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案例分析：從我愛我家網(wǎng)談如何打造互聯(lián)網(wǎng)家裝最強供應(yīng)鏈: 穆峰 2015-11-13 13:36; 眼下雙 11 紅紅火火，家裝 o2o 領(lǐng)域,，也打得熱鬧非凡,，這里不做盤點，想表達一個觀點,，在眼花繚亂的各種促銷之下獲取量是眼下活著的保障,，無論如何得先活著，但如何持續(xù)活著,？還是要有自己的核心競爭力,。事實上，家裝 o2o 領(lǐng)域,，各種模式并行,，在體量不大時，基本無差異,，但那些能從根本上優(yōu)化行業(yè)鏈條,，解決用戶裝修痛點的模式才可能走得更遠。是要著眼當(dāng)下,，但過冬之后呢,？想起，《十月圍城》里胡軍扮演的閻孝國說 “ 就憑你們幾個開個會游個行就想救中國 ” ,，話糙理不糙,，得從根本上解決公司面臨的核心競爭力不足的問題。比如供應(yīng)鏈,，很多公司都在說,，我們要打造最強供應(yīng)鏈，要做量,，但又搞個性化,；貼自有品牌，但又面臨品牌認知度低等問題,，說得容易,，做起來難！這里不得不提我愛我家網(wǎng),，他們從 2003 年開始，算是國內(nèi)最早做供應(yīng)鏈的公司了,。就以我愛我家網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)裝修代表齊家網(wǎng),、土巴兔、蘑菇裝修,、愛空間等為例談?wù)劰⿷?yīng)鏈的那些事兒,。家裝供應(yīng)鏈的三個誤區(qū) 1 ,、做供應(yīng)鏈就是做貼牌逛家樂福你會發(fā)現(xiàn)，如面條,、食品等一些生活用品是家樂福自有品牌或打著特供字樣,。而這種產(chǎn)品形態(tài)在家裝領(lǐng)域也有，和超市一樣,，基本都是做的低端產(chǎn)品,。且家裝領(lǐng)域的產(chǎn)品特殊性，用戶對原品牌的認知度都不高,，根本對自有品牌或特供產(chǎn)品難以感冒,，只能走低端打價格戰(zhàn)。這里要平衡貼牌和規(guī)�,；� F2C ,，適當(dāng)?shù)钠放票硶且械摹? 2 、做供應(yīng)鏈就是做 C 端凡打著 F2C 集采,，只服務(wù)用戶端,，除了個別量大的外，如果沒有 B 端的銷售,，量還是很難起來的,。做供應(yīng)鏈一定要兼顧用戶和企業(yè)端，甚至成立專門的部門專門針對家裝公司銷售固定的幾個材料包,，以后軟裝包合適時也可帶入,。供應(yīng)鏈做好的，都是 B 端和 C 端通吃：土巴兔打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈,，將上游流量和裝修業(yè)主,、裝修公司、設(shè)計師資源對接,；我愛我家網(wǎng)的主材包很受中小裝修公司和設(shè)計師的青睞,，一轉(zhuǎn)手就能賺錢的買賣誰都樂意干；齊家網(wǎng)通過裝修和零售兩塊整合供應(yīng)鏈,，并用齊家錢包等手段實現(xiàn)交易閉環(huán),，讓非標品從前期測量、定制,、上門安裝進行全程監(jiān)控,。 3 、做供應(yīng)鏈是做“有限” 有限的尺寸,、花色,、規(guī)格等可以規(guī)模集采，道理感覺是這樣,。但這不符合用戶需求,，或者說違背人性的,。未來的趨勢是設(shè)計個性化，材料標準化,，只有足夠多的標準材料才可能支撐更多的個性設(shè)計需求,。如木門，實木門,、實木復(fù)合門（油漆門,、免漆門）、不同顏色,、樣式等,，做 50 款，每一款單量在 1000 套以上,，量還是很大的,，也能滿足大部分用戶的需求。比如在蘑菇裝修,，用戶不需要從海量的材料里面來選材拼湊自己的裝修,，而是在設(shè)計師的配合下，在精選的材料庫中去搭配自己想要的風(fēng)格,，用戶實現(xiàn)了個性化,，也更容易實現(xiàn)集中采購；再如,，我愛我家網(wǎng)有 666 ,、 888 、 1288 三個套餐,，你不喜歡 666 套餐中的地板,，可以換成 888 套餐中的地板，馬桶也一樣可換,，是一個有限材料庫的任意搭配,，一定程度解決了用戶的個性化需求。但這是建立在成熟的供應(yīng)鏈體系之下的,。家裝供應(yīng)鏈面臨四個問題一是集采量不多這不需要多解釋,， F2C 集采量不夠的話，生產(chǎn),、物流,、配送、安裝及售后的成本都比較高,。如果一條生產(chǎn)線,，只給你供量，那可想而知成本很低。但要注意產(chǎn)量增加時,，邊際成本先減少后增加，和規(guī)模經(jīng)濟的平衡點要找準,�,？傊袖N量才是最好的供應(yīng)鏈管理,。二是標準化不足如果不是標準化產(chǎn)品,，一味壓價是沒有意義的，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修的整包產(chǎn)品可以做到低價的一個原因,，最大化減少同一產(chǎn)品的花色,、樣式選擇，并對非標產(chǎn)品進行標準化改造,，通過工業(yè)化的大規(guī)模生產(chǎn)和標準化服務(wù)降低成本,。以門為例，房屋的門洞大小不一,，使得每戶門套都得量身定制生產(chǎn),，這就增加了生產(chǎn)成本。而我愛我家網(wǎng)以統(tǒng)一標準向廠商下單,，壓低了 SKU （庫存量）數(shù)量,，降低了出廠價。三是無共贏基礎(chǔ) 不要一味砍價,，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本和前提條件,，看似這些和你無關(guān)，合作方都會納入評估體系,，在銷量達不到要求的情況下,，合作成雞肋，難以持續(xù),。正如我愛我家網(wǎng) ceo 馬自強所言 “ 供應(yīng)鏈管理不是簡單的供應(yīng)商管理,，也不是簡單的以量壓價，而是要為廠商創(chuàng)造降低成本的條件,，創(chuàng)造提高效率的條件 ” ,。四是不愿意取舍家裝行業(yè)是一條非標的產(chǎn)業(yè)鏈，長且復(fù)雜,，包括上游的材料商,、平臺、家裝公司,、消費者等,，這又涉及到設(shè)計、施工、驗收,、售后等多個環(huán)節(jié),。而供應(yīng)鏈在里面扮演了流程最復(fù)雜、牽扯面最廣,、利潤最大貢獻者的角色,，對整包的工期進度起了決定作用。供應(yīng)鏈要做好,，會面臨各種問題,，單就標準化產(chǎn)品、物流,、售后等需要專業(yè)去做,，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條過長，屬于你的極致產(chǎn)品可能只有一個,，或設(shè)計,、或施工、或供應(yīng)鏈,，亦或做足夠垂直,，做好一個就夠了。做好家裝供應(yīng)鏈,，注意五種策略 F2C 使得家裝繁瑣復(fù)雜的供應(yīng)鏈變短,，過程之中黑幕交易也可避免，不需要支付昂貴的展廳費,、設(shè)計師回扣,、預(yù)留家裝公司利潤等，消費者不在蒙在鼓里,，而要做好這點,，要注意五個問題。（ 1 ）長期的積累：建立良性的自循環(huán)鏈條家裝領(lǐng)域,，誰最有可能做好供應(yīng)鏈呢,？是出單量大的家裝平臺，這里包括撮合家居建材及家裝信息交易的,。和諧的廠商關(guān)系和交易量都需要時間和長久的運營積累,。如我愛我家網(wǎng)的供應(yīng)鏈體系經(jīng)營了十幾年，涵蓋了家裝所有的產(chǎn)業(yè)鏈條,，與廠商總部戰(zhàn)略合作,，合作品牌上千家，在上海,、蘇州,、北京等地有線下體驗中心,，并覆蓋 58 城業(yè)務(wù)，每月每城三四十單,，這樣拿到的價格很低,。當(dāng)然沒有長時間的積累怎么辦？就是做爆款和單量,。（ 2 ）挑選好廠商：一定要找有服務(wù)能力的很多廠商也感到 o2o 的壓力,，歐派櫥柜推出了迷家居櫥柜，此前 TATA 木門推出了 “ 派的門 ” ,，都是 F2C 模式。但選擇怎樣的廠商合作,？一定不要選擇過分依賴傳統(tǒng)渠道的廠商,，他們不具備分布式大倉，也就是不具備服務(wù)能力,，這類廠商會有問題,。也有通過資本方式撬動供應(yīng)鏈，以更高的性價比去統(tǒng)一采購,，如齊家網(wǎng)入資海鷗衛(wèi)浴,。當(dāng)然后期，物流,、售后如果能掌握在自己手里,，也可以形成核心競爭力。（ 3 ）標準化集采：標準化,、集中化是根本家裝 F2C 采購標準化集采,，與廠家直接對接，集中下單,，集中批發(fā),，集中物流，專業(yè)售后,。標準品要量,，非標品最大模塊化，比如待產(chǎn)時間最長的櫥柜等木作品,，研發(fā)出幾十種尺寸的標準柜體提前生產(chǎn)備用,。（ 4 ）全國落地配套：本地化復(fù)制要解決對于供應(yīng)鏈而言，最大的難題還是復(fù)制,，全國性的公司如何復(fù)制,？現(xiàn)在對一些互聯(lián)網(wǎng)裝修而言，標準品材料復(fù)制都有困難,，更別說軟裝了,。篩選有較強落地服務(wù)能力的廠商,、材料標準化、出貨量大才可能解決這個問題,。（ 5 ）體系化建設(shè)：供應(yīng)鏈只是其中一環(huán) 在產(chǎn)業(yè)鏈條里,，撇開運營獲客、產(chǎn)品研發(fā),、工程管控,、物流配送、售后服務(wù)等談供應(yīng)鏈打造沒有任何意義,，這是一個體系化建設(shè)的問題,。另外，還要注意階段,，做供應(yīng)鏈是更容易掌控利潤,，但你只是單一城市、體量還不大,，談供應(yīng)鏈意義不大,，不如跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商搞好合作更直接些。后記不管你階段如何,，對互聯(lián)網(wǎng)裝修而言,，必須要盈利，行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性,，燒錢就是缺心眼,。正如馬云所說，只有規(guī)�,；哪Ｊ讲攀巧虡I(yè)模式,，只有交易行為而沒盈利都只能算是商業(yè)行為。而互聯(lián)網(wǎng)裝修的產(chǎn)業(yè)化工人的時機未到,，而設(shè)計個性化也由于技術(shù),、硬件和消費習(xí)慣也沒到來，各種施工包,、主材包還只是互聯(lián)網(wǎng)裝修發(fā)展的初級階段,，唯有供應(yīng)鏈的積累期已到，未來誰會脫穎而出,，走著瞧,。作者：穆峰，社會化營銷及家裝 O2O 研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家裝 O2O 研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號 jiajuds1 ）,， 50 多家媒體特約評論員,、專欄作者， 10 年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》 ( 中國時代經(jīng)濟出版社 ) ,，微博 @ 穆峰加微信 mufengbrand 請注明 “ 姓名 - 公司 - 職務(wù) ” 方便備注; 1150 次閱讀|0 個評論

到底有多少第三方家裝類O2O平臺活躍于江湖: 鄧超明 2014-7-29 21:17; 在目前的市場上,，人們把O2O的范圍是無限擴大化了的話，只要網(wǎng)上有個平臺,，比如一個并不怎么完善友好的網(wǎng)站,，再加上線下的網(wǎng)點與銷售活動，就被視為O2O的先鋒,。大材網(wǎng)認為,，這樣的公司只是準O2O，畢竟缺了一條腿,，但未來O2O江湖，現(xiàn)在這些并不完善的服務(wù)商們,，畢竟還是可能扮演非常關(guān)鍵的角色,。他們已經(jīng)玩行了一步，只需要將兩個O強大起來,，就有機會超越傳統(tǒng)的線下品牌與新崛起的電商品牌,。以家裝這個領(lǐng)域為例，現(xiàn)在已經(jīng)很多準O2O公司出現(xiàn),，在O2O這個詞沒有走紅之前,，多數(shù)都叫第三方平臺服務(wù)，或者是團購集采活動組織等�,，F(xiàn)在,，絕大多數(shù)都把自己叫成了“O2O”。人們一般都喜歡提齊家網(wǎng),、土巴兔這些名氣相對較大的家裝類O2O平臺,，事實上，還有一些區(qū)域性的同類公司,，或者新崛起的公司,。據(jù)大材網(wǎng)最近的觀察，這類公司大概還有團裝網(wǎng),、藍裝網(wǎng),、裝修第一網(wǎng)、X團裝修網(wǎng),、惠裝網(wǎng),、一起裝修網(wǎng),、我愛我家網(wǎng)、百裝網(wǎng),、家家戶戶網(wǎng),、樂裝網(wǎng)、中國團購網(wǎng),、好家網(wǎng),、中國團購在線、重慶裝修網(wǎng),、重慶家裝網(wǎng),、上海籬笆網(wǎng),、齊裝網(wǎng),、裝酷網(wǎng)、土撥鼠網(wǎng),、家裝E站,、珂居網(wǎng)、品家網(wǎng)等,。當(dāng)然,，還可能在一些地方存在區(qū)域型的第三方家裝O2O平臺。第三方O2O的特征是,，通過網(wǎng)上與線下的平臺推廣,，在線下組織材料的集中采購，或者是將業(yè)主引向經(jīng)過篩選的裝修公司,，促成雙方的交易,。在整個推廣與交易過程中，線上線下的邊界并不明顯,，甚至可能是交叉融合的,。另外，中國建筑裝飾協(xié)會的官方網(wǎng)站中裝新聞也可能正在考慮進入,。而綠城電商,，則主要做家居建材的第三方平臺，也有O2O的痕跡,。除開這種第三方平臺外,，還有數(shù)量眾多的裝修公司，尤其是規(guī)模比較大的,，如龍發(fā)裝飾,、東易日盛、業(yè)之峰裝飾,、星藝裝飾,、元洲裝飾等,，都建了電商+門戶架構(gòu)的網(wǎng)站，實現(xiàn)線上線下推廣,、洽談與交易的融合,，都是O2O的實踐者。鄧超明,，十年互聯(lián)網(wǎng)營銷與企業(yè)戰(zhàn)略研究,、產(chǎn)業(yè)研究，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編、超明講武堂主講人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》一書作者,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗、上千名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版四部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”,。; 個人分類: 建材營銷|886 次閱讀|0 個評論

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