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三圈時(shí)代,，賣茶更需戰(zhàn)略圈: 圣美品牌策劃 2013-1-23 10:19; 問題出在前三排，根子還在主席臺(tái),。中國茶葉行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了 “ 圈智時(shí)代 ” 占主導(dǎo)地位的 “ 三圈時(shí)代 ” 之后,，賣茶越來越難的問題日益突出,，地方政府和茶葉企業(yè)都很著急，甚至有火燒眉毛之感,。　　著急解決不了問題,，心急吃不了熱豆腐,，病急亂投醫(yī)會(huì)導(dǎo)致更多麻煩。要解決賣茶難題就必須回到 “ 主席臺(tái) ” ,，從戰(zhàn)略高度著手，合理制定賣茶戰(zhàn)略,，逐步構(gòu)建凸顯競爭優(yōu)勢的 “ 戰(zhàn)略圈 ” ,，從根子上破解賣茶困境。　　就當(dāng)前中國茶葉行業(yè)現(xiàn)狀而言,，不管是茶葉企業(yè),，還是地方政府，抑或是茶葉店鋪,，其賣茶戰(zhàn)略的核心都是回答三個(gè)核心問題,，即：我賣的是什么茶？消費(fèi)者為什么要買我的茶,？為什么還要再來買我的茶,？　　這三個(gè)核心問題，是構(gòu)建茶葉 “ 戰(zhàn)略圈 ” 的基石,，事關(guān)茶葉店生死,、茶企性命乃至茶業(yè)興衰的競爭戰(zhàn)略，看似簡單,，實(shí)則不簡單,，與茶葉品牌有關(guān)，有茶葉營銷有關(guān),，與茶葉銷售有關(guān),，與茶葉渠道有關(guān)，與茶葉經(jīng)濟(jì)有關(guān),，與茶企管理也有關(guān),，與茶文化有關(guān)，與茶葉關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)也有關(guān),，牽涉面廣,，涉及因素多，若破解失敗,，一切都將是空談,。　　戰(zhàn)略核心一：我賣的是什么茶？　　我賣的是什么茶,？黃茶,？青茶？白茶,？紅茶,？黑茶,？綠茶？祁門紅茶,？普洱茶,？黃山毛峰？霍山黃芽,？舒城蘭花,？岳西翠蘭？六安瓜片,？太平猴魁,？正山小種？大紅袍,？竹葉青,？這個(gè)問題不是很簡單嗎？答案顯而易見嗎,！　　沒錯(cuò),，看上去的確很簡單，若是放在 100 年前來問,，這個(gè)問題更簡單,。六大茶系，紅黑黃綠青白,，各地茗茶都有自己的故事和名稱,，都有自己的特色和神韻，賣鐵觀音就是鐵觀音,，賣太平猴魁就是太平猴魁,，賣午子綠茶就是午子綠茶，賣安吉白茶就是安吉白茶,，賣西湖龍井就是西湖龍井,。很可惜，在今天,，通訊和交通的革命性變化,，讓茶葉銷售環(huán)境徹底改變了，每一種茶都不只你一家在賣,，一條街上的茶葉店也是越開越多,，形形色色的競爭對手越來越多，大品牌,、小品牌,，老品牌、新品牌,，區(qū)域品牌,、全國品牌,，國內(nèi)品牌、國際品牌,，消費(fèi)者不僅被形式各異的茶葉品牌弄花了眼睛,，更被噱頭十足的各類茶葉 “ 名頭 ” 繞暈了大腦。試問,，此時(shí),，若是有一位消費(fèi)者要喝綠茶，他應(yīng)該喝哪個(gè)品種的綠茶,？即使喜歡喝西湖龍井，當(dāng)他看到滿大街的 “ 正宗西湖龍井 ” ,、 “ 正宗梅家塢產(chǎn)區(qū) ” ,、 “ 原產(chǎn)地茶農(nóng)直銷 ” 時(shí)，他該何去何從,，如何做出最終的購買決定,？　　別苛求消費(fèi)者理解你，也別苛求消費(fèi)者像你一樣思考,，更別指責(zé)消費(fèi)者 “ 有眼無珠 ” ,，都是 “ 傻蛋 ” ，全是 “ 傻帽 ” ,，都 “ 不懂茶 ” ,！　　你必須清楚，打心眼里認(rèn)識(shí)到,，消費(fèi)者永遠(yuǎn)沒有 “ 錯(cuò) ” ,，你要賣茶，你就要在保障茶葉質(zhì)量的前提下,，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò),，想法設(shè)法去告訴消費(fèi)者，你賣的是什么茶,，有什么系統(tǒng)的差異化和特殊性,，消費(fèi)者為什么要喝你的茶，而不是別人的茶,。每一種策略的背后,，都有個(gè)大前提，那就是你必須站在消費(fèi)者的角度,，真心真意地幫助消費(fèi)者,，老老實(shí)實(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正明白 “ 你賣的是什么茶 ” ,。戰(zhàn)略核心二：消費(fèi)者為什么要買我的茶,？　　明確自己賣的是什么茶,，也就為 “ 消費(fèi)者為什么要買我的茶 ” 打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。賣什么茶,，解決了茶葉自身的獨(dú)特性和差異化問題,， “ 為什么要買我的茶 ” ，則要進(jìn)一步解決引客進(jìn)店和銷售溝通中的問題,。　　客人為什么要進(jìn)店,？如何吸引客人進(jìn)店？銷售溝通過程中有哪些關(guān)鍵點(diǎn),？與上述問題類似,，這些問題在 100 年前，要相對簡單一些,，但今天已經(jīng)變得看似簡單,，實(shí)際上 “ 不簡單 ” 了。　　店鋪有實(shí)體店和網(wǎng)店,，實(shí)體店又分為茶葉專賣店,、混合經(jīng)營店、商超專柜,、街邊小店,、流動(dòng)商販，抑或是零零散散的幾罐茶葉擺在貨架上,，形式很多,；網(wǎng)店亦有很多形式，這里不再列舉,。　　既然有這么多形式的茶葉店,，這么多品牌的茶葉店，消費(fèi)者為什么要轉(zhuǎn)向你的茶葉店呢,？消費(fèi)者為什么要買你的茶呢,？消費(fèi)者為什么要相信你說的話呢？你需要做哪些準(zhǔn)備工作呢,？消費(fèi)者為什么要喜歡你這個(gè)人呢,？消費(fèi)者為什么要聽你說話呢？你的茶葉品牌為什么值得信任呢,？你的賣茶技能又如何持續(xù)提高呢,？　　這些 “ 簡單問題 ” 背后的一系列問題，你都必須解決好,，把看似不經(jīng)意的言行轉(zhuǎn)變?yōu)橛眯臑橄M(fèi)者著想的言行,，把純屬本能反應(yīng)的言行轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者買茶的言行，把看起來屬于偶然的成功變?yōu)楦吒怕�,、接近必然的成功�? 　　戰(zhàn)略核心三：為什么還要再來買我的茶,？　　消費(fèi)者買了茶之后,，為什么還要再來買我的茶？大家都知道,，賣茶不是一錘子買賣,，喝茶也不是喝一口就可以 “ 化作神仙 ” ， “ 長命百歲 ” ,，一勞永逸了,。　　喝茶必須遵循一定的養(yǎng)生規(guī)律，漸漸成為一種習(xí)慣,，才會(huì)對身心健康有益,，否則，喝茶只能是附庸風(fēng)雅,，圖了個(gè)面子上好看,，為的是贏得別人的 “ 幾句好評 ” ，近乎生活在 “ 虛榮 ” 或 “ 虛幻 ” 中,，默默地在別人的目光中 “ 地老天荒 ” 。　　必須清楚,，即使消費(fèi)者第一次喝茶之后,，愛上了喝茶，漸漸養(yǎng)成了喝茶習(xí)慣,，他也沒有義務(wù)總是去買你的茶,，他誰的茶葉都可以買，愛買誰的就買誰的,，至少你管不著,。英國有句諺語說，沒有一毛錢打不倒的忠誠度,，那么,，你如何構(gòu)建 “ 一毛錢乃至一元錢打不倒的忠誠度 ” ？如何讓消費(fèi)者總是喜歡去你那里買茶,？　　僅僅靠茶葉品質(zhì)可以達(dá)到目的嗎,？僅僅靠服務(wù)可以達(dá)到目的嗎？這是個(gè)系統(tǒng)工程,，別相信一些 “ 口是心非 ” 的滿意度評價(jià),，也別相信一些 “ 面子工程 ” 背后的信誓旦旦，你總要告訴自己,，茶葉品牌,、賣茶技能等都要強(qiáng)，做不好賣茶相關(guān)的系統(tǒng)工程,，被淘汰是遲早的事情,，你必須扎扎實(shí)實(shí)地做好與賣茶相關(guān)的系統(tǒng)工作,。　　市場是最殘酷的老師，你還沒看完 “ 課本 ” ,，他就要開始考試了,；市場也是最溫柔的老師，你看似什么都沒準(zhǔn)備,，你卻已經(jīng)考進(jìn)了 “ 前三名 ” ,，贏得了 “ 小紅花 ” 。這中間可能是偶然,，但成功不是偶然,，如果你只看到偶然因素或運(yùn)氣因素，不懂得制定戰(zhàn)略,，創(chuàng)造 “ 必然 ” ,，你就距離失敗不遠(yuǎn)了。　　現(xiàn)在的中國茶葉行業(yè)機(jī)會(huì)多,、前景好,，暗礁也多，陷阱也多,，你更需要回答好這三個(gè)核心問題,，制定好賣茶戰(zhàn)略，構(gòu)建好茶葉 “ 戰(zhàn)略圈 ” ,，為自己贏得 “ 三圈時(shí)代 ” 的勝利夯實(shí)根基,、鋪平道路，順利實(shí)現(xiàn) “ 茶翅高飛 ” ,！; 個(gè)人分類: 理論研究|545 次閱讀|0 個(gè)評論

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