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保定：三強(qiáng)博弈,，誰(shuí)能破局,？: 熱度 1 徐超 2014-8-25 11:01; 保定：三強(qiáng)博弈，誰(shuí)能破局,？作者簡(jiǎn)介：徐超資深營(yíng)銷人本文寫于2010年末有一座古老且特別的城市,，它下轄4區(qū)18縣及4個(gè)縣級(jí)市，總?cè)丝诩s1228萬(wàn),。市區(qū)總?cè)丝诩s106萬(wàn),，周邊22縣（市）人口共計(jì)約1122萬(wàn)，農(nóng)業(yè)人口與非農(nóng)業(yè)人口比例約為5.16：1,。它的一個(gè)特別之處就是人口數(shù)量之大,，可以排列全國(guó)第四大人口城市，全國(guó)第一大人口地級(jí)城市 ,。它的另一個(gè)特別之處是縣鄉(xiāng)人口之多,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市區(qū)人口，兩者相差約11倍,。它就是地處北京,、天津,、石家莊三角地帶中心，素有“京畿重地”,、“首都南大門”之稱的保定市 ,。保定市的兩個(gè)特別之處，對(duì)其區(qū)域內(nèi)消費(fèi)品銷售有著決定性的影響,。巨大的人口數(shù)量,，決定著巨大的消費(fèi)需求，決定著消費(fèi)品市場(chǎng)容量規(guī)模的不俗,。巨大的縣鄉(xiāng)人口比例,，對(duì)應(yīng)著龐大人口的城市化進(jìn)程，消費(fèi)升級(jí)的感應(yīng)尤其敏銳,。對(duì)于酒水企業(yè)而言,，這里是肥沃的土地，是遨游的海洋,。這里的養(yǎng)分也確確實(shí)實(shí)的滋養(yǎng)了形形色色的商業(yè)種群,，有本地酒徐水縣劉伶醉、安國(guó)市（縣級(jí)市）祁州陳釀,，有河北地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)品牌衡水老白干,、板城燒鍋、山莊老酒,，有外地產(chǎn)品青酒,、賒店老酒，有全國(guó)化品牌瀘州老窖,、洋河大曲,、古井貢酒，有全國(guó)一線品牌茅臺(tái),、五糧液,。它們來(lái)自四面八方，各有神通,；廠家與商家輪番座陣,，旌旗搖曳。一,、市場(chǎng)整體格局從批發(fā)市場(chǎng),、酒店、名煙名酒店,、大型商超,、傳統(tǒng)零售店，到分銷商,、代理商,，到購(gòu)買者,、消費(fèi)者；從現(xiàn)場(chǎng)觀察,，到人物訪談,。歷經(jīng)一個(gè)月的市場(chǎng)全方位走訪，2010年初的調(diào)研顯示如下：市場(chǎng)容量情況 1. 市場(chǎng)總?cè)萘浚罕６ǖ貐^(qū)市場(chǎng)總?cè)萘考s16.27億元,。其中市區(qū)容量約為6.1億元，縣區(qū)容量約10.17億元,。 2. 價(jià)格帶容量：30元以下價(jià)位帶容量約4.64億元,，30-100元間價(jià)位帶容量約3.79億元，100-200元間價(jià)位帶容量約1.94億元,，200-400元間價(jià)位帶容量約1.97億元,，400元以上價(jià)位帶容量約3.92億元。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 1. 代表品牌的價(jià)格體系與單品銷售政策 1) 本地酒代表：劉玲醉劉伶醉產(chǎn)品系列包括：老字號(hào)系列,，年份系列,，情系保定系列等。暢銷產(chǎn)品主要有劉伶醉十二年,，劉伶醉老字號(hào)等,，保定市區(qū)銷售額約為2500萬(wàn)。 Ø 劉玲醉的單品銷售政策 Ø 劉玲醉的綜合闡述劉伶醉在保定的產(chǎn)品線分布從10元——598元不等,，包括老字號(hào),、年份酒、情系保定等幾個(gè)系列多款產(chǎn)品,。三款主銷產(chǎn)品價(jià)位都在30-50元之間,，主要分布在C/D類酒店及流通。中檔,、中高,、高檔酒走量一般，消費(fèi)群體和品牌認(rèn)知還是集中于中低檔,。劉伶醉是保定本地品牌,，在保定市乃至河北省曾盛極一時(shí)。目前日漸衰落,，但仍有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ),。據(jù)傳，2010年末,，巨力集團(tuán)（巨力索具）以資本的手段切入劉伶醉,，有此強(qiáng)大的資本背景作依托，加之劉伶醉品牌在全省范圍內(nèi)的消費(fèi)者基礎(chǔ)即品牌資產(chǎn)積淀,，其發(fā)展可供我們拭目以待,。 2) 河北強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)白酒代表：衡水老白干衡水老白干酒業(yè)是河北酒水龍頭,，在河北省實(shí)施雙品牌策略。通過(guò)緊密型副品牌方式運(yùn)作衡水老白干品牌的多個(gè)系列中低檔產(chǎn)品,，以十八酒坊品牌的鉆石系列和年份系列切割中高檔,。衡水老白干產(chǎn)品系列包括：柔和系列、淡雅系列,、國(guó)標(biāo)系列,、67°老白干等多系列多款產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品主要有小淡雅,、紅柔,、地柔等，保定地區(qū)的總銷售額約為5000萬(wàn)元,，保定市區(qū)銷售額約為3200萬(wàn)元,。 Ø 衡水老白干的單品銷售政策 Ø 衡水老白干綜合闡述衡水老白干在保定的產(chǎn)品線分布從10元——258元不等，約4個(gè)系列十幾款產(chǎn)品,，從其實(shí)際的銷售情況看,，主銷產(chǎn)品依然是中低端。衡水老白干在河北省具備較高的品牌知名度,，擁有一部分品牌忠誠(chéng)和口感忠誠(chéng)的客戶,，但在保定銷售情況一般。伴隨其分品牌十八酒坊在高端培育不斷取得成功,，衡水老白干系列中低價(jià)位產(chǎn)品有望得到持續(xù)增長(zhǎng),。十八酒坊產(chǎn)品系列包括：藍(lán)鉆、紅鉆（紅寶石）,、八年,、十年、十二年,、十五年,、二十年、金典等,。暢銷產(chǎn)品有藍(lán)鉆,、紅鉆、八年,、十二年等,。保定地區(qū)的總銷售額約為1.5億元，保定市區(qū)總銷售額約為5600萬(wàn)元,。 Ø 十八酒坊的單品銷售政策 Ø 十八酒坊綜合闡述十八酒坊在保定的產(chǎn)品線分布從80元——580元不等,，主要是鉆石系列和年份系列，主銷產(chǎn)品為藍(lán)鉆和八年。十八酒坊是衡水老白干推出的中高檔品牌,，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作,，目前在保定市場(chǎng)已經(jīng)具備了一定的品牌影響。十八酒坊重渠道運(yùn)作,，輕消費(fèi)者促銷,。給予經(jīng)銷商相對(duì)較大的利潤(rùn)空間，通過(guò)99財(cái)富俱樂(lè)部,、聯(lián)營(yíng)體等形式緊密聯(lián)系渠道成員,，開展酒店終端大力促銷，部分酒店終端的促銷費(fèi)用（開瓶費(fèi)+刮獎(jiǎng)卡+累積獎(jiǎng)）已接近售價(jià),。通過(guò)高力度的渠道促銷和核心消費(fèi)者公關(guān)操作,，十八酒坊的主銷價(jià)格已顯現(xiàn)向上拉升的趨勢(shì)。 3) 全國(guó)化白酒代表：瀘州老窖瀘州老窖產(chǎn)品系列包括：國(guó)窖1573,、瀘州老窖百年、瀘州老窖特曲,、頭曲系列,、二曲系列、瀘州老酒坊系列,、瀘州原漿酒系列,、瀘州福酒系列等多品牌、多系列的多種產(chǎn)品,，暢銷產(chǎn)品有國(guó)窖1573,、瀘州老窖百年、瀘州原漿酒系列等,。保定地區(qū)的總銷售額約為4億元,，保定市區(qū)約為1.8億元，縣區(qū)約為2.2億元,。 Ø 瀘州老窖的單品銷售政策 Ø 瀘州老窖綜合闡述瀘州老窖在保定的產(chǎn)品線分布從7元——1000余元不等,，在400元以上、200元-400元,、150元-200元,、100元-150元、50元-100元,、20-50元等多個(gè)價(jià)格段上均有1-2款暢銷產(chǎn)品,。瀘州老窖是保定第一品牌，品牌力和銷售力強(qiáng)于茅,、五,、劍，在保定地區(qū)綜合市場(chǎng)占有率接近25%。但數(shù)款中高檔暢銷產(chǎn)品經(jīng)歷經(jīng)多年運(yùn)作,，渠道利潤(rùn)空間日趨微薄,。 2. 市場(chǎng)渠道格局 1) 渠道成員利潤(rùn)需求：渠道成員一批商二批商名煙名酒店商超酒店利潤(rùn)需求 20% 15% 30% 20% 40-80% 2) 酒店渠道情況終端類型數(shù)量主流價(jià)位主銷產(chǎn)品酒水自帶率加價(jià)率開瓶費(fèi) 買斷促銷費(fèi) A 23 260-980 元十八酒坊 70% 60%以上 80-150元 +刮卡 12萬(wàn)元百年保定 90元+刮卡 B 65 200元以下十八酒坊 70% 40—60% 45-80元 8萬(wàn)元衡水 -- 6萬(wàn)元板城 30-100元 +累積獎(jiǎng) 6萬(wàn)元 CD 2000 50元以下衡水 85% 40%以上 -- -- 3) 名煙名酒店渠道情況 Ø 名煙名酒店概況終端類型數(shù)量消費(fèi)群體單店年售額品牌銷售占比不同價(jià)位銷售占比 A 18家政府商務(wù) 500萬(wàn)元茅、五,、劍 10% 200元以上15% 120-200元30% 80-120元10% 國(guó)窖30% 30-80元30% 30元以下15% B 12家政務(wù) 商務(wù) 100萬(wàn)元茅,、五、劍 5% 200元以上15% 120-200元30% 80-120元10% 國(guó)窖20% 30-80元30% 30元以下15% CD 800家居民 10萬(wàn)元 -- 200元以上5% 120-200元10% 80-120元20% 30-80元30% 30元以下35% Ø 名煙名酒店陳列情況品牌店類型陳列店數(shù) 陳列費(fèi)（元/月）十八酒坊系列 A 20 1500 B 30 500 C 150 100 衡水系列 A 30 1000 B 60 300 C 180 100 山莊系列 A 21 1500 B 45 500 C 30 300 4) 商超渠道 Ø 商超概況：保定市有A類商超約6家,，分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是營(yíng)業(yè)面積達(dá)到10000平米以上,；B類商超約16家，分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是營(yíng)業(yè)面積2000平米以上,；C類商超約60家,，分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是營(yíng)業(yè)面積在2000平米以下。 Ø 商超的鋪貨,、銷售情況 A類商超：品牌鋪貨率年銷售額（元）衡水老白干 100% 10萬(wàn) 十八酒坊 100% 15萬(wàn) 百年保定 100% 40萬(wàn) 劉玲醉 100% 30萬(wàn) B類商超：品牌鋪貨率年銷售額衡水老白干 100% 20萬(wàn) 十八酒坊 100% 25萬(wàn) 百年保定 100% 60萬(wàn) 劉玲醉 100% 50萬(wàn) C類商超：品牌鋪貨率年銷售額衡水老白干 90% 10萬(wàn) 十八酒坊 65% 5萬(wàn) 百年保定 90% 20萬(wàn) 劉玲醉 95% 20萬(wàn) 注：渠道情況描述,，只列取部分主銷品牌的部分產(chǎn)品作為案例展示。二,、做局者的成功和破局者的成功如果把時(shí)間坐標(biāo)拉的足夠長(zhǎng),，歷史般描述出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變遷，對(duì)商業(yè)的解析會(huì)更有穿透力,，也就更具有傳世價(jià)值和傳播意義,。過(guò)去的一個(gè)十年里，保定地區(qū)的市場(chǎng)格局是如何變化的呢,？今天的格局又是怎樣形成的呢,？在這個(gè)十年里，可以用兩個(gè)品牌的典型案例詮釋市場(chǎng)格局的演變,。其一,，是全國(guó)化品牌瀘州老窖。瀘州老窖在保定市場(chǎng)是第一品牌,，年銷售額約4億元,。瀘州老窖在保定市場(chǎng)暢銷近10年，可以說(shuō)它是保定市場(chǎng)的做局者,。它是如何做到的呢,？其二，是河北地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)品牌衡水老白干,。衡水老白干是河北省的第一品牌,，年銷售額近20億。在保定地區(qū)經(jīng)過(guò)幾年精心運(yùn)作,，年銷售額達(dá)到2億元,，成為保定市場(chǎng)第二品牌，可以說(shuō)它是保定市場(chǎng)的破局者，它是如何做到的呢,？做局者代表——瀘州老窖瀘州老窖在保定市場(chǎng)的成功,，最少應(yīng)該從兩個(gè)層面解讀。一是瀘州老窖品牌的成功,，二是保定區(qū)域代理商的成功,。要從這樣的兩個(gè)層面展開，也必須將兩者結(jié)合在一起來(lái)描述,，才能勾勒出一個(gè)全國(guó)化品牌在特定區(qū)域獲得巨大成功的奧秘,。瀘州老窖股份有限公司，具有優(yōu)秀的品牌基因與歷史積淀,，是為數(shù)不多的全國(guó)化品牌之一,。瀘州老窖的品牌號(hào)召力是歷史賦予的，是不可多得的稀缺資源,。瀘州老窖股份有限公司在過(guò)去的十年里,，秉持品牌運(yùn)作理念，通過(guò)品牌力撬動(dòng)全國(guó)商業(yè),，實(shí)現(xiàn)全國(guó)化擴(kuò)張,。瀘州老窖股份有限公司的成功，其混合式品牌模式功不可沒,。通過(guò)混合式品牌模式的實(shí)踐運(yùn)用，有效配置產(chǎn)品資源,，通過(guò)產(chǎn)品區(qū)隔,、撬動(dòng)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有和業(yè)績(jī)匯量,。瀘州老窖股份有限公司的成功不是偶然的,，其混合式品牌模式的運(yùn)用，實(shí)際上是一種品牌資產(chǎn)增值與管理的行為,。瀘州老窖是產(chǎn)品品牌也是企業(yè)品牌,，產(chǎn)品和企業(yè)都具有較長(zhǎng)的歷史積累和消費(fèi)者美譽(yù)度。瀘州老窖企業(yè)品牌已具備這樣意義的品質(zhì)背書,，它是高質(zhì)量白酒產(chǎn)品的提供者,。企業(yè)在操作中，運(yùn)用瀘州老窖企業(yè)品牌為國(guó)窖產(chǎn)品品牌提供高質(zhì)量信任背書,，集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行國(guó)窖1573的高端化塑造,。國(guó)窖1573的高端勢(shì)能建立后，通過(guò)系列公關(guān)活動(dòng),，進(jìn)一步激活與反哺企業(yè)品牌,。企業(yè)品牌為瀘州老窖、瀘州和其它產(chǎn)品品牌持續(xù)加強(qiáng)信任背書，商業(yè)與消費(fèi)者群體認(rèn)知大幅增強(qiáng),。發(fā)揮品牌影響力,，在各個(gè)價(jià)位段持續(xù)開發(fā)系列化品牌與產(chǎn)品，通過(guò)廠商合作模式的變化實(shí)現(xiàn)多區(qū)域,、多價(jià)位,、多品牌的滲透。各品牌在相應(yīng)價(jià)位區(qū)間進(jìn)行多產(chǎn)品覆蓋,，各品牌均有 “ 拳頭主導(dǎo)產(chǎn)品 ” 進(jìn)行引領(lǐng),。通過(guò)品牌傳播，使得品牌產(chǎn)品化向品牌平臺(tái)化轉(zhuǎn)變,，從而實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的積累,。企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌互動(dòng)，品牌資產(chǎn)不斷優(yōu)化與提升,，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng),。如果說(shuō)瀘州老窖股份有限公司是產(chǎn)品和品牌輸出方面的做局者，那么隆華·乾坤福商貿(mào)公司就是區(qū)域商業(yè)做局者,。隆華·乾坤福商貿(mào)公司,，將瀘州老窖百年產(chǎn)品在保定地區(qū)做到單品銷售額過(guò)億，持續(xù)暢銷8年,，并在這個(gè)過(guò)程中發(fā)展成為商貿(mào)公司保定第一品牌,。承接全國(guó)化品牌瀘州老窖，并高效對(duì)接于渠道網(wǎng)絡(luò),，是它賴以成功的本源,。它的持續(xù)成功，核心之一來(lái)自渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,，核心之二是來(lái)自產(chǎn)品線豐滿,。在過(guò)去的九年里，實(shí)現(xiàn)了渠道引領(lǐng)和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),。渠道引領(lǐng)：隆華· 乾坤福商貿(mào)公司,，一直是酒水行業(yè)營(yíng)銷模式實(shí)踐應(yīng)用的先驅(qū)者。2002年秉持酒店盤中盤模式,，操作聚焦引領(lǐng)性渠道,，實(shí)現(xiàn)瀘州老窖百年產(chǎn)品在保定地區(qū)的迅速突破。2004年率先應(yīng)用直分銷模式,，實(shí)現(xiàn)瀘州老窖百年產(chǎn)品多渠道穩(wěn)步放量,。陸續(xù)導(dǎo)入瀘州老窖股份有限公司多系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全渠道與多價(jià)位覆蓋,，奠定了瀘州老窖產(chǎn)品在保定的旺銷態(tài)勢(shì),。2006年順應(yīng)消費(fèi)上移與渠道變遷趨勢(shì),，著手構(gòu)建新一代公關(guān)團(tuán)購(gòu)模式，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)三化運(yùn)作,。以此,，助力國(guó)窖1573產(chǎn)品破局保定高端市場(chǎng)。產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：單品突破,，多品跟進(jìn),。以瀘州老窖百年產(chǎn)品建立瀘州老窖品牌區(qū)域勢(shì)能后，持續(xù)增加產(chǎn)品線,，實(shí)現(xiàn)更多價(jià)位占據(jù),。持續(xù)引進(jìn)了瀘州老窖特曲、國(guó)窖系列產(chǎn)品,、瀘州老窖封壇年份系列產(chǎn)品,、瀘州原漿酒系列產(chǎn)品、瀘州老酒坊系列產(chǎn)品,。以此,，承接中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛大勢(shì)下的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，并滿足更多消費(fèi)人群的多元化需求,。破局者代表——衡水老白干在濃香鼻祖瀘州老窖占據(jù)市場(chǎng)頭把交椅多年的情況下,，衡水老白干作為一家清香型白酒企業(yè)，在市場(chǎng)推廣上定會(huì)面對(duì)一定的香型壁壘,。然而,，衡水老白干卻實(shí)現(xiàn)了快速破局，幾年間達(dá)到2億銷售規(guī)模,。作為地產(chǎn)酒崛起的典型代表,，它的成功有哪些可以借鑒之處呢？戰(zhàn)略規(guī)劃：衡水老白干在過(guò)去五年里實(shí)施河北省的區(qū)域?yàn)橥鯌?zhàn)略,，明確的區(qū)域?yàn)橥鯌?zhàn)略在兩個(gè)層面上保障了其成功突破。一是,，消費(fèi)者基礎(chǔ)層面,，品牌的核心影響力在省內(nèi)并以衡水為原點(diǎn)，在河北省區(qū)域內(nèi)可以快速啟動(dòng)消費(fèi),。二是,，資源投入方面，區(qū)域定位實(shí)現(xiàn)了衡水老白干的資源聚焦與前置性投入,，能夠快速啟動(dòng)消費(fèi),。品牌策略：實(shí)施雙品牌策略，衡水老白干定位于中低價(jià)位,，十八酒坊定位于中高價(jià)位,。衡水老白干作為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌,，具有多年歷史和較高的消費(fèi)者品質(zhì)信任度，卻由于歷史沿襲造成了中低檔廉價(jià)品的消費(fèi)者感知,，不利于中高檔產(chǎn)品操作,。企業(yè)通過(guò)推出十八酒坊品牌切入中高檔，聚焦資源打造其高端勢(shì)能,，快速實(shí)現(xiàn)中高檔突破,，進(jìn)而帶動(dòng)衡水老白干品牌中低檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增量。此過(guò)程包含了企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌的互動(dòng)和品牌資產(chǎn)規(guī)劃,，這也如同瀘州老窖的品牌操作,。瀘州老窖作為全國(guó)化企業(yè)面對(duì)廣泛和復(fù)雜的商業(yè)群體，采用更多的品牌進(jìn)行復(fù)合覆蓋,。衡水老白干的區(qū)域性特點(diǎn),，雙品牌策略就可以實(shí)現(xiàn)有效支撐。產(chǎn)品線策略：雙品牌策略下的產(chǎn)品線規(guī)劃,，其本質(zhì)是對(duì)消費(fèi)者多元化需求的掌握,。中高檔產(chǎn)品以十八酒坊品牌為依托，設(shè)計(jì)明確的年份系列與鉆石系列兩條產(chǎn)品線的全省通賣產(chǎn)品群,。年份系列產(chǎn)品定位在100元以上價(jià)位,，產(chǎn)品間價(jià)位區(qū)隔在50元左右（八年、十年,、十二年）,；鉆石系列產(chǎn)品定位在100元左右的價(jià)位，產(chǎn)品間價(jià)位區(qū)隔在20元左右,，既保證了價(jià)位帶的覆蓋,，也保證了消費(fèi)者的清晰識(shí)別。衡水老白干作為中低檔產(chǎn)品,，設(shè)置多系列產(chǎn)品線,，滿足中低價(jià)位多元且龐大的消費(fèi)需求，占據(jù)更多商業(yè)網(wǎng)絡(luò),。年份系列,、淡雅系列、柔和系列,、國(guó)標(biāo)系列等多個(gè)系列產(chǎn)品,，價(jià)位主要區(qū)間是在20——100元。渠道策略：從單渠道培育到三盤聯(lián)動(dòng),，衡水老白干順應(yīng)了渠道變遷,。從早期的團(tuán)購(gòu)渠道導(dǎo)入，到酒店渠道培育,，到名煙名酒店渠道分類標(biāo)準(zhǔn)化操作,，衡水老白干逐步實(shí)現(xiàn)了渠道復(fù)合模式,。以十八酒坊的渠道運(yùn)作為例，看衡水老白干的渠道操作,。 1. 十八酒坊渠道操作概述時(shí)間 2004-2006年 2007年以后操作模式進(jìn)入保定市場(chǎng)后,，首先以公關(guān)帶動(dòng)：市市委市政府常年贈(zèng)飲，市常委帶動(dòng)（衡水人）,，老鄉(xiāng)會(huì)俱樂(lè)部贈(zèng)飲,，縣委縣政府公關(guān)，利用各種機(jī)會(huì)對(duì)政府其他部門公關(guān)贈(zèng)飲 2007-2008年大力度投入酒店渠道,，高額開瓶費(fèi),，不計(jì)成本投入。 2008年前后,，開始大力運(yùn)作名煙名酒店渠道,，細(xì)分渠道類型，甚至采取一店一策辦法,，精細(xì)運(yùn)作名煙名酒店渠道,。 Ø 從十八酒坊的渠道操作軌跡來(lái)看，它充分發(fā)揮了渠道組合的策略,。它以公關(guān)團(tuán)購(gòu)導(dǎo)入市場(chǎng),，不計(jì)成本地進(jìn)行酒店投入，在名煙名酒店尋求銷量產(chǎn)出,，并且已經(jīng)取得顯著成效,。保守估計(jì)，名煙名酒店渠道銷售約3000萬(wàn)元,。 2. 十八酒坊名煙名酒店渠道操作 99俱樂(lè)部聯(lián)營(yíng)店會(huì)員店陳列店保定數(shù)量 10家（全省99家） 30家百家以上百家以上單店任務(wù) 100萬(wàn)元/年 30-40萬(wàn)元/年 10-20萬(wàn) -- 政策 10%價(jià)差利潤(rùn) 月返+季返+年返10% 階段性促銷10% 享受衡水集團(tuán)分紅其他優(yōu)惠待遇 10%價(jià)差利潤(rùn) 月返+季返+年返10% 階段性促銷10% 10%價(jià)差利潤(rùn) 返利階段性促銷 10%價(jià)差利潤(rùn) 返利階段性促銷 Ø 十八酒坊對(duì)名煙名酒店渠道操作已經(jīng)成熟,，基本形成了一套系統(tǒng)的模式，包括渠道類型細(xì)分,，渠道政策指定,，渠道促銷，消費(fèi)者促銷等,。組織策略：企業(yè)給予經(jīng)銷商保姆式服務(wù),，用大量的組織承接品牌與產(chǎn)品的落地，開展?fàn)I銷策略執(zhí)行和市場(chǎng)維護(hù)工作,。聘請(qǐng)咨詢公司輔導(dǎo)營(yíng)銷策略，外部采購(gòu)“營(yíng)”的職能,；內(nèi)部建立健全銷售組織,，培育“銷”的職能，為市場(chǎng)與客戶提供強(qiáng)大而職能完備的組織支持,。三,、誰(shuí)是保定市場(chǎng)最后的王者,？衡水老白干，地產(chǎn)品牌難以沉沒,！以衡水老白干,、板城燒鍋、山莊老酒為代表的河北地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌,，將成為不可替代者,。在下一個(gè)十年，他們?cè)诒６ǖ谋憩F(xiàn),，只是價(jià)格帶占據(jù)的問(wèn)題,，不存在全面退出。 2010年老白干在保定市區(qū)終端三井“十里香”,，有沒有戲呢,？三井“十里香”的成功與否，可以說(shuō)是一個(gè)硬幣的反正面,，成與敗就看下一個(gè)五年,。十里香通過(guò)差異化策略，實(shí)現(xiàn)了短暫的突破,。十里香若想獲得持續(xù)成功,，需要補(bǔ)上一課。這一課,，就是它的消費(fèi)者價(jià)值,，就是品牌價(jià)值，就是白酒消費(fèi)的本質(zhì),。這一課的畢業(yè),，就保證了十里香成功晉級(jí)到衡水老白干、板城燒鍋,、山莊老酒等河北地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌行列,，具備了同一層次的區(qū)域歷史、文化內(nèi)涵——酒水品牌價(jià)值,。 2010年十里香在保定市區(qū)終端的陳列效果劉伶醉,，一定再度崛起！劉伶醉的再度崛起一定是可以期待的,，雖然具體的時(shí)間不能確定,。劉伶醉的文化底蘊(yùn)難以復(fù)制，品牌資產(chǎn)不可逆轉(zhuǎn),，其消費(fèi)者基礎(chǔ)在河北省內(nèi)依然雄厚,，這些都將成為它可以快速崛起的有力支撐。至于資本對(duì)其的掌控,，或是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的操作,，都是品牌崛起的手段而已,，這些只能影響到其崛起的時(shí)間半徑。瀘州老窖,，難以動(dòng)搖,。瀘州老窖品牌的全國(guó)化影響力不斷提升，在保定地區(qū)對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)培育,，與商業(yè)群體的立體化深度合作,，打造了它極其穩(wěn)固的江湖地位，難以動(dòng)搖,。為什么有如此判斷,？可信嗎？可能嗎,？做此判斷依據(jù)有三：一曰,，對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解；二曰,，對(duì)行業(yè)發(fā)展階段的理解,；三曰，對(duì)消費(fèi)者價(jià)值回歸的理解,。行業(yè)本質(zhì) ：白酒行業(yè)的本質(zhì)是品牌,，是品牌的歷史與文化，尤其是產(chǎn)地的歷史與文化,，是不可復(fù)制的財(cái)富,。這就解釋了為什么十里香缺一課，也解釋了為什么劉伶醉一定會(huì)重新崛起,，也解釋了衡水老白干,、板城燒鍋、山莊老酒為什么有機(jī)會(huì)成為河北地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)品牌的典型代表,。行業(yè)發(fā)展階段：白酒行業(yè)的發(fā)展是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一隅,，一定會(huì)遵循中國(guó)產(chǎn)業(yè)社會(huì)的發(fā)展軌跡。過(guò)去三十年的酒水行業(yè)發(fā)展也直觀的印證了這一點(diǎn),。酒水行業(yè)的發(fā)展可以根據(jù)其核心驅(qū)動(dòng)因素的不同,，劃分為產(chǎn)品階段，渠道階段,，品牌階段,，資本階段等四個(gè)階段。白酒行業(yè)發(fā)展已歷經(jīng)產(chǎn)品階段,，正處于渠道階段與品牌階段的交匯點(diǎn),。產(chǎn)品階段成就了五糧液式的酒界大王和一批依靠廣告突破的企業(yè)。渠道階段的典型代表就是憑“酒店盤中盤”異軍突起的口子窖。品牌階段的成功者一定是歷經(jīng)產(chǎn)品階段,、渠道階段后沉淀下來(lái)的具有歷史性價(jià)值的白酒品牌。資本階段的核心驅(qū)動(dòng)力是資本手段,，而資本瘋狂追逐的對(duì)象一定是品牌價(jià)值深厚的歷史性品牌,。這就可以解釋為什么在下一個(gè)十年，劉伶醉一定可以崛起,，瀘州老窖地位難以動(dòng)搖,。消費(fèi)者價(jià)值回歸：白酒行業(yè)發(fā)展的階段呈現(xiàn)，其背后是中國(guó)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),。行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品階段,，物資匱乏，產(chǎn)品供小于求,，消費(fèi)者價(jià)值不被重視,。行業(yè)發(fā)展的渠道階段，競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)在渠道層面,，渠道能夠?qū)崿F(xiàn)有效攔截,，消費(fèi)者價(jià)值不被重視。伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高增長(zhǎng),，工業(yè)化與城市化進(jìn)程加劇,，產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品供大于求,，品牌階段應(yīng)時(shí)而來(lái),，消費(fèi)者價(jià)值開始逐步受到重視，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從渠道層面發(fā)展到消費(fèi)者心智資源層面,。消費(fèi)者價(jià)值實(shí)現(xiàn)回歸,，消費(fèi)者心智資源成為品牌建設(shè)的首要關(guān)卡與核心驅(qū)動(dòng)。這就注定了擁有消費(fèi)者基礎(chǔ)的衡水老白干,、板城燒鍋與山莊老酒的品牌資產(chǎn)將會(huì)持續(xù)增值,，在歷史屬性上難以消逝。保定市場(chǎng)如此特別,，如此令人著迷,。誰(shuí)是保定市場(chǎng)最后的王者呢？答案是,，眾生相,。商者無(wú)域，相容共生,。多彩紛呈的商業(yè)種群,，野蠻生長(zhǎng)在這座千萬(wàn)人口的城市。如此大的人口基數(shù)，如此經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)與階段,，如此行業(yè)本質(zhì)與發(fā)展階段,，給志存高遠(yuǎn)者留下多少遐想空間！注：以上數(shù)據(jù)成分僅供參考,，不具有法律效力,。作者簡(jiǎn)介：徐超資深營(yíng)銷人本文寫于2010年末; 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