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德魯克的七堂高級(jí)營(yíng)銷課: 熱度 4 榮振環(huán) 2014-8-12 13:32; 德魯克的七堂高級(jí)營(yíng)銷課 2014-08-08 榮振環(huán) 榮振環(huán)微書評(píng) 德魯克的七堂高級(jí)營(yíng)銷課作者：榮振環(huán) 一次在一個(gè)論壇上,，聽一位自稱實(shí)戰(zhàn)派的講師嘲諷大學(xué)教授,。 “大學(xué)教授懂營(yíng)銷嗎,？他們估計(jì)連一只筆都賣過(guò),，憑什么教人家做營(yíng)銷,？” 聽了這句話,，我問(wèn)了一家身旁的朋友,，“這哥們預(yù)計(jì)發(fā)言多長(zhǎng)時(shí)間”,，朋友告訴我半個(gè)小時(shí),。我說(shuō)到，“尿點(diǎn)到了,，我可以不用聽了,。” 然后我去找主辦方的一個(gè)朋友去茶點(diǎn)處喝茶聊天去了,。我其實(shí)不是一個(gè)以偏概全的人,，我也不是一個(gè)自大的人，我只是特別瞧不上那些自己無(wú)知卻不知道還褻瀆知識(shí)的人,。所謂觀點(diǎn)不同,，各走各路。我認(rèn)為大學(xué)教授沒(méi)賣過(guò)筆,，跟他能否教營(yíng)銷沒(méi)有關(guān)系,。如果要反駁的話，很簡(jiǎn)單,，試問(wèn),，男婦產(chǎn)科醫(yī)生生過(guò)孩子嗎,？沒(méi)有。那憑什么教別人生孩子,？治療癌癥的醫(yī)生得過(guò)癌癥嗎,？那憑什么給別人治病。這些和大學(xué)教授教營(yíng)銷是一樣的道理,。有些人誤解,，認(rèn)為大學(xué)教授沒(méi)賣過(guò)東西就叫書呆子派，自己練過(guò)攤,、掃過(guò)樓,、吹過(guò)牛就是高手。那只能說(shuō)明你無(wú)知而無(wú)畏,。你知道嗎,，大學(xué)教授用賣筆嗎？顯然不用,，他們賣的東西很高級(jí),，恰恰是某些實(shí)戰(zhàn)野獸派所不具備的，那就是思想,。今天要和各位分享的這本書,，恰恰是就賣思想的明證。這本書叫做《跟德魯克學(xué)營(yíng)銷》,。要知道,，彼得·德魯克一直在大學(xué)教書，兼做咨詢和寫作,，德魯克從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)一支筆,，但是他賣思想。他在管理界是受人尊敬的思想大師,，他一生共著書 39 本,，在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表文章 30 余篇，被譽(yù)為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”,。他文風(fēng)清晰練達(dá),，對(duì)許多問(wèn)題提出了自己的精辟見解。眾多企業(yè)家,，杰克·韋爾奇,、比爾·蓋茨，國(guó)內(nèi)的張瑞敏,、柳傳志等人都深受其思想的影響,。尊為“現(xiàn)代管理學(xué)之父”的德魯克，是這個(gè)時(shí)代最出色的管理學(xué)者。他一生筆耕不輟,，他曾發(fā)誓： “如果我能活到 80 歲,，我要寫到 80 歲”。結(jié)果一不留神活到了 95 歲,，也寫到了 90 多歲,，年逾九旬的他還創(chuàng)作了《德魯克日志》。《紐約時(shí)報(bào)》贊譽(yù)他為“當(dāng)代最具啟發(fā)性的思想家”,。榮老師特別佩服德魯克,，我可以很負(fù)責(zé)地說(shuō)，德魯克的書可以多讀和精讀,，而且每次都有收獲,。這本書雖然不是德魯克寫的著作，但是是關(guān)于德魯克思想的,。我想說(shuō)的是,，德魯克的營(yíng)銷思想是高于普通營(yíng)銷一個(gè)層次的。榮老師結(jié)合本書總結(jié)一下,，如果德魯克給大家講營(yíng)銷課,，他會(huì)講什么。我認(rèn)為就以下這七個(gè)主題就 ok 了,。第一課：百分百?gòu)目蛻舫霭l(fā) 德魯克曾經(jīng)寫到,，企業(yè)的宗旨就是創(chuàng)造客戶，企業(yè)有且只有兩個(gè)基本職能,，即營(yíng)銷和創(chuàng)新,。營(yíng)銷和創(chuàng)新創(chuàng)造產(chǎn)出，其它一切環(huán)節(jié)只能算作投入,。營(yíng)銷不同于銷售,，銷售是說(shuō)服潛在的用戶去購(gòu)買已經(jīng)存在的、推銷者擁有的產(chǎn)品,；營(yíng)銷則是先去發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求,，然后著手制造或開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。二者之間不具有互補(bǔ)性而具有互斥性,。營(yíng)銷則是全局性的事情，必須從最終結(jié)果的角度看,，也就是必須從客戶角度來(lái)看,。因此，企業(yè)的所有部門都必須想著營(yíng)銷,，承擔(dān)起營(yíng)銷責(zé)任,。所以，德魯克說(shuō),，企業(yè)只有兩個(gè)基本職能,，即營(yíng)銷和創(chuàng)新,！后來(lái)他又進(jìn)一步指出：“營(yíng)銷與創(chuàng)新是任何一個(gè)組織在設(shè)定目標(biāo)時(shí)必須考慮的基本方面，只有這兩個(gè)方面才能使企業(yè)獲得產(chǎn)出,。顧客付款購(gòu)買的也是企業(yè)在這兩個(gè)方面的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn),。” 第二課：營(yíng)銷是一個(gè)組織的承諾或價(jià)值觀榮老師在多次培訓(xùn)課上,，都提到一個(gè)觀點(diǎn)：營(yíng)銷的最高境界是價(jià)值觀營(yíng)銷,。多數(shù)企業(yè)只會(huì)把營(yíng)銷當(dāng)做一個(gè)職能，但德魯克卻把營(yíng)銷上升到整個(gè)組織層面,。他在《管理實(shí)踐》一書中,，德魯克這樣評(píng)價(jià)營(yíng)銷：“它囊括了一切業(yè)務(wù)。從最終結(jié)果來(lái)看,，也就是從客戶的角度來(lái)看,，一個(gè)企業(yè)要做的事情只有營(yíng)銷。因此,，企業(yè)的各個(gè)部門都應(yīng)該關(guān)注營(yíng)銷,，負(fù)責(zé)營(yíng)銷�,！� 而且在《你必須向你的組織提出的 5 個(gè)問(wèn)題》這本書中,，德魯克提出了 5 個(gè)問(wèn)題：我們的使命是什么？我們的客戶是誰(shuí),？我們的客戶注重什么樣的價(jià)值,？我們當(dāng)前做得怎么樣？我們的計(jì)劃是什么,？這 5 個(gè)問(wèn)題的任何一個(gè)都直接或間接地跟營(yíng)銷有關(guān),。第三課：在整個(gè)組織內(nèi)部?jī)?nèi)化營(yíng)銷理念結(jié)合第二課我們提到，營(yíng)銷是一個(gè)組織的承諾,，那這個(gè)組織承諾不內(nèi)化給自己?jiǎn)T工的話,，那么，你憑什么讓顧客相信你的企業(yè),、你的員工以及你的產(chǎn)品,。所以，首先要搞定自己的員工,，怎么搞定呢,？你必須知道員工對(duì)公司的期望排序，然后讓員工爽,，員工爽了才更容易認(rèn)同組織,。員工對(duì)公司的期望如果由高到低排序的話，應(yīng)該是這樣紫滴； 1. 與尊重自己的人一起工作,； 2. 工作要有趣,； 3. 做得好的地方能得到認(rèn)可； 4. 有機(jī)會(huì)提高技能,； 5. 如果你對(duì)如何把工作做得更好有想法,，要有人聽； 6. 有機(jī)會(huì)讓自己思考問(wèn)題,，而不是被動(dòng)地執(zhí)行命令,； 7. 能看到自己的工作帶來(lái)的最后結(jié)果； 8. 經(jīng)理要效率高,； 9. 工作內(nèi)容不能太簡(jiǎn)單,； 10. 要消息靈通，知道目前發(fā)生了什么事,； 11. 工作要能給人安全感,； 12. 薪酬高； 13. 福利好,。看到?jīng)],，薪酬和福利排在最后，這就說(shuō)明,，只玩錢或者只靠錢是難以捕獲員工心靈的,。不能夠心有所屬，不能夠心之所向,，整個(gè)組織就難以眾志成城,、無(wú)往不利。第四課：創(chuàng)新要有結(jié)構(gòu) 沒(méi)事就能蹦出一個(gè)點(diǎn)子,，這種創(chuàng)新的效能是有限的,。最牛逼的創(chuàng)新是結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新。這句話反說(shuō)也行,。就是偉大的創(chuàng)新要有結(jié)構(gòu),，尤其對(duì)一個(gè)組織。那么組織創(chuàng)新只要記住這幾句話就 OK 了,。 1 ,、源頭創(chuàng)新：本書提到了 7 個(gè)創(chuàng)新之源頭： 1. 意料之外的事情：不要忽略或者厭惡發(fā)生在身邊超出預(yù)期的事情； 2. 不一致的事情：背離初衷的結(jié)果不是壞事,； 3. 進(jìn)程需要：需要什么,，就努力去做，直至實(shí)現(xiàn)目標(biāo),； 4. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：隨時(shí)保持關(guān)注、不斷嘗試改變或利用； 5. 人口學(xué)特征變化,； 6. 觀念的變化：我們看事情的視角是至關(guān)重要的,； 7. 新知識(shí)：一種新知識(shí)從出現(xiàn)到創(chuàng)新，總是需要很多年,，有時(shí)候需要十幾年甚至更久,。 2 、創(chuàng)新規(guī)則：系統(tǒng)性創(chuàng)新規(guī)則,，總結(jié)為 5 為 3 不為：五為是 1. 先著眼于自己享有哪些機(jī)遇,，而不是面臨哪些障礙； 2. 多看多問(wèn)多聽,； 3. 堅(jiān)持簡(jiǎn)潔,； 4. 從小處著手而非大處； 5. 瞄準(zhǔn)領(lǐng)軍地位,；三不為是： 1 ,、不要自作聰明（簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化）； 2 ,、不要一次就想出太多創(chuàng)新（每一次針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行創(chuàng)新）,； 3 、不要試圖為了解決未來(lái)的問(wèn)題而創(chuàng)新,，要為解決當(dāng)下的問(wèn)題而創(chuàng)新,。 3 、創(chuàng)業(yè)式營(yíng)銷 4 類： 1. 主導(dǎo)一個(gè)市場(chǎng)或新產(chǎn)業(yè),； 2. 開發(fā)當(dāng)前未得到充分服務(wù)的市場(chǎng),； 3. 發(fā)現(xiàn)并占領(lǐng)專門化的“小生境”（蘊(yùn)含豐富市場(chǎng)機(jī)會(huì)但規(guī)模不大，別人不做的產(chǎn)品或服務(wù)）,； 4. 改變一個(gè)產(chǎn)品,、市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征。與不善于創(chuàng)新的人相比,，創(chuàng)新者能從系統(tǒng)性的角度去審視在別人看來(lái)是互不相關(guān)的,、孤立的元素。這里的系統(tǒng)性其實(shí)就是一個(gè)結(jié)構(gòu),。第五課：超越贏利的組織意識(shí) 只為贏利的營(yíng)銷,，最后很快就會(huì)玩完。一個(gè)企業(yè)必須有超越贏利的組織意識(shí),。企業(yè)的目標(biāo)是取得適度的贏利,，既能實(shí)現(xiàn)自身的成功，又對(duì)社會(huì)有益,。利潤(rùn)就像是血液和氧氣,，對(duì)企業(yè)無(wú)比重要,，但一味地追求，只會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題,。德魯克說(shuō)：一個(gè)企業(yè)的贏利（而非贏利最大化）對(duì)社會(huì)的重要性,，要超出對(duì)企業(yè)的重要性。贏利只是達(dá)到目的的一種方式,，而任何企業(yè)的最終宗旨就是創(chuàng)造客戶,。為了創(chuàng)造顧客，有一句話,，我們需要記�,。� 理解客戶比量化分析更重要。很多企業(yè)總想通過(guò)量化分析評(píng)判孰對(duì)孰錯(cuò),，其實(shí)在客戶層面,，感覺有時(shí)更為重要。我們必須要站在長(zhǎng)期創(chuàng)造客戶這個(gè)角度出發(fā),，形成創(chuàng)造客戶的組織意識(shí),。當(dāng)缺乏組織意識(shí)，最后就會(huì)喪失客戶,。很多情況下,，一些業(yè)務(wù)之所以失敗，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品差,，而是因?yàn)閺目蛻舻慕嵌瓤�,，提供這些產(chǎn)品的人沒(méi)有提供足夠的服務(wù)。第六課：維系組織營(yíng)銷力的力量維系組織營(yíng)銷力,，看兩個(gè)對(duì)象,。一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)團(tuán)隊(duì),。領(lǐng)導(dǎo)講究領(lǐng)導(dǎo)力 8 原則： 1. 保持絕對(duì)的正直,； 2. 了解你的下屬； 3. 公開表達(dá)你的預(yù)期,； 4. 表現(xiàn)出非凡的獻(xiàn)身精神,； 5. 期待積極的結(jié)果； 6. 照顧好你接觸到的人,； 7. 先盡義務(wù),，后謀私利； 8. 到工作一線去,。組織講究三力： 1. 實(shí)力：所占資源的多寡,； 2. 心力：知識(shí)和智商； 3. 德力：態(tài)度和精神價(jià)值,。第七課：面向外部,，把握時(shí)機(jī) 創(chuàng)造未來(lái),，就是要向窗外看看，分析所見到的事情,，并采取相應(yīng)的行動(dòng),。研究外部環(huán)境并獲得外部信息比獲取內(nèi)部信息更重要,，原因就是潛在客戶比現(xiàn)有客戶多得多,，如果注重研究外部環(huán)境，才有可能贏取更多的客戶,。這個(gè)時(shí)候,，必須懂得當(dāng)機(jī)立斷。舍棄與創(chuàng)新必須同時(shí)進(jìn)行,，但不能倉(cāng)促,，必須系統(tǒng)推進(jìn)。舍棄必須從反思開始,。不斷定期問(wèn)自己：如果我過(guò)去沒(méi)有這么做,，現(xiàn)在會(huì)這么做嗎？很多情況下,，時(shí)機(jī)不是一切,，他就是唯一。當(dāng)時(shí)機(jī)喪失了,，組織的營(yíng)銷也就毫無(wú)價(jià)值了,，柯達(dá)、諾基亞營(yíng)銷不可謂不好,，但是時(shí)機(jī)沒(méi)了,，一切都煙消云散了。敬請(qǐng)關(guān)注微信公共平臺(tái)“榮振環(huán)微書評(píng)”：這是中國(guó)最為睿智的移動(dòng)互聯(lián),、營(yíng)銷與品牌,、新技術(shù)、新思維的微書評(píng),。微信號(hào)：rongzhenhuan. 榮振環(huán)圖書推薦,，每日推薦一本好書。讓你“好讀書,、讀好書,、讀書好”。好書活用,，智慧伴侶,。中間穿插微品牌策略、微營(yíng)銷策略,、微文化智慧,。讓你學(xué)到即能用到,。每日一書，人生不輸,。歡迎朋友們把好書分享給你的朋友,，傳遞書香，共享智慧,。; 個(gè)人分類: 微博評(píng)書|3261 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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