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林友清：給消費(fèi)者布下的“反貪”局: 熱度 1 林友清 2015-2-5 20:50; 商家的難題商家們?cè)絹碓娇鄲�,，許多道理他們都懂,，但又不得不去做一些很無奈的事情,。,。比如，常規(guī)的促銷策略越來越難以贏得消費(fèi)者的眼球,，我們每天的生活中充斥著“最低價(jià)”,、“震撼全城”、“全網(wǎng)最低價(jià)”、“買一送一”等毫無新意的促銷字眼,，他們的作用如同“共建和諧社會(huì)”,、“創(chuàng)造美好家園”、“創(chuàng)新”,、“綠色環(huán)�,！钡纫话憔哂写呙吖δ堋,？梢院敛豢鋸埖恼f,，我們的腦袋已經(jīng)對(duì)這些高頻詞匯安裝了自動(dòng)過濾系統(tǒng)。但是又有什么辦法呢,？大家都是這么干的,。也難怪，許多商家祭出的“價(jià)格”的所謂殺手锏,，是一種十分正向的,、線性的思維方式。試想,，在眾多影響因素中什么最能打動(dòng)消費(fèi)者,？價(jià)格；如何讓消費(fèi)者愿意購買,？更低的價(jià)格,。所以，“降價(jià)”促銷成為了當(dāng)之無愧的首選,�,！敖祪r(jià)”最初確實(shí)起到了重要的推動(dòng)作用，從直接降價(jià)演變?yōu)橘I贈(zèng),、變相折扣,、階梯折扣等種類繁多的促銷方式，但是任何招數(shù)一旦用多了,、用老了就失去了效用,。滿足消費(fèi)者的“貪” 有些精明的商家早已洞悉了這一點(diǎn)，他們非常了解消費(fèi)者的“貪”,！但滿足消費(fèi)者“貪”的方法可絕對(duì)不僅僅是“降價(jià)”一種方式,，我們不妨看幾個(gè)案例。有一家平價(jià)自助餐廳,，定價(jià)是每位 30 元,。由于價(jià)格便宜，扣除掉長足,、工資和成本,，幾乎賺不到什么錢,。在利益驅(qū)動(dòng)下，老板規(guī)定一些比較貴重的菜品只限量供應(yīng),。另外一家自助餐廳,，也遭遇同樣的問題。但餐廳的經(jīng)理卻做出了另外一種選擇,。他們規(guī)定,，每人限量取一碗水果沙拉，在這一碗的容量內(nèi),，你可以盡可能地多往里裝,。為了把這一招的廣告效應(yīng)放大，這家餐廳還專門聘請(qǐng)了大學(xué)建筑系的同學(xué),，指導(dǎo)顧客“怎么用一只普通的碗裝 3 公斤水果沙拉”,。可以想象，許多消費(fèi)者本來可能不愿意來的,，但是沖著這新鮮的“裝沙拉試驗(yàn)”,，也要來一瞧究竟。最終,，餐廳還搞了一個(gè)比賽,，誰能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎(jiǎng)項(xiàng)。這里就用到了很重要的一個(gè)營銷思維：因勢(shì)利導(dǎo),。因勢(shì)利導(dǎo),，布好反“貪”局對(duì)于自助餐廳而言，顧客吃得越少對(duì)餐廳越有利,，但是為了達(dá)到這個(gè)目的而限量供應(yīng)顯然不是明智之舉,。如果反其道而行之，以沙拉為誘餌,，讓他們盡可能多地吃,，甚至渲染起相互競(jìng)爭(zhēng)、考驗(yàn)智商的消費(fèi)氛圍,，其對(duì)餐廳的銷售和影響力的作用力是巨大的,。消費(fèi)者肯定是“貪”的，他們希望買到最低的價(jià)格,、最好是不要錢的,。基于這種心理,，一般的商家用“降價(jià)”,，優(yōu)秀的商家則是“因勢(shì)利導(dǎo)”。要布好這個(gè)反“貪”局,，需要“放餌,、撒網(wǎng)、收網(wǎng)”,。如上述餐廳案例中,，“放餌”就是沙拉一碗限量的規(guī)則，“撒網(wǎng)”就是建筑系同學(xué)的指導(dǎo)和口碑宣傳,，“收網(wǎng)”就是裝沙拉比賽,，整個(gè)過程一氣呵成、酣暢淋漓,。我們?cè)偻ㄟ^兩個(gè)案例來加深認(rèn)知,。案例一：某家具店貼出這么一則廣告：如果他所支持的 A 球隊(duì)在今年 10 月份獲得本賽季聯(lián)賽的冠軍，則從今年 4 月份購買的家具免費(fèi)贈(zèng)送（全額退款）,，廣告一出立即引起軒然大波,，銷量也頓時(shí)大增。這個(gè)案例中,，“放餌”就是老板的奪冠免費(fèi)宣言,，“撒網(wǎng)”就是通過廣告和口碑宣傳讓更多的投機(jī)者自投羅網(wǎng)，“收網(wǎng)”自然就是最終的決定奪冠的比賽,。事實(shí)上,，不管球隊(duì)是否奪冠，這個(gè)家具店所贏得的影響力都不會(huì)低,。案例二：新加坡某食品公司推出了一種新式面包,，剛上市時(shí)銷量很小，促銷活動(dòng)也沒有獲得太大突破,。為此,，該公司登出了別出心裁的廣告： 3 個(gè)月后，在某地點(diǎn)舉行吃新式面包比賽,， 1 小時(shí)內(nèi)吃 30 個(gè)者,，將獲得 10 萬元的獎(jiǎng)金，能吃 25 個(gè)者獎(jiǎng) 5 萬元,，能吃 20 個(gè)者獎(jiǎng) 1 萬元,。廣告刊出后，居民紛紛購買這種新式面包,，并在家里練習(xí)吃,。 3 個(gè)月后，這種新式面包的銷量遙遙領(lǐng)先于其他面包,。這個(gè)案例中,，“放餌”就是給出的 10 萬元獎(jiǎng)金的預(yù)期，“撒網(wǎng)”就是期間的宣傳和鼓動(dòng)消費(fèi)者試吃等活動(dòng),，“收網(wǎng)”自然是通過吃面包比賽最終獲得大量的關(guān)注度,。兵法有云：“善戰(zhàn)者因其勢(shì)而利導(dǎo)之”,。略高品牌首席顧問林友清認(rèn)為，消費(fèi)者的任何需求都是合理的,，無視其需求或者強(qiáng)硬對(duì)抗都很難獲得成功,。好的市場(chǎng)人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)“因勢(shì)利導(dǎo)”、做到策略性的“讓利”和“誘導(dǎo)”,。畢竟暫時(shí)的“退一步”,，是為了更好的向前跨出一大步。; 1150 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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