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林友清：給消費(fèi)者布下的“反貪”局: 熱度 1 林友清 2015-2-5 20:50; 商家的難題商家們?cè)絹?lái)越苦惱，許多道理他們都懂,，但又不得不去做一些很無(wú)奈的事情,。。比如,，常規(guī)的促銷(xiāo)策略越來(lái)越難以贏得消費(fèi)者的眼球,，我們每天的生活中充斥著“最低價(jià)”、“震撼全城”,、“全網(wǎng)最低價(jià)”,、“買(mǎi)一送一”等毫無(wú)新意的促銷(xiāo)字眼，他們的作用如同“共建和諧社會(huì)”,、“創(chuàng)造美好家園”,、“創(chuàng)新”、“綠色環(huán)�,！钡纫话憔哂写呙吖δ�,。可以毫不夸張的說(shuō),，我們的腦袋已經(jīng)對(duì)這些高頻詞匯安裝了自動(dòng)過(guò)濾系統(tǒng),。但是又有什么辦法呢？大家都是這么干的,。也難怪,，許多商家祭出的“價(jià)格”的所謂殺手锏，是一種十分正向的,、線(xiàn)性的思維方式,。試想，在眾多影響因素中什么最能打動(dòng)消費(fèi)者,？?jī)r(jià)格,；如何讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)？更低的價(jià)格,。所以,，“降價(jià)”促銷(xiāo)成為了當(dāng)之無(wú)愧的首選,。“降價(jià)”最初確實(shí)起到了重要的推動(dòng)作用,，從直接降價(jià)演變?yōu)橘I(mǎi)贈(zèng),、變相折扣、階梯折扣等種類(lèi)繁多的促銷(xiāo)方式,，但是任何招數(shù)一旦用多了,、用老了就失去了效用。滿(mǎn)足消費(fèi)者的“貪” 有些精明的商家早已洞悉了這一點(diǎn),，他們非常了解消費(fèi)者的“貪”,！但滿(mǎn)足消費(fèi)者“貪”的方法可絕對(duì)不僅僅是“降價(jià)”一種方式，我們不妨看幾個(gè)案例,。有一家平價(jià)自助餐廳,，定價(jià)是每位 30 元。由于價(jià)格便宜,，扣除掉長(zhǎng)足,、工資和成本，幾乎賺不到什么錢(qián),。在利益驅(qū)動(dòng)下,，老板規(guī)定一些比較貴重的菜品只限量供應(yīng)。另外一家自助餐廳,，也遭遇同樣的問(wèn)題,。但餐廳的經(jīng)理卻做出了另外一種選擇,。他們規(guī)定,，每人限量取一碗水果沙拉，在這一碗的容量?jī)?nèi),，你可以盡可能地多往里裝,。為了把這一招的廣告效應(yīng)放大，這家餐廳還專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了大學(xué)建筑系的同學(xué),，指導(dǎo)顧客“怎么用一只普通的碗裝 3 公斤水果沙拉”,。可以想象，許多消費(fèi)者本來(lái)可能不愿意來(lái)的,，但是沖著這新鮮的“裝沙拉試驗(yàn)”,，也要來(lái)一瞧究竟。最終,，餐廳還搞了一個(gè)比賽,，誰(shuí)能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎(jiǎng)項(xiàng)。這里就用到了很重要的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維：因勢(shì)利導(dǎo),。因勢(shì)利導(dǎo),，布好反“貪”局對(duì)于自助餐廳而言,，顧客吃得越少對(duì)餐廳越有利，但是為了達(dá)到這個(gè)目的而限量供應(yīng)顯然不是明智之舉,。如果反其道而行之,，以沙拉為誘餌，讓他們盡可能多地吃,，甚至渲染起相互競(jìng)爭(zhēng),、考驗(yàn)智商的消費(fèi)氛圍，其對(duì)餐廳的銷(xiāo)售和影響力的作用力是巨大的,。消費(fèi)者肯定是“貪”的,，他們希望買(mǎi)到最低的價(jià)格、最好是不要錢(qián)的,�,；谶@種心理，一般的商家用“降價(jià)”,，優(yōu)秀的商家則是“因勢(shì)利導(dǎo)”,。要布好這個(gè)反“貪”局，需要“放餌,、撒網(wǎng),、收網(wǎng)”。如上述餐廳案例中,，“放餌”就是沙拉一碗限量的規(guī)則,，“撒網(wǎng)”就是建筑系同學(xué)的指導(dǎo)和口碑宣傳，“收網(wǎng)”就是裝沙拉比賽,，整個(gè)過(guò)程一氣呵成,、酣暢淋漓。我們?cè)偻ㄟ^(guò)兩個(gè)案例來(lái)加深認(rèn)知,。案例一：某家具店貼出這么一則廣告：如果他所支持的 A 球隊(duì)在今年 10 月份獲得本賽季聯(lián)賽的冠軍,，則從今年 4 月份購(gòu)買(mǎi)的家具免費(fèi)贈(zèng)送（全額退款），廣告一出立即引起軒然大波,，銷(xiāo)量也頓時(shí)大增,。這個(gè)案例中，“放餌”就是老板的奪冠免費(fèi)宣言,，“撒網(wǎng)”就是通過(guò)廣告和口碑宣傳讓更多的投機(jī)者自投羅網(wǎng),，“收網(wǎng)”自然就是最終的決定奪冠的比賽。事實(shí)上,，不管球隊(duì)是否奪冠,，這個(gè)家具店所贏得的影響力都不會(huì)低。案例二：新加坡某食品公司推出了一種新式面包,，剛上市時(shí)銷(xiāo)量很小,，促銷(xiāo)活動(dòng)也沒(méi)有獲得太大突破,。為此，該公司登出了別出心裁的廣告： 3 個(gè)月后,，在某地點(diǎn)舉行吃新式面包比賽,， 1 小時(shí)內(nèi)吃 30 個(gè)者，將獲得 10 萬(wàn)元的獎(jiǎng)金,，能吃 25 個(gè)者獎(jiǎng) 5 萬(wàn)元,，能吃 20 個(gè)者獎(jiǎng) 1 萬(wàn)元。廣告刊出后,，居民紛紛購(gòu)買(mǎi)這種新式面包,，并在家里練習(xí)吃。 3 個(gè)月后,，這種新式面包的銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先于其他面包,。這個(gè)案例中，“放餌”就是給出的 10 萬(wàn)元獎(jiǎng)金的預(yù)期,，“撒網(wǎng)”就是期間的宣傳和鼓動(dòng)消費(fèi)者試吃等活動(dòng),，“收網(wǎng)”自然是通過(guò)吃面包比賽最終獲得大量的關(guān)注度。兵法有云：“善戰(zhàn)者因其勢(shì)而利導(dǎo)之”,。略高品牌首席顧問(wèn)林友清認(rèn)為,，消費(fèi)者的任何需求都是合理的，無(wú)視其需求或者強(qiáng)硬對(duì)抗都很難獲得成功,。好的市場(chǎng)人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)“因勢(shì)利導(dǎo)”,、做到策略性的“讓利”和“誘導(dǎo)”。畢竟暫時(shí)的“退一步”,，是為了更好的向前跨出一大步,。; 1095 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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