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風(fēng)生水起23—現(xiàn)實(shí),，讓心和夢一起飛3: 熱度 2 素顏 2013-1-26 14:30; 宏威的大廈竟然一模一樣,，大門的朝向也是一個(gè)方向,。不看地址你還以為是迷路回返了,。素顏進(jìn)大廈就掏出張經(jīng)理的名片,上面寫著采購部部長,。那周經(jīng)理的官比他還比他還大,，應(yīng)該是集團(tuán)采購老總了,，應(yīng)該是原始股票的股東,。那子公司一個(gè)月訂1200套,，一年也是上千萬，他說的那個(gè)5個(gè)億是他們的銷售額,。她想明白上五樓找采購周總,，進(jìn)門撞見辦事人員，問清直走到底是周總的寶座,。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見他一邊電話一邊向她招手,，就熱情地跟他打招呼：周總好！周總掛了電話,，50多歲,，慈眉善目，有著周恩來英俊的五觀,，說話很穩(wěn)健,，站起來握手：你是剛才打電話過來的素顏？素顏跟他一邊說話,，一邊注意他前桌的秘書張營銷,，前幾周電話進(jìn)攻略施小計(jì),，繞開秘書找周總，打著跟周總約好謊子忽悠秘書,。這回看著他們竟然在這么近的辦法室,，那她的小計(jì)量在他那笑瞇瞇的眼神就明白被識破，接下來他要給她好好教育一番,。素顏在周總寶座邊坐下,，一邊從包里抱資料和樣品說：周總，謝謝你介紹張經(jīng)理,，剛才已經(jīng)去過他那里了,，我想也順便見見您，帶我們的樣品給您看看,！素顏把樣品一一遞給周總,，這一遞，接下來沒有素顏說話的權(quán)力,，強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)你得認(rèn)真耐心聽他給你上課！大領(lǐng)導(dǎo)都很忙,，能抽出時(shí)間見你,，已經(jīng)是給足你面子，還能給你上一回銷售課,，也算是三生有幸,。周總把每一個(gè)樣品看了一二眼，很快就放在一邊,，搖著頭,，大為不滿意。素顏看著他這樣,，解釋說：周總,，這樣，樣品是我們給客戶做的產(chǎn)品,，有一段時(shí)間,，我是急著出差順帶來一個(gè)，給你看一下我們真實(shí)生產(chǎn)的產(chǎn)品,。周總站起身,，拿著一個(gè)產(chǎn)品俯身到素顏?zhàn)贿叄粋€(gè)字一個(gè),，加重語氣地說：年青人,，做事，不要找借口,。素顏趕緊搖頭回復(fù)：不找借口,，周總：銷售出來見客戶,，樣品一定要特別細(xì)心準(zhǔn)備，讓客戶第一次見了,，留下一下個(gè)好印象,。素顏聽了是點(diǎn)頭，又搖頭地插話：這個(gè)不是,，周總不等她說完插口嚴(yán)肅擋�,。翰灰忉專� 被他領(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)勢給打住,，素顏咽了口,，接著裝聽話：不解釋周總一看這么聽話的學(xué)生馬上態(tài)度轉(zhuǎn)換，慈祥地說：聽我說素顏點(diǎn)著頭配著好好學(xué)習(xí)的態(tài)度說：好的,，我現(xiàn)在不說話了,，聽您說周總拿起樣品，一手舉在她的面前說,，另一手在上面指著具體的部位：你看這個(gè)產(chǎn)品,，你們沒有其它的供應(yīng)商做的外觀好，這里,、還有這里,，到外是刮傷，痕跡. 素顏被他如此扁自己公司的產(chǎn)品,，很不爽,，又不好跟他發(fā)火，耐著性子解釋：這個(gè)不是,。還沒等她表達(dá)明白,，又被他這領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威人士給喝止：不要找借口素顏看著他如此這般教育晚輩，一副教父模樣,，耐著性子說：好吧,，我不找借口，耐心聽您說,，看看我們的差距有多少,，也了解貴司心儀的產(chǎn)品到底要什么樣？周總看了她二眼,，然后繼續(xù)指著其它的部位：還有這里,，你們還有拉絲？素顏聽了,，不對了,，她見過行業(yè)的產(chǎn)品都有拉絲這工藝，雖然不明白為什么要拉,，但她明白這拉還增加一道工藝增加人工和費(fèi)用,，也是保證產(chǎn)品外觀及性能更好,，她必須要解釋：周總，拉絲,，這行來都有的工藝,，拉絲還增加成本呢，怎么拉絲效果不好,？還是你有什么高見,？周總解釋說：合作的供應(yīng)他們不拉絲，不過有這么多痕跡,，太明顯了,，沒有這樣，或者是一線的操作工打磨的不到位,，拉絲太粗糙,，這邊封得不緊實(shí)。素顏從他手上拿下自己的產(chǎn)品,，這產(chǎn)品拿去十幾家公司都沒有人挑出這么多毛病,，以前還拿著他當(dāng)個(gè)拳頭商品，這么被他說得無一處是好,。她又想他也是權(quán)威人士,，見得也多，不至于沒事傷她開心,。她想前一段時(shí)間看的大客戶類型分析,，這回遇上貓頭鷹式的領(lǐng)導(dǎo)：他們是做事嚴(yán)謹(jǐn),、追求完美,、喜歡挑錯(cuò)。周總說出來的產(chǎn)品缺點(diǎn)是行業(yè)普遍客觀是存在的事實(shí),，這都是沒有實(shí)力的復(fù)制企業(yè)做出能替代進(jìn)口的產(chǎn)品,。只要生產(chǎn)的物品工藝有經(jīng)過人工而變成商品，它就存在無可避免的瑕疵,。銷售就是要把這統(tǒng)統(tǒng)都是毛病的產(chǎn)品,，賣給客戶，并且還要賣上價(jià),。強(qiáng)哥說的一針見血的話在素顏心理扎根：銷售就是要把稻草賣成金條,，把土豆賣成金元寶。素顏看著周總那一幅嚴(yán)肅鑒定專家派頭,，暗暗在心理吹鼓舞人心的號角,，千萬不能在現(xiàn)場被他給批倒。銷售是把客戶的痛苦替他們想透說透才利與后續(xù)簽單,。結(jié)果這回被這貓頭鷹型領(lǐng)導(dǎo)一頓毫不顧忌地瘋狂批判,，多少在她的心理開始質(zhì)疑自己的公司和產(chǎn)品甚至公司管理,，想想公司那一團(tuán)亂麻就惱火，她真想把周總這批判的言詞給錄下來,，放給他們聽聽,，銷售不是匹夫之勇，要靠團(tuán)隊(duì)的力量,，她只好自己先提前認(rèn)真聽課,，感慨萬千地說：周總，今天算來對地方了,，聽君一席話勝讀十年書,，受益非淺。接著再給評評其它產(chǎn)品怎么樣吧,？我是拿他們?nèi)チ薔家,，沒有一家象你這樣有行業(yè)鑒定專業(yè)的水平，索性今天來了,，聽聽您的高見,？這一夸他，他可真是認(rèn)真,。周經(jīng)理拿起另一個(gè)產(chǎn)品前后左右地看看,，象個(gè)專家診斷病情一下。素顏也跟他站起來目不轉(zhuǎn)睛地看自己的產(chǎn)品,。他們開始象考古一樣在研究事隔五千年的遺物,。考古專家又開始給出精準(zhǔn)的判斷，她是想聽也不想聽,，矛盾的內(nèi)心還是在聽他說：這個(gè),，你看這二邊你看出什么了，套管切割的不均勻,，銅條翹著嘴,，這是毛刺沒有打磨好，留下來頂開縫隙,。素顏用手摸著這不起眼的小縫：這點(diǎn)縫有影響嗎,？周總指著這個(gè)部分比劃地說：當(dāng)然有影響，這不是有縫,，小縫也影響趴電距離,，導(dǎo)電性能會差。你們制作工藝怎么樣的,？素顏翻著白眼,，望著天花板開始想，那臺她從來沒有見過面的機(jī)器，回憶顧廠曾經(jīng)跟她說的生產(chǎn)工藝流程,，模棱二可地說：先套進(jìn)套管,，切割，再打孔,。周總聽了象科學(xué)家找到秘底了,，笑著肯定一錘子結(jié)案：你們機(jī)器不先進(jìn)，按正常是機(jī)器,，是按要求的精確的數(shù)據(jù)切割打孔,，再套管，在扭折,，這樣上下對齊,，其它就打孔的部位就會跟著一步對齊了。素顏聽了,，驚訝地又狐疑地轉(zhuǎn)著眼珠,，一邊費(fèi)勁地想象周總所說的這個(gè)先進(jìn)機(jī)器現(xiàn)場生產(chǎn)作業(yè)的幻想，一邊想自己對這個(gè)行業(yè)也太不熟悉了,，被騙了也不知道,，沒事做什么貿(mào)易，產(chǎn)品大致了解性能和作用,，這回第一次遇上考古學(xué)家真是傷腦筋,，但銷售還得想個(gè)辦法把問題給擋回去，她也試著質(zhì)問他,，搖著頭：這個(gè)不可能吧,？這么厚的銅片要用工做的，幾片能對眼到一起嗎,？如果真有您說這個(gè)機(jī)器,，那不是要比國產(chǎn)的貴幾十倍，目前這行業(yè)我知道只有一家外企,，其它五六家都是私營小企,，規(guī)模也不大,，否則我在這行業(yè),，怎么沒有聽說過。周總笑著把問題又擋回來：國外先進(jìn)的機(jī)器能一步到位,，流水線,，不相信回家問你們領(lǐng)導(dǎo)去！素顏聽了眨著睛開始相信他說的是真的,，她明白,，他是有教育人的心態(tài)，就讓他好好教育一下吧,，但也不能讓他太得逞了吧,！這也太傷自尊,！她指著另一個(gè)放在桌上迷你小零件問：那，這個(gè)呢,？也別慢待了,，也給照顧一下，讓它也迎接新年換新貌,！他看著她這么說心理有數(shù),，明白年青人不服輸，臉上露出必勝得意地笑容,。她沖著他嘿嘿地笑，心理一邊恨著自己真是學(xué)藝不精，只能陪著他一起考古盡興,，一邊又在心理樂,，呵呵，這么小東西,，母指一樣大的東西,，上了年歲的他眼神一定不會好使。但她看著他坐在真皮沙發(fā)上,，拉開抽屜拿出眼鏡帶上,，拿起樣品在他眼前把玩地欣賞，這時(shí)候素顏已經(jīng)忍不住要笑出聲,，聽著他突然診斷出結(jié)果,，克制地咬著嘴唇地聽他說：看，這個(gè)地方,，很明顯吧,？素顏聽他這又給挑出什么毛病，真是大為好奇,，湊著腦袋瓜子近了幾厘米,，目不轉(zhuǎn)睛地盯著那迷你小樣說：什么？什么地方明顯什么,？看不出來,？周總肯定加強(qiáng)語氣，用筆指著相關(guān)的部位：就這個(gè)地方,，打的這個(gè)孔為什么不中心,，偏離這么多，左右不對稱,？看出來了吧,，明顯吧？素顏從他手里接過迷你小樣品，舉著它對著燈光看,，好奇地驚訝張大嘴,，驚呼：嘩，周總,，你真火眼星星啊,，太厲害啦！真不是在中心點(diǎn)上的孔啊,，我還真是沒有注意,？素顏把樣品，放在桌上嘆息：周總,，我在這個(gè)行業(yè)混了一年,，是白混日子，沒跟對領(lǐng)導(dǎo),，今天我算是領(lǐng)教了周總工作的嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真了,！回去一定把周總提出的產(chǎn)品的問題要開個(gè)全公司會議好好地匯報(bào)一下，讓各部門都有一個(gè)新的尺底來重新認(rèn)識我們的產(chǎn)品在市場競爭力,，也讓他們深刻地認(rèn)識到產(chǎn)品的外觀有時(shí)候比產(chǎn)品的性能更為重要,，產(chǎn)品的外觀是品牌實(shí)力和公司一線作業(yè)人員素質(zhì)的體現(xiàn)。同時(shí),，周總,，我下一回來一定專為貴司打一小樣，小心包裝,。產(chǎn)品也要跟人一樣美如初見,！周總跟素顏握手：下次認(rèn)真打個(gè)樣，拿來我看,？,！你還做銷售，銷售就是要給客戶第一個(gè)好印象,，樣品一定要針對客戶打樣,。素顏握手跟周總道別，收樣離開說：明白了周總,，你這一課上的好,！我是成長加速度！素顏?zhàn)哌M(jìn)電梯,，接了ANDY打來的電話：老婆,，怎么樣,，你能趕上下午一點(diǎn)多的車回來嗎,？不行就到火車站改簽明天的，知不知？你累不累,，客戶怎么樣,？素顏一看時(shí)間說：還有二個(gè)小時(shí)，來的及,。不累,，我到哪里都有你給提前訂好的票，公費(fèi)出差多好玩,！就是走個(gè)親戚串一趟遠(yuǎn)門聊個(gè)天,，還能走馬觀花欣賞一下一路風(fēng)光，不累,！不過我現(xiàn)在肚子在咕咕叫,，好餓！對了,，我好象是忘記吃早餐了,？ ANDY：早餐沒吃，你急什么,？見客戶有這么趕嗎,？素顏：趕，上午要見二位關(guān)鍵人物,，我是七半到站,，打的，我還沒為公司省錢打公交呢,，這才上午完成二個(gè)客戶,，嘩！完了完了,，我真是忘記一件重要的事,？ ANDY：你真是沒腦子，不會跟我說你錢包忘記在火車或的士上了吧,！里面還有相關(guān)證件,？素顏合上電梯門，看著電梯里鏡子的自己,，左右臉照著鏡子,，眨著眼睛，張張嘴,，嚙著牙,，哈了一口氣，自己聞了聞,，對著電話跟ANDY說：你怎么不往好處想呢,？親愛的,，我告訴你養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，這是一件多么重要的事,！素顏?zhàn)匣疖�,，打個(gè)電話給趙海：趙海，謝謝你幫忙,，你得繼續(xù)幫我盯著事態(tài)進(jìn)展,，我周六晚上能到公司，我立馬找顧廠核算成本,，價(jià)格合適,，我們把這事趁早給敲定了，我對三響那邊實(shí)在放不下心,！趙海積極配合：他們的價(jià)給你交低了,，我們領(lǐng)導(dǎo)管控成本的意思你也清楚，三響那邊不會降價(jià)了,，我也試過了,！我跟你說，就是價(jià)格真的你們做不了,，你們就虧損一次,，先介入公司成為合格供應(yīng)商，立足,，后面的事我們相互配合,！大家都心領(lǐng)神會，意思點(diǎn)到后掛了電話,，素顏給顧廠打電話：顧廠,，明天晚上你在公司嗎？顧廠：在,，加班,！素顏：你有空再幫我核算一下杰達(dá)的那個(gè)方案我們還有多少讓利空間？他們周一就要下單150套,，他們最近簽了一個(gè)大客戶供一年的貨,，一年就針對這一個(gè)客戶用我們的產(chǎn)品就是上千套！好好給成本分析一下,，我明晚七點(diǎn)能到公司,，你等我！; 個(gè)人分類: 風(fēng)生水起|763 次閱讀|2 個(gè)評論

風(fēng)生水起23----現(xiàn)實(shí),，讓心和夢一起飛 2: 熱度 1 素顏 2013-1-25 15:07; 火車按正常時(shí)間晚點(diǎn)半小時(shí)到站,。經(jīng)過前二天車馬勞頓，體力明顯透支,。床有著強(qiáng)力粘力,，一直懶到車靠站,，素顏用最快的一分鐘速度穿戴整齊，拿著行禮急匆匆跑出站,。東北的氣溫明顯懸差多了幾度,，從暖氣的車廂出來,，寒氣沒有一秒鐘就冷嗖嗖從腳底一直上竄,，鉆進(jìn)骨髓里，全身一下感覺象進(jìn)了冰窖,，冷著打顫,。天空還在繼續(xù)顠著小雪花，經(jīng)過一夜小雪,，約 2-3 厘米厚的積雪,，城市一片白茫茫。素顏也不問價(jià)格就快速?zèng)_進(jìn)火車站門口停著拉客的私人的紅色的士,，一邊拉開的士的門一邊招呼不遠(yuǎn)處一群在拉生意的司哥,，大聲喊：這車是哪位大哥的，客人不請自到,，趕緊來招待,？一位長著威武的東北男人跑過來，用著剛剛東北話招呼,，打開車門坐進(jìn)來：大妹子,，這是要去哪旮沓？素顏從提包里拿出來自己的出差申請表,，指著上面說：我也不清楚這是哪旮沓的,，你就按這個(gè)地址到這旮沓就行？,！司哥拿著素顏的申請表出車跟其它的司哥在比劃,，然后進(jìn)來跟素顏說：妹子，哥也不多要,，去 25 元,，你看行嗎？素顏聽著他那實(shí)在勁的東北話也跟他變調(diào)貧：講錢多傷感情是不是,，咱東北人,，實(shí)在，人家都開價(jià) 20 ,，你還多要 5 ,，這 20 和 25 都是個(gè)好數(shù)字，看著世界末日,，時(shí)日不多了,，修身養(yǎng)性,，死前也漂亮點(diǎn)，就不與你爭了,，隨便你吧,？司哥聽了可不高興了，那脾氣一下上桿子了 : 我真沒有多要,，不相信你下去問一圈去,，看看他們都開什么價(jià)，沒有 30 你別去,？素顏看著他,，看看外面顠著雪花，和一地被行人車輛踩得爛泥的地,，看看自己的運(yùn)動(dòng)鞋,，堆著笑說：行了，哥,，你實(shí)在人,，開吧，趕緊的,。司哥起動(dòng),，一邊開車一邊說：大妹子，這么早,，客戶那里有上班嗎,？素顏：上，他說七點(diǎn)半就上班了,！我才不信,，八點(diǎn)還可能，是吧,！不過他要兢業(yè),，有這個(gè)可能性。司哥：大妹子,，真趕啊,，我這氣快沒了，路上怕有問題,？素顏：行,，哥，安全第一,，陪你去加氣,，來的及！工業(yè)區(qū),，區(qū)大,，路上沒有明顯的標(biāo)牌提示,，司哥繞道她自己也不清楚方向性，一個(gè)多小時(shí)素顏到宏威電力,，六層大樓,。外在的形象就是標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)辦公樓，進(jìn)大門,，有點(diǎn)象進(jìn)五星級賓館,，旋轉(zhuǎn)大門，光潔的大理石地板,，水晶吊燈從大廳的中央懸掛下來,，一見就能縱觀全局,，八層一個(gè)整體布局,，一梯二戶，用玻璃幕布墻間隔的透明的辦公區(qū)域,，簡潔直觀,。素顏在前臺營銷那里登記坐著電梯上了四樓，一路鋪著銀灰的地毯,，走進(jìn)左手邊的超大辦公室,，二千平方米的的辦公區(qū)，用辦公桌椅組成豆腐塊,，墻邊是間隔的小辦公室和會議室,，玻璃讓你一眼望到邊，一覽無余,，開放式的辦公,，讓你不油想到他們的企業(yè)文化，團(tuán)隊(duì)凝聚力,，上下溝通暢通無阻,！辦公室對出現(xiàn)的陌生人沒有引起任何的反應(yīng)在，他們繼續(xù)各自埋頭工作,，或者三三二二聚在一起討論,。素顏從一進(jìn)門開始問起，從右邊轉(zhuǎn)了一個(gè)半圈,，終于找到張經(jīng)理的座位,，人不見了？來之間還打了電話問路,，素顏把筆記本電腦和手機(jī)拿出來,，放在他桌上，趕緊充電,。一邊打電話給他：張經(jīng)理你好,，我此時(shí)在你座位邊,，靜等領(lǐng)導(dǎo)大駕光臨！張經(jīng)理笑：好的,，我在一樓會議室,，五分鐘就到。辦公室的暖氣越別悶,，素顏看著周圍工作的男生,，有的穿著襯衣，她也脫去了外套,、帽子,、手套放在椅子邊。素顏跟旁邊的采購工作人員聊天的時(shí)間,，張經(jīng)理已經(jīng)悄然而至,，脫了外套套在椅子背靠上。素顏見到張經(jīng)理連忙迎上跟他簡單的商務(wù)握手：你好張經(jīng)理,，這是我的名片,。張經(jīng)理接過名片，讓座后自己坐在位子上,。招呼剛才跟素顏聊天的小伙子過來打招呼,，相互遞了名片，素顏知道他就是發(fā)圖給他的孫宏權(quán),。素顏站著遞給他們樣冊：這是我們公司產(chǎn)品介紹,，這次順帶了樣品給你看看，前二天傳的圖,？孫宏權(quán)確認(rèn)后,，回自己座位工作。張經(jīng)理一邊打開樣冊一邊問：報(bào)價(jià)出來嗎,？素顏?zhàn)�,，一邊回答一邊手在包里摸樣品：還沒有，實(shí)地來走訪,，了解一下,，張經(jīng)理，現(xiàn)在你目前在與哪幾家供應(yīng)商在合作,？張經(jīng)理一頁一頁地翻樣冊不緊不慢的說：上海,，江蘇、浙江還有我們本地的供應(yīng)商素顏停下手里的活,，追問：你們本地的,，那價(jià)格一定相當(dāng)有競爭力。張經(jīng)理的臉被樣冊擋著大半邊沉穩(wěn)地說：那是肯定的。素顏一聽,，那不是沒有戲了,，對這個(gè)質(zhì)疑繼續(xù)提問：就這一情況，你們跟上海,、江蘇,、浙江供應(yīng)商也在合作嗎？張經(jīng)理翻到最后一頁,，看完,，把樣冊收了，端坐著,，目視著她,，很肯定的說：與我們長期合作有三四家，都有一直在做,。這時(shí)候她才看清楚他的廬山真面目,，與他 QQ 掛的那張證件照相差太遠(yuǎn)，那張是黑臉的包公,，鐵面無私,。這個(gè),，不太好說,，至少威嚴(yán)的指數(shù)直線下降，他那二條濃眉有些長有些亂,，有點(diǎn)象那長著倒刺的毛毛蟲,，與他那正氣的五觀有點(diǎn)搞笑，懶洋洋地橫臥在他寬敞的前額上,，增加幾分親和力,。素顏想著與他 QQ 的聊天談世界末日請他吃飯的事，笑由心聲,，顯在臉上說 : 明白,，各取其長，領(lǐng)導(dǎo)真會合理利用資源,，有一點(diǎn)疑問,？張經(jīng)理看著她一直喜笑的臉說：請說。素顏：你們發(fā)來的產(chǎn)品圖所用的材質(zhì)不是用銅,，用鋁的,？他們?nèi)矣性谏a(chǎn)這類產(chǎn)品嗎張經(jīng)理：有的呀，他們都有在生產(chǎn),。這時(shí)候她掏出樣品,，一一遞給他檢驗(yàn)。張經(jīng)理拿著 WLP 的產(chǎn)品，認(rèn)真地正反四周的仔細(xì)檢查,。素顏色試探地問：我們的產(chǎn)品做的還行,？張經(jīng)理沒有直接回答她的提問，反將一軍地問：你們的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中有什么特別優(yōu)勢嗎,？素顏想,，他有這么家在合作，一定有譜,。不能抬高自己引來反感：張經(jīng)理,，真實(shí)的跟你說，沒有任何優(yōu)勢,，現(xiàn)在市場上 WLP 的產(chǎn)品已經(jīng)透明,，沒有什么高科技的技術(shù)含量，這個(gè)你比我清楚,，主要就是真材實(shí)料和制作工藝上細(xì)節(jié)上講就吧,，然后就是人性化的定位售后服務(wù)。張經(jīng)理聽了嘿嘿笑：你們做銷售都是王婆賣瓜自賣自夸,，都說用最好的材質(zhì),，不用劣充優(yōu)。素顏見他開顏,，開始為自己家做廣告宣傳：有的人是這么說,，不一定真這么做，但你放心,，我們老板目標(biāo)遠(yuǎn)大,，視野開闊，本著永續(xù)經(jīng)營為宗旨,，給客戶提供的都是按合同來的貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品,。張經(jīng)理看著她一本正經(jīng)地宣傳，越講越激動(dòng),，打斷說：那先看看你們的報(bào)價(jià),，估計(jì)報(bào)價(jià)已經(jīng)出來了，是吧,？素顏情緒上來了,，膽子也大了：有，沒膽報(bào),，領(lǐng)導(dǎo)你也知道的,，銷售就這一套通路，本著與你們真誠合作的精神,，借這個(gè)機(jī)會,，問清目前與你們合作的供應(yīng)商出手的價(jià)格是多少，隨便給點(diǎn)提醒，好不好,？張經(jīng)理被她說的話逗樂了,，笑出聲：呵呵，你們做銷售都這樣,，靠近乎套底價(jià)呢,？在我這里行不通的。素顏看著他笑,，他領(lǐng)導(dǎo)的威嚴(yán)在她那里已經(jīng)不起作用了,，繼續(xù)表情豐富地說：領(lǐng)導(dǎo)，我也沒辦法,，被逼的,，給予理解一下吧！張經(jīng)理笑聲依舊：呵呵,，行了,，我們對任何一位合作的供應(yīng)商都會保密，包括他們給提供的技術(shù)及項(xiàng)目方案,，價(jià)格那就更別說,。素顏聽了他一套官腔，應(yīng)和著：明白了,，領(lǐng)導(dǎo)你們這方面,，得開個(gè)類似十八大會議，給其它公司開個(gè)專題的講座,。讓他們都借鑒一下,，好好象你們學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的企業(yè)文化,。但是啊,？素顏但是啊,，三個(gè)字說得很小聲，停下來看看周邊的工作的工作人員,，小聲又說了幾句 , 看著張經(jīng)理沒有聽清,，正準(zhǔn)備湊近過來聽。她重新整理了一下,，繼續(xù)小聲說：這吧,，還是有個(gè)提醒會比較好，大家都沒有利潤,，也沒有好處,，那不是很難合作？你說是不是！張經(jīng)理聽了,，又樂起來,，帶著笑聲說：你們做銷售的，總是希望利潤最大化,，套個(gè)底價(jià),，報(bào)個(gè)差價(jià)，肥了你們公司,，鼓了你的私人腰包,。可是我們客戶也有政策,，正好跟你們相反,，追求成本最小化！素顏聽他說跟著他點(diǎn)頭認(rèn)可,，聽著他們要成本最小化,，連忙接話說：成本最小化，那就給個(gè)提醒,，真假難辨,，其實(shí)在某種意義上來說，采購報(bào)底價(jià)也是一種詢價(jià),、降價(jià)的策略,？張經(jīng)理看著她那瞪鼻子上臉的勁，馬上給她打�,。捍蛴螕魬�(zhàn)啊,，東一槍西一雷的，我們沒有時(shí)間陪你們銷售浪費(fèi)時(shí)間,。素顏看他變色,，想想杰達(dá)都開會要成本管控，她不相信他一點(diǎn)壓力沒有,，轉(zhuǎn)換方式說：現(xiàn)在,，不是正趕上年底做年終工作總結(jié)，未來一年的前景展望嗎,，積極配合你采購工作,，降它幾個(gè)百分點(diǎn)，是不是,？緩解職場壓力也是好的,！張經(jīng)理笑容掛著臉上：我沒有這方面的壓力。素顏這四個(gè)字很強(qiáng)調(diào)地拖長音好奇地質(zhì)疑：沒 - 有 - 壓 - 力,！張經(jīng)理放下樣品,，擺著他養(yǎng)尊處優(yōu)神色說：沒有,，我做的工作，從來沒有讓領(lǐng)導(dǎo)操過心,！這分廠的一切采購事務(wù),，全部我說了算。素顏看著他擺譜了秀自己工作能力,，投射出仰慕的眼神,，贊美地說：沒有壓力，只能說明領(lǐng)導(dǎo)你真能混,，上上下下打點(diǎn)的好 ,，在這個(gè)公司你混多長了？張經(jīng)理一聽混笑出聲：是,，我很能混的,，混了九年了？素顏嘖嘖稱贊：人生有幾個(gè)九年,，你可真能挨,，真能混，可是我為什么,？進(jìn)一家新公司不到三個(gè)月就有念頭混不下去了,，就想換下一家了新鮮的去，一比真是沒有耐力和定性嘔,，今晚真的請你去吃飯,？順便討教討教你這工作是怎么混得如此春風(fēng)得意啊，來年做個(gè)十五規(guī)劃,，怎么樣,？張經(jīng)理聽了呵呵笑：謝謝，今晚真不行,，有事,。素顏：今晚都世界末日，再要緊的事都暫時(shí)放一放,，怎么也要做個(gè)飽死鬼,，聽說啊，當(dāng)鬼或升仙都沒有飯吃啊,，說不準(zhǔn)最后一頓美餐。張經(jīng)理笑著不接話纏開話題：呵呵,，你對我們公司了解嗎,？素顏：在網(wǎng)上有看過。張經(jīng)理：這樣吧,，我給你全面介紹一下,？素顏：好的,，介紹之前，我有一個(gè)問題問一下,，如果價(jià)格報(bào)給你之后,，張經(jīng)理馬上插嘴說：你報(bào)好價(jià)，不要老是打電話給我,，如果幾天沒有反應(yīng),，就說明你們的價(jià)格太高了不采用，更不要再追問再下降多少價(jià)格可以合作啊,，你們最好一次性就報(bào)個(gè)最低能合作的價(jià)格過來,。素顏：那是，估計(jì)那些銷售是剛上手,，不太會做,，有點(diǎn)煩人！但是我要是真報(bào)個(gè)最低的價(jià)格過來,，你也可以繼續(xù)裝著不搭理人啊,，這樣我會死得很痛苦的，到時(shí)候還是希望你給個(gè)明確的提示,，放心我這人通情達(dá)理,，不會沒完沒了騷擾你的，你說,，死怎么也要讓人死的瞑目是吧,，等下周我報(bào)價(jià)過來，你就直接給個(gè)明確的痛快的提示,，不要讓我心理不停地問這個(gè)問題,，這樣問得我心也好累，時(shí)時(shí)刻刻還老想著你,，這樣不利家庭和眭,？張經(jīng)理聽了，噴出笑：行,！你從哪里弄到我手機(jī)號的,？素顏：這個(gè)，偶爾新聞報(bào)到,，那篇文章寫得太有煸動(dòng)力,，看完之后立馬有一種沖動(dòng)，想來挑戰(zhàn)一下,。張經(jīng)理已經(jīng)放下職場上的辦公的樣子,，聽完就開始宣傳他這偉大的公司歷史發(fā)展：是嗎？我給你介紹一下我們公司,， 98 年成立,，五年上市,。素顏看他開始激動(dòng)地做宣傳了，打斷他：那你有沒有原始股�,�,？他已經(jīng)精神來了，看著她的提問沒有回答,，繼續(xù)長篇宣傳企業(yè)的商業(yè)傳奇：我這邊是總公司的一個(gè)子公司,，成立的時(shí)間不長，前年搬過來的,，在這個(gè)位置的后面 200 米處還有一幢大樓,，是我們生產(chǎn)車間，還有,。,。不過事實(shí)上，我們總公司的就你們這個(gè) WLP 產(chǎn)品的采購一年最少 5000 套,，一年至少 5 個(gè)億,。你來對地方了！素顏一直聽著他講,，看著他一幅以公司為終身榮耀的表情,，聽到 5 個(gè)億打斷他的話，計(jì)上心來說：等一下,，我前天去一家公司,，一提強(qiáng)通，他還看不上眼,？他一聽強(qiáng)通認(rèn)可地點(diǎn)頭,，好奇地問：你哪家客戶？比我們還牛嗎,？素顏聽了說：不過我一提你們,，他就消停了！現(xiàn)在我明白了,，行業(yè)大哥就是有范,，看你多謙虛，一提強(qiáng)通,，至少?zèng)]說不認(rèn)識吧,？還能站在公平的角度表態(tài)認(rèn)可，對吧,！張經(jīng)理：他們家的確不錯(cuò)的,，行業(yè)幾排上前三甲的！應(yīng)該用你們這個(gè)產(chǎn)品也是幾個(gè)億吧,！素顏：是啊,，五六家給他供貨呢。這不昨天被他說得真得很受刺激了,。張經(jīng)理：那這跟你工作又沒關(guān)系,？素顏：那是我們的最大客戶，他看不上眼,，也看不起我一樣的,。但是我一提你們公司，他就眼前一亮,，神采飛揚(yáng),，跟他打了個(gè)賭？所以你知道,，你在我心目中,，地位有多高，成敗就在你給點(diǎn)力度積極配合一下,？多少給點(diǎn)小單做,，接著我好有信心去收拾他。張經(jīng)理聽出明堂了,，用手擋住嘴,，能看著他臉上的表情肌肉在抿著嘴堅(jiān)持，擺著手,，瞬間有想離隊(duì)姿態(tài),，緩和說：不是一回事，你還是要老實(shí)先報(bào)價(jià),？素顏聽了他說的話,，安靜了一會，嘟嚷地跟自己心理說,，這是一個(gè)新的挑戰(zhàn),，能跟何總的強(qiáng)通相媲美，我一定得想個(gè)法子跳跨過這一高欄,，明年就是個(gè)艷陽天,。他看著她一下眉飛色舞轉(zhuǎn)安靜難過的表情，找個(gè)話題：我的手機(jī)號你是怎么弄到的,？素顏聽了,，看著他，嘆口氣地說：這個(gè)問題,，說來話長�,。� 張經(jīng)理看著她又恢復(fù)了幾分神色：那就長話短說吧,。素顏：我記得,，第一次打電話給你的時(shí)候,，你不是問過了嗎？張經(jīng)理：啊,，有問過嗎,？素顏：有的，領(lǐng)導(dǎo)是工作兢業(yè),，一心都工作去了,，你那時(shí)候吧，聽電話聲有點(diǎn),。張經(jīng)理好奇地追問：有點(diǎn)什么,？素顏想，那時(shí)候他有點(diǎn)愛理不理人的樣,，加上他們這牛公司,，讓人有些害怕，沒有直說,，打趣地回他：有點(diǎn)親人感覺,，然后就上網(wǎng)查你們公司資料，打總機(jī),，總機(jī)轉(zhuǎn)采購,，你們總部那采購周經(jīng)理，說用量很大,，但他那里供應(yīng)商都飽合了,，可以備個(gè)資料，掛個(gè)名,，做個(gè)后補(bǔ)隊(duì)員,，你說當(dāng)后補(bǔ)隊(duì)伍在場外看著，別人在場內(nèi),，一條一條大金魚給釣走,，你說我那小心臟能受得了這樣的刺激嗎，只好繼續(xù)想辦法,，纏他,，他就給你的電話了？,！他的官有沒有你大,？張經(jīng)理驚訝地說：這樣啊，比我大,！素顏看著他驚訝的表情：真的,，說得很簡單一事，實(shí)際行動(dòng)是充滿著痛苦的，找到你挻不容易的,，見到你就更不容易了,，一切都是緣份，你看,，我這次帶來的也不是專門為你們新打的樣品,，這是以前給客戶的產(chǎn)品，我就是希望給你看到的是真實(shí)的產(chǎn)品,，如果真能合作，我們要看看有沒有機(jī)會合作,？目前,，假如我們能與貴司合作，需要走一個(gè)什么程序,？張經(jīng)理在心理接受她,，至少她的產(chǎn)品還得公事公辦 : 先按我們那四款報(bào)個(gè)價(jià)，價(jià)格合試,，再打樣,，審核資料，報(bào)總公司備案,，總公司他們的會派人去你們生產(chǎn)現(xiàn)場考核,，我們對供應(yīng)商的考核資料全部保密。素顏聽了,，插嘴：講究人,。張經(jīng)理 : 給你的四個(gè)款，每月一個(gè) 300 左右的量,，我們的付款的方式三個(gè)月月結(jié),， 6 個(gè)月承兌。素顏一聽這付款方式心吧涼巴涼地隱隱約約作痛,，痛上表情 , 好容易從嘴里擠出話：三個(gè)月,，以什么時(shí)候開始算？張經(jīng)理：貨到票到合格驗(yàn)收,，報(bào)財(cái)務(wù)開始算,。素顏：都你們說了算，太長了,，有拖的現(xiàn)象,？張經(jīng)理：這一二年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有拖,，幾本上 70-80% 款是付的,。素顏：能不能這樣，貨到驗(yàn)收合格，就發(fā)給承兌一年也行,，如果品檢有問題,，我們及時(shí)補(bǔ)數(shù)。張經(jīng)理：沒辦法,，公司規(guī)定,。素顏：公司規(guī)定也是人為的，如果付款條件能在貨到票到給承兌,，我們在價(jià)格還會做出相應(yīng)的調(diào)整讓利給貴司的張經(jīng)理：先看看你們的報(bào)價(jià)吧,，這個(gè)以后再談素顏在這交流的時(shí)間考慮清楚，不管他們家的條件如何,，必須想辦法介入,，條件都是談出來的，如果條件真得一層不變,，做進(jìn)小單,，也是一個(gè)品牌的實(shí)力，打著他們家的旗號,，可以去攻其它的大客戶,。她收拾，整齊隨身帶的物件說：好,，下周我估好報(bào)價(jià)發(fā)給你,。我跟你們總公司的采購周經(jīng)理約好，從你這里搭的到他那里遠(yuǎn)嗎,？張經(jīng)理：遠(yuǎn),，一東一西。大約要半個(gè)小時(shí),。素顏背上包跟他握手說：希望能合作,，我下次來，專程請你出來,，給傳承一下你的職場心得,。否則我這樣下去，混到哪年才是頭,，是吧,？張經(jīng)理笑：好的，雪地里讓司機(jī)慢點(diǎn)開,，注意安全,。素顏想你們家什么都好，就是付款條件太差,，還拖,，做一次生意,，要等一年后才能提現(xiàn)，還是百分之七八十,，我真想不通,，上市公司，股票暗箱操作一把,，養(yǎng)活一國人,，再用銀行的錢利套利，對供應(yīng)商還這么苛刻,。如果簽上這大單也是件郁悶的事,！追錢也是將來要學(xué)習(xí)的技術(shù)活。不學(xué)會利用資本魔方,，怎么能竄成大企業(yè)呢,？！一會見他們集團(tuán)采購老總,，素顏想上次在電話跟他周旋幾周，他是沒辦法把她當(dāng)皮球踢給張經(jīng)理,，以為能被張經(jīng)理守門神給擋出門外,，沒想到，她這球力度是發(fā)揮的正好,，進(jìn)他們家門來了,！那周總聽說她要來，會意的笑聲能從電話里聽出來,，兇多吉少,，不知道他老人家又想出什么法來對付她。重在參與,，素顏打的爭分奪秒到了市東郊區(qū)的宏威總部,，站在這大廈門口驚呼，一模一樣雙胞胎,。; 個(gè)人分類: 風(fēng)生水起|791 次閱讀|0 個(gè)評論

風(fēng)生水起23----現(xiàn)實(shí),，讓心和夢一起飛 1: 素顏 2013-1-25 14:12; 素顏在職的第三月，是她最有可能接進(jìn)批量訂單的時(shí)期,，她有北方二個(gè)客戶最可能最先發(fā)批量訂單,，江蘇的二個(gè)客戶只能年后有希望。市場永遠(yuǎn)是與時(shí)俱變,，不由心生,。當(dāng)個(gè)人及公司能力無法解決的實(shí)質(zhì)問題時(shí)候，相應(yīng)在她內(nèi)心銷售業(yè)績的渴望數(shù)值就會大幅下跌,！心要隨夢一起飛,，也要跟著現(xiàn)實(shí)事態(tài)的發(fā)展不停地隨機(jī)應(yīng)變，止跌回升大 N 型依舊在她心深深烙個(gè)印，時(shí)刻準(zhǔn)備著 ---- 水來土淹,，兵來將擋,，沉著應(yīng)戰(zhàn)！她數(shù)了一下打樣和簽進(jìn)小單客戶數(shù)量比在吉威一年的客戶還多,，但還看不到業(yè)績量,？十二月份有二家有可能上量，年過有二家確定上量,，其它但都是未來之勢也有可能星火可燎原,！看著新上任的章總，把菜市場的鬧哄哄的局面控制的井然有序,、安定團(tuán)結(jié),、興致勃勃工作的氣氛！她對未來持續(xù)經(jīng)營的局面信心大增,，她對客戶反映的產(chǎn)品質(zhì)量也有信心,，準(zhǔn)備工作更上一層樓。章總就職會上,，何總說的話讓素顏相當(dāng)郁悶,，訂單來了，一激動(dòng)就喊停,，進(jìn)攻客戶減緩配合生產(chǎn),。把出差回來的客戶的訂單做進(jìn)來。一會看生產(chǎn)走上正規(guī),，又質(zhì)問素顏不要管生產(chǎn)情況,，拼命拉單進(jìn)來，訂單接進(jìn),，生產(chǎn)接不下訂單是生產(chǎn)的事,。一會說付款月結(jié)，承競匯票沒問題,，他會玩資本魔方,，過一陣，風(fēng)向變幻,，真實(shí)財(cái)政出現(xiàn)赤字,，又要挑付款好的客戶進(jìn)攻，最好是款到發(fā)貨,。領(lǐng)導(dǎo)是一點(diǎn)錯(cuò)沒有,，但讓手下的她丟了工作熱情，曾經(jīng)免費(fèi)的政策現(xiàn)在都變成收費(fèi),，出爾反爾,，這事就要跟客戶好好溝通,。有時(shí)候不是領(lǐng)導(dǎo)他想干什么就陪著他干什么，把政策給執(zhí)行到位,。她自己有主見,，她只會根據(jù)她手上的客戶酬情而定。天下的準(zhǔn)客戶是培養(yǎng)出來,，不是信手可拈,，利潤和付款條件也不會是板上錠釘任你宰割。銷售部一定跟生產(chǎn)分開,，有利無弊,，不因種種原因引響銷售人員的斗志。領(lǐng)導(dǎo)不要根據(jù)事態(tài)控制不住個(gè)人的情緒亂發(fā)表演講,，新的銷售策略要酬情而定,，以正式出文為準(zhǔn)，不可以說一套做一套,，不積極錯(cuò)誤的言論是會讓銷售裹足不前,，停滯逗留工作進(jìn)展的阻礙。讓有作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和了解行情的人來指揮,，要揚(yáng)長避短擇才用才,，并及時(shí)判斷并決斷，有計(jì)謀把項(xiàng)目推進(jìn),，向要的結(jié)果事態(tài)發(fā)展。引進(jìn)資源,，不加以發(fā)揮,，不團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)的最核心技術(shù)實(shí)力，來浪費(fèi)資源,，必然輸在起跑線上,！素顏干脆停下來應(yīng)付一下接進(jìn)客戶的掃尾工作，其它時(shí)間搜相關(guān)的銷售書集大客戶銷售技巧,，研究了數(shù)日,。等領(lǐng)導(dǎo)安靜下來，政策穩(wěn)定,。等他們變夠了,，變累了，再跟客戶繼續(xù)溝通,。顧廠那操心命的祥林嫂的性格只安靜了三天后又開始時(shí)不時(shí)對他們發(fā)起進(jìn)攻,，但公司上下只有素顏會認(rèn)真聽他質(zhì)疑，而且支持他的想法是對的：外行就是有初生牛犢不怕虎的開創(chuàng)精神,，可貴,！但是改革雖好,，但要有個(gè)試驗(yàn)的過程，不能立馬在客戶的產(chǎn)品上做試驗(yàn),。三位男人的戰(zhàn)爭不久就要點(diǎn)燃了,，素顏想著 ANDY 跟她講的瑞士精神，在局勢不清時(shí)保持中立態(tài)度,，在戰(zhàn)爭的時(shí)間受到國際的信任引他們把黃金,、珠寶、保險(xiǎn)事務(wù)都轉(zhuǎn)移在瑞士�,，F(xiàn)在的瑞士的確活得有滋有潤有國際地位,。國如此，人更應(yīng)如此,，干自己的實(shí)事,！強(qiáng)通的人事變動(dòng)讓何總、章總,、顧廠三度飛強(qiáng)通解決突發(fā)事變,，并花了重金打點(diǎn)高官。并在他們附近安營扎寨讓何勇駐守隨時(shí)隨地匯報(bào)品檢近況,，成交價(jià)格也下調(diào)到合理的范圍,，繼續(xù)合作。 12 月氣溫逐日下降,，在攝氏 3 度打轉(zhuǎn),，連陰雨數(shù)日。網(wǎng)上炒著沸沸揚(yáng)揚(yáng)的世界末日也一天一在地逼近,。她不想看著他們繼續(xù)發(fā)明創(chuàng)造,，也不想聽顧廠把真實(shí)的后果說透，她怕她心臟受不了,。她拉著他一起出差散心去,。趁著交樣給客戶，上機(jī)測試的空檔時(shí)間,，利用顧廠空檔期,，要好好地加以發(fā)揮。去挑戰(zhàn)的年銷售額上千萬的大客戶,�,；蛟S在那傳說的生命最后幾天拼死一搏 ---- 不生就死，不死就生 ---- 積蓄經(jīng)驗(yàn),！申請出差的報(bào)表和交通費(fèi)用的申請單交上章總那里,，讓她失望。顧廠沒批準(zhǔn),！大單在生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié),，他們還是沒有膽出來挑大梁,，顧廠又一次確認(rèn)了他的技術(shù)和生產(chǎn)的實(shí)力。而她只能硬著頭皮一人前往,。為期三天華北出差,，時(shí)間排得非常緊湊。一路上 ANDY 在電話跟著出差進(jìn)度在網(wǎng)上訂票,，安排附近的酒店,，她是按著她計(jì)劃實(shí)施，一路風(fēng)塵赴赴,。周三上午在天津見得當(dāng)在最大的光伏企業(yè)伏科電氣采購趙經(jīng)理,，五十多歲，飽經(jīng)風(fēng)霜,。大牌的經(jīng)理有著大牌的風(fēng)范,，提前預(yù)約好，不反對提供新事物一個(gè)露臉的機(jī)會,。但他漠視行業(yè)的新生力,，堅(jiān)決不給名片。對斯達(dá)已成交的客戶是沒一個(gè)看得上眼,，強(qiáng)通在行業(yè)也是是屬一屬二的牛 X 的公司,，竟然也不在他的眼下，但一提遼東宏威就特別來精神,。聽素顏跟他說周五去宏威,，素顏看著他懷疑的眼神，想他的年級是比較喜歡穩(wěn)定安適的生活,，不愿做冒風(fēng)險(xiǎn)的事拿著他即將退休短暫職場來冒風(fēng)險(xiǎn),。一提宏威他眼前那一閃現(xiàn)仰慕的神態(tài)，肯定地跟他說：這樣吧,，趙總，等我周五過去,，一定想個(gè)辦法把宏威簽成成交客戶,，我下次帶批量合同來見你的。年級大的領(lǐng)導(dǎo)就喜歡晚輩這股沖擊,，笑笑地握手道別,。素顏跟他溝通得的結(jié)論：他已經(jīng)有穩(wěn)固的供應(yīng)商，合作的供應(yīng)商已經(jīng)提供最實(shí)惠的人性化服務(wù),。要做進(jìn)讓他心理能樹著大拇指夸贊的客戶的訂單,，才會認(rèn)可新事物的存在的實(shí)力，才給發(fā)圖報(bào)價(jià)打樣介入的機(jī)會,。這是解除他抵制障礙唯一方法 --- 必須做進(jìn)宏威,！,。銷售被拒絕已經(jīng)是家常便飯，拒絕是成交的開始,。習(xí)慣性地剖析案例,，想好下一步進(jìn)攻他的策略。采購經(jīng)理對你不友好,，就不會把相關(guān)部門的管理人員介紹給你,，讓你從中斷線索。要繼續(xù)跟他們打長久戰(zhàn),，繼續(xù)挖相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,。只要是生活在現(xiàn)實(shí)的人，繼續(xù)接觸,，時(shí)間長就有破綻露出馬腳讓你找到得逞介入的機(jī)會,。下午二度轉(zhuǎn)動(dòng)車六個(gè)多小時(shí)到河北杰達(dá)電氣采購趙海，新廠林立,，辦公設(shè)備都是新置,，暖氣開改的東北，室內(nèi)特別熱,，辦公人員都穿著襯衫,。在會議室他引見技術(shù)主管張帆，虎頭虎腦,，采購經(jīng)理方阮,，穩(wěn)重大方。銷售與采購關(guān)系融洽,，他一條線就能幫你牽出各相關(guān)的重要線索,，并協(xié)助把存在的障礙排除。相互交換名片,，素顏把彩頁給他們每人分派一本,，開始正式商務(wù)洽談。素顏給他們介紹公司歷史,，公司技術(shù)和生產(chǎn)實(shí)力,，目前銷售量及現(xiàn)在批量使用的大客戶得以他們頻頻點(diǎn)頭，這都是采購趙海的功勞,。他們沒有問太專業(yè)的問題難為她,，技術(shù)主管張帆在會議當(dāng)場就說表態(tài)：打樣的產(chǎn)品已經(jīng)安裝在機(jī)器上測試，暫時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)問題,，下周可以出合格檢測報(bào)告給你們了,。采購經(jīng)理聽了也配合說：你們產(chǎn)品做的不錯(cuò)，只要價(jià)格上面能配合我們,，我這里也沒有問題,！這款這個(gè)月底就有訂單要下嗎,？小海，是 100 套還是 150 套,，后面追加的多少,？記著應(yīng)該是 150 套，你跟素顏說了嗎,？趙海接著話：領(lǐng)導(dǎo),，我馬上發(fā)詢價(jià)單給她們，素顏,，盡快重新報(bào)價(jià),，我們這批貨比較急，要爭取在年前出整機(jī)給客戶,！素顏聽了終于開始涉及接批量訂量了,，有點(diǎn)內(nèi)心的激動(dòng)，想這事情也太順了,，不會這么走運(yùn)吧,，克制自己情緒說：張經(jīng)理、方經(jīng)理,，這么支持我工作,，我一定積極配合你們！不過我有數(shù),，這次競爭的對手是深圳三響,，他們國企有實(shí)力，我們私企沒有實(shí)力,，利潤沒有空間,，我們之間真難合作成？要不領(lǐng)導(dǎo)給交個(gè)底,，我回去核實(shí)一下,，也到領(lǐng)導(dǎo)那里爭取爭取政策，周一立馬回復(fù),，快速響應(yīng)你們的采購計(jì)劃,，要不然？真難合作的,？跟深圳 PK ，我真沒有自信,。趙海提醒素顏說：素顏,，機(jī)會給你了，我們銷售那邊是簽下一年供貨合同,，就他們這一家客戶,，每月就這個(gè)量,，你真要回去為我們爭取多點(diǎn)優(yōu)惠？采購經(jīng)理張帆也加油：是啊,，樣品沒有問題,，就看你們配合度了，價(jià)格是我們公司領(lǐng)導(dǎo)考慮的首選,，今年年底又給明年的指標(biāo)了,，下降采購成本 9 個(gè)點(diǎn)。素顏聽了這九字睜大眼睛地質(zhì)疑：不會嗎,？這么降,，質(zhì)量有問題？你們交個(gè)底價(jià)給我,？我能配合一定配合,？二位經(jīng)理聽了都笑，相互擺手不交底價(jià),，要讓素顏以最誠心最低利潤的價(jià)格來報(bào)成交價(jià),，并且告訴她周一上午報(bào)價(jià)，下午三點(diǎn)定案,，四點(diǎn)傳合同,，五點(diǎn)要配合下生產(chǎn)令開始生產(chǎn)。事情都說到這份上了,，她明白他們訂單比較急,，成，就剩下價(jià)格的問題了,。接下來大家在會議室聊題外話世界末日,。素顏也借著周五是所為的世界末日，把他們都給約出來聚餐,。趙海私下交給素顏一小紙條是競爭對手的階梯的報(bào)價(jià),。素顏匆忙地看了一眼，價(jià)格和上次談的價(jià)格沒有什么變化,。批量價(jià)在原來的基礎(chǔ)上降 10 元,，他們的批量是 740 。她記得很清楚,，喜在心頭,。深圳三響報(bào)的另外的階梯價(jià)： 1-20 套訂單價(jià) 840 元，上 20-50 套單價(jià)7 90 元,。在酒店里聽著他們邊吃邊聊著杰達(dá)電氣最近公司的人事紛爭,，家家都有本難念的經(jīng)，有人的地方，就不平靜,。商務(wù)飯局上聽出重要的商業(yè)信息：第一,、他們領(lǐng)導(dǎo)又開會明確要下指標(biāo)降低采購成本。批量的價(jià)格可能會有所變動(dòng),，深圳三響的技術(shù)總工跟杰達(dá)張工是同事關(guān)系,，估計(jì)情況不太妙，但不知道是否自己公司有實(shí)力應(yīng)對,，還能有多少空間下�,。坏诙�,、旁聽側(cè)擊地聽出點(diǎn)行業(yè)名堂,，行業(yè)的外行都認(rèn)為光伏的老大潔能牛，但內(nèi)行的技術(shù)他們卻認(rèn)可天源科技的技術(shù)有實(shí)力,。素顏明白天源科技不能輕易放手,，必須繼續(xù)糾纏下去，那對斯達(dá)后續(xù)接大客戶是一個(gè)活招牌,；第三,、又間接打聽到，今年上午那不友好的天津伏科訂單要想做進(jìn)去還有二個(gè)方法,，就是要想辦法做進(jìn)廣東他們的總公司,。正好這總公司這二天剛好素顏色聯(lián)系上，聽他們說子公司的總經(jīng)理是總公司的區(qū)域經(jīng)理升職過來,，人還是北方人,，要加大力度進(jìn)攻廣東飛達(dá)光伏，做進(jìn)單還要套出那位銷售經(jīng)理的手機(jī)號,。一環(huán)連一環(huán),，環(huán)環(huán)相扣。這一頓酒菜讓他們暢所欲言,，對她真是實(shí)惠開竅,，收獲不小。關(guān)系做透,，信息聊透,，關(guān)鍵人物認(rèn)準(zhǔn)盯準(zhǔn)，丟單還可能會出現(xiàn)在哪環(huán)節(jié)呢,？這第一次的批量訂單,，必須閑著沒事想透，那三響還能出什么招,，聽說是杰達(dá)的老總出面殺價(jià),，已經(jīng)殺到底了,，聽說他們是咬牙堅(jiān)持不讓價(jià)了！晚上八點(diǎn)半回趕北京,。周四早上六點(diǎn)半退了房，在暖氣房里干燥得出來透冷氣,，那寒冷的風(fēng)吹在身上,，是那個(gè)涼爽的舒服。北京早上六點(diǎn)半已經(jīng)是上班陸續(xù)的高峰期了,，晨霧五十米看不清人,。公交車上擠滿了年青人上班族。公交車外一路行駛小汽車也是川流不息,。乘公交到北京地鐵 2 號線,，按著在網(wǎng)上查來的交通路線轉(zhuǎn) 4 號線坐到終點(diǎn)，再轉(zhuǎn)郊區(qū)線,，從頭坐到終點(diǎn)站,，再搭的士八點(diǎn)過十五分，與預(yù)約的時(shí)間晚一刻鐘,。北京郊區(qū)一所商務(wù)大廈,，上八層辦公室，見到北京聯(lián)新光伏工程候經(jīng)理,，五十多歲,，一團(tuán)和氣，見了他,，她是想他天津伏科趙經(jīng)理,，在心理認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)事實(shí)，友不友好在電話里也能聽出來,，聲和其人,。然后對他一頓感慨：候經(jīng)理，昨晚我還跟你電話開玩笑,，說給你半小時(shí)準(zhǔn)備時(shí)間,，我八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到現(xiàn)場？我可是六點(diǎn)半就出發(fā),，嘆,，北京好大啊，不過地鐵好便宜,，一次性就是 2 元,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又快！不過上班高峰期太緊了,，人貼人,，轉(zhuǎn)身都沒有位置,？沒有勇氣坐第二次？呵呵,，我以為上海人民廣場客流量大,，到北京這一看，更為壯觀,。候經(jīng)理聽了笑：是吧,。你還說直接搭的士，你要是搭了,，我跟你說,，你上午十點(diǎn)也不一定能到我這里，上班高峰期汽車就象蝸牛,，路上更阻,，你就知道我為什么說七點(diǎn)半上班，提前報(bào)到,？,！相互呵呵笑，進(jìn)會議室,，接下來商務(wù)洽談,，好的溝通利與后面的事態(tài)發(fā)展。他看樣品后點(diǎn)頭認(rèn)可質(zhì)量,，候經(jīng)理說訂單是根據(jù)光伏工程來訂,，到時(shí)候項(xiàng)目下來發(fā)圖尋價(jià)。素顏看著剛才進(jìn)他辦公室里站著幾位穿制服的工人在談生產(chǎn)和采購的事情,，知道他至少一人說話能抵事的老總級別,。跟她的判斷結(jié)果一樣，最后離開的時(shí)候候經(jīng)理跟她握手說：素顏,，電站項(xiàng)目下來,，一定找你報(bào)個(gè)價(jià)，我可貨比三家,，你照實(shí)惠報(bào)價(jià)就行,，我只要實(shí)惠！素顏跟他松了手,，背上包,，跟他說：行，我有數(shù),！一定給好價(jià),，讓你滿意的。放心離開后回趕北京另三家客戶,，這三家是順路帶著查看實(shí)情,。走馬觀花地走個(gè)過場,。溝通時(shí)間太短還不到位，實(shí)效不太明朗化,。實(shí)力派的批量客戶,，每天都要見十多位銷售。誰能勝出看誰比誰能堅(jiān)持,，更會為人處事,，誰的公司更有進(jìn)攻策略把實(shí)惠落實(shí)到實(shí)處。晚上 11 點(diǎn)半坐快車去遼寧最后一家宏威電氣,，國企上市，在電力行業(yè)的名牌,，產(chǎn)品在國內(nèi)銷售量和上海巨能電氣平分秋色,。他們都是素顏在吉威聽得耳熟能詳?shù)拇罂蛻簟? 宏威也是新生命立足在行業(yè)實(shí)力的一個(gè)活招牌。素顏幾番周轉(zhuǎn)順藤摸瓜找到采購,，再從采購那里要到圖報(bào)價(jià),，這次去目的就是要繼續(xù)溝通到位，要低價(jià),，并希望能通過這次出差順利進(jìn)攻進(jìn)去簽打樣,。她跟 ANDY 報(bào)了平安，躺在臥鋪上就很快入睡了,，忘記周五是世界末日,。女生多少有點(diǎn)會信，一邊幻想 2012 世界未日,，一邊至少在心理做了個(gè)準(zhǔn)備,，把該交待得提前交待一下，在心理寫份遺書什么的,？她對他即將要見的宏威有心理的壓力,，但好的溝通卻讓她能減緩初次洽談的緊張。她迷糊地想著明天的進(jìn)攻策略,，在似醒非醒想起自己跟宏威的采購經(jīng)理開玩笑：張經(jīng)理,，世界末日，謝謝你成全,，我是出差順便回一趟老家,，死，怎么也得死回東北去,？,！張經(jīng)理笑：放心，東北肯定比你江蘇安全,？,！素顏：有道理,，晚上請你吃飯？幫個(gè)忙,？張經(jīng)理：這個(gè)就不用,，你價(jià)格有競爭力就行。素顏：不是商務(wù)飯局,，是我私人臨終遺囑交待,，不是世界末日嗎？我想男人還是比女人有抵抗力的,，所以萬一真發(fā)生,，我得找個(gè)不了解我的人，在他那里替我保存一下,，真好趕上末日這天見你,，干脆就把遺言告訴你，你一定要替我轉(zhuǎn)告給我家人,！張經(jīng)理：嗯,！素顏：如果事情真發(fā)生了，你打算去哪升造,？張經(jīng)理：什么,？素顏：上天入地都是一種修行，只是方向不同,，你考慮過,，去哪兒里升嗎？張經(jīng)理：升�,�,？一會想一下？素顏：我一路出差,，聽了不同版本,，說是有一批人恐懼先提前自殺了，你對這個(gè)有怎么看法,？張經(jīng)理：太沒自信了,，要相信科學(xué)！提前死,，不是地獄也不收�,。窟@世界末日不正好給個(gè)機(jī)會一起研究一下我們是怎么沒的,？對不對,！素顏：領(lǐng)導(dǎo)，你說得太對了,，是要好好研究一下,！生,，我們是稀里糊涂地來了。這個(gè)問題我都沒有搞明白怎么回事,？這回好不容易趕上世界末日,，大家一起上西天！想想是件多么榮興的事,！陳經(jīng)理：不能同年同日生,，但愿同年同日死！五湖四海的好兄弟姐妹結(jié)伴而行,，真是何等壯觀,！素顏：是啊，人家說,，活著成功不成功,，就看追悼會？陳經(jīng)理：誰還有心情開追悼會,？素顏：問題，你想開,，能有活人嗎,？活著折騰，死了還攀比,！精神可嘉是吧,！陳經(jīng)理：哎！世界末日能讓世界人民得到公平待遇,！; 個(gè)人分類: 風(fēng)生水起|1036 次閱讀|0 個(gè)評論

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