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【營銷分享】做銷售必看的營銷經(jīng)典理論——定位(1): 陳明宇 2014-9-11 15:22; 　　最近時間比較緊張,，經(jīng)常是晚上9點多回來,，再匆匆忙忙的寫營銷分享（公眾號：那些經(jīng)典），分享的質(zhì)量并不高,，這一點我心里明白,，因為付出的時間和精力少。我還會堅持每天寫東西,，但不一定每天發(fā)一篇,，有時可能會用兩天或更多的時間來為大家編寫含金量的文章。在這信息泛濫的時代,，盡量保證每篇分享都是精華,。　　定位是營銷學(xué)里面的經(jīng)典理論，我很早就想跟大家分享,，但又遲遲不敢觸碰,。隨著新媒體的發(fā)展，營銷手段的不斷創(chuàng)新,，網(wǎng)上有人開始鼓吹定位理論已經(jīng)過時,，這兩天我又快速翻閱了《定位》這本書，仍然覺得經(jīng)典理論不會過時,。接下來一段日子,，我會把《定位》《新定位》《重新定位》《對號入座》等系列書籍的精華內(nèi)容分享給大家。　　1981年，杰克·特勞特和艾·里斯這二位年輕人寫出了一本改變傳播營銷的書《定位》(Positioning),30多年過去了,，這本書的創(chuàng)新思想仍然在啟發(fā)我們,。　　當(dāng)年沃爾沃(Volvo)做出了一個明智的決定----訴求安全，后來成為傳世經(jīng)典的沃爾沃“安全定位”,。哈根達斯(Haagen-Dazs)當(dāng)年決定推出高價雪糕系列,，建立了高級雪糕的定位。哈根達斯在過去幾十年里一直是經(jīng)久不衰的營銷成功案例之一,。　　如果其他競爭者已在消費者心智中建立某種認(rèn)知,，這時你才想去占有它——完全是做無用功。沃爾沃搶注了“安全”概念,。許多其他汽車生產(chǎn)商,，包括奔馳和通用，都曾圍繞“安全”大做文章,。但除了沃爾沃,，沒有一個品牌以“安全”的訴求成功進入消費者心智。吊詭的是,，因為其它汽車宣稱安全的緣故,，而使得消費者愈發(fā)意識到安全的重要，沃爾沃憑此超過了奔馳和寶馬,，一舉成為美國最暢銷的豪華車,。　　定位是一種很神奇的東西，今天先做簡單的介紹,，解釋一下什么是定位,。　　定位的定義　　定位要從一個產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品可能是一種商品,、一項服務(wù),、一個機構(gòu)甚至是一個人，也許就是你自己,。但是,，定位不是你對產(chǎn)品要做的事。定位是你對預(yù)期客戶要做的事,。換句話說,，你要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。　　定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的,、不同的東西,，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起,。　　到底何為定位? 　　(1)傳播過度的社會,。在我們這個傳播過度的社會里,，如果你說你的廣告如何有影響，那等于在過分夸大你提供的信息的潛在效力,。這種以自我為中心的觀點與市場上的現(xiàn)實情況毫不相干,。在這個傳播過度的叢林里，獲得大成功的唯一希望是要有選擇性,，縮小目標(biāo),，分門別類。簡言之,，就是“定位” ,。　　(2)過分簡單的頭腦。普通人的大腦已經(jīng)是一塊滿得滴水的海綿,，只有擠掉已有的內(nèi)容才能吸收新的信息,。然而，我們卻還是往那塊過分飽和的海綿里灌輸更多的內(nèi)容,，并且為無法使人接受我們的信息面感到失望。　　(3)極其簡化的信息,。在我們這個傳播過度的社會里,，最后的辦法是傳送極其簡單的信息。傳播和建筑一樣,，越簡潔越好,。你必須把你的信息削頭了，好讓它鉆進人們的頭腦,，你必須清除岐義,，簡化信息，如果想延長它給人留下印象,，還得再簡化,。　　今天只是一個簡單的介紹，讓大家對定位理論有個基礎(chǔ)的了解,�,！岸ㄎ痪褪菍οM者心智的搶占”，下次分享主要是與消費者心智有關(guān)的內(nèi)容; 個人分類: 營銷分享|1909 次閱讀|0 個評論

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