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《乳業(yè)營銷第1書》節(jié)日“淘金”: 熱度 1 博瑞森 2013-1-23 10:31; 節(jié)日“淘金” 節(jié)假日是眾多乳品企業(yè)的銷售旺季，如果能做好準(zhǔn)備，采取合適的策略,，一定可以“淘”到更多的“金”。傳播先行：信息要準(zhǔn)確在當(dāng)前的市場競爭中,，傳播是直接讓消費(fèi)者心動(dòng)的關(guān)鍵因素,。如何打動(dòng)消費(fèi)者，在節(jié)日營銷前一定做好準(zhǔn)備,。主要考慮以下三個(gè)問題,。（一）傳播什么內(nèi)容傳播內(nèi)容有兩種。第一種是圍繞節(jié)日傳播,。圍繞節(jié)日確定活動(dòng)主題,，這樣的好處是能夠和現(xiàn)實(shí)聯(lián)系起來、消費(fèi)者容易接受,，同時(shí)也易于理解,。第二種是圍繞促銷內(nèi)容。促銷可以隨時(shí)做,，但在節(jié)日期間可以借勢,，通過促銷活動(dòng)傳播，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的,。比如某奶粉企業(yè),，在六一兒童節(jié)期間，開展買嬰幼兒奶粉送嬰兒搖搖車等活動(dòng),。（二）什么時(shí)間傳播信息傳播出去的時(shí)間要把握好度,，不能太晚也不能太早。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)信息的認(rèn)知情況,，可以在節(jié)日前兩周進(jìn)行,。但要分步驟實(shí)現(xiàn)，第一步可以通過 DM 的方式進(jìn)行,，先把促銷信息傳遞給忠誠顧客,；第二步在節(jié)日前一周，通過在促銷店面的門口搭建“彩虹門”,、條幅等方法把促銷信息傳遞出去,，這樣不僅可以造聲勢,，還可以吸引路人的注意力。（三）通過什么媒體傳播媒體的選擇要量力而行,，如果只在 1~2 家現(xiàn)代商超內(nèi)做活動(dòng),，可以采取在店周圍發(fā)放 DM 的方式。如果是多家連鎖店聯(lián)合開展活動(dòng),，則可以選擇路牌廣告,、報(bào)紙廣告、 DM 等方式,。產(chǎn)品組合：做好禮品裝每個(gè)乳品企業(yè)的產(chǎn)品少則幾十個(gè),、多則上百個(gè)，在節(jié)日期間把產(chǎn)品搭配好,、銷售更多的產(chǎn)品,，這是節(jié)日營銷的目的。因此,，要在節(jié)日期間做好兩項(xiàng)工作,。（一）做好產(chǎn)品組合，滿足消費(fèi)者多樣化的需求（ 1 ）做好禮品裝 ,。節(jié)日期間送禮品是中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)習(xí)慣，要想做好禮品裝,，首先要提前準(zhǔn)備禮品手提袋,；如果沒有禮品包裝袋，也可以采購一些彩帶或者印刷一些具有節(jié)日氣氛的蝴蝶結(jié),，粘貼到包裝上面,，這樣就可以滿足消費(fèi)者的需求了。（ 2 ）不同產(chǎn)品之間的組合,。企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)組合產(chǎn)品,，消費(fèi)者購買一個(gè)禮包就可以購買到多種產(chǎn)品，既滿足了消費(fèi)者的需求,，又達(dá)到了提升銷量的目的,，何樂而不為呢？（二）捆綁銷售,，提升銷量（ 1 ）同類產(chǎn)品捆綁銷售,。這樣做的好處是會(huì)提高單一產(chǎn)品的銷量，采取買一贈(zèng)一的方法,，比如購買一箱伊利牛奶送一盒伊利純奶,。（ 2 ）不同產(chǎn)品捆綁銷售。這樣做的好處是可以帶動(dòng)新產(chǎn)品或者是滯銷產(chǎn)品的銷量,。主要是采取“買此送彼”的方法,，比如，買純牛奶送優(yōu)酸乳產(chǎn)品等。（ 3 ）乳品和其他贈(zèng)品捆綁銷售,。贈(zèng)品,、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者要一致。比如,，光明乳業(yè)的小小光明兒童奶在節(jié)日期間的促銷活動(dòng)是：購買小小光明兒童奶,，贈(zèng)送兒童彩泥一盒。價(jià)格利劍：該出手時(shí)就出手節(jié)日期間,，價(jià)格戰(zhàn)是眾多乳品企業(yè)都要面對(duì)的問題,，只要有市場競爭就有價(jià)格戰(zhàn)，特別是乳品,，由于其絕對(duì)價(jià)值較低,，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相對(duì)比較敏感，因此,，在節(jié)日期間,，要利用好價(jià)格的利劍，獲取最大的利益,。乳品企業(yè)可以采取以下兩種策略,。（一）有針對(duì)性的對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行折扣節(jié)日期間，企業(yè)需要重新制定平時(shí)毛利較高,，但銷量較低的產(chǎn)品的價(jià)格體系,，給予渠道商更多的折扣，只要包裝符合節(jié)日銷售氣氛,，終端零售商還是愿意接受的,。（二）運(yùn)用科學(xué)的價(jià)格組合價(jià)格組合不僅僅是高價(jià)和低價(jià)的組合，更重要的是高毛利產(chǎn)品和低毛利產(chǎn)品的組合,，因?yàn)檫@決定著乳品企業(yè)的生存與發(fā)展,。如果產(chǎn)品的銷量很大，但沒有利潤,，從商業(yè)的角度考慮,，這是不劃合算的。要想在節(jié)日期間提升銷量,、利潤,，就要用好價(jià)格組合。關(guān)鍵是用低毛利產(chǎn)品帶動(dòng)高毛利產(chǎn)品的銷量,，低毛利產(chǎn)品都是大眾熟知的產(chǎn)品,，價(jià)格透明度較高，無法獲取更多的利潤,，但這些產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品系列當(dāng)中擔(dān)負(fù)的作用是引導(dǎo)消費(fèi)者,。高毛利產(chǎn)品可能是大家不熟悉的新產(chǎn)品,，由于價(jià)格透明度低，終端愿意銷售,，可以利用產(chǎn)品的稀有性,，提升產(chǎn)品的價(jià)值，獲取更高的毛利,。聯(lián)合推廣： 1+12 的方法節(jié)日期間是乳品銷售的旺季,，以往很多企業(yè)采取買贈(zèng)、降價(jià)等方式促銷,。效果雖然立竿見影,，但從企業(yè)的品牌塑造、促銷成本的控制等方面來說并不理想,。采取聯(lián)合營銷的方式,，不但可以降低企業(yè)的營銷成本，還有助于提升聯(lián)合營銷企業(yè)的品牌知名度,。那么,，乳品企業(yè)該怎么做聯(lián)合營銷呢？首先,，要找到合適的合作伙伴,，主要特點(diǎn)是產(chǎn)品之間有一定的關(guān)聯(lián)性。關(guān)聯(lián)性要具備以下兩個(gè)特征：一是消費(fèi)群體相同,；二是產(chǎn)品之間具有關(guān)聯(lián)性,。比如，乳品和烘焙類產(chǎn)品之間就有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,。其次，制定節(jié)日聯(lián)合營銷方案,。主要有三個(gè)方面的內(nèi)容：（ 1 ）建立聯(lián)合營銷的班子,，要有人負(fù)責(zé)節(jié)日營銷的具體工作；（ 2 ）合作雙方要達(dá)成一致意見,，界定雙方的權(quán)利和義務(wù),，共贏是關(guān)鍵。否則在合作的過程中出現(xiàn)一方不合作或者不支持工作的現(xiàn)象,，整個(gè)活動(dòng)將以失敗而告終,；（ 3 ）制定具有可執(zhí)行性的方案。促銷現(xiàn)場：祝福說出來節(jié)慶期間,，各類終端都會(huì)搞促銷活動(dòng),，特別是大型商超，由于其客流量大,、消費(fèi)者的信任程度高,，更是各個(gè)廠家爭奪的重要陣地,。乳品企業(yè)要想在商超與眾不同，就要從細(xì)節(jié)做起,。在終端促銷的過程中,，常規(guī)的促銷用語和技巧都是必要的，但在節(jié)慶期間,，要讓促銷人員學(xué)會(huì)把祝福的話說出來,，讓購買產(chǎn)品的消費(fèi)者能夠感受到節(jié)日的喜悅。把祝福說出來要做到以下幾個(gè)方面,。（ 1 ）打招呼要熱情,。這是給消費(fèi)者的第一印象，要讓消費(fèi)者感受到節(jié)日帶來的快樂,。通過熱情來營造喜慶的氛圍,，通過得體的語言讓消費(fèi)者感受到商家對(duì)他們的尊重。（ 2 ）介紹產(chǎn)品要帶喜慶詞匯,。在給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的時(shí)候,，可以適當(dāng)?shù)卦黾右恍└行缘脑~匯，去感染你的消費(fèi)者,。如春節(jié)期間可以用 “ 新年新包裝,，過年更有味 ” 、 “ 產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在,，日子紅紅火火 ” 等祝福語,。（ 3 ）送別客戶要帶祝福語。無論消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品,，在消費(fèi)者離開的時(shí)候都要送給消費(fèi)者一些祝福的話語,。消費(fèi)者互動(dòng)：輪盤吸引轉(zhuǎn)起來要想在節(jié)日期間吸引更多的消費(fèi)者，就要有吸引他們的活動(dòng)內(nèi)容,，而轉(zhuǎn)輪盤是最簡單,、參與性最強(qiáng)的活動(dòng)。對(duì)乳品企業(yè)來說,，產(chǎn)品多樣化可以為活動(dòng)的獎(jiǎng)品提供有力的支撐,。活動(dòng)的獎(jiǎng)品不在于價(jià)值多高,，關(guān)鍵是讓參與者高興,，在活動(dòng)的過程中能夠聚集人氣、提升品牌知名度,。對(duì)于轉(zhuǎn)輪盤這樣的活動(dòng),，場地的選擇可以是多種多樣的，比如可以在商超內(nèi)部也可以在商超外邊,，也可以在小區(qū)路演的時(shí)候進(jìn)行,。這類活動(dòng)比較簡單,，便于消費(fèi)者參加，中獎(jiǎng)率高,，可以吸引更多消費(fèi)者,。; 個(gè)人分類: 營銷|1278 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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