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【營銷分享】暗示問題：讓顧客掏錢的強力工具: 陳明宇 2014-8-20 11:39; 　　今天是財神節(jié)，天色稍晚時,，外面的鞭炮聲就開始響個不停,，此刻消停了許多。終于可以靜下心來看書分享了,。前兩天分享了比較好玩的一些理論知識(影響力法則和顧客購買行為),，今天繼續(xù)回到顧問式銷售(SPIN Selling)技巧的分享，今天分享暗示性問題的作用及使用方法,。　　首先借用則敬兄在朋友圈分享的一個實際案例,，讓大家感受一下暗示問題的強大威力：　　有人問我：十幾塊、幾十塊一片面膜,，一次性,，你不心疼么?我想問你，臉上長斑的時候你心疼么?長皺紋的時候你心疼么?你男朋友盯著漂亮妹子流口水的時候,，你心疼么?看別人逆生長,，你卻慢慢變老你心疼么?一起出去玩，你變成女神身邊的屌絲陪襯,，你心疼么?一輩子需要心疼擔心的事那么多,，沒有一個完美的自己怎么應對? 　　看了上面問題，你還覺得十幾塊,、幾十塊一片面膜貴嗎? 使用暗示問題的中心目的是,，抓住潛在客戶認為是很小的問題放大，在放大,，直到大得足以讓潛在客戶付諸行動進行購買,。　　顧問式銷售(SPINSelling)包括了背景問題、難點問題,、暗示問題,、需求—效益問題。背景問題,、難點問題前今天已經(jīng)分享了,，今天來分享的暗示問題是大客戶銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多銷售人員能靈活運用背景問題和難點問題,，不幸的的是,，大多數(shù)銷售人員提問也止于此了,。到這里也就是把幾十元一片的面膜放在你面前，沒有暗示問題你是不是覺得會很貴呢? 　　所以發(fā)現(xiàn)問題后提出對策顯然是不夠的,，銷售人員應該怎么辦?這就使得暗示問題對成功來說尤為重要,。　　看看暗示問題的強大性：　　 “失了一顆馬蹄釘，丟了一個馬蹄鐵;丟了一個馬蹄鐵,，折了一匹戰(zhàn)馬;折了一匹戰(zhàn)馬,，損了一位國王;損了一位國王，輸了一場戰(zhàn)爭;輸了一場戰(zhàn)爭,，亡了一個帝國,。” 　　暗示性問題強調難題的結果,，擴大,、擴張難題的影響，把難題與其他潛在的難題聯(lián)系在一起,，擴大了買方對價值的理解,。一顆馬蹄釘?shù)膩G失，最終導致了一個帝國的滅亡,，如果你是國王,，你愿意拿出多少財富來換一顆馬蹄釘(拯救帝國的滅亡)呢? 　　暗示性問題對決策者特別有效。在銷售過程中,，你的談判對象已經(jīng)從使用者,、有影響力的人上升到了決策者，那么你一定要多多使用暗示性問題,。因為決策者的思維模式就是通過表面和直接的現(xiàn)象,，看到深層次的影響和結果，你使用暗示性問題他會非常欣賞你的,。會談的內容要從一顆馬蹄釘談到一個帝國的滅亡,。　　怎樣才能提出好的暗示性問題呢? 　　策劃——暗示問題不會自動進入你的頭腦。即使是最有經(jīng)驗的銷售人員也需要在會談前多想想要提問的暗示問題,。　　掌握業(yè)務知識——你需要理解為什么一個難題對買方來說很重要,，并且什么業(yè)務問題使它比買方意識到的更重要。　　具有運用知識——你需要知道你的產(chǎn)品和服務可以解決哪種類型的難題,，因此你能選擇最合適的隱含需求來開發(fā)明確需求,。　　一些暗示性問題的實用語句：“那有什么影響?”、“多長時間會發(fā)生一次?”,、“這最終會產(chǎn)生什么樣的結果?”“那可以導致?” 　　文章最后分享陳虻的一句話：我衡量一個編導,，不是看你做的最好的片子，是看你做的最差的片子,。就你做的最差片子是什么樣,，那就是你的水平,，最好的片子沒準是蒙上的，你說你一槍,，嘣,，打十環(huán)上了，蒙唄,。你說你最差的一槍都打八環(huán),，那是你的水平。(配圖來自網(wǎng)絡) 如果你覺得不錯,，請關注微信公眾號：那些經(jīng)典 (naxiejingdian) ，如果你覺得挺好,，請分享到朋友圈,。我會繼續(xù)努力為想學習的朋友分享營銷知識，希望關注此帳號的朋友,，能通過我的分享積累營銷專業(yè)知識,，讀后能積極思考，調整自己的邏輯思路,，改變思維方式,。; 個人分類: 營銷分享|1695 次閱讀|0 個評論

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