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宮迅?jìng)ィ嚎偨?jīng)理在采購(gòu)中常犯的8個(gè)錯(cuò)誤: 熱度 1 培大 2014-9-10 15:54; 做為中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)專家,、物流學(xué)會(huì)理事、美國(guó) CPM/CPSM 授權(quán)培訓(xùn)師,， 8 年間接觸到 10000 名采購(gòu)學(xué)員,，這其中包括十億百億公司總裁,，上市公司總經(jīng)理，手握十億百億采購(gòu)權(quán)的主管,。聯(lián)想起 20 年間在不同企業(yè)做采購(gòu)主管的實(shí)踐,，我真切地感受到采購(gòu)在企業(yè)里的地位，體會(huì)到總經(jīng)理總裁對(duì)采購(gòu)的關(guān)切程度和管理方式,。我覺(jué)得,，總經(jīng)理對(duì)采購(gòu)的 “ 輕視 ” 與 “ 無(wú)知 ” 嚴(yán)重制約著企業(yè)的采購(gòu)管理水平。這里所說(shuō)的 “ 輕視 ” 指還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的重要性,，往往只局限在防腐敗,、低成本；這里的 “ 無(wú)知 ” 是指不知道采購(gòu)該怎樣管,，不知道如何培養(yǎng)采購(gòu)的專業(yè)性和戰(zhàn)略性,。個(gè)人覺(jué)得，總裁在采購(gòu)管理中常犯這樣 8 個(gè)錯(cuò)誤,，這些錯(cuò)誤嚴(yán)重制約企業(yè)采購(gòu)的管理： 1 ,、 “ 采購(gòu)是黑洞 ” 紀(jì)委書記找我，警示到 “ 采購(gòu)是黑洞,。,。。 ” 我回答說(shuō),， “ 其實(shí)所有部門都是黑洞,。。,。 ” 倉(cāng)庫(kù)不是黑洞嗎？質(zhì)量不是黑洞嗎,？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是黑洞嗎,？銷售不是黑洞嗎？財(cái)務(wù)不是黑洞嗎,？ N 多我親身的經(jīng)歷告訴我,，只要管理不好，處處黑洞,！曾聽(tīng)到幾個(gè)采購(gòu)人員跟我講,，領(lǐng)導(dǎo)總是說(shuō) “ 采購(gòu)是黑洞 ” ,，我不黑人家也不信，還不如黑了呢,。心里學(xué) “ 暗示效應(yīng) ” 在這里充分體現(xiàn),。其實(shí)，采購(gòu)的流程設(shè)計(jì),、權(quán)責(zé)分工是關(guān)鍵,。如果沒(méi)有流程保證，所有部門都是黑洞,！總結(jié)起來(lái)就是組織保證,、流程保證、人員保證,！人員只是其中之一,。 2 、 “ 能降這么多,，早干什么去了,？ ” 領(lǐng)導(dǎo)看到降本成果，大吃一驚,，直接斥責(zé) “ 早干什么去了,。。,。 ” 這樣的結(jié)果就是,，采購(gòu)不敢再降低成本，要給自己留 “ 臺(tái)階 ” ,，要給他人留 “ 面子 ” ,。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全美 Fortune200 公司所使用的成本降低手法有 10 種,。這些成本降低的方法不是采購(gòu)一個(gè)部門可以完成的,，更不是一個(gè)采購(gòu)員可以完成的。需要公司上上下下的努力,，如果領(lǐng)導(dǎo)采取 “ 責(zé)怪 ” 的口氣,，會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)人員失去降低成本的積極主動(dòng)性，會(huì)給不同人之間,、不同部門之間的合作制造 “ 藩籬 ” ,，這種 “ 心里暗示 ” 會(huì)影響合作的積極性。領(lǐng)導(dǎo)必須 “ 肯定 ” 這些業(yè)績(jī),，給予正激勵(lì),！ 3 、 “ 要讓可靠的人管采購(gòu) ” N 個(gè)民企老板跟我講，必須要讓可靠的人管采購(gòu),。,。。否則,。,。。要么親戚,、要么朋友,。肥水不流外人田。,。,。其實(shí)，這些 “ 可靠的人 ” 未必 “ 可靠 ” ,。這些人由于沒(méi)有專業(yè)性,，后面是老板， “ 影子 ” 的力量非常強(qiáng)大,，讓大家沒(méi)人敢沒(méi)人愿意反映問(wèn)題,，老板也很難看到問(wèn)題。結(jié)果,，成本下不來(lái),，質(zhì)量上不去，還不知問(wèn)題出在哪里,。美國(guó) ISM 供應(yīng)管理學(xué)會(huì)正在中國(guó)開(kāi)展采購(gòu)供應(yīng)資格認(rèn)證 CPSM ,，對(duì)專業(yè)采購(gòu)人員需要具備的能力有系統(tǒng)的表述。 4 ,、 “ 采購(gòu)員干一段時(shí)間必須換人 ” 這句話經(jīng)常聽(tīng)到,，很多企業(yè)為了預(yù)防所謂腐敗，經(jīng)常換采購(gòu)員,。造成的結(jié)果就是采購(gòu)員沒(méi)有長(zhǎng)期打算,，被人 “ 有色眼鏡 ” 觀看，所以也只是得過(guò)且過(guò),，熬過(guò)一個(gè)任職周期算勝利,。這里忽視了采購(gòu)人員的專業(yè)性。采購(gòu)需要專業(yè)性嗎,？三個(gè)數(shù)字告訴你：采購(gòu)占銷售的比例平均為 54.3% ,、采購(gòu)成本降低 10% 資產(chǎn)收益率可以翻番、采購(gòu)成本降低 10% 利潤(rùn)率可以翻倍,。采購(gòu)對(duì)公司有這么大的影響，不專業(yè)行嗎？,！二個(gè)故事告訴你：采購(gòu)必須是專業(yè)的我搞過(guò) “ 兩個(gè)集中 ” 的改革,，這樣就可以通過(guò)采購(gòu)集中，打造專業(yè)化的采購(gòu)團(tuán)隊(duì),，由專業(yè)的人干專業(yè)的事,，繼而高效降低采購(gòu)成本。一次,，設(shè)備經(jīng)理找了 3 家供應(yīng)商,，價(jià)格談好后，到財(cái)務(wù)付款,。這時(shí),，公司發(fā)布文件，采購(gòu)權(quán)限要轉(zhuǎn)給采購(gòu)了,。結(jié)果我去談,，再降價(jià) 20% ，節(jié)省成本 20 多萬(wàn),。這個(gè)故事說(shuō)明,，談判是有專業(yè)的。另一個(gè)故事,，生產(chǎn)副總找了 3 個(gè)供應(yīng)商買 3500 套工作服,，最后選擇了價(jià)格最低的供應(yīng)商 A 。一般情況下,，這也沒(méi)有問(wèn)題,，采購(gòu)也是多家比價(jià)選擇最低價(jià)者。沒(méi)想到是,，供應(yīng)商 B 確給這個(gè)副總舉報(bào)了,。為什么這個(gè)看似正常的采購(gòu)決策，卻遭到舉報(bào)了呢,？這主要是這個(gè)副總談判的程序上出了問(wèn)題,。可見(jiàn)采購(gòu)過(guò)程必須規(guī)范,，必須是專業(yè)的,。采購(gòu)的專業(yè)性是可以認(rèn)證的中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)已經(jīng)把美國(guó)供應(yīng)管理學(xué)會(huì)（ ISM ）的采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)證 CPM 和供應(yīng)管理專家認(rèn)證 CPSM 引入到了中國(guó)，已經(jīng)有很多職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理人通過(guò)了這個(gè)認(rèn)證,。英國(guó),、加拿大等國(guó)也有類似的認(rèn)證。頻繁更換采購(gòu)員肯定不利于培養(yǎng)采購(gòu)人員的專業(yè)性,，也不利于采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展,，企業(yè)這種做法,，只能培養(yǎng)采購(gòu)人員的 ‘ 短期行為 ’ ，不但不能減少腐敗,，還影響采購(gòu)管理水平的提高,。我在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講，做一個(gè)專業(yè)的采購(gòu)人員,，必須有能力回答兩個(gè)問(wèn)題,；第一，為什么選擇這個(gè)供應(yīng)商,？第二,，為什么是這個(gè)價(jià)格？要回答這兩個(gè)問(wèn)題,，就必須學(xué)會(huì)供應(yīng)商的選擇和評(píng)估,，就必須學(xué)會(huì)采購(gòu)成本分析和控制。 5 ,、降本指標(biāo)拍腦袋幾個(gè)老板問(wèn)我,，該如何設(shè)立采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)、你們公司采購(gòu)降本指標(biāo)設(shè)多少,，是 5% ,，還是 10% ？究竟該如何設(shè)立降本指標(biāo)呢,？ 1 ） PPV 指標(biāo)計(jì)算方法上,，可以用上年平均價(jià)、上年期末價(jià),、預(yù)算價(jià)等等做基準(zhǔn),。 2 ）具體數(shù)值上，要分為市場(chǎng)目標(biāo)法,、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)法等等,。當(dāng)然采購(gòu)績(jī)效不能只看價(jià)格，還要看質(zhì)量,、交付,、服務(wù)等等，謂之 TCO 所有權(quán)總成本,。現(xiàn)在評(píng)估供應(yīng)商可分為 3 因素（ QCD 質(zhì)量,、成本、交付）,、 6 因素 (QCDTES 質(zhì)量,、成本、交付,、技術(shù),、環(huán)境,、服務(wù) ) 、 8 因素 (QCDTESSS 質(zhì)量,、成本,、交付、技術(shù),、環(huán)境、服務(wù),、安全,、社會(huì)責(zé)任 ) ，美國(guó)甚至還要評(píng)估供應(yīng)商反恐條款,。具體你企業(yè)怎么設(shè),，要根據(jù)自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略、根據(jù)自己企業(yè)的情況,。有一門課,，叫《基于戰(zhàn)略的采購(gòu)管理》講的就是這些事。 6 ,、 “ 價(jià)格審核,，財(cái)務(wù)要參與 ” 很多公司在財(cái)務(wù)部門專門設(shè)有價(jià)格科，流程上要么是財(cái)務(wù)來(lái)審核采購(gòu)談好的價(jià)格,，要么是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)談價(jià)格,，認(rèn)為財(cái)務(wù)更專業(yè)。財(cái)務(wù)談價(jià)格就真的專業(yè)嗎,？ 1 ）供應(yīng)商定價(jià)首先考慮成本,。成本包括 6 大方面，直接材料,、直接人工,、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用,、財(cái)務(wù)費(fèi)用,、銷售費(fèi)用。財(cái)務(wù)對(duì)材料價(jià)格熟悉嗎,？財(cái)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的工藝熟悉嗎,？財(cái)務(wù)知道物流成本嗎？財(cái)務(wù)了解供應(yīng)商什么成本呢,？其實(shí)什么也不了解,，只是知道成本構(gòu)成知識(shí)。這些知識(shí)通過(guò)培訓(xùn),，完全可以讓采購(gòu)人員掌握,。 2013 年我培訓(xùn)非常多的課程就是《采購(gòu)成本分析和控制》,，這個(gè)課程我給寶馬汽車就講過(guò) 8 次。 2 ）供應(yīng)商依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 財(cái)務(wù)人員了解供應(yīng)市場(chǎng)行情嗎,？財(cái)務(wù)了解供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)嗎,？財(cái)務(wù)是談判專家嗎？而采購(gòu)人員的核心工作和能力就是這些方面,。 ,。。,。,。。那采購(gòu)人員的定價(jià)不需財(cái)務(wù)監(jiān)督嗎,？當(dāng)然需要,，如審計(jì)、成本數(shù)據(jù)庫(kù),、標(biāo)準(zhǔn)成本控制等等,。 7 、 “ 供應(yīng)商不好馬上換掉 ” 很多人都把供應(yīng)商當(dāng)成對(duì)手關(guān)系,，要供應(yīng)商 “ 召之即來(lái),，揮之即去 ” 。這是不對(duì)的,，供應(yīng)商是我們的資源,，要把供應(yīng)商這塊資源培養(yǎng)好，沒(méi)有好的供應(yīng)商,，我們不可能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。人們已經(jīng)廣泛認(rèn)識(shí)到， “ 企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),。 ” 怎么最大化供應(yīng)商價(jià)值呢,？ 1 ）供應(yīng)商早期參與 ESI 。 2 ）與供應(yīng)商組成小組開(kāi)展 VA/VE ,。 3 ）使用供應(yīng)商管理四角模型,。要把供應(yīng)商當(dāng)做資源，針對(duì)不同的資源進(jìn)行不同的關(guān)系管理,，針對(duì)不同績(jī)效的供應(yīng)商,，進(jìn)行不同的開(kāi)發(fā)培養(yǎng)方案，對(duì)供應(yīng)商的準(zhǔn)入退出也要嚴(yán)加管理,。這些就是一句話,，供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)管理。 8 ,、 “ 會(huì)買東西就會(huì)干采購(gòu) ” 很多領(lǐng)導(dǎo)不是采購(gòu)出身,，不知道采購(gòu)該怎樣管 ” 2 個(gè)剛上任的采購(gòu)總監(jiān)問(wèn)我,， “ 怎么管采購(gòu)？ ” 2 個(gè)總裁朋友問(wèn)我 “ 采購(gòu)培訓(xùn)能講什么,？,！ ” 我對(duì)他們講，美國(guó) ISM （供應(yīng)管理學(xué)會(huì)）的采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)證（ CPM ）有 4 個(gè)模塊,，每個(gè)模塊 2 天,，一共可以講 8 天。供應(yīng)管理專家認(rèn)證（ CPSM ）分為 3 個(gè)模塊,，每個(gè)模塊 3 天,，一共可以講 9 天。美國(guó)有 143 所大學(xué)有采購(gòu)專業(yè),。那具體怎么管呢？ 1 ）要培養(yǎng)專業(yè)化的采購(gòu)團(tuán)隊(duì),。 2 ）設(shè)計(jì)好職責(zé)分工,、采購(gòu)流程 3 ）要進(jìn)行 “ 基于戰(zhàn)略的采購(gòu)管理 ” 讓采購(gòu)幫助企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4 ）集團(tuán)公司要注意 3 個(gè) same “ 同樣的語(yǔ)言,、同樣的流程,、同樣的文化 ” 。 5 ）要建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)（ supplierdata base ）,、要建立成本數(shù)據(jù)庫(kù)（ sourcing table ）這些內(nèi)容我在戰(zhàn)略采購(gòu)管理總裁班上分享,，每次都得到熱烈回應(yīng)，大家都感到真誠(chéng)真切,、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用,。; 個(gè)人分類: 管理|2158 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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