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商戰(zhàn)三十六計---瞞天過海: 王成旭胖哥 2014-6-28 17:29; 　　　　　　一,、原文和出處　　【古兵法原文】　　備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內,，不在陽之對,。太陽,，太陰,。　　【原文今譯】　　防備得十分嚴密周全，往往容易松懈大意,，司空見慣的事情就不會引起懷疑,。陰計　　可用于陽事進程中，不是陽事之敵對面,。至陰之術,，可以為至陽之目的服務。　　【出處今譯】　　出自傳說,。相傳唐太宗率兵30萬,，離開長安遠征遼東。大軍到達海邊,，太宗舉目遠　　眺,，滄海茫茫，一望無邊,，看來此海難渡,，不禁焦急起來。大將薛仁貴見狀,，心生一計：　　他請?zhí)谶M入海邊的一座彩色營帳,，命文武百官飲酒作樂,。一時笙歌四起，美酒飄香,。　　此情此景竟然使太宗忘記了憂愁,，沉浸在歡樂之中。正在酒酣之際,，太宗忽聞帳外有波　　濤洶涌之聲，便急忙揭開帳幕向外張望,。這才發(fā)現自己與30萬大軍正在乘船渡海,，而且　　馬上要到達彼岸。原來薛仁貴擔心太宗因大海阻隔而放棄東征,，便瞞著他指揮大軍渡海,。　　因為皇帝貴為“天子”，所以叫做“瞞天過�,！保ㄊ乱姟队罉反蟮洹ぱθ寿F征遼事略》）,。　　二、現代經商典型案例及賞析　　【案例】　　●長城飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外　　1983年,，中國第一家五星級賓館,，也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正　　式開張營業(yè)。開業(yè)伊始,，面臨的首要問題就是如何招待顧客,。按照通常的做法，應該在　　中外報刊,、電臺,、電視臺做廣告等。這筆費用是十分昂貴的,，國內電視廣告每30秒需數　　千元,，每天需插播幾次，一個月最少需要幾十萬元,。但由于北京長城飯店的基本客戶來　　自香港,、澳門及海外各國，這就需要海外的宣傳,，而香港電視臺每30秒鐘的廣告費最少　　是3．8萬港元,，若按內地方式插播，每個月需幾百萬元人民幣,。至于外國的廣告費,，一　　個月下來更是個天文數字了。一開始,，北京長城飯店也曾在美國的幾家報紙上登過幾次　　廣告,，后來因為經費不足,，收效又不佳，只得停止廣告攻勢,。　　廣告攻勢雖然停止了,，北京長城飯店宣傳自己的公關活動卻沒有停止，他們只不過　　是改變了策略,。　　北京市為了緩解八達嶺長城過于擁擠之苦,，整修了慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛　　修復,、準備開放之際,，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦　　一次招待外國記者的活動，一切費用都由北京長城飯店負擔,。雙方很快便達成了協議,。　　在招待外國記者的活動中，有一項內容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城,，目的當然　　是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城,。這一天，北京長城飯店特意在慕田峪　　長城腳下準備了一批小毛驢,。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具,，既能騎，也能馱東西,。　　如果長城,、毛驢被這些外國記者傳到國外，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感,。　　這次北京長城飯店準備的毛驢,，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食　　品,。當外國記者們陸續(xù)來到山頂之際,，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒，在長城上打　　開,，供記者們飲用,。長城、毛驢,、香檳,、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了,，連　　連叫好,，紛紛舉起了照相機。照片發(fā)回各國之后,，編輯們也甚為動心,。于是,，第二天世　　界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之　　大振,。　　通過這次活動,，北京長城飯店的公關經理，一位當過記者的美國營銷,，嘗到了通過　　編輯,、記者的筆頭、鏡頭,，把長城飯店介紹給世界各國,，不僅效果遠遠超過廣告，而且　　還可少花錢的甜頭,。于是，精明的公關營銷心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關活動,。　　機會終于來了,。1984年4月26日到5月1日，美國總統(tǒng)里根將訪問中國,。北京長城飯店　　立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員,。當得知隨行來訪的有一個500多人的新聞　　代表團，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報刊之后,，北京長城飯　　店的這位公關經理真是喜出望外,，她決定把早已醞釀的計謀有步驟地付諸實施。　　首先,，爭取把500多人的新聞代表團請進飯店,。他們三番五次免費邀請美國駐華使館　　的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會上由飯店的總經理征求使館對服務質量的意見,，　　并多次上門求教,。在這之后，他們以美國投資的一流飯店,，應該接待美國的一流新聞代　　表團為理由,，提出接待隨同里根的新聞代表團的要求，經雙方磋商,，長城飯店如愿以償　　地獲得接待美國新聞代表團的任務,。　　其次，在優(yōu)惠的服務中實現潛在動機,，長城飯店對代表團的所有要求都給予滿足,。　　為了使代表團各新聞機構能夠及時把稿件發(fā)回國內，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形　　天線,，并把客房的高級套房布置成便利發(fā)稿的工作間,。對美國的三大電視廣播公司,，更　　是給予特殊的照顧。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司,、將　　中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司,、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司，　　分別當成他們播放電視新聞的背景,。這樣一來,，長城飯店的精華部份，盡收西方各國公　　眾的眼底,。為了使收看,、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字,，飯店的總經　　理提出,，如果各電視廣播公司只要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”，　　一切費用都可以優(yōu)惠,。富有經濟頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個條件,，暫　　當代言人、做免費的廣告,，把長城飯店的名字傳向世界,。　　有了這兩步成功的經驗，長城飯店又把目標對準了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會,，　　要爭取到這樣高規(guī)格的答謝宴會是有相當大難度的,，因為以往像這樣的宴會，都要在人　　民大會堂或美國大使館舉行,，移到其他地方尚無先例,。他們決定用事實來說話。于是,，　　長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關執(zhí)行部門的工作人員詳細介紹情況,、贈送資　　料的同時，把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上,，讓他們親眼看　　一看長城飯店的設施,、店容店貌、酒菜質量和服務水平,，不僅在中國,，即使是在世界上　　也是一流的。到場的中美官員被事實說服了,，當即拍板,，還爭取到了里根總統(tǒng)的同意。　　獲得承辦權之后，飯店經理立即與中外各大新聞機構聯系,，邀請他們到飯店租用場　　地,，實況轉播美國總統(tǒng)的答謝宴會，收費可以優(yōu)惠,，但條件當然是：在轉播時要提到長　　城飯店,。　　答謝宴會舉行的那一天，中美首腦,、外國駐華使節(jié),、中外記者云集長城飯店。電視　　上在出現長城飯店宴會廳豪華的場面時,，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節(jié) 　　目主持人異口同聲地說：“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播里根總統(tǒng)訪華的最后　　一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中,，長城飯店的名字一次又一次地通過電波　　飛向了世界各地，長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾,。里根總統(tǒng)的夫人　　南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務,，使我和我的丈夫在這里度過了一　　個愉快的夜晚�,！� 　　通過這一成功的公關活動,，北京長城飯店的名聲大振。各國訪問者,、旅游者、經商　　者慕名而來,；美國的珠寶號游艇來簽合同了,；美國的林德布來德旅游公司來簽訂合同了；　　幾家外國航空公司也來簽合同了,。后來,，有38個國家的首腦率代表團訪問中國時，都在　　長城飯店舉行了答謝宴會,，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對這次訪華的重視和成功的表示,。　　從此，北京長城飯店的名字傳了出去,。　　●派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生　　解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領,，由于該公司生產鋼筆當時最負盛名，又　　有新品種“自來水筆”推出,，所以,，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅　　兄弟發(fā)明了圓珠筆,，打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面,。由于圓珠筆實用、方便,、廉價,，　　一問世就深受廣大消費者的歡迎,，使得派克公司生產大受打擊，身價也一落千丈,，瀕臨　　破產,。該公司歐洲高級主管馬科利認為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰(zhàn)中犯了致命的　　錯誤,，不是以己之長,，攻人所短；反而以己之短,，攻人所長,。他籌集了足夠的資金買下　　了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象,，突出其高雅,、精美和耐用的特點，　　使它從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象征,。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā),，　　采取了兩項戰(zhàn)術措施。首先,，是削減了派克鋼筆的產量,，同時將原來的銷售價提高了30 　　％,。其次增加廣告預算,，加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。英　　國女王是英聯邦的元首,，其所用物品無不顯示其地位的高貴,。因而，其用品的商標及生　　產廠家也就打上了高貴的烙印,。馬科利深知這一點,，他煞費心機，再三努力,，讓派克鋼　　筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格,。方向對頭，措施得力,，馬科利的戰(zhàn)略目標實現了,。　　1989年，派克鋼筆又一次提高了售價,。老的以實用為標志的派克鋼筆沒落了,，老派克公　　司也因此不復存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標志的形式還魂了,，派克公司隨之　　也新生了,。　　美國有一位專門收買破產企業(yè)并以此為生計的人，他的名字叫保羅·道彌爾,，他是　　一位名符其實的“破爛王”,。根據美國的法律，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產,，給　　其貸款的銀行作為債權人,，可以把企業(yè)拍賣。道彌爾經常到這類銀行,，收買破產企業(yè),。　　他每買下一個破產的企業(yè)，都必須全面分析研究這個企業(yè)各方面的情況,，揚長避短地制　　訂改造計劃,，采取強有力的措施，加強管理,，這樣一個企業(yè)就在破產的廢墟上“借尸還　　魂”,，新生了。　　任何產品和企業(yè)都有它的成長期,、成熟期和衰落期,。在走向衰落期間，抓住時機,，　　充分利用一切有利條件,，進行大膽投資，借用“借尸還魂”術,，產品和企業(yè)就會得以新　　生，往往能收到事半功倍之奇效,，這一謀略,，很值得企業(yè)經營者在企業(yè)投資決策中借鑒。　　●店老板示假隱真生財有道　　克羅克原先是美國的一個窮光蛋,，沒讀完中學就出來做工,，以養(yǎng)家糊口，維持生存,。　　后來,，他在一家工廠當上了推銷員，一方面收入有了一定的提高,，生活有了明顯的改善,；　　另一方面，也是更主要的，他在推銷產品過程中走南闖北,，結識了不少人,，交了許多朋　　友，增長了見識,，積累了大量有關經營管理方面的寶貴經驗,。一段時間后，他開始越來　　越不滿足于給別人當雇員了,，一心想創(chuàng)辦自己的公司,。　　可選擇哪一行呢？“民以食為天”,，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快,，他通過市場調　　查發(fā)現當時美國的餐飲業(yè)已遠遠不能滿足已變化了的時代的要求，亟需改革,，以適應億　　萬美國人的快餐需求,。　　想歸想，要將其變成現實就不是那么容易的事情了,，必須為之付出一定的代價,。克　　羅克面臨的首要問題就是資金問題,，要實現鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月”,、　　“鏡中花”，可望而不可及,�,！耙环皱X難倒英雄漢”這話一點不假。對于一貧如洗的克　　羅克來說,，自己開辦餐館又談何容易呢,？　　思來想去，他終于想出了一個好辦法,，他在做推銷員工作時,，曾認識了開餐館的麥　　克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內部學習,，以最終實現自己的偉大抱負,。　　主意已定，他找到麥氏兄弟,，對其進行了一番贊美后,，話鋒一轉，開始講述自己目　　前的窘境,，待博得對方的同情后,，便不失時機地懇請麥氏兄弟無論如何要幫他這個忙,，　　答應他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計也行,，否則,，他的日常生活將面臨危　　機。　　在過去一段時間的接觸中,，克羅克深知這兩位老板的心理特點,。為盡早實現自己的　　遠大目標，他又主動提出在當店員期間兼做原來的推銷工作,，并把推銷收入的5％讓利給　　老板,，麥氏兄弟見有利可圖且又考慮到眼下店里確實人手不足，便十分爽快地答應了他　　的要求,。　　克羅克進入快餐店后,，很快就掌握了其實力與條件。為取得老板的信任,，他工作異　　常勤奮,，起早貪黑，任勞任怨,；他曾多次建議麥克兄弟改善營業(yè)環(huán)境,，以吸引更多的顧　　客；并提出配制份飯,、輕便包裝,、送飯上門等一系列經營方法，以擴大業(yè)務范圍,，增加　　服務種類,，獲取更多的營業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設備,，使顧客更加舒適地用　　餐,；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質量,，以維護服務信譽,；認真挑選店堂服務員，　　盡量雇傭動作敏捷,、服務周到的年輕姑娘當前方招待；而那些牙齒不整潔,、相貌平常的　　人則安排到后方工作,，做到人盡其才，確保服務質量,，更好地招待顧客,。當然,，他的每　　一項改革都使老板感到滿意，因為,，他的言談舉止總是表現得那么坦誠,，那么可信賴，　　給人留下謙虛謹慎的極好印象,。由于他經營有道,，為店里招待了不少顧客，生意越做越　　好,，老板對他更是言聽計從,，百依百順了。餐館名義上仍是麥氏兄弟的,，但實際上餐館　　的經營管理,、決策權完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石,，　　可憐的兩位老板一直蒙在鼓里,，對此并無絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當時留下克羅克　　的決定是對的,，多虧他的有效管理和辛勤治店,，餐館的生意才這么興隆，財源滾滾而來,，　　大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰,。　　不知不覺，克羅克已在店里干了6個年頭,。他的羽毛漸漸豐滿,，翅膀越來越硬，展翅　　騰飛的時機日趨成熟,，便暗暗加快了行動步伐,，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。　　該與麥氏兄弟攤牌了,，他想,，事到臨頭，不容再難為情,，繼續(xù)拖延下去了,，他諳熟　　兩位老板素來喜歡貪圖眼前利益，為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求,。為此,，　　克羅克充分做好了談判前的思想準備。　　1961年的一個晚上,，克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判,。起初,，克羅克先　　提出較為苛刻的條件，對方堅決不答應,，克羅克稍作讓步后,，雙方又經過激烈的討價還　　價，最終克羅克以270萬美元的現金,，買下麥氏餐館,，由他獨自經營。麥氏兄弟盡管有種　　種憂慮與不安,，但面對如此誘人的價格,，他們終于動心了�,！�270萬美元,，整整270萬美　　元呀！這么優(yōu)惠的價格,，傻瓜才會不接受呢,！”雙方就此達成協議，并很快進行了產權　　交割,，辦理了有關移交手續(xù),。　　第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件,，店員居然炒了老板的魷魚,，這　　在當時可以說是當地一特大爆炸新聞，引起了巨大的轟動,，而快餐館也借眾人之口,，深　　入人心，大大提高了其在美國的知名度,。到此為止,，克羅克的“瞞天過海”之計也基本　　達到了預期目的,。　　克羅克入主快餐館后,，經營、管理更加出色,，很快就以嶄新的面貌享譽全美,，在不　　長的時間內，270萬美元就全部撈了回來,。又經過20多年的苦心經營,，總資產已達42億美　　元，成為國際十大知名餐館之一,。　　克羅克實施“瞞天過�,！庇嫷某晒Γ驮谟谒私恹準闲值艿钠庑愿�,，僅以讓利　　5％就輕易打入了麥氏快餐館,；隨后通過長時間的潛移默化，對老板的刻意奉迎,，換取了　　兄弟倆的信賴,，使兄弟倆認為他處處替自己著想，感到雙方利益一致,，便自動消除了對　　他的猜忌,，愉快地接受了他的多種建議。經過逐步滲透,、架空,，老板本已“名存實亡”，　　最后一場交易,，全部吃掉了麥克唐納快餐館,，雙方談判以克羅克的“瞞天過海”計大功　　告成而宣告結束,。　　無獨有偶,，在日本也發(fā)生了一個類似的示假隱真，店老板巧發(fā)財的故事,。　　某年秋天,，在日本的神戶有家經營煤炭的商會正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的　　氣氛,。該商會的老板就是少年得志,、氣宇不凡的久永君。說起來,，他成立商會還多虧父　　親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助,，對此厚意，久永君刻骨銘心,，念念不忘,，并隨　　時準備報答，正像中國古話所說：受人滴水之恩,，當以涌泉相報,。　　開業(yè)沒幾天，來了一位客人,，自稱是當時神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者,，　　請求約見商會老板，并恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書,。久永君接過請柬,，只見　　上書：久永先生親啟,，落款：山口三太郎。久永君看了一眼來者,，疑惑地打開請柬及舉　　薦書,，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意,，為表　　示謝意,，山口三太郎準備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請教生財之道,，　　請柬中字里行問都充滿了對久永君的無限敬慕之情,。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，　　焉敢怠慢,，不看僧面還得看佛面呢,。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應允,，　　表示愿意于今晚前去赴約,。　　夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝,，帥氣十足地來到春山飯店,，山　　口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進飯店大門,，久永君就受到了周到熱情的服務,，　　酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時地阿諛奉承,，久永君不免有些　　飄飄然,，得意洋洋起來…… 　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機會,。山口三太郎深諳此道,，他認為時機已到，便態(tài) 　　度極虔誠地向久永君提議到：“久永先生,，我有一個好朋友阿部君,，是日本橫濱的一個　　著名的煤炭零售商，信譽好,，客戶多,，生意很興隆，如果先生您信得過我并愿意給我提　　供一個為您效勞的機會,，我很樂意為你們從中牽線搭橋,。對于您，可以由此擴大煤炭銷　　售量，增加銷售渠道,，從而加速資金周轉,，取得更多的收益；對于我的好朋友阿部君來　　說,，由此便會擁有可靠而穩(wěn)定的貨源,，經營也會更有起色，至于我本人,，只想從您那里　　得到一定量的傭金即可�,！� 　　久永君聽罷此言,，并未立即作答，他在猶豫不決,，雙方談判陷入了僵局,。　　山口三太郎瞥了對方一眼，并沒有逼對方馬上做出決定,，而只是若無其事地招來服　　務營銷：“營銷,，聽說你們神戶的特產瓦礫燒餅味道不錯，能否勞您駕給我買些來,？” 　　說著,，便從口袋中掏出一大沓子錢來，并隨意從中抽出兩張大額的作為營銷的小費,。　　久永君望著那厚厚的一疊票子,，再看看山口三太郎付小費時的灑脫樣，斷定對方肯　　定是個資金實力雄厚的大老板,，與其做生意不會有什么危險的,，便主動與山口三太郎就　　煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應了其要求,。　　待酒足飯飽,，雙方正式達成協議后，兩人握手言別,。待久永君一離開,，山口三太郎　　就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱,，今天在春山飯店這樣的高消費對他簡　　直太奢侈了,，怎能是他所承受得起的呢？　　久永君做夢都不會想到,，山口三太郎其實只不過是橫濱的一個小煤炭經理商,，眼看　　著要關門破產，生意做不下去了，他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關系后,，　　便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款,；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請道　　原君為其寫了一封舉薦信；然后,，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺,，成功地上　　演了一出“瞞天過海”戲,，一切都是那么自然而然,，順理成章，山口三太郎高超的談判　　本領使他不花分文,，將久永君煤炭商會的煤,，轉手賣給阿部的零售店，一進一出,，一來　　一去,，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭經理店又如日中天,，蓬勃發(fā)展起來,。　　【賞析】　　“瞞天過海”——用于經營賺錢,，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗　　中行動,，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達到自己的目的,。因為一般人對司空　　見慣的事物,，往往不會懷疑，此計就是利用人們的這一錯覺,，來掩蓋自己的真正意圖,。　　再就是日本味精商在經銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑　　1毫米擴大到1．5毫米,，在消費者沒有察覺的情況下,，一倒就用多了，這樣就大大增多了　　味精的銷售量,。　　這“瞞天過�,！敝嫞亲畛Ｒ姷�,，也是用得最多的,。正因為如此，很容易被人們　　忽視,，從而使各商家在銷售中容易實施,，達到其推銷產品,、占領市場的真實目的。; 1640 次閱讀|0 個評論

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