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資源：占據(jù)頭腦比占據(jù)心智更重要: 思翰 2014-6-26 09:53; 世界上有兩件事兒是最難做的,，一個(gè)是“把他人的錢裝進(jìn)自己的口袋里”,，另一個(gè)是“把自己的主張,、觀點(diǎn)裝進(jìn)他人的腦袋里”,。很不幸,，這兩件事兒都是做好品牌營(yíng)銷所必須要面對(duì)的,，而且一個(gè)都不能少,。事實(shí)上,，對(duì)于品牌營(yíng)銷而言“把自己的主張,、觀點(diǎn)裝進(jìn)他人的腦袋里”是“把他人的錢裝進(jìn)自己口袋里”的先決條件,。那么如何為什么要“把自己的主張與觀點(diǎn)裝進(jìn)他人的腦袋里呢”？大腦是人們處理信息,、做出決定的唯一組織,。美國(guó)麻省理工學(xué)院在《技術(shù)評(píng)論》雜志發(fā)表的最新研究成果標(biāo)明：“人腦的相似程度高達(dá) 94% ”。絕大多數(shù)人在面臨一項(xiàng)決定時(shí)通常不會(huì)超過 2.5 秒,。也就是說人們決定購(gòu)買這個(gè)品牌還是那個(gè)品牌的時(shí)間通常不會(huì)比完成兩次呼吸更久,。從理論上講，人們做出一項(xiàng)決定至少要完成綜合,、分析,、判斷與推理四個(gè)過程。然而,，當(dāng)人們真正能需要上述四個(gè)過程來做出決定的情況卻不是很多,，只有兩種情形：第一次面對(duì)，就是人們面對(duì)新事物,、新挑戰(zhàn)時(shí)需要做出決定的時(shí)候與決定可能會(huì)給未來的生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,，比如購(gòu)買汽車、房產(chǎn),、證券,、醫(yī)療等產(chǎn)品時(shí) 懶惰是人性的弱點(diǎn)。人們?cè)诘谝淮瓮瓿闪艘环N決定,，并且通過這次決定獲得了愉悅的,、物超所值的體驗(yàn)后，就會(huì)將其儲(chǔ)存在大腦中,，以便在遇到相同或相似的情景時(shí)迅速做出判斷,，以節(jié)省完成整個(gè)決策過程所需消耗的能量與時(shí)間。這種情形心理學(xué)稱之為決策慣性,，即通常所說的習(xí)慣,。沒有人喜歡總是改變，一旦形成了決策慣性,，一定時(shí)間內(nèi)當(dāng)人們面對(duì)相同或相似的決策需求是就會(huì)議決策慣性作為參照物迅速做出決定,，比如，當(dāng)人們口渴,，需要購(gòu)買飲料時(shí),，人們往往會(huì)根據(jù)以往決策的習(xí)慣跳過品類的選擇與品牌的選擇，拿起上次購(gòu)買的某個(gè)品牌的某種飲料直接進(jìn)行結(jié)賬,。甚至包括哪些對(duì)未來仔細(xì)回想一下生活總的場(chǎng)景吧,，幾乎很少有人在飲料貨架前為究竟是購(gòu)買碳酸飲料、茶飲料、果汁因飲料……而萬分糾結(jié),、苦苦冥思的,，也不會(huì)有太多人左手百事可樂，右手可口可樂反復(fù)對(duì)比,，難以決策的,。當(dāng)然，凡事都有例外,，第一次決策者和有選擇障礙者不在此列,。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上比拼的就是消費(fèi)者在面對(duì)眾多能幫助它解決需求的產(chǎn)品時(shí)的決策時(shí)間,，培養(yǎng)消費(fèi)者的決策慣性,，幫消費(fèi)者偷懶。大家都知道“第一口奶之爭(zhēng)”吧,？剛出生的寶寶如果在出生后第一次嘗到的是貝因美,，那么這個(gè)寶寶今后很可能就只習(xí)慣貝因美的味道，雅培,、多美滋等便會(huì)很難賺取該寶寶的奶粉錢,。雖然奶粉市場(chǎng)差異化的概念層出不窮，但這全部都是圍繞說服準(zhǔn)爸爸,、準(zhǔn)媽媽做出選擇自己的產(chǎn)品作為寶寶的依據(jù),，一旦寶寶出生后吃的第一口奶來自于那個(gè)品牌，那么這個(gè)品牌在未來的營(yíng)銷中就只剩下兩件事情,，一是借助各種促銷活動(dòng)讓爸爸,、媽媽買更的產(chǎn)品給寶寶,，二是通過各種公關(guān)活動(dòng)讓爸爸,、媽媽們向朋友、同事介紹該品牌,，力求影響更多的爸爸,、媽媽將該品牌作為爸爸的“第一口奶”。如果有兩家企業(yè)分別推出了幾乎同時(shí)性價(jià)比完全一樣的產(chǎn)品（現(xiàn)實(shí)中這樣的情形很多,，例如統(tǒng)一老壇酸菜面和康師傅老碳酸菜面）,，誰能率先引導(dǎo)消費(fèi)者完成決策的過程，消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的幾率就會(huì)比競(jìng)品高出至少三十個(gè)百分點(diǎn),，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)取得領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì),。俗話說：“行百里，九十乃為半”,。如果一個(gè)品牌只是將產(chǎn)品的差異點(diǎn),、利益點(diǎn)、支持點(diǎn)、記憶點(diǎn)一股腦的灌輸給消費(fèi)者,，而沒有從引導(dǎo)消費(fèi)者形成決策慣性,，那么營(yíng)銷的任務(wù)可以說僅僅完成了 50% 。; 706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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