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案例分析：從我愛我家網(wǎng)談如何打造互聯(lián)網(wǎng)家裝最強(qiáng)供應(yīng)鏈: 穆峰 2015-11-13 13:36; 眼下雙 11 紅紅火火，家裝 o2o 領(lǐng)域,，也打得熱鬧非凡，這里不做盤點(diǎn),，想表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，在眼花繚亂的各種促銷之下獲取量是眼下活著的保障，無論如何得先活著，但如何持續(xù)活著,？還是要有自己的核心競爭力,。事實(shí)上,，家裝 o2o 領(lǐng)域，各種模式并行,，在體量不大時(shí),，基本無差異，但那些能從根本上優(yōu)化行業(yè)鏈條,，解決用戶裝修痛點(diǎn)的模式才可能走得更遠(yuǎn),。是要著眼當(dāng)下，但過冬之后呢,？想起,，《十月圍城》里胡軍扮演的閻孝國說 “ 就憑你們幾個(gè)開個(gè)會(huì)游個(gè)行就想救中國 ” ，話糙理不糙,，得從根本上解決公司面臨的核心競爭力不足的問題,。比如供應(yīng)鏈，很多公司都在說,，我們要打造最強(qiáng)供應(yīng)鏈,，要做量，但又搞個(gè)性化,；貼自有品牌,，但又面臨品牌認(rèn)知度低等問題，說得容易,，做起來難,！這里不得不提我愛我家網(wǎng)，他們從 2003 年開始,，算是國內(nèi)最早做供應(yīng)鏈的公司了,。就以我愛我家網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)裝修代表齊家網(wǎng)、土巴兔、蘑菇裝修,、愛空間等為例談?wù)劰⿷?yīng)鏈的那些事兒,。家裝供應(yīng)鏈的三個(gè)誤區(qū) 1 、做供應(yīng)鏈就是做貼牌逛家樂福你會(huì)發(fā)現(xiàn),，如面條,、食品等一些生活用品是家樂福自有品牌或打著特供字樣。而這種產(chǎn)品形態(tài)在家裝領(lǐng)域也有,，和超市一樣,，基本都是做的低端產(chǎn)品。且家裝領(lǐng)域的產(chǎn)品特殊性,，用戶對(duì)原品牌的認(rèn)知度都不高,，根本對(duì)自有品牌或特供產(chǎn)品難以感冒，只能走低端打價(jià)格戰(zhàn),。這里要平衡貼牌和規(guī)�,；� F2C ，適當(dāng)?shù)钠放票硶且械摹? 2 ,、做供應(yīng)鏈就是做 C 端凡打著 F2C 集采,，只服務(wù)用戶端，除了個(gè)別量大的外,，如果沒有 B 端的銷售,，量還是很難起來的。做供應(yīng)鏈一定要兼顧用戶和企業(yè)端,，甚至成立專門的部門專門針對(duì)家裝公司銷售固定的幾個(gè)材料包,，以后軟裝包合適時(shí)也可帶入。供應(yīng)鏈做好的,，都是 B 端和 C 端通吃：土巴兔打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈,，將上游流量和裝修業(yè)主、裝修公司,、設(shè)計(jì)師資源對(duì)接,；我愛我家網(wǎng)的主材包很受中小裝修公司和設(shè)計(jì)師的青睞，一轉(zhuǎn)手就能賺錢的買賣誰都樂意干,；齊家網(wǎng)通過裝修和零售兩塊整合供應(yīng)鏈,，并用齊家錢包等手段實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，讓非標(biāo)品從前期測量,、定制,、上門安裝進(jìn)行全程監(jiān)控。 3 ,、做供應(yīng)鏈?zhǔn)亲觥坝邢蕖? 有限的尺寸,、花色,、規(guī)格等可以規(guī)模集采，道理感覺是這樣,。但這不符合用戶需求,，或者說違背人性的。未來的趨勢是設(shè)計(jì)個(gè)性化,，材料標(biāo)準(zhǔn)化,，只有足夠多的標(biāo)準(zhǔn)材料才可能支撐更多的個(gè)性設(shè)計(jì)需求。如木門,，實(shí)木門,、實(shí)木復(fù)合門（油漆門、免漆門）,、不同顏色,、樣式等，做 50 款,，每一款單量在 1000 套以上,，量還是很大的，也能滿足大部分用戶的需求,。比如在蘑菇裝修,，用戶不需要從海量的材料里面來選材拼湊自己的裝修,，而是在設(shè)計(jì)師的配合下,，在精選的材料庫中去搭配自己想要的風(fēng)格，用戶實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化,，也更容易實(shí)現(xiàn)集中采購,；再如，我愛我家網(wǎng)有 666 ,、 888 ,、 1288 三個(gè)套餐，你不喜歡 666 套餐中的地板,，可以換成 888 套餐中的地板,，馬桶也一樣可換，是一個(gè)有限材料庫的任意搭配,，一定程度解決了用戶的個(gè)性化需求,。但這是建立在成熟的供應(yīng)鏈體系之下的。家裝供應(yīng)鏈面臨四個(gè)問題一是集采量不多這不需要多解釋,， F2C 集采量不夠的話,，生產(chǎn)、物流,、配送,、安裝及售后的成本都比較高。如果一條生產(chǎn)線，只給你供量,，那可想而知成本很低,。但要注意產(chǎn)量增加時(shí)，邊際成本先減少后增加,，和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的平衡點(diǎn)要找準(zhǔn),。總之,，有銷量才是最好的供應(yīng)鏈管理,。二是標(biāo)準(zhǔn)化不足如果不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一味壓價(jià)是沒有意義的,，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修的整包產(chǎn)品可以做到低價(jià)的一個(gè)原因,，最大化減少同一產(chǎn)品的花色、樣式選擇,，并對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造,，通過工業(yè)化的大規(guī)模生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)降低成本。以門為例,，房屋的門洞大小不一,，使得每戶門套都得量身定制生產(chǎn)，這就增加了生產(chǎn)成本,。而我愛我家網(wǎng)以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向廠商下單,，壓低了 SKU （庫存量）數(shù)量，降低了出廠價(jià),。三是無共贏基礎(chǔ) 不要一味砍價(jià),，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本和前提條件，看似這些和你無關(guān),，合作方都會(huì)納入評(píng)估體系,，在銷量達(dá)不到要求的情況下，合作成雞肋,，難以持續(xù),。正如我愛我家網(wǎng) ceo 馬自強(qiáng)所言 “ 供應(yīng)鏈管理不是簡單的供應(yīng)商管理，也不是簡單的以量壓價(jià),，而是要為廠商創(chuàng)造降低成本的條件,，創(chuàng)造提高效率的條件 ” 。四是不愿意取舍家裝行業(yè)是一條非標(biāo)的產(chǎn)業(yè)鏈,，長且復(fù)雜,，包括上游的材料商、平臺(tái),、家裝公司,、消費(fèi)者等,，這又涉及到設(shè)計(jì)、施工,、驗(yàn)收,、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)。而供應(yīng)鏈在里面扮演了流程最復(fù)雜,、牽扯面最廣,、利潤最大貢獻(xiàn)者的角色，對(duì)整包的工期進(jìn)度起了決定作用,。供應(yīng)鏈要做好,，會(huì)面臨各種問題，單就標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,、物流,、售后等需要專業(yè)去做，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條過長,，屬于你的極致產(chǎn)品可能只有一個(gè),，或設(shè)計(jì)、或施工,、或供應(yīng)鏈,，亦或做足夠垂直，做好一個(gè)就夠了,。做好家裝供應(yīng)鏈,，注意五種策略 F2C 使得家裝繁瑣復(fù)雜的供應(yīng)鏈變短，過程之中黑幕交易也可避免,，不需要支付昂貴的展廳費(fèi),、設(shè)計(jì)師回扣、預(yù)留家裝公司利潤等,，消費(fèi)者不在蒙在鼓里，而要做好這點(diǎn),，要注意五個(gè)問題,。（ 1 ）長期的積累：建立良性的自循環(huán)鏈條家裝領(lǐng)域，誰最有可能做好供應(yīng)鏈呢,？是出單量大的家裝平臺(tái),，這里包括撮合家居建材及家裝信息交易的。和諧的廠商關(guān)系和交易量都需要時(shí)間和長久的運(yùn)營積累,。如我愛我家網(wǎng)的供應(yīng)鏈體系經(jīng)營了十幾年,，涵蓋了家裝所有的產(chǎn)業(yè)鏈條，與廠商總部戰(zhàn)略合作,，合作品牌上千家,，在上海,、蘇州、北京等地有線下體驗(yàn)中心,，并覆蓋 58 城業(yè)務(wù),，每月每城三四十單，這樣拿到的價(jià)格很低,。當(dāng)然沒有長時(shí)間的積累怎么辦,？就是做爆款和單量。（ 2 ）挑選好廠商：一定要找有服務(wù)能力的很多廠商也感到 o2o 的壓力,，歐派櫥柜推出了迷家居櫥柜,，此前 TATA 木門推出了 “ 派的門 ” ，都是 F2C 模式,。但選擇怎樣的廠商合作,？一定不要選擇過分依賴傳統(tǒng)渠道的廠商，他們不具備分布式大倉,，也就是不具備服務(wù)能力,，這類廠商會(huì)有問題。也有通過資本方式撬動(dòng)供應(yīng)鏈,，以更高的性價(jià)比去統(tǒng)一采購,，如齊家網(wǎng)入資海鷗衛(wèi)浴。當(dāng)然后期,，物流,、售后如果能掌握在自己手里，也可以形成核心競爭力,。（ 3 ）標(biāo)準(zhǔn)化集采：標(biāo)準(zhǔn)化,、集中化是根本家裝 F2C 采購標(biāo)準(zhǔn)化集采，與廠家直接對(duì)接,，集中下單,，集中批發(fā)，集中物流,，專業(yè)售后,。標(biāo)準(zhǔn)品要量，非標(biāo)品最大模塊化,，比如待產(chǎn)時(shí)間最長的櫥柜等木作品,，研發(fā)出幾十種尺寸的標(biāo)準(zhǔn)柜體提前生產(chǎn)備用。（ 4 ）全國落地配套：本地化復(fù)制要解決對(duì)于供應(yīng)鏈而言,，最大的難題還是復(fù)制,，全國性的公司如何復(fù)制？現(xiàn)在對(duì)一些互聯(lián)網(wǎng)裝修而言,，標(biāo)準(zhǔn)品材料復(fù)制都有困難,，更別說軟裝了,。篩選有較強(qiáng)落地服務(wù)能力的廠商、材料標(biāo)準(zhǔn)化,、出貨量大才可能解決這個(gè)問題,。（ 5 ）體系化建設(shè)：供應(yīng)鏈只是其中一環(huán) 在產(chǎn)業(yè)鏈條里，撇開運(yùn)營獲客,、產(chǎn)品研發(fā),、工程管控、物流配送,、售后服務(wù)等談供應(yīng)鏈打造沒有任何意義,，這是一個(gè)體系化建設(shè)的問題。另外,，還要注意階段,，做供應(yīng)鏈?zhǔn)歉菀渍瓶乩麧櫍阒皇菃我怀鞘�,、體量還不大,，談供應(yīng)鏈意義不大，不如跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商搞好合作更直接些,。后記不管你階段如何,，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)裝修而言，必須要盈利,，行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性,，燒錢就是缺心眼。正如馬云所說,，只有規(guī)�,；哪Ｊ讲攀巧虡I(yè)模式，只有交易行為而沒盈利都只能算是商業(yè)行為,。而互聯(lián)網(wǎng)裝修的產(chǎn)業(yè)化工人的時(shí)機(jī)未到,，而設(shè)計(jì)個(gè)性化也由于技術(shù)、硬件和消費(fèi)習(xí)慣也沒到來,，各種施工包,、主材包還只是互聯(lián)網(wǎng)裝修發(fā)展的初級(jí)階段，唯有供應(yīng)鏈的積累期已到,，未來誰會(huì)脫穎而出，走著瞧,。作者：穆峰,，社會(huì)化營銷及家裝 O2O 研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家裝 O2O 研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào) jiajuds1 ）， 50 多家媒體特約評(píng)論員,、專欄作者,， 10 年?duì)I銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn),，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》 ( 中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社 ) ，微博 @ 穆峰加微信 mufengbrand 請(qǐng)注明 “ 姓名 - 公司 - 職務(wù) ” 方便備注; 1065 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

到底有多少第三方家裝類O2O平臺(tái)活躍于江湖: 鄧超明 2014-7-29 21:17; 在目前的市場上,，人們把O2O的范圍是無限擴(kuò)大化了的話,，只要網(wǎng)上有個(gè)平臺(tái)，比如一個(gè)并不怎么完善友好的網(wǎng)站,，再加上線下的網(wǎng)點(diǎn)與銷售活動(dòng),，就被視為O2O的先鋒。大材網(wǎng)認(rèn)為,，這樣的公司只是準(zhǔn)O2O,，畢竟缺了一條腿，但未來O2O江湖,，現(xiàn)在這些并不完善的服務(wù)商們,，畢竟還是可能扮演非常關(guān)鍵的角色。他們已經(jīng)玩行了一步,，只需要將兩個(gè)O強(qiáng)大起來,，就有機(jī)會(huì)超越傳統(tǒng)的線下品牌與新崛起的電商品牌。以家裝這個(gè)領(lǐng)域?yàn)槔�,，現(xiàn)在已經(jīng)很多準(zhǔn)O2O公司出現(xiàn),，在O2O這個(gè)詞沒有走紅之前，多數(shù)都叫第三方平臺(tái)服務(wù),，或者是團(tuán)購集采活動(dòng)組織等�,，F(xiàn)在，絕大多數(shù)都把自己叫成了“O2O”,。人們一般都喜歡提齊家網(wǎng),、土巴兔這些名氣相對(duì)較大的家裝類O2O平臺(tái)，事實(shí)上,，還有一些區(qū)域性的同類公司,，或者新崛起的公司。據(jù)大材網(wǎng)最近的觀察,，這類公司大概還有團(tuán)裝網(wǎng),、藍(lán)裝網(wǎng)、裝修第一網(wǎng),、X團(tuán)裝修網(wǎng),、惠裝網(wǎng),、一起裝修網(wǎng)、我愛我家網(wǎng),、百裝網(wǎng),、家家戶戶網(wǎng)、樂裝網(wǎng),、中國團(tuán)購網(wǎng),、好家網(wǎng)、中國團(tuán)購在線,、重慶裝修網(wǎng),、重慶家裝網(wǎng)、上�,；h笆網(wǎng),、齊裝網(wǎng)、裝酷網(wǎng),、土撥鼠網(wǎng),、家裝E站、珂居網(wǎng),、品家網(wǎng)等,。當(dāng)然，還可能在一些地方存在區(qū)域型的第三方家裝O2O平臺(tái),。第三方O2O的特征是,，通過網(wǎng)上與線下的平臺(tái)推廣，在線下組織材料的集中采購,，或者是將業(yè)主引向經(jīng)過篩選的裝修公司,，促成雙方的交易。在整個(gè)推廣與交易過程中,，線上線下的邊界并不明顯,，甚至可能是交叉融合的。另外,，中國建筑裝飾協(xié)會(huì)的官方網(wǎng)站中裝新聞也可能正在考慮進(jìn)入,。而綠城電商，則主要做家居建材的第三方平臺(tái),，也有O2O的痕跡,。除開這種第三方平臺(tái)外，還有數(shù)量眾多的裝修公司,，尤其是規(guī)模比較大的,，如龍發(fā)裝飾、東易日盛,、業(yè)之峰裝飾,、星藝裝飾、元洲裝飾等,，都建了電商+門戶架構(gòu)的網(wǎng)站,，實(shí)現(xiàn)線上線下推廣、洽談與交易的融合,，都是O2O的實(shí)踐者,。鄧超明，十年互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略研究,、產(chǎn)業(yè)研究,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編,、超明講武堂主講人，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書作者,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家。　　在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版四部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”,。; 個(gè)人分類: 建材營銷|863 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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