標簽: 三四級市場

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三四級市場營銷之“三俗法”,！: 熱度 6 鄒凌遠 2014-8-14 15:57; 所謂三四級市場,，是相對于一二級市場來說的,。由于近年來按照城市經(jīng)濟實力劃分城市等級在國內(nèi)興起，北上廣深,，沿海城市及省會城市被稱為一二線城市,，照搬到市場劃分上，一二線城市消費能力強,，購買頻次高,，被定義為一二級市場。而剩下的眾多城市,，廣大縣鎮(zhèn),，就成為了廣義上的三四線城市，即三四級市場,。三四級市場消費能力相對較弱,，但近年來也在逐步加強，整體市場容量大,，競爭相對薄弱，因此逐漸各行各業(yè)所關(guān)注,。我國地域遼闊,，覆蓋范圍廣，經(jīng)濟水平由沿海到內(nèi)陸呈現(xiàn)出非常大的高低落差，城市現(xiàn)代化也是如此,。原本的地理差異,，加上文化基礎(chǔ)的差異，使得三四級市場不同地區(qū)的消費者對產(chǎn)品的要求也會有所不同,。但三四級市場有鮮明的共同點：從消費群體上來說,，一是人群年齡兩級分化，中老年占大多數(shù),；二是整體文化水平相對較低,；從購買選擇上來說，有品牌時,，他們會選擇品牌,，無品牌時，他們看重品質(zhì),；從核心關(guān)注點來說,，他們購買產(chǎn)品圖的是面子，但更重視“性價比”,。同時信息短缺和不通暢,，使得三四級市場的傳播還停留在以傳統(tǒng)的口口相傳為主，好事不出門,，壞事傳千里,。而消費者都是比較樸實，購買時通常都會進行仔細的比較,，但遇到一些新鮮產(chǎn)品,，也會呈現(xiàn)出較為明顯的沖動購買。對于這種復(fù)雜,，而又簡單的市場,，怎么才能更好的做營銷呢 ? 以往有很多大品牌進入這些市場時，還是采用一二線城市的套路,，結(jié)果是鎩羽而歸,。后來發(fā)現(xiàn)，在這類市場中,，做的太花哨不行,；做的過于潮流更不行；做的太專業(yè)也不行,，似乎傳統(tǒng)的專業(yè)思路在這里就是行不通,。顯然，這些跟三四級市場的實際情況和人群接受有必然關(guān)系,。怎么才能在這些市場做好營銷呢,，統(tǒng)歸來說,，要通俗，要隨俗,，要低俗,，即三俗法！語言要通俗,，說大家看的懂話,。三四級市場的消費者，不像一二線城市的消費者,，他們不會去通過各種渠道搜索不同的信息,，最后做出比較。他們完全不具備一二線城市消費者的廣告賞析能力,，更注重的是看到的實際產(chǎn)品,，實際功能怎么樣。他們比較注重效果,，不會寄希望企業(yè)用多么美妙的文字,，向他們描述是怎么高品質(zhì)，怎么美好的生活,。如果產(chǎn)品不能讓他們感到值得買,，再怎么好的廣告，甚至于說成花都沒人買,。他們平常溝通交流,，都是很通俗易懂的事，很少有專業(yè)愛好者,，對某個產(chǎn)品研究的特別深入,。同時，他們也聽不懂太難理解的話,，更看不懂專業(yè)術(shù)語,。他們的要求非常簡單，就是要容易明白,，一說就知道怎么用,。上什么山頭，唱什么歌,。對于三四級市場來說,，無論是企業(yè)，還是品牌,，推銷產(chǎn)品必須要通俗易懂,。第一，不要企圖用柔美的故事去感染他們,，第二,，不要用專業(yè)術(shù)語去打動他們,。與三四級市場的消費者溝通，一方面業(yè)務(wù)人員去推銷,，要保證語言的通俗化；另一方面在進行傳播訴求時,，語言要口語化,。他們更注重產(chǎn)品的功能，對于他們沒見過的產(chǎn)品,，你只需將產(chǎn)品的核心功能表現(xiàn)出來,，其次就是用最簡單的方式告訴他們怎么操作和維護；最后就是告訴購買這款產(chǎn)品能獲得什么實惠,。比如最近鳳凰傳奇在農(nóng)村地區(qū)的墻體廣告,，中國聯(lián)通— “ 用 186 的老鄉(xiāng)請到村長家領(lǐng)取鳳凰傳奇新專輯”，中國移動—“聽鳳凰神曲,，邊種田來邊耕地,。嬸，學(xué)唱鳳凰傳奇,，增進夫妻感情,。”這就是非常接近三四級市場“地氣”的話術(shù),，直白有力,。三四級市場不像一二級市場，不需要端著,，更多的是需要貼合,，大家明白了才會買。入鄉(xiāng)要隨俗,，迎合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣,。當(dāng)一個大品牌的市場層級深入到三四級市場，由于地域的不同,，這些市場可以算是宏觀上的獨立市場,。因為在這些市場中，無論是文化 / 地域?qū)е碌牟町惙浅Ｃ黠@,，而且各區(qū)域之間也存在所謂的受眾溝通,，基本都是隔閡的。那么,，怎么能夠讓受眾快速接受品牌,，或是對品牌長久的忠誠呢 ? 這就繞不開一個問題，區(qū)域市場區(qū)域化,，即入鄉(xiāng)隨俗,。一般剛開始采用行業(yè)大品牌,，國家名牌這種身份的影響力，能夠讓受眾認可,。但要快速實現(xiàn)增量,，要么抓住當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣，要么迎合當(dāng)?shù)厝说氖褂昧?xí)慣,。甚至什么時候做什么事,，在哪里做，才會引起人們的關(guān)注,，都會影響最終的結(jié)果,。尤其是在縣鎮(zhèn)市場，這一點體現(xiàn)的更加明顯,。一看地點 : 在北方的縣鎮(zhèn)通常有廟會,，這是百姓交易的好時機，而在南方是叫趕集,。如果要做營銷活動,，那么挑選廟會和趕集就是最佳時期，因為這時候人最多,，大部分人都是出來購物的,。二看環(huán)境 : 同時因為各地環(huán)境不一樣，對產(chǎn)品的要求顯然是不同,，有的時候?qū)Ξa(chǎn)品的顏色也有偏好,，就好比羽絨服拿去非洲就賣不動。三看習(xí)慣 : 怎么去組合產(chǎn)品,，是單個賣,，還是論箱賣，甚至論堆賣,。三四級市場跟風(fēng)效應(yīng)非常嚴重,，十個人中有一個去消費，他們不會動心,，而一旦有 6 個人去購買,，他們就會不甘落后，不管對自己是不是有作用,，也會去湊場,，多少也要買一點。四看時機：怎么入戶推銷,，這就更講究,，如果你中午去，家里肯定沒人,，大家都去干活,。五看代理商：在三四級市場,，買賣講究的是一種信譽。在市場上,，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)兩家店,，一家可能裝修的更好，另一家不怎么樣,，賣同樣的東西,，但大家都選擇后者。這是為什么呢,，原因就在店主的人品，這樣的老板一般都會全心全意代理手法要低俗,，做簡單有效的事,。但凡三四級市場的消費者，主要看重三點,，一是品質(zhì),，二是實惠，三是面子,。這是基于受眾的心理習(xí)慣決定的,。因為注重品質(zhì)和實惠，所以他們?nèi)菀紫嘈庞薪?jīng)驗的人推薦,，特別是對于政策部門的論證,，科學(xué)家的話，醫(yī)療機構(gòu)的推薦他們會表現(xiàn)出更大的興趣,，且深信不疑,。因為好面子，所以一般買到好的產(chǎn)品,，使用的效果明顯,，他們會主動去分享，去跟周邊的人講,。而且還會反復(fù)去宣傳,。特別是多年的好朋友，一方面是表現(xiàn)自己,，另一方是希望大家都能用到,，為朋友來好處。因此,，他們每一個人既是消費者,，也是口碑傳播者，有的甚至是高效的意見領(lǐng)袖,。購買的原因很簡單,，做出購買決定也簡單,，看著比較俗，但是這就是受眾,，就是三四級市場,。那么，企業(yè)想要的預(yù)期的銷量和占據(jù)市場主導(dǎo)地位,，消費者想要獲得的是性價比和身份價值,。因此，在三四級市場做營銷有三種方式,，一是做足了產(chǎn)品的新鮮看點,，二是做足了產(chǎn)品的性價比，三是做足了產(chǎn)品的身份價值,。不需要太過高雅或是復(fù)雜的手法,，要的就是簡單粗暴。高價產(chǎn)品在推廣時,，那么需要給予所有人都能看的見的利益和身份,，一定要大量的亮出來；中檔價格產(chǎn)品在推廣時,，那么核心就是性價比和價值,，低價產(chǎn)品，主要就看實用性和價格,。在進行營銷活動時,，第一，免費發(fā)送一些小禮品,，就能把人吸引過來,；第二在以低廉的價格換購產(chǎn)品，就能促使他們購買更多的產(chǎn)品,；第三給出驚爆超值的獎品,，就能激發(fā)他們的購買積極性，甚至購買更高價格的產(chǎn)品,。對復(fù)雜的市場,，只需要做簡單的事；對簡單的受眾,，只需要抓住簡單的需求,。每個市場都有各自的特性，也許你的產(chǎn)品很有調(diào)性,，但這在一二級市場更有效,，在廣闊且潛力巨大的市場，不需要花太多的精力去做外表，更需要做好的是市場維系,，手法越簡單,，越有效。; 個人分類: 品牌分析|1930 次閱讀|2 個評論

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