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銷售人員的心理誤區(qū): 熱度 1 耿雙川 2014-7-30 21:48; 從青澀到成熟,，不知不覺已經(jīng)做了 6 年銷售,。從初期的興奮,，中期的彷徨,，后期的堅(jiān)定,，一步步向著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn),。成長的過程有苦澀,，有喜悅，有壓力,，有陪伴,，混合元素書寫了豐富多彩的銷售生涯。從家電巨擎到快消霸主,，最后進(jìn)機(jī)電圈找到最終歸屬,。把困擾過自己的東西跟大家分享一下，希望對于迷茫中的你有一點(diǎn)幫助,。此文不是心理誤區(qū)的大總結(jié),，只是把體會比較深的兩個(gè)方面拿出來交流一下，也是祭奠下已經(jīng)逝去的青澀,。第一個(gè)核心問題：溝通障礙進(jìn)入容聲電器之后,，由于沒有經(jīng)驗(yàn)老大讓做什么就做什么，經(jīng)銷商讓做什么就做什么,，沒有方向很迷茫,，天天在經(jīng)銷商那干苦力，心里很不平衡外加各種委屈,。在自己獨(dú)自拓展市場的過程中,，又發(fā)現(xiàn)自己很容易拖延，害怕跟客戶溝通,，有一定的溝通障礙,。分析：銷售領(lǐng)域的進(jìn)入的門檻比較低，人員素質(zhì)參差不齊,，大家一般都會遇到以上問題,。除了心態(tài)方面的自我調(diào)整外，客戶溝通層面通常會遇到一定障礙,，例如,， 1 、怕客戶拒絕自己,，雖說心里都清楚肯定要面對拒絕,，但大多數(shù)銷售人員面對拒絕會產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，影響持續(xù)推廣的激情,。 2 ,、怕浪費(fèi)良好的機(jī)會從而造成拖延。這種情況其實(shí)并不少見,，比如你有一個(gè)意向強(qiáng)烈的客戶，怕產(chǎn)生閃失,，心理不斷的想準(zhǔn)備的更充分,，為了追求完美準(zhǔn)備時(shí)間太長錯(cuò)失了合作機(jī)會。成交心理負(fù)擔(dān)過重，往往影響了你的談判節(jié)奏和心情,，同樣有可能錯(cuò)失機(jī)會,。要解決以上問題就是在心理有一個(gè)最壞的心理預(yù)期，設(shè)定每一個(gè)客戶都會拒絕你,，成交的心理負(fù)擔(dān)降低了,，反而談判效果可能會更好。就好像演講一樣,，想到講的最差的結(jié)果是什么,，卸下心里包袱后效果肯定不會太差。可能很多人都知道問題的存在,，但一直沒有解決,，那就需要自己反醒一下了。第二個(gè)核心問題：要注重走訪的實(shí)際效果而不是走訪的速度,。經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員會說,，一天要走訪 3-4 個(gè)縣城，我自己真的自嘆不如,。這里邊就存在一個(gè)問題你的走訪真的有效嗎,？一味追求走訪速度的話，往往不會產(chǎn)生什么效果,，可能是業(yè)務(wù)員為自己沒有取得業(yè)績找一種心里平衡,。雖然我沒有拿到多少訂單，但我確實(shí)在努力干活啊,。就像大家傳統(tǒng)上說的沒有功勞我還有苦勞呢,，老板也不能把我怎么樣。曾經(jīng)在可口可樂工作時(shí)也跟著一線業(yè)代走訪過終端零售點(diǎn),，他們一天就走訪一條街上的 30 個(gè)售點(diǎn)左右,，如果從第一家走到最后一家的距離可能只有幾分鐘。他們是如何高效的走訪客戶,？借此機(jī)會跟大家分享下他們是如何在價(jià)格,、便利性都不占優(yōu)勢的前提下能讓零售商愿意從他們手里拿貨�,？煽诳蓸窐I(yè)務(wù)員并不像其它廠家的業(yè)務(wù)員那樣一進(jìn)去就問客戶要不要貨,，客戶說不要就馬上走人。他們包里一般都會有一個(gè)秘密武器“抹布“,，一般跟客戶打完招呼就開始幫客戶擦陳列在貨架上的自己公司的產(chǎn)品,，清潔的同時(shí)擴(kuò)大排面，把客戶的庫存上到貨架上,。就是這樣一個(gè)簡單的動作,，不知道征服了多少客戶,，中國人一般比較重面子講感情，一看業(yè)務(wù)人員也挺辛苦的,，不訂點(diǎn)貨他都感覺不好意思,。再者說，由于每周同一時(shí)間都會到這家售點(diǎn),，他已經(jīng)把報(bào)貨的“生物鐘”調(diào)整到這天,，你不來他可能打電話給說要什么什么貨。分析：你一天走三個(gè)縣城,，跟每個(gè)客戶都沒有構(gòu)成更深層次的關(guān)系,，那還不如把時(shí)間花在一個(gè)地方，聚焦在少數(shù)客戶身上,，獲得實(shí)際的效果豈不是更理想,。具體的技巧大家可以隨意發(fā)揮，宗旨就是要感動客戶,，讓他看到的你們的誠意,，讓他感覺到你跟其它過來推銷的業(yè)務(wù)員不一樣，那你就成功了一大半了,。人都是感情動物,，再鐵石心腸，再牛的客戶都有其善的一面,，一旦你通過自己某種行為打動了他,，他就會成為你的人鐵桿粉絲。每個(gè)銷售人員都在阻礙自己成長的“心魔”,，有些朋友是自己根本不知道它的存在,，有些朋友是知道存在這方面問題，一直沒有找到有效的解決方法,。不管怎么樣,，要想克服“心魔”，一要有克服的決心,；二要有克服的方法,。正如魯迅先生說“敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血“,，如果你有豁出去出丑,、失敗、犯錯(cuò)誤的心態(tài),，相信沒有什么弱點(diǎn)能阻擋你前進(jìn)的腳步,。感謝您關(guān)注五金機(jī)電公眾號 yldsale, 期待您的投稿和來信，加速行業(yè)轉(zhuǎn)型升級,。; 1849 次閱讀|0 個(gè)評論

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