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拆書幫系列之你就是價值——拆《SPIN銷售高價成交》----周通拆解之測試11: 幕色天藍 2014-9-27 22:34; 測試11 客戶不僅設(shè)想了結(jié)果,，而且還設(shè)定了通往這個結(jié)果的路線,。這種做法非常普遍,，特別在大公司,。經(jīng)理們界定問題,，詳細說明解決方案,，然后交給采購部門去尋找相關(guān)供應商,。采購部門排除掉各家供應商之間的差異,，在同一標準上做比較,，然后挑一個最低價。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道,，他很清楚自己的采購是為了解決某個問題,，或者有明確需求，因此會直接告訴銷售人員他要些什么……有價值意識的銷售顧問會提供更好的方法或者更好的結(jié)果,。也就是說,，問題是同樣的問題，但是銷售顧問提供更好的方案,，得到更好的結(jié)果,。（原文34頁）認真理解上面這一段，然后考慮這樣一個情境：若你的朋友問你：“我父母的電腦老是中毒,，我決定給他們買個好用的殺毒軟件,。聽說卡巴斯基不錯，你知道在哪里買最劃算嗎,？”那么下列哪種反應更像是“有價值意識的銷售顧問”的思維方式,？ A．在淘寶買最便宜，只是要小心盜版,。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng),、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔心盜版問題，大概一年的授權(quán)費是一百多元,。 B．為什么要用收費的卡巴斯基,？有一些免費的殺毒軟件，如MSE,、小紅傘,、Avast，都很好用的,，個人電腦使用足夠了,。 C．想要電腦不中毒，并不是只有裝殺軟一個法子,，比如良好的使用習慣就比用殺毒軟件更重要,，還有些軟件可以完全鎖定對系統(tǒng)盤的修改,。你父母使用電腦主要是做什么用？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥]有裝殺軟之外的方案,，不僅能不再中毒，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件,，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證,。測試11的答案是B和C，這兩項都是“出人意料的方案”,。朋友來找你的時候,，早已界定了問題（父母電腦總是中毒），設(shè)想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達到這個結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）,。A的回應過程，并沒有創(chuàng)造多少價值,，但B和C,，都是在理解朋友的問題之后，告訴朋友有更好的方案來達到你期望的結(jié)果,，或者能夠得到更好的結(jié)果,。這個方法論非常深刻也非常有用，不僅是銷售顧問,，而且是任何“顧問”的角色都在乎這個,。一年多之前，我曾經(jīng)在拆書幫專欄中講過一個案例,，可以幫助我們理解銷售顧問是如何通過出人意料的方案來創(chuàng)造價值的,。美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國賣得很好,，但美國的經(jīng)銷商賣得不行,。原來，美國在七十年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾期事故,，導致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。美國經(jīng)銷商的思路是,，要加大宣傳,，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了，不僅安全,，而且方便,、時尚、省電,、低碳…… 美的生活電器的海外營銷部研究了美國經(jīng)銷商的問題,，理解他們試圖達到的結(jié)果,，然后給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對壓力鍋的認識，而是改名字,，不叫壓力鍋,。那么叫什么呢？美國很多族群的人都愛吃豆子,，但烹飪豆子是比較麻煩的事情,，要泡很久，煮很久……所以,，改名叫“Easy Bean Cooker”,。結(jié)果，效果非常好,，遠超出美國經(jīng)銷商的預想,。這就是“出人意料的方案”。拆解作業(yè)：能否想出一個實例來,，符合“出人意料的方案”的方法論,？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個要求，你問他為什么要這樣,，是為了達到什么結(jié)果,。了解之后，你想到還有更好的方案可以達到他期望的結(jié)果,。拆解:我想到一個實例,白加黑感冒藥.在白加黑銷售前,感冒藥,要么吃了不犯困胡效果不太明顯,效果好的吃了犯困,患者都想早點好起來,但又怕白天吃了犯困,白天睡了,晚上又睡不好,白加黑,廣告和產(chǎn)品很出人意料.; 個人分類: 營銷|1255 次閱讀|0 個評論

WIFI或偏離智能家居安全健康的軌道: 南京物聯(lián)上海區(qū) 2014-8-14 10:43; WIFI或偏離智能家居安全健康的軌道　　作為一種短距離的無線通信技術(shù),，WIFI可以將個人電腦、手持設(shè)備（如PDA,、手機）等終端以無線方式互相連接,，并已經(jīng)廣泛應用于手機、平板等消費類電子產(chǎn)品中,。隨著無線技術(shù)在智能家居領(lǐng)域的推廣,，憑借開發(fā)簡單、移動性強,、成本低等特點,，WIFI也逐漸被用于物聯(lián)網(wǎng)智能家居的通信。然而,，對于對安全健康有著高標準,、嚴要求的智能家居系統(tǒng)來說，WIFI終究有些力不從心,。　　　　智能家居通過物聯(lián)網(wǎng),、無線通信等技術(shù)，實現(xiàn)門窗,、照明,、家電,、安防、影音等家居設(shè)備的互聯(lián)互通,，終極目標是保證家庭環(huán)境的安全,、健康、舒適和高效,。然而,，與ZIGBEE等無線技術(shù)相比，WIFI最大的問題就是存在安全漏洞,，容易受到人為破解和攻擊，并且因大量布置而產(chǎn)生的電磁輻射,，也會對用戶健康也會構(gòu)成一定的威脅,，這恰好與智能家居的安全健康要求背道而馳。　　　　WIFI采用的是射頻技術(shù),，通過空氣發(fā)送和接收數(shù)據(jù),，使用無線電波傳輸數(shù)據(jù)信號，數(shù)據(jù)包在傳送的過程中都可以被外界檢測或接收,，信息安全是個隱患,，雖然數(shù)據(jù)可以經(jīng)過加密后傳輸，但在數(shù)據(jù)包足夠多的情況下,，仍存在被黑客破解的可能,。使用家庭WIFI的用戶也都知道，WIFI破解相對容易很多,，不需要通過專業(yè)人士,，甚至一個簡單的蹭網(wǎng)卡就能輕松破解。無線網(wǎng)絡一旦被破解,，基本就是在無形中與人進行信息“分享”,，手機、平板電腦或者所謂的智能路由中的所有信息也將會暴露無遺,。　　　　事實上,，WIFI用于整個智能家居系統(tǒng)，一旦被破解的危害更是致命的,。據(jù)美國安全檢測公司IOActive研究院反饋,，黑客可以輕松攻破基于WIFI技術(shù)的貝爾金智能家居設(shè)備，并竊取視頻攝像頭被登錄信息,，通過恒溫器了解主人是否在家,，而智能電視也成了外人偷窺主人日常生活隱私的渠道。而最近國內(nèi)某著名手機廠商生產(chǎn)的智能路由被人攻破,，路由器內(nèi)置硬盤中大量個人隱私圖片和視頻被曝光,，其根本問題也是WIFI技術(shù)的安全性較差,。基于WIFI技術(shù)的智能家居可能讓用戶沒有安全,、失去隱私,，又如何為用戶營造安全的家居環(huán)境呢？　　　　另外,，雖然少量WIFI發(fā)射設(shè)備電磁輻射對健康影響不大,，但大量布置將對家庭健康構(gòu)成致命挑戰(zhàn)。特別是全套智能家居系統(tǒng)往往需要連接數(shù)十個,，甚至上百個節(jié)點設(shè)備,，而如果這些設(shè)備都發(fā)射WIFI信號，整個家庭空間被輻射包圍,，其危害必然大大增加,，尤其是對于一些體質(zhì)弱的人群則會更加嚴重。更可怕的是假如這種技術(shù)在智能家居中得到大規(guī)模推廣,，各相鄰家庭中的WIFI電磁輻射相互交織,，在人群密集的居民樓，輻射被幾何級地放大,，到時候WIFI將會成為真正的無形“殺手”,。這同樣讓智能家居能滿足現(xiàn)代人高質(zhì)量生活需求成為空談，以犧牲健康為前提的智能化只能讓主流的智能家居商和大眾消費者所摒棄,。　　　　由此可見,，WIFI可以作為一些較小的移動設(shè)備的應用，但并不適用于需要大面積普及且與人們安全健康息息相關(guān)的智能家居,。因為基于WIFI技術(shù)的智能家居,，在讓用戶通過智能手機，來控制照明系統(tǒng),，調(diào)節(jié)燈光的明暗度,，打開門窗、家電等設(shè)備,，以得到家居生活的便捷和同效的同時,，或許已經(jīng)偏離智能家居安全健康的軌道。對于智能家居行業(yè)感興趣的可以加入智能家居行業(yè)交流群：226-894-799 在這里我們免費和您分享智能家居行業(yè)的發(fā)展信息,、技術(shù)交流,、智能家居市場拓展方法等。也可電話咨詢：1557-9155-368; 50 次閱讀|0 個評論

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