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區(qū)域市場(chǎng)的分割: 熱度 3 鄭錦輝 2012-12-31 10:25; 文 / 鄭錦輝在品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,，為搶奪市場(chǎng)的生存空間和品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，終端“圈地”運(yùn)動(dòng)前幾年瘋狂上演，可謂驚心動(dòng)魄,，各路品牌普遍認(rèn)同“大城開(kāi)多店,，小城開(kāi)大店”之經(jīng)營(yíng)法則,，并形成大大小小的各自體系,，商圈為王，片區(qū)老大,，區(qū)域霸主,，各種角色把鞋業(yè)營(yíng)銷引向了一個(gè)“多業(yè)態(tài)多店大店”的時(shí)代。專賣體系正遭受前所未有的挑戰(zhàn),，尤其是當(dāng)前消費(fèi)低迷,、氣侯不給力、總代手中終端客戶優(yōu)質(zhì)資源不足,、品牌運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新泛力的營(yíng)銷背景下,，異地（一地）多牌多店的終端業(yè)態(tài)組合出現(xiàn)了,，這種模式既優(yōu)于單牌專賣，又超越鞋城的雜賣,，異地（一地）多牌多店結(jié)合聚焦創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù),，一批新的零售大亨應(yīng)運(yùn)而生，這也是零售的新模式新希望,！多年來(lái),，零售經(jīng)銷商借力廠家和總代，上游渠道借道零售終端輸出產(chǎn)品,，聚焦中心市場(chǎng),，共同織出全國(guó)和各區(qū)域大大小小密密麻麻的終端網(wǎng)絡(luò)。零售商擁有第一桶金后,，繼而找到大店多店運(yùn)營(yíng)的勝利感覺(jué)，他們開(kāi)始不滿足自己縣域的地盤(pán),，大膽地走出去,，或自已開(kāi)疆拓土，或強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，與優(yōu)勢(shì)合作伙伴共同織網(wǎng),，替品牌運(yùn)營(yíng)商輸出品牌，為總代管理市場(chǎng),，導(dǎo)出不菲的業(yè)績(jī),。大零售商的出現(xiàn)，導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)的分割,，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度而言,，區(qū)域分割就是承擔(dān)中間商職能的分公司或總代把開(kāi)拓、管理,、經(jīng)營(yíng),、銷售和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等職能交給大零售商（比如多牌多店多地運(yùn)營(yíng)）或（總）店長(zhǎng)去操作，而總代著重區(qū)域宏觀層面的規(guī)劃,，對(duì)總公司負(fù)責(zé),，執(zhí)行總公司的銷售目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃與回款任務(wù)等,。從終端輸出產(chǎn)品到輸出品牌,，需要區(qū)域市場(chǎng)分割的功能。傳統(tǒng)渠道合作的主要形式是加盟和自營(yíng),，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)體系主要取自加盟管理和自營(yíng)管理兩者各自的優(yōu)勢(shì),，區(qū)域市場(chǎng)分割，使加盟店“自營(yíng)化管理”（主要是基于團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的體系建設(shè),。）,，使自營(yíng)店“加盟化互惠”（讓員工當(dāng)老板,，與員工一起分錢(qián)。）,。區(qū)域市場(chǎng)分割,，其主要作用就是把一定范圍的市場(chǎng)交給優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商或總店長(zhǎng)去管理，區(qū)域總代從創(chuàng)業(yè)之初借力加盟商擴(kuò)張到現(xiàn)在借零售商或職業(yè)經(jīng)理人去提升,，是終端營(yíng)銷的一次革命,。區(qū)域市場(chǎng)分割有幾種戰(zhàn)術(shù)： 1 、聚焦：在某個(gè)片區(qū)集中資源發(fā)展,，搞出老大的味道來(lái),； 2 、聯(lián)營(yíng)：資源共同投入共同分享（按比例）,； 3 返利：用高返點(diǎn)高租金補(bǔ)貼剌激零售商做大做強(qiáng),。 4 、自營(yíng)：在加盟商不敢涉水的地級(jí)市,，加大力度開(kāi)設(shè)自營(yíng)店,，樹(shù)立品牌形象，為不良庫(kù)存作下水道,，把資金流理順,。; 13999 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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