展會上常見的吸引眼球方式來說，大致隨著科技的進步與傳播媒介的創(chuàng)新,，二維碼早已是遍布各個公司展位出入口的常規(guī)宣傳要點,。明星助陣則也是紛紛見怪不怪。之前遇到一個家居展位上,，有個仿明星的藝員旁邊,，大家就紛紛與之合影，足見明星的廣告價值,。而贈送小禮品的方式與手段永遠都是廣受歡迎,，并且是屢次不爽。如果能有一款合適的贈品,，那么從性價比上做比較,，贈送小禮品無疑是最有效率與最有價值的。對于 10 元以下的賺送小禮品從企業(yè)市場預(yù)算來說是可承受的展會禮品贈品,。在廣州一次交易展會上,，筆者就曾經(jīng)拿到一支多功能的指甲鉗贈品，上面有贈送企業(yè)的品牌 LOGO ,，而且這一只指甲鉗還可以當作便攜手機支架,，還有開瓶器的功能。十分受歡迎,，筆者一直掛在身邊,，見到的朋友都十分喜愛。從長遠的效益考慮,，二維碼也許是了解企業(yè)的快捷手段,，但我們無法知道后續(xù)人們是否還關(guān)注企業(yè)的信息。而明星的排場更多地講究一次性營銷,，喧囂過后大家還是過著自己平靜的生活,。實用的贈品如何能在展會后讓人們重復(fù)不斷地展現(xiàn)企業(yè)形象,，那么無疑就像一臺日常隨身攜帶的廣告機，我們可以稱為人性化的廣告機,。因為受眾非但不討厭,，而且還很喜歡其實用的功能。所以,，我們說實現(xiàn)展覽會的信息傳播價值來說,，實用與適合的贈品是最好的載體。　　第二,，展會的 “ 第三方認證價值 ” ,，展覽會是一個市場經(jīng)濟發(fā)展的階段性產(chǎn)物，分析展覽會產(chǎn)生的歷史原因,，可以知道展覽會實際上是一個公平買賣的市場,，是提供企業(yè)進行商業(yè)交易的特定場所，其所處地位就是一個中立的第三方,，其對展覽產(chǎn)品的認證相當于第三方認證,，具有一定的客觀權(quán)威性。我們了解到世博會是一個全球性的展覽盛會,。如果一個產(chǎn)品能夠在世博會得到獎項,，將是莫大的榮譽。如果我們再深入了解更多的行業(yè)性展會,，各類評獎活動總是備受矚目,。金獎無疑是代表著企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的某種領(lǐng)先優(yōu)勢與引導(dǎo)地位。假如我們參加服裝性質(zhì)的展會,，這一特點與優(yōu)勢將更為突出,。因此產(chǎn)品在展覽會上評獎和認證成為企業(yè)參展市場營銷的一個主要目的，成為企業(yè)推廣活動的重要組成部分,。　　第三,，展覽會的 “ 體驗價值 ” ，表現(xiàn)在展覽會的聚集人氣功能,，由于展覽會的直接參與性和體驗性,，一次參展常常成為一次深刻難忘的體驗。現(xiàn)代科技發(fā)達的今天,，高科技產(chǎn)品的展位與展場一般都設(shè)有足夠空間的體驗區(qū),。而往往體驗區(qū)總是聚滿觀眾。高科技產(chǎn)品通過大家的切身體驗,，讓人們有更多的實際應(yīng)用操作體驗,，也依托現(xiàn)代社交媒體的發(fā)達，體驗的效果即時被廣泛傳播,。如果效果超出體驗者的預(yù)期,，那么這些喜悅之情將通赤微博或微信迅速擴展到體驗才的人際圈,。進而不斷的二次傳播與再次傳播，影響更多的人群,。某種意義上,，展會的體驗價值借助于發(fā)達的社交媒體給企業(yè)承擔了更多的信息傳播渠道與空間可能性。展覽會作為一個行業(yè)盛會,，可以將來自行業(yè)的各方人士在短短的 3 ～ 5 天內(nèi)匯集到一個展覽場館中,，大家平等交流，聯(lián)絡(luò)老客戶,，結(jié)識新客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶,，刺探競爭對手,，觀摩新產(chǎn)品，所有的活動均以個人調(diào)動五官全力體驗為基礎(chǔ),，與他人進行平等溝通為紐帶,，成為企業(yè)決策者最直接地對各類信息綜合分析的第一手資料依據(jù)，這樣的體驗價值具有唯一性,、時效性和前瞻性,，是展覽會作為市場營銷工具區(qū)別于其他市場營銷方式最重要的不可替代特征之一。如果我們再仔細觀察成功展商的展位活動,，往往還會發(fā)現(xiàn)他們的體驗區(qū)上會有各類抽獎活與參賽活動,，抽獎活動就是滿足大家的禮品需要。當然我們也會發(fā)現(xiàn),，抽獎的獎品價值最高的往往也只有很少的數(shù)量,，這是費用的問題。而金額較為便宜的獎品當然是中獎率很高,。所以,，如何結(jié)合贈品做體驗區(qū)的參賽與抽獎活動也是市場推廣人員的一個任務(wù)與關(guān)注項目。獎品發(fā)放的數(shù)量越多,，拿到獎品的觀眾越多,，他們越有參與感，就會更有興趣不斷傳播企業(yè)的形象與價值,，更對企業(yè)倡導(dǎo)的理念有認同感,，從而為企業(yè)打下后續(xù)長期深入人心的廣告效應(yīng)。所以,，贈品一定要有企業(yè)的 LOGO 品牌形象,，也是我們需要注意的一個重要細節(jié)。　　第四,，展覽會的 “ 理念價值 ” ,。成熟的參展商一般對此有其獨特的理解,。人們的消費行為往往是其思想深處的具理念所引導(dǎo)。參與展會的觀眾更是如此,。展會觀眾一般都是中間商,，貿(mào)易商，當然還有生產(chǎn)商,。這些都是典型的經(jīng)濟人,。他們都具備有判別產(chǎn)品是否能夠成為一款的商品的頭腦與心思。如何打動經(jīng)濟人的內(nèi)心,，我們不能簡單的吆喝就可以達到目標,。我們更多的在要宣傳一種理念。比如一種生活理念,，從產(chǎn)品的賣點來切入觀展觀眾的思考模式空間,，讓他們從心理與邏輯上接受這一款產(chǎn)品變成成功商品的信念。傳播一種理念,，這種理念能夠左右消費行為,，在消費市場上可能引爆流行，在生產(chǎn)資料市場上可能引起生產(chǎn)方式的革命,。這是因為消費觀念是巨大的消費動力,。觀察成功的品牌企業(yè)，賣理念,，或者賣一種生活方式,，總是能夠帶給該品牌企業(yè)更多的關(guān)注與銷量。如果用流行歌曲來作比方,，那么我們就知道如果你的理念變成一種流行風尚,，那么取得的效益將是多么的巨大。所以,，我們參展不是要簡單的參加一次展會,，不要簡單地理解成只是把工廠的產(chǎn)品擺到展位上就了事。這無疑不是一種成功的參展思維,。如果只是停留在這一層次,，那么我們參展的效果無疑不會取得多大的效果。以我們通俗易懂的事例來說明,，大牌明星們在發(fā)光發(fā)火發(fā)紫之前總會有一段黑暗期,，但成功的大牌明星們總會是這樣的想法，即使是很少的觀眾,，他們?nèi)匀唤^盡全力地演出,，因為他們深知，眼前的少數(shù)觀眾如果被自己的演繹打動，那么他們離成名也就不遠了,。同樣的,，如果一家企業(yè)在展會上所宣揚或彰顯的理念是符合時代進步趨勢，那么這一理念終將獲得更多的共鳴,，從而帶動新的消費理念走向,，為企業(yè)長遠利益加分加油。　　第五,，展覽會的最后一個價值是 “ 精神價值 ” ,。成熟的參展商對此均懂得善于運用展覽會的這個價值去影響自己的消費群體和與競爭對手進行較量，因為展覽會的最高境界是成為了一個消費者群體的 “ 精神領(lǐng)袖 ” ,。以目前的粉絲經(jīng)濟來說,，最成功的一個案例便是小米手機了。依靠數(shù)量碩大的粉絲群體,，小米獲得超出常想像的銷量,。在自媒體不斷發(fā)展與漸進的這個時代，成為精神領(lǐng)袖便是無形中挖到金坑坑,。一個達到精神領(lǐng)袖境界的展覽就是按照已經(jīng)設(shè)定的一套清晰的價值觀念，成為某種生活方式的鑒定者和護衛(wèi)者,。通過展覽會及其多種相關(guān)活動的舉辦,，帶來人們對所倡導(dǎo)的概念理解，為廣大參展商 “ 制造 ” 一個通用型的價值觀念或者價值信仰平臺,，從而帶來巨大的商業(yè)效果,。參展商如果為能夠參加這樣的展覽會而自豪和驕傲，這不僅是企業(yè)實力的佐證,，最關(guān)鍵的是這樣的展覽會令成熟的參展商有了一種精神上的歸屬感,。那么，我們?nèi)绾稳〉脜⒄沟木駜r值呢,？這就是對我們的企業(yè)營銷人員提出高難度的要求,。我們不僅僅要考慮營銷人員的整體水平能力，而是要考慮整個企業(yè)公司的綜合實力水平,。企業(yè)的優(yōu)勢在于哪里,，如何在展會上把自己的優(yōu)勢強勢顯現(xiàn)出來，并且盡可能地轉(zhuǎn)移本身的弱項,，細節(jié)成為重點事項,。展會上同樣有著眾多的競爭對手，怎樣讓觀眾在區(qū)別自己與競爭對手的同時,，還能夠讓公司成為其后續(xù)的一個選項,，那是展會必須考慮的關(guān)鍵點。展會上，一般報價都是小心翼翼的,，除了大家雙方的初步認識與初步了解,，尚未建立信任關(guān)系外，我們無法獲知詢價觀眾是否就是我們的競爭對手,。所以,，如何報價就變成大家的技巧比拼。成熟的展商會輕松地轉(zhuǎn)移此類敏感的問題,。常見的方式便是拿到觀眾的名片,，這是最老套的做法�,；蛘吒竦谋闶钦埲肭⒄剬^(qū),，雙方品茶進一步深入了解。高明的做法則是給有意向客戶發(fā)送贈品,，上面有編號,，后續(xù)大家再行商談。這樣的做法,，極大獲得效率,，節(jié)省了雙方的時間，一方面節(jié)省展商的接待人員,，另一方面也讓有意向的客戶有更多的時間來觀展,。畢竟觀眾過來觀展可不只為了一家企業(yè)而已。貨比三家,，這是常話,。　　總結(jié)下來，我們發(fā)現(xiàn),，成熟的參展商由于在精神上和價值觀上與所選擇的展覽會取得一致,，更容易獲得參展的成功感和實現(xiàn)企業(yè)參展目標并圓滿完成企業(yè)市場營銷計劃，而大凡成功的參展商,，也必定具備較高的參展素質(zhì)和參展能力,，能夠準確判斷展覽會的價值，作出具有明智而科學(xué)的參展決策,，其參展目的明確,，參展目標定位十分準確，參展效果明顯,，參展?jié)M意度較高,。每次展會，展商與觀眾都是一次交流的機會,，展商所期待的潛在客戶就在這涌現(xiàn)的觀眾當中,。怎樣獲得有效觀眾的親睞與信任則體現(xiàn)出展商的組織能力與營銷能力。不管以何種方式來呈現(xiàn)企業(yè)的參展目的，目標大家都只有一個,，那就是希望在展會獲得良好的效果,。; 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