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【創(chuàng)意落地36計】02：穿針引線: 熱度 1 始稷 2014-7-2 09:08; 當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境,，已經(jīng)不存在什么純粹的藍(lán)海了。很多行業(yè)留給后來者的空間并不大，很多產(chǎn)品也早把原始的痛點(diǎn)解決了,，更多的新產(chǎn)品還是要在既有競品的紕漏上去創(chuàng)新,，去尋找競品的痛點(diǎn),，找見縫插針的邊緣性機(jī)會,。為什么是邊緣機(jī)會？因?yàn)楦偲吠袋c(diǎn)未必有強(qiáng)烈需求,，消費(fèi)者不一定踴躍買賬,。那為什么還要邊緣機(jī)會？因?yàn)榭梢杂鼗貙?shí)現(xiàn) “ 農(nóng)村包圍城市 ” 的偉大創(chuàng)想,。從渠道的層面,、品牌的層面、產(chǎn)品的層面都可以“穿針引線 ” ,。市場能留給后來者的縫隙主要有：巨頭結(jié)構(gòu)臃腫遺留的邊緣市場機(jī)會,、行業(yè)份額分散帶來的細(xì)分競爭機(jī)會、主流產(chǎn)品高毛利產(chǎn)生的低價格機(jī)會等等這些非主流的機(jī)會,。在巨頭以資本毫無節(jié)操的跨界現(xiàn)象上,，很多主流市場如果以針尖對麥芒式的打法直擊主流，無異于虎口奪食,，只能祈求福大命大,。現(xiàn)代都喜歡以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)這樣的劃分方法，藉此來推翻認(rèn)為老的觀念。現(xiàn)代人也喜歡把曾經(jīng)被追捧的理論拉下神壇,，譬如《藍(lán)海戰(zhàn)略》、《定位》,，現(xiàn)在都被認(rèn)為很 LOW 了,，就連火了沒幾個月的 “ 互聯(lián)網(wǎng)思維 ” 也遭到了炮轟�,？倸w一句話：現(xiàn)代人喜歡否定,。但否定不代表一定會撇清。這是現(xiàn)代社會進(jìn)步的主要方式,。這個思維邏輯,，就是 “ 穿針引線 ” 式創(chuàng)意可行的人性根底。從原始痛點(diǎn)到產(chǎn)品痛點(diǎn) “清火氣,，養(yǎng)元?dú)?” ,、 “ 和其正，瓶裝更盡興 ” ,、 “ 開創(chuàng)涼茶大時代 ” ,。這是福建達(dá)利集團(tuán)在廣藥和加多寶沒分家的時候做的創(chuàng)意。當(dāng)時鴻道手里的王老吉是紅罐包裝的授權(quán),，已經(jīng)霸占了涼茶的絕對老大地位,。眾所周知，瓶裝飲料比罐裝的攜帶要方便,，所以達(dá)利集團(tuán)見縫插針,，利用瓶裝和其正對抗紅罐王老吉。從這個節(jié)點(diǎn)上的和其正來看,，“清火氣,，養(yǎng)元?dú)?” 六個字是王老吉“怕上火 ” 的基礎(chǔ)上又多了一重價值，用比較洋氣的說法,，和其正就是 “ 王老吉 PLUS” ,。相當(dāng)于把一款化妝品叫 “ 遮瑕美白霜 ” ，多出這一重價值反而偏離了消費(fèi)者的痛點(diǎn),，因?yàn)椋骸叭サ舳嘤嗟谋全@得想要的需求更迫切”,。顯然這是跟隨策略下的無奈創(chuàng)意，因?yàn)?“ 怕上火（清火）“才是已經(jīng)得到教育的原始痛點(diǎn),。在這個基礎(chǔ)上,，和其正還有另一個補(bǔ)充創(chuàng)意： “ 瓶裝更盡興 ” 。這個創(chuàng)意是盯上了紅罐王老吉的紕漏——攜帶不方便這一競品痛點(diǎn),。當(dāng)加多寶和王老吉媒體轟炸有所收斂的時候,，和其正又來見縫插針變成了 “ 開創(chuàng)涼茶大時代 ” ，在價格的縫隙上插針。和其正的 “ 穿針引線 ” 體現(xiàn)在哪呢,？在渠道上,。在推出和其正的同一年，以休閑食品起家的達(dá)利集團(tuán)一共推出了 6 大類飲料,，包括涼茶,、優(yōu)先乳、茶飲料,、果汁飲料,、植物蛋白飲料。以和其正對標(biāo)最火飲料“紅罐王老吉 ” 的高空廣告轟炸加上重點(diǎn)市場的地面協(xié)銷,，迅速鋪市飲料,，實(shí)現(xiàn)品類延伸。從見縫插針到穿針引線按照從原始通點(diǎn)到產(chǎn)品痛點(diǎn)的見縫插針的策略,，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也有同樣的例子,。譬如快書包。圖書電商被亞馬遜和當(dāng)當(dāng)占位,，另外還有孔夫子舊書網(wǎng)等補(bǔ)充,。所以從圖書電商開始做獨(dú)立電商很不容易起步。先研究研究買書時的最原始痛點(diǎn)是什么,？始稷以為：圖書這個產(chǎn)品的原始痛點(diǎn)是針對作者,、點(diǎn)校、翻譯內(nèi)容層和紙質(zhì),、排版的產(chǎn)品層的,。所以圖書零售不是主流業(yè)態(tài)，因?yàn)樵纪袋c(diǎn)不在零售商身上,。消費(fèi)者對于圖書零售商的要求無非是品種全,、價格低、無盜版,。從這個角度來看,，趕上大促銷活動，亞馬遜和當(dāng)當(dāng)有些書甚至比路邊擺攤的還便宜,。如果要搜羅點(diǎn)善本,、絕版，孔夫子舊書網(wǎng)比淘寶還要好找,。所以快書包只能從亞馬遜和當(dāng)當(dāng)?shù)募劼┥险胰ジ偲吠袋c(diǎn),。快書包的創(chuàng)意是： 1 小時到貨。顯然是盯著“物流慢 ” 這個競品痛點(diǎn),。這是一個歪打正著的例子,，因?yàn)橹辟I書馬上要看畢竟不是強(qiáng)需求,，這種模式也難做到品種全、價格低,。但是快書包的是 “1 小時到貨 ” 很新奇,，可以滿足特定人群“閑的蛋疼 ” 的心理體驗(yàn)和面對浩瀚書海的 “ 選擇恐懼癥 ” 。快包書目很少,，價格也不能算低,，光靠書很難達(dá)盈利，所以接下來的“穿針引線”才是正經(jīng)事,。在垂直發(fā)展和擴(kuò)充品類之間，快書包選擇了后者來 “ 穿針引線 ” ,�,？鞎投鄶�(shù)電商平臺一樣是賠錢賠出來的，未來能走多遠(yuǎn)做多大,，主要取決于品類的把控等因素,。舉一反三，把這種“穿針引線”的思維用到其他行業(yè),、其他產(chǎn)品上,，都是初創(chuàng)企業(yè)規(guī)避競爭的可行策略。從穿針引線到異軍突起互聯(lián)網(wǎng)還有一個飽受爭議的 “ 穿針引線 ” 案例——小米,。快書包是一個零售品牌,，他的 “ 穿針引線 ” 是體現(xiàn)在品牌上的，由一個品類進(jìn)入市場擴(kuò)充到其他品類,。小米是一個產(chǎn)品品牌,，他的 “ 穿針引線 ” 體現(xiàn)了產(chǎn)品上——從 MIUI 到小米，從手機(jī)單品到硬件品牌,。手機(jī)是成就了很多曾經(jīng)輝煌品牌的領(lǐng)域,，曾有過不少出貨量驚人名噪一時的品牌，手機(jī)也是一個非常害怕庫存的行業(yè),，所以前置所謂的 “ 饑渴營銷 ” 能規(guī)劃這種風(fēng)險,。雷軍是做軟件出身，在安卓帶來的機(jī)會面前,，小米先從邊緣性的 UI 入手,，有了 MIUI 。之后的事就不用說了,，小米用了其他廠商沒有足夠重視的邊緣性產(chǎn)品“穿針 ” 進(jìn)入了市場,，并 “ 引線 ” 帶入了小米手機(jī)，再由小米手機(jī) “ 穿針引線 ” 帶入了紅米手機(jī),、小米盒子,、小米電視,、小米路由器等等產(chǎn)品。小米正如其名字一樣,，成為貼近尋常百姓的“粗糧“產(chǎn)品,，誠如 “ 道若極品牌法則 ” 中“買的起、用的著,、不丟人 ” ,。我們無法假設(shè)小米繞過 MIUI 直接做手機(jī)會是什么樣的結(jié)果，客觀來說小米已然異軍突起了,，即便像非智能時代的品牌一樣曇花一現(xiàn),，這兩年的風(fēng)光也是多數(shù)企業(yè)原意用品牌的短命來換的�,？诳诼暵曌鲩L線,，實(shí)際上是不能馬上變現(xiàn)，這種現(xiàn)象并不罕見,。同樣方法 “ 穿針引線 ” 的還有的產(chǎn)品還有錘子,，不再贅述。在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境中,，巨頭以免費(fèi)且開放的技術(shù)“穿針引線 ” 做自己的“開放的閉環(huán) ” ,，并且以資本無限跨界延伸。新產(chǎn)品以小搏大的正面抗?fàn)幉皇敲髦侵e,，從側(cè)面 “ 穿針引線 ” 突圍才是落地良策,。穿針引線，就是對位現(xiàn)代人喜歡否定的性情,，引導(dǎo)現(xiàn)代人否定競品的紕漏,。和其正用瓶裝引導(dǎo)消費(fèi)否定王老吉（加多寶）的罐裝不方便；快書包用 1 小時到貨引導(dǎo)消費(fèi)者否定其他圖書電商的 “ 龜速 ” ,；小米用 MIUI 引導(dǎo)消費(fèi)者否定其他安卓機(jī)的 UI ,。由小及大，穿針引線,，撕開市場,。至于“針”夠不夠硬，還是看符合不符合人性根底的訴求,。北京道若極品牌策劃 @ 始稷 010-52405789 www.daoruoji.com 微信號：daoruoji; 2171 次閱讀|1 個評論

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