銷售與市場官方網站 › 標簽 › 現實

標簽: 現實

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內容

相關日志

風生水起23—現實，讓心和夢一起飛3: 熱度 2 素顏 2013-1-26 14:30; 宏威的大廈竟然一模一樣,，大門的朝向也是一個方向,。不看地址你還以為是迷路回返了。素顏進大廈就掏出張經理的名片,上面寫著采購部部長,。那周經理的官比他還比他還大,，應該是集團采購老總了,，應該是原始股票的股東。那子公司一個月訂1200套,，一年也是上千萬,，他說的那個5個億是他們的銷售額。她想明白上五樓找采購周總,，進門撞見辦事人員,，問清直走到底是周總的寶座。遠遠看見他一邊電話一邊向她招手,，就熱情地跟他打招呼：周總好,！周總掛了電話，50多歲,，慈眉善目,，有著周恩來英俊的五觀，說話很穩(wěn)健,，站起來握手：你是剛才打電話過來的素顏,？素顏跟他一邊說話，一邊注意他前桌的秘書張營銷,，前幾周電話進攻略施小計，繞開秘書找周總,，打著跟周總約好謊子忽悠秘書,。這回看著他們竟然在這么近的辦法室，那她的小計量在他那笑瞇瞇的眼神就明白被識破,，接下來他要給她好好教育一番,。素顏在周總寶座邊坐下，一邊從包里抱資料和樣品說：周總,，謝謝你介紹張經理,，剛才已經去過他那里了，我想也順便見見您,，帶我們的樣品給您看看,！素顏把樣品一一遞給周總，這一遞,，接下來沒有素顏說話的權力,，強勢領導你得認真耐心聽他給你上課！大領導都很忙,，能抽出時間見你,，已經是給足你面子，還能給你上一回銷售課,，也算是三生有幸,。周總把每一個樣品看了一二眼,，很快就放在一邊，搖著頭,，大為不滿意,。素顏看著他這樣，解釋說：周總,，這樣,，樣品是我們給客戶做的產品，有一段時間,，我是急著出差順帶來一個,，給你看一下我們真實生產的產品。周總站起身,，拿著一個產品俯身到素顏座位邊,，一個字一個，加重語氣地說：年青人,，做事,，不要找借口。素顏趕緊搖頭回復：不找借口,，周總：銷售出來見客戶,，樣品一定要特別細心準備，讓客戶第一次見了,，留下一下個好印象,。素顏聽了是點頭，又搖頭地插話：這個不是,，周總不等她說完插口嚴肅擋�,。翰灰忉專� 被他領導的強勢給打住,，素顏咽了口,，接著裝聽話：不解釋周總一看這么聽話的學生馬上態(tài)度轉換，慈祥地說：聽我說素顏點著頭配著好好學習的態(tài)度說：好的,，我現在不說話了,，聽您說周總拿起樣品，一手舉在她的面前說,，另一手在上面指著具體的部位：你看這個產品,，你們沒有其它的供應商做的外觀好，這里,、還有這里,，到外是刮傷，痕跡. 素顏被他如此扁自己公司的產品,，很不爽,，又不好跟他發(fā)火,，耐著性子解釋：這個不是。還沒等她表達明白,，又被他這領導權威人士給喝止：不要找借口素顏看著他如此這般教育晚輩,，一副教父模樣，耐著性子說：好吧,，我不找借口,，耐心聽您說，看看我們的差距有多少,，也了解貴司心儀的產品到底要什么樣,？周總看了她二眼，然后繼續(xù)指著其它的部位：還有這里,，你們還有拉絲,？素顏聽了，不對了,，她見過行業(yè)的產品都有拉絲這工藝,，雖然不明白為什么要拉，但她明白這拉還增加一道工藝增加人工和費用,，也是保證產品外觀及性能更好,，她必須要解釋：周總，拉絲,，這行來都有的工藝,，拉絲還增加成本呢，怎么拉絲效果不好,？還是你有什么高見？周總解釋說：合作的供應他們不拉絲,，不過有這么多痕跡,，太明顯了，沒有這樣,，或者是一線的操作工打磨的不到位,，拉絲太粗糙，這邊封得不緊實,。素顏從他手上拿下自己的產品,，這產品拿去十幾家公司都沒有人挑出這么多毛病，以前還拿著他當個拳頭商品,，這么被他說得無一處是好,。她又想他也是權威人士，見得也多,，不至于沒事傷她開心,。她想前一段時間看的大客戶類型分析,，這回遇上貓頭鷹式的領導：他們是做事嚴謹、追求完美,、喜歡挑錯,。周總說出來的產品缺點是行業(yè)普遍客觀是存在的事實，這都是沒有實力的復制企業(yè)做出能替代進口的產品,。只要生產的物品工藝有經過人工而變成商品,，它就存在無可避免的瑕疵。銷售就是要把這統(tǒng)統(tǒng)都是毛病的產品,，賣給客戶,，并且還要賣上價。強哥說的一針見血的話在素顏心理扎根：銷售就是要把稻草賣成金條,，把土豆賣成金元寶,。素顏看著周總那一幅嚴肅鑒定專家派頭，暗暗在心理吹鼓舞人心的號角,，千萬不能在現場被他給批倒,。銷售是把客戶的痛苦替他們想透說透才利與后續(xù)簽單。結果這回被這貓頭鷹型領導一頓毫不顧忌地瘋狂批判,，多少在她的心理開始質疑自己的公司和產品甚至公司管理,，想想公司那一團亂麻就惱火，她真想把周總這批判的言詞給錄下來,，放給他們聽聽,，銷售不是匹夫之勇，要靠團隊的力量,，她只好自己先提前認真聽課,，感慨萬千地說：周總，今天算來對地方了,，聽君一席話勝讀十年書,，受益非淺。接著再給評評其它產品怎么樣吧,？我是拿他們去了N家,，沒有一家象你這樣有行業(yè)鑒定專業(yè)的水平，索性今天來了,，聽聽您的高見,？這一夸他，他可真是認真,。周經理拿起另一個產品前后左右地看看,，象個專家診斷病情一下。素顏也跟他站起來目不轉睛地看自己的產品,。他們開始象考古一樣在研究事隔五千年的遺物,。考古專家又開始給出精準的判斷,，她是想聽也不想聽，矛盾的內心還是在聽他說：這個,，你看這二邊你看出什么了,，套管切割的不均勻，銅條翹著嘴,，這是毛刺沒有打磨好,，留下來頂開縫隙。素顏用手摸著這不起眼的小縫：這點縫有影響嗎,？周總指著這個部分比劃地說：當然有影響,，這不是有縫，小縫也影響趴電距離,，導電性能會差,。你們制作工藝怎么樣的？素顏翻著白眼,，望著天花板開始想,，那臺她從來沒有見過面的機器，回憶顧廠曾經跟她說的生產工藝流程,，模棱二可地說：先套進套管,，切割，再打孔,。周總聽了象科學家找到秘底了,，笑著肯定一錘子結案：你們機器不先進，按正常是機器,，是按要求的精確的數據切割打孔,，再套管，在扭折,，這樣上下對齊,，其它就打孔的部位就會跟著一步對齊了。素顏聽了,，驚訝地又狐疑地轉著眼珠，一邊費勁地想象周總所說的這個先進機器現場生產作業(yè)的幻想,，一邊想自己對這個行業(yè)也太不熟悉了,，被騙了也不知道，沒事做什么貿易,，產品大致了解性能和作用,，這回第一次遇上考古學家真是傷腦筋，但銷售還得想個辦法把問題給擋回去,，她也試著質問他,，搖著頭：這個不可能吧,？這么厚的銅片要用工做的，幾片能對眼到一起嗎,？如果真有您說這個機器,，那不是要比國產的貴幾十倍，目前這行業(yè)我知道只有一家外企,，其它五六家都是私營小企,，規(guī)模也不大，否則我在這行業(yè),，怎么沒有聽說過,。周總笑著把問題又擋回來：國外先進的機器能一步到位，流水線,，不相信回家問你們領導去,！素顏聽了眨著睛開始相信他說的是真的，她明白,，他是有教育人的心態(tài),，就讓他好好教育一下吧，但也不能讓他太得逞了吧,！這也太傷自尊,！她指著另一個放在桌上迷你小零件問：那，這個呢,？也別慢待了,，也給照顧一下，讓它也迎接新年換新貌,！他看著她這么說心理有數,，明白年青人不服輸，臉上露出必勝得意地笑容,。她沖著他嘿嘿地笑,，心理一邊恨著自己真是學藝不精，只能陪著他一起考古盡興,，一邊又在心理樂,，呵呵，這么小東西,，母指一樣大的東西,，上了年歲的他眼神一定不會好使。但她看著他坐在真皮沙發(fā)上,，拉開抽屜拿出眼鏡帶上,，拿起樣品在他眼前把玩地欣賞，這時候素顏已經忍不住要笑出聲，聽著他突然診斷出結果,，克制地咬著嘴唇地聽他說：看,，這個地方，很明顯吧,？素顏聽他這又給挑出什么毛病,，真是大為好奇，湊著腦袋瓜子近了幾厘米,，目不轉睛地盯著那迷你小樣說：什么,？什么地方明顯什么？看不出來,？周總肯定加強語氣,，用筆指著相關的部位：就這個地方，打的這個孔為什么不中心,，偏離這么多,，左右不對稱？看出來了吧,，明顯吧,？素顏從他手里接過迷你小樣品，舉著它對著燈光看,，好奇地驚訝張大嘴,，驚呼：嘩，周總,，你真火眼星星啊,，太厲害啦！真不是在中心點上的孔啊,，我還真是沒有注意,？素顏把樣品，放在桌上嘆息：周總,，我在這個行業(yè)混了一年,，是白混日子，沒跟對領導,，今天我算是領教了周總工作的嚴謹認真了,！回去一定把周總提出的產品的問題要開個全公司會議好好地匯報一下，讓各部門都有一個新的尺底來重新認識我們的產品在市場競爭力,，也讓他們深刻地認識到產品的外觀有時候比產品的性能更為重要,，產品的外觀是品牌實力和公司一線作業(yè)人員素質的體現。同時,，周總，我下一回來一定專為貴司打一小樣，小心包裝,。產品也要跟人一樣美如初見,！周總跟素顏握手：下次認真打個樣，拿來我看,？,！你還做銷售，銷售就是要給客戶第一個好印象,，樣品一定要針對客戶打樣,。素顏握手跟周總道別，收樣離開說：明白了周總,，你這一課上的好,！我是成長加速度！素顏走進電梯,，接了ANDY打來的電話：老婆,，怎么樣，你能趕上下午一點多的車回來嗎,？不行就到火車站改簽明天的,，知不知？你累不累,，客戶怎么樣,？素顏一看時間說：還有二個小時，來的及,。不累,，我到哪里都有你給提前訂好的票，公費出差多好玩,！就是走個親戚串一趟遠門聊個天,，還能走馬觀花欣賞一下一路風光，不累,！不過我現在肚子在咕咕叫,，好餓！對了,，我好象是忘記吃早餐了,？ ANDY：早餐沒吃，你急什么,？見客戶有這么趕嗎,？素顏：趕，上午要見二位關鍵人物,，我是七半到站,，打的,，我還沒為公司省錢打公交呢，這才上午完成二個客戶,，嘩,！完了完了，我真是忘記一件重要的事,？ ANDY：你真是沒腦子,，不會跟我說你錢包忘記在火車或的士上了吧！里面還有相關證件,？素顏合上電梯門,，看著電梯里鏡子的自己，左右臉照著鏡子,，眨著眼睛,，張張嘴，嚙著牙,，哈了一口氣,，自己聞了聞，對著電話跟ANDY說：你怎么不往好處想呢,？親愛的,，我告訴你養(yǎng)成良好的生活習慣，這是一件多么重要的事,！素顏坐上火車,，打個電話給趙海：趙海，謝謝你幫忙,，你得繼續(xù)幫我盯著事態(tài)進展,，我周六晚上能到公司，我立馬找顧廠核算成本,，價格合適,，我們把這事趁早給敲定了，我對三響那邊實在放不下心,！趙海積極配合：他們的價給你交低了,，我們領導管控成本的意思你也清楚，三響那邊不會降價了,，我也試過了,！我跟你說，就是價格真的你們做不了,，你們就虧損一次,，先介入公司成為合格供應商,，立足,，后面的事我們相互配合,！大家都心領神會，意思點到后掛了電話,，素顏給顧廠打電話：顧廠，明天晚上你在公司嗎,？顧廠：在,，加班！素顏：你有空再幫我核算一下杰達的那個方案我們還有多少讓利空間,？他們周一就要下單150套,，他們最近簽了一個大客戶供一年的貨，一年就針對這一個客戶用我們的產品就是上千套,！好好給成本分析一下,，我明晚七點能到公司，你等我,！; 個人分類: 風生水起|862 次閱讀|2 個評論

風生水起23----現實,，讓心和夢一起飛 2: 熱度 1 素顏 2013-1-25 15:07; 火車按正常時間晚點半小時到站。經過前二天車馬勞頓,，體力明顯透支,。床有著強力粘力，一直懶到車靠站,，素顏用最快的一分鐘速度穿戴整齊,，拿著行禮急匆匆跑出站。東北的氣溫明顯懸差多了幾度,，從暖氣的車廂出來,，寒氣沒有一秒鐘就冷嗖嗖從腳底一直上竄，鉆進骨髓里,，全身一下感覺象進了冰窖,，冷著打顫。天空還在繼續(xù)顠著小雪花,，經過一夜小雪,，約 2-3 厘米厚的積雪，城市一片白茫茫,。素顏也不問價格就快速沖進火車站門口停著拉客的私人的紅色的士,，一邊拉開的士的門一邊招呼不遠處一群在拉生意的司哥，大聲喊：這車是哪位大哥的,，客人不請自到,，趕緊來招待,？一位長著威武的東北男人跑過來，用著剛剛東北話招呼,，打開車門坐進來：大妹子,，這是要去哪旮沓？素顏從提包里拿出來自己的出差申請表,，指著上面說：我也不清楚這是哪旮沓的,，你就按這個地址到這旮沓就行？,！司哥拿著素顏的申請表出車跟其它的司哥在比劃,，然后進來跟素顏說：妹子，哥也不多要,，去 25 元,，你看行嗎？素顏聽著他那實在勁的東北話也跟他變調貧：講錢多傷感情是不是,，咱東北人,，實在，人家都開價 20 ,，你還多要 5 ,，這 20 和 25 都是個好數字，看著世界末日,，時日不多了,，修身養(yǎng)性，死前也漂亮點,，就不與你爭了,，隨便你吧？司哥聽了可不高興了,，那脾氣一下上桿子了 : 我真沒有多要,，不相信你下去問一圈去，看看他們都開什么價,，沒有 30 你別去,？素顏看著他，看看外面顠著雪花,，和一地被行人車輛踩得爛泥的地,，看看自己的運動鞋，堆著笑說：行了,，哥,，你實在人，開吧,，趕緊的,。司哥起動,，一邊開車一邊說：大妹子，這么早,，客戶那里有上班嗎,？素顏：上，他說七點半就上班了,！我才不信,，八點還可能，是吧,！不過他要兢業(yè),，有這個可能性。司哥：大妹子,，真趕啊，我這氣快沒了,，路上怕有問題,？素顏：行，哥,，安全第一,，陪你去加氣，來的及,！工業(yè)區(qū),，區(qū)大，路上沒有明顯的標牌提示,，司哥繞道她自己也不清楚方向性,，一個多小時素顏到宏威電力，六層大樓,。外在的形象就是標準的生產辦公樓,，進大門，有點象進五星級賓館,，旋轉大門,，光潔的大理石地板，水晶吊燈從大廳的中央懸掛下來,，一見就能縱觀全局,，八層一個整體布局，一梯二戶,，用玻璃幕布墻間隔的透明的辦公區(qū)域,，簡潔直觀。素顏在前臺營銷那里登記坐著電梯上了四樓,，一路鋪著銀灰的地毯,，走進左手邊的超大辦公室,，二千平方米的的辦公區(qū)，用辦公桌椅組成豆腐塊,，墻邊是間隔的小辦公室和會議室,，玻璃讓你一眼望到邊，一覽無余,，開放式的辦公,，讓你不油想到他們的企業(yè)文化，團隊凝聚力,，上下溝通暢通無阻,！辦公室對出現的陌生人沒有引起任何的反應在，他們繼續(xù)各自埋頭工作,，或者三三二二聚在一起討論,。素顏從一進門開始問起，從右邊轉了一個半圈,，終于找到張經理的座位,，人不見了？來之間還打了電話問路,，素顏把筆記本電腦和手機拿出來,，放在他桌上，趕緊充電,。一邊打電話給他：張經理你好,，我此時在你座位邊，靜等領導大駕光臨,！張經理笑：好的,，我在一樓會議室，五分鐘就到,。辦公室的暖氣越別悶,，素顏看著周圍工作的男生，有的穿著襯衣,，她也脫去了外套,、帽子、手套放在椅子邊,。素顏跟旁邊的采購工作人員聊天的時間,，張經理已經悄然而至，脫了外套套在椅子背靠上,。素顏見到張經理連忙迎上跟他簡單的商務握手：你好張經理,，這是我的名片。張經理接過名片，讓座后自己坐在位子上,。招呼剛才跟素顏聊天的小伙子過來打招呼,，相互遞了名片，素顏知道他就是發(fā)圖給他的孫宏權,。素顏站著遞給他們樣冊：這是我們公司產品介紹,，這次順帶了樣品給你看看，前二天傳的圖,？孫宏權確認后,，回自己座位工作。張經理一邊打開樣冊一邊問：報價出來嗎,？素顏坐下,，一邊回答一邊手在包里摸樣品：還沒有，實地來走訪,，了解一下,，張經理，現在你目前在與哪幾家供應商在合作,？張經理一頁一頁地翻樣冊不緊不慢的說：上海,，江蘇、浙江還有我們本地的供應商素顏停下手里的活,，追問：你們本地的，那價格一定相當有競爭力,。張經理的臉被樣冊擋著大半邊沉穩(wěn)地說：那是肯定的,。素顏一聽，那不是沒有戲了,，對這個質疑繼續(xù)提問：就這一情況,，你們跟上海、江蘇,、浙江供應商也在合作嗎,？張經理翻到最后一頁，看完,，把樣冊收了,，端坐著，目視著她,，很肯定的說：與我們長期合作有三四家,，都有一直在做。這時候她才看清楚他的廬山真面目,，與他 QQ 掛的那張證件照相差太遠,，那張是黑臉的包公，鐵面無私,。這個,，不太好說,，至少威嚴的指數直線下降，他那二條濃眉有些長有些亂,，有點象那長著倒刺的毛毛蟲,，與他那正氣的五觀有點搞笑，懶洋洋地橫臥在他寬敞的前額上,，增加幾分親和力,。素顏想著與他 QQ 的聊天談世界末日請他吃飯的事，笑由心聲,，顯在臉上說 : 明白,，各取其長，領導真會合理利用資源,，有一點疑問,？張經理看著她一直喜笑的臉說：請說。素顏：你們發(fā)來的產品圖所用的材質不是用銅,，用鋁的,？他們三家有在生產這類產品嗎張經理：有的呀，他們都有在生產,。這時候她掏出樣品,，一一遞給他檢驗。張經理拿著 WLP 的產品,，認真地正反四周的仔細檢查,。素顏色試探地問：我們的產品做的還行？張經理沒有直接回答她的提問,，反將一軍地問：你們的產品在同類產品中有什么特別優(yōu)勢嗎,？素顏想，他有這么家在合作,，一定有譜,。不能抬高自己引來反感：張經理，真實的跟你說,，沒有任何優(yōu)勢,，現在市場上 WLP 的產品已經透明，沒有什么高科技的技術含量,，這個你比我清楚,，主要就是真材實料和制作工藝上細節(jié)上講就吧，然后就是人性化的定位售后服務,。張經理聽了嘿嘿笑：你們做銷售都是王婆賣瓜自賣自夸,，都說用最好的材質，不用劣充優(yōu)。素顏見他開顏,，開始為自己家做廣告宣傳：有的人是這么說,，不一定真這么做，但你放心,，我們老板目標遠大,，視野開闊，本著永續(xù)經營為宗旨,，給客戶提供的都是按合同來的貨真價實的產品,。張經理看著她一本正經地宣傳，越講越激動,，打斷說：那先看看你們的報價,，估計報價已經出來了，是吧,？素顏情緒上來了,，膽子也大了：有，沒膽報,，領導你也知道的,，銷售就這一套通路，本著與你們真誠合作的精神,，借這個機會,，問清目前與你們合作的供應商出手的價格是多少，隨便給點提醒,，好不好,？張經理被她說的話逗樂了，笑出聲：呵呵,，你們做銷售都這樣,，靠近乎套底價呢,？在我這里行不通的,。素顏看著他笑，他領導的威嚴在她那里已經不起作用了,，繼續(xù)表情豐富地說：領導,，我也沒辦法，被逼的,，給予理解一下吧,！張經理笑聲依舊：呵呵，行了,，我們對任何一位合作的供應商都會保密,，包括他們給提供的技術及項目方案，價格那就更別說。素顏聽了他一套官腔,，應和著：明白了,，領導你們這方面，得開個類似十八大會議,，給其它公司開個專題的講座,。讓他們都借鑒一下，好好象你們學習,，優(yōu)秀的企業(yè)文化,。但是啊,？素顏但是啊,，三個字說得很小聲，停下來看看周邊的工作的工作人員,，小聲又說了幾句 , 看著張經理沒有聽清,，正準備湊近過來聽。她重新整理了一下,，繼續(xù)小聲說：這吧,，還是有個提醒會比較好，大家都沒有利潤,，也沒有好處,，那不是很難合作？你說是不是,！張經理聽了,，又樂起來，帶著笑聲說：你們做銷售的,，總是希望利潤最大化,，套個底價，報個差價,，肥了你們公司,，鼓了你的私人腰包�,？墒俏覀兛蛻粢灿姓�,，正好跟你們相反，追求成本最小化,！素顏聽他說跟著他點頭認可,，聽著他們要成本最小化，連忙接話說：成本最小化,，那就給個提醒,，真假難辨,，其實在某種意義上來說，采購報底價也是一種詢價,、降價的策略,？張經理看著她那瞪鼻子上臉的勁，馬上給她打�,。捍蛴螕魬�(zhàn)啊,，東一槍西一雷的，我們沒有時間陪你們銷售浪費時間,。素顏看他變色,，想想杰達都開會要成本管控，她不相信他一點壓力沒有,，轉換方式說：現在,，不是正趕上年底做年終工作總結，未來一年的前景展望嗎,，積極配合你采購工作,，降它幾個百分點，是不是,？緩解職場壓力也是好的,！張經理笑容掛著臉上：我沒有這方面的壓力。素顏這四個字很強調地拖長音好奇地質疑：沒 - 有 - 壓 - 力,！張經理放下樣品,，擺著他養(yǎng)尊處優(yōu)神色說：沒有，我做的工作,，從來沒有讓領導操過心,！這分廠的一切采購事務，全部我說了算,。素顏看著他擺譜了秀自己工作能力,，投射出仰慕的眼神，贊美地說：沒有壓力,，只能說明領導你真能混,，上上下下打點的好，在這個公司你混多長了,？張經理一聽混笑出聲：是,，我很能混的,，混了九年了,？素顏嘖嘖稱贊：人生有幾個九年，你可真能挨,，真能混,，可是我為什么,？進一家新公司不到三個月就有念頭混不下去了，就想換下一家了新鮮的去,，一比真是沒有耐力和定性嘔,，今晚真的請你去吃飯？順便討教討教你這工作是怎么混得如此春風得意啊,，來年做個十五規(guī)劃,，怎么樣？張經理聽了呵呵笑：謝謝,，今晚真不行,，有事。素顏：今晚都世界末日,，再要緊的事都暫時放一放,，怎么也要做個飽死鬼，聽說啊,，當鬼或升仙都沒有飯吃啊,，說不準最后一頓美餐。張經理笑著不接話纏開話題：呵呵,，你對我們公司了解嗎,？素顏：在網上有看過。張經理：這樣吧,，我給你全面介紹一下,？素顏：好的，介紹之前,，我有一個問題問一下,，如果價格報給你之后，張經理馬上插嘴說：你報好價,，不要老是打電話給我,，如果幾天沒有反應，就說明你們的價格太高了不采用,，更不要再追問再下降多少價格可以合作啊,，你們最好一次性就報個最低能合作的價格過來。素顏：那是,，估計那些銷售是剛上手,，不太會做，有點煩人,！但是我要是真報個最低的價格過來,，你也可以繼續(xù)裝著不搭理人啊，這樣我會死得很痛苦的,，到時候還是希望你給個明確的提示,，放心我這人通情達理,，不會沒完沒了騷擾你的，你說,，死怎么也要讓人死的瞑目是吧,，等下周我報價過來，你就直接給個明確的痛快的提示,，不要讓我心理不停地問這個問題,，這樣問得我心也好累，時時刻刻還老想著你,，這樣不利家庭和眭,？張經理聽了，噴出笑：行,！你從哪里弄到我手機號的,？素顏：這個，偶爾新聞報到,，那篇文章寫得太有煸動力,，看完之后立馬有一種沖動，想來挑戰(zhàn)一下,。張經理已經放下職場上的辦公的樣子,，聽完就開始宣傳他這偉大的公司歷史發(fā)展：是嗎？我給你介紹一下我們公司,， 98 年成立,，五年上市。素顏看他開始激動地做宣傳了,，打斷他：那你有沒有原始股�,。� 他已經精神來了,，看著她的提問沒有回答,，繼續(xù)長篇宣傳企業(yè)的商業(yè)傳奇：我這邊是總公司的一個子公司，成立的時間不長,，前年搬過來的,，在這個位置的后面 200 米處還有一幢大樓，是我們生產車間,，還有,。。不過事實上,，我們總公司的就你們這個 WLP 產品的采購一年最少 5000 套,，一年至少 5 個億。你來對地方了,！素顏一直聽著他講,，看著他一幅以公司為終身榮耀的表情，聽到 5 個億打斷他的話,，計上心來說：等一下,，我前天去一家公司，一提強通,，他還看不上眼,？他一聽強通認可地點頭，好奇地問：你哪家客戶,？比我們還牛嗎,？素顏聽了說：不過我一提你們，他就消停了,！現在我明白了,，行業(yè)大哥就是有范，看你多謙虛,，一提強通,，至少沒說不認識吧？還能站在公平的角度表態(tài)認可,，對吧,！張經理：他們家的確不錯的，行業(yè)幾排上前三甲的,！應該用你們這個產品也是幾個億吧,！素顏：是啊，五六家給他供貨呢,。這不昨天被他說得真得很受刺激了,。張經理：那這跟你工作又沒關系？素顏：那是我們的最大客戶,，他看不上眼,，也看不起我一樣的。但是我一提你們公司,，他就眼前一亮,，神采飛揚，跟他打了個賭,？所以你知道,，你在我心目中，地位有多高,，成敗就在你給點力度積極配合一下,？多少給點小單做，接著我好有信心去收拾他,。張經理聽出明堂了,，用手擋住嘴,，能看著他臉上的表情肌肉在抿著嘴堅持，擺著手,，瞬間有想離隊姿態(tài),，緩和說：不是一回事，你還是要老實先報價,？素顏聽了他說的話,，安靜了一會，嘟嚷地跟自己心理說,，這是一個新的挑戰(zhàn),，能跟何總的強通相媲美，我一定得想個法子跳跨過這一高欄,，明年就是個艷陽天,。他看著她一下眉飛色舞轉安靜難過的表情，找個話題：我的手機號你是怎么弄到的,？素顏聽了,，看著他，嘆口氣地說：這個問題,，說來話長�,。� 張經理看著她又恢復了幾分神色：那就長話短說吧,。素顏：我記得,，第一次打電話給你的時候，你不是問過了嗎,？張經理：啊,，有問過嗎？素顏：有的,，領導是工作兢業(yè),，一心都工作去了，你那時候吧,，聽電話聲有點,。張經理好奇地追問：有點什么？素顏想,，那時候他有點愛理不理人的樣,，加上他們這牛公司，讓人有些害怕,，沒有直說,，打趣地回他：有點親人感覺，然后就上網查你們公司資料，打總機,，總機轉采購,，你們總部那采購周經理，說用量很大,，但他那里供應商都飽合了,，可以備個資料，掛個名,，做個后補隊員,，你說當后補隊伍在場外看著,，別人在場內,，一條一條大金魚給釣走，你說我那小心臟能受得了這樣的刺激嗎,，只好繼續(xù)想辦法,，纏他，他就給你的電話了,？,！他的官有沒有你大？張經理驚訝地說：這樣啊,，比我大,！素顏看著他驚訝的表情：真的，說得很簡單一事,，實際行動是充滿著痛苦的,，找到你挻不容易的，見到你就更不容易了,，一切都是緣份,，你看，我這次帶來的也不是專門為你們新打的樣品,，這是以前給客戶的產品,，我就是希望給你看到的是真實的產品，如果真能合作,，我們要看看有沒有機會合作,？目前，假如我們能與貴司合作,，需要走一個什么程序,？張經理在心理接受她，至少她的產品還得公事公辦 : 先按我們那四款報個價,，價格合試,，再打樣，審核資料，報總公司備案,，總公司他們的會派人去你們生產現場考核,，我們對供應商的考核資料全部保密。素顏聽了,，插嘴：講究人,。張經理 : 給你的四個款，每月一個 300 左右的量,，我們的付款的方式三個月月結,， 6 個月承兌。素顏一聽這付款方式心吧涼巴涼地隱隱約約作痛,，痛上表情 , 好容易從嘴里擠出話：三個月,，以什么時候開始算？張經理：貨到票到合格驗收,，報財務開始算,。素顏：都你們說了算，太長了,，有拖的現象,？張經理：這一二年經濟危機，有拖,，幾本上 70-80% 款是付的,。素顏：能不能這樣，貨到驗收合格,，就發(fā)給承兌一年也行,，如果品檢有問題，我們及時補數,。張經理：沒辦法,，公司規(guī)定。素顏：公司規(guī)定也是人為的,，如果付款條件能在貨到票到給承兌,，我們在價格還會做出相應的調整讓利給貴司的張經理：先看看你們的報價吧，這個以后再談素顏在這交流的時間考慮清楚,，不管他們家的條件如何,，必須想辦法介入，條件都是談出來的,，如果條件真得一層不變,，做進小單，也是一個品牌的實力,，打著他們家的旗號,，可以去攻其它的大客戶。她收拾，整齊隨身帶的物件說：好,，下周我估好報價發(fā)給你,。我跟你們總公司的采購周經理約好，從你這里搭的到他那里遠嗎,？張經理：遠,，一東一西。大約要半個小時,。素顏背上包跟他握手說：希望能合作,，我下次來，專程請你出來,，給傳承一下你的職場心得,。否則我這樣下去，混到哪年才是頭,，是吧,？張經理笑：好的,，雪地里讓司機慢點開,，注意安全。素顏想你們家什么都好,，就是付款條件太差,，還拖，做一次生意,，要等一年后才能提現,，還是百分之七八十，我真想不通,，上市公司,，股票暗箱操作一把，養(yǎng)活一國人,，再用銀行的錢利套利,，對供應商還這么苛刻。如果簽上這大單也是件郁悶的事,！追錢也是將來要學習的技術活,。不學會利用資本魔方，怎么能竄成大企業(yè)呢,？,！一會見他們集團采購老總，素顏想上次在電話跟他周旋幾周,，他是沒辦法把她當皮球踢給張經理,，以為能被張經理守門神給擋出門外，沒想到，她這球力度是發(fā)揮的正好,，進他們家門來了,！那周總聽說她要來，會意的笑聲能從電話里聽出來,，兇多吉少,，不知道他老人家又想出什么法來對付她。重在參與,，素顏打的爭分奪秒到了市東郊區(qū)的宏威總部,，站在這大廈門口驚呼，一模一樣雙胞胎,。; 個人分類: 風生水起|845 次閱讀|0 個評論

風生水起23----現實,，讓心和夢一起飛 1: 素顏 2013-1-25 14:12; 素顏在職的第三月，是她最有可能接進批量訂單的時期,，她有北方二個客戶最可能最先發(fā)批量訂單,，江蘇的二個客戶只能年后有希望。市場永遠是與時俱變,，不由心生,。當個人及公司能力無法解決的實質問題時候，相應在她內心銷售業(yè)績的渴望數值就會大幅下跌,！心要隨夢一起飛,，也要跟著現實事態(tài)的發(fā)展不停地隨機應變，止跌回升大 N 型依舊在她心深深烙個印,，時刻準備著 ---- 水來土淹,，兵來將擋，沉著應戰(zhàn),！她數了一下打樣和簽進小單客戶數量比在吉威一年的客戶還多,，但還看不到業(yè)績量？十二月份有二家有可能上量,，年過有二家確定上量,，其它但都是未來之勢也有可能星火可燎原！看著新上任的章總,，把菜市場的鬧哄哄的局面控制的井然有序,、安定團結、興致勃勃工作的氣氛,！她對未來持續(xù)經營的局面信心大增,，她對客戶反映的產品質量也有信心，準備工作更上一層樓,。章總就職會上,，何總說的話讓素顏相當郁悶,，訂單來了，一激動就喊停,，進攻客戶減緩配合生產,。把出差回來的客戶的訂單做進來。一會看生產走上正規(guī),，又質問素顏不要管生產情況,，拼命拉單進來，訂單接進,，生產接不下訂單是生產的事,。一會說付款月結，承競匯票沒問題,，他會玩資本魔方,，過一陣，風向變幻,，真實財政出現赤字,，又要挑付款好的客戶進攻，最好是款到發(fā)貨,。領導是一點錯沒有,，但讓手下的她丟了工作熱情，曾經免費的政策現在都變成收費,，出爾反爾,，這事就要跟客戶好好溝通,。有時候不是領導他想干什么就陪著他干什么,，把政策給執(zhí)行到位。她自己有主見,，她只會根據她手上的客戶酬情而定,。天下的準客戶是培養(yǎng)出來，不是信手可拈,，利潤和付款條件也不會是板上錠釘任你宰割,。銷售部一定跟生產分開，有利無弊,，不因種種原因引響銷售人員的斗志,。領導不要根據事態(tài)控制不住個人的情緒亂發(fā)表演講，新的銷售策略要酬情而定,，以正式出文為準,，不可以說一套做一套，不積極錯誤的言論是會讓銷售裹足不前,，停滯逗留工作進展的阻礙,。讓有作戰(zhàn)經驗和了解行情的人來指揮,，要揚長避短擇才用才，并及時判斷并決斷,，有計謀把項目推進,，向要的結果事態(tài)發(fā)展。引進資源,，不加以發(fā)揮,，不團結團隊的最核心技術實力，來浪費資源,，必然輸在起跑線上,！素顏干脆停下來應付一下接進客戶的掃尾工作，其它時間搜相關的銷售書集大客戶銷售技巧,，研究了數日,。等領導安靜下來，政策穩(wěn)定,。等他們變夠了,，變累了，再跟客戶繼續(xù)溝通,。顧廠那操心命的祥林嫂的性格只安靜了三天后又開始時不時對他們發(fā)起進攻,，但公司上下只有素顏會認真聽他質疑，而且支持他的想法是對的：外行就是有初生牛犢不怕虎的開創(chuàng)精神,，可貴,！但是改革雖好，但要有個試驗的過程,，不能立馬在客戶的產品上做試驗,。三位男人的戰(zhàn)爭不久就要點燃了，素顏想著 ANDY 跟她講的瑞士精神,，在局勢不清時保持中立態(tài)度,，在戰(zhàn)爭的時間受到國際的信任引他們把黃金、珠寶,、保險事務都轉移在瑞士�,，F在的瑞士的確活得有滋有潤有國際地位。國如此,，人更應如此,，干自己的實事！強通的人事變動讓何總,、章總,、顧廠三度飛強通解決突發(fā)事變，并花了重金打點高官,。并在他們附近安營扎寨讓何勇駐守隨時隨地匯報品檢近況,，成交價格也下調到合理的范圍,，繼續(xù)合作。 12 月氣溫逐日下降,，在攝氏 3 度打轉,，連陰雨數日。網上炒著沸沸揚揚的世界末日也一天一在地逼近,。她不想看著他們繼續(xù)發(fā)明創(chuàng)造,，也不想聽顧廠把真實的后果說透，她怕她心臟受不了,。她拉著他一起出差散心去,。趁著交樣給客戶，上機測試的空檔時間,，利用顧廠空檔期,，要好好地加以發(fā)揮。去挑戰(zhàn)的年銷售額上千萬的大客戶,�,；蛟S在那傳說的生命最后幾天拼死一搏 ---- 不生就死，不死就生 ---- 積蓄經驗,！申請出差的報表和交通費用的申請單交上章總那里,，讓她失望。顧廠沒批準,！大單在生產的重要環(huán)節(jié),，他們還是沒有膽出來挑大梁，顧廠又一次確認了他的技術和生產的實力,。而她只能硬著頭皮一人前往,。為期三天華北出差，時間排得非常緊湊,。一路上 ANDY 在電話跟著出差進度在網上訂票,，安排附近的酒店，她是按著她計劃實施,，一路風塵赴赴。周三上午在天津見得當在最大的光伏企業(yè)伏科電氣采購趙經理,，五十多歲,，飽經風霜。大牌的經理有著大牌的風范,，提前預約好,，不反對提供新事物一個露臉的機會。但他漠視行業(yè)的新生力,，堅決不給名片,。對斯達已成交的客戶是沒一個看得上眼,，強通在行業(yè)也是是屬一屬二的牛 X 的公司，竟然也不在他的眼下,，但一提遼東宏威就特別來精神,。聽素顏跟他說周五去宏威，素顏看著他懷疑的眼神,，想他的年級是比較喜歡穩(wěn)定安適的生活,，不愿做冒風險的事拿著他即將退休短暫職場來冒風險。一提宏威他眼前那一閃現仰慕的神態(tài),，肯定地跟他說：這樣吧,，趙總，等我周五過去,，一定想個辦法把宏威簽成成交客戶,，我下次帶批量合同來見你的。年級大的領導就喜歡晚輩這股沖擊,，笑笑地握手道別,。素顏跟他溝通得的結論：他已經有穩(wěn)固的供應商，合作的供應商已經提供最實惠的人性化服務,。要做進讓他心理能樹著大拇指夸贊的客戶的訂單,，才會認可新事物的存在的實力，才給發(fā)圖報價打樣介入的機會,。這是解除他抵制障礙唯一方法 --- 必須做進宏威,！。銷售被拒絕已經是家常便飯,，拒絕是成交的開始,。習慣性地剖析案例，想好下一步進攻他的策略,。采購經理對你不友好,，就不會把相關部門的管理人員介紹給你，讓你從中斷線索,。要繼續(xù)跟他們打長久戰(zhàn),，繼續(xù)挖相關部門的負責人來結成戰(zhàn)略聯盟。只要是生活在現實的人,，繼續(xù)接觸,，時間長就有破綻露出馬腳讓你找到得逞介入的機會。下午二度轉動車六個多小時到河北杰達電氣采購趙海,，新廠林立,，辦公設備都是新置，暖氣開改的東北,，室內特別熱,，辦公人員都穿著襯衫,。在會議室他引見技術主管張帆，虎頭虎腦,，采購經理方阮,，穩(wěn)重大方。銷售與采購關系融洽,，他一條線就能幫你牽出各相關的重要線索,，并協(xié)助把存在的障礙排除。相互交換名片,，素顏把彩頁給他們每人分派一本,，開始正式商務洽談。素顏給他們介紹公司歷史,，公司技術和生產實力,，目前銷售量及現在批量使用的大客戶得以他們頻頻點頭，這都是采購趙海的功勞,。他們沒有問太專業(yè)的問題難為她,，技術主管張帆在會議當場就說表態(tài)：打樣的產品已經安裝在機器上測試，暫時沒有發(fā)現問題,，下周可以出合格檢測報告給你們了,。采購經理聽了也配合說：你們產品做的不錯，只要價格上面能配合我們,，我這里也沒有問題,！這款這個月底就有訂單要下嗎？小海,，是 100 套還是 150 套,，后面追加的多少？記著應該是 150 套,，你跟素顏說了嗎,？趙海接著話：領導，我馬上發(fā)詢價單給她們,，素顏,，盡快重新報價，我們這批貨比較急,，要爭取在年前出整機給客戶！素顏聽了終于開始涉及接批量訂量了,，有點內心的激動，想這事情也太順了,，不會這么走運吧,，克制自己情緒說：張經理,、方經理，這么支持我工作,，我一定積極配合你們,！不過我有數，這次競爭的對手是深圳三響,，他們國企有實力,，我們私企沒有實力，利潤沒有空間,，我們之間真難合作成,？要不領導給交個底，我回去核實一下,，也到領導那里爭取爭取政策,，周一立馬回復，快速響應你們的采購計劃,，要不然,？真難合作的？跟深圳 PK ,，我真沒有自信,。趙海提醒素顏說：素顏，機會給你了,，我們銷售那邊是簽下一年供貨合同,，就他們這一家客戶，每月就這個量,，你真要回去為我們爭取多點優(yōu)惠,？采購經理張帆也加油：是啊，樣品沒有問題,，就看你們配合度了,，價格是我們公司領導考慮的首選，今年年底又給明年的指標了,，下降采購成本 9 個點,。素顏聽了這九字睜大眼睛地質疑：不會嗎？這么降,，質量有問題,？你們交個底價給我？我能配合一定配合,？二位經理聽了都笑,，相互擺手不交底價，要讓素顏以最誠心最低利潤的價格來報成交價，并且告訴她周一上午報價,，下午三點定案,，四點傳合同，五點要配合下生產令開始生產,。事情都說到這份上了,，她明白他們訂單比較急，成,，就剩下價格的問題了,。接下來大家在會議室聊題外話世界末日。素顏也借著周五是所為的世界末日,，把他們都給約出來聚餐,。趙海私下交給素顏一小紙條是競爭對手的階梯的報價。素顏匆忙地看了一眼,，價格和上次談的價格沒有什么變化,。批量價在原來的基礎上降 10 元，他們的批量是 740 ,。她記得很清楚,，喜在心頭。深圳三響報的另外的階梯價： 1-20 套訂單價 840 元,，上 20-50 套單價7 90 元,。在酒店里聽著他們邊吃邊聊著杰達電氣最近公司的人事紛爭，家家都有本難念的經,，有人的地方,，就不平靜。商務飯局上聽出重要的商業(yè)信息：第一,、他們領導又開會明確要下指標降低采購成本,。批量的價格可能會有所變動，深圳三響的技術總工跟杰達張工是同事關系,，估計情況不太妙,，但不知道是否自己公司有實力應對，還能有多少空間下�,�,；第二、旁聽側擊地聽出點行業(yè)名堂,，行業(yè)的外行都認為光伏的老大潔能牛,，但內行的技術他們卻認可天源科技的技術有實力。素顏明白天源科技不能輕易放手,，必須繼續(xù)糾纏下去,，那對斯達后續(xù)接大客戶是一個活招牌,；第三、又間接打聽到,，今年上午那不友好的天津伏科訂單要想做進去還有二個方法,，就是要想辦法做進廣東他們的總公司,。正好這總公司這二天剛好素顏色聯系上,，聽他們說子公司的總經理是總公司的區(qū)域經理升職過來，人還是北方人,，要加大力度進攻廣東飛達光伏,，做進單還要套出那位銷售經理的手機號。一環(huán)連一環(huán),，環(huán)環(huán)相扣,。這一頓酒菜讓他們暢所欲言，對她真是實惠開竅,，收獲不小,。關系做透，信息聊透,，關鍵人物認準盯準,，丟單還可能會出現在哪環(huán)節(jié)呢？這第一次的批量訂單,，必須閑著沒事想透,，那三響還能出什么招，聽說是杰達的老總出面殺價,，已經殺到底了,，聽說他們是咬牙堅持不讓價了！晚上八點半回趕北京,。周四早上六點半退了房,，在暖氣房里干燥得出來透冷氣，那寒冷的風吹在身上,，是那個涼爽的舒服,。北京早上六點半已經是上班陸續(xù)的高峰期了，晨霧五十米看不清人,。公交車上擠滿了年青人上班族,。公交車外一路行駛小汽車也是川流不息。乘公交到北京地鐵 2 號線,，按著在網上查來的交通路線轉 4 號線坐到終點,，再轉郊區(qū)線，從頭坐到終點站,，再搭的士八點過十五分,，與預約的時間晚一刻鐘,。北京郊區(qū)一所商務大廈，上八層辦公室,，見到北京聯新光伏工程候經理,，五十多歲，一團和氣,，見了他,，她是想他天津伏科趙經理，在心理認準一個事實,，友不友好在電話里也能聽出來,，聲和其人。然后對他一頓感慨：候經理,，昨晚我還跟你電話開玩笑,，說給你半小時準備時間，我八點準時到現場,？我可是六點半就出發(fā),，嘆，北京好大啊,，不過地鐵好便宜,，一次性就是 2 元，經濟實惠又快,！不過上班高峰期太緊了,，人貼人，轉身都沒有位置,？沒有勇氣坐第二次,？呵呵，我以為上海人民廣場客流量大,，到北京這一看,，更為壯觀。候經理聽了笑：是吧,。你還說直接搭的士,，你要是搭了，我跟你說,，你上午十點也不一定能到我這里,，上班高峰期汽車就象蝸牛，路上更阻,，你就知道我為什么說七點半上班,，提前報到？,！相互呵呵笑,，進會議室,，接下來商務洽談，好的溝通利與后面的事態(tài)發(fā)展,。他看樣品后點頭認可質量,，候經理說訂單是根據光伏工程來訂，到時候項目下來發(fā)圖尋價,。素顏看著剛才進他辦公室里站著幾位穿制服的工人在談生產和采購的事情,，知道他至少一人說話能抵事的老總級別。跟她的判斷結果一樣,，最后離開的時候候經理跟她握手說：素顏,，電站項目下來，一定找你報個價,，我可貨比三家，你照實惠報價就行,，我只要實惠,！素顏跟他松了手，背上包,，跟他說：行,，我有數！一定給好價,，讓你滿意的,。放心離開后回趕北京另三家客戶，這三家是順路帶著查看實情,。走馬觀花地走個過場,。溝通時間太短還不到位，實效不太明朗化,。實力派的批量客戶,，每天都要見十多位銷售。誰能勝出看誰比誰能堅持,，更會為人處事,，誰的公司更有進攻策略把實惠落實到實處。晚上 11 點半坐快車去遼寧最后一家宏威電氣,，國企上市,，在電力行業(yè)的名牌，產品在國內銷售量和上海巨能電氣平分秋色,。他們都是素顏在吉威聽得耳熟能詳的大客戶,。宏威也是新生命立足在行業(yè)實力的一個活招牌。素顏幾番周轉順藤摸瓜找到采購,，再從采購那里要到圖報價,，這次去目的就是要繼續(xù)溝通到位,，要低價，并希望能通過這次出差順利進攻進去簽打樣,。她跟 ANDY 報了平安,，躺在臥鋪上就很快入睡了，忘記周五是世界末日,。女生多少有點會信,，一邊幻想 2012 世界未日，一邊至少在心理做了個準備,，把該交待得提前交待一下,，在心理寫份遺書什么的？她對他即將要見的宏威有心理的壓力,，但好的溝通卻讓她能減緩初次洽談的緊張,。她迷糊地想著明天的進攻策略，在似醒非醒想起自己跟宏威的采購經理開玩笑：張經理,，世界末日,，謝謝你成全，我是出差順便回一趟老家,，死,，怎么也得死回東北去？,！張經理笑：放心,，東北肯定比你江蘇安全？,！素顏：有道理,，晚上請你吃飯？幫個忙,？張經理：這個就不用,，你價格有競爭力就行。素顏：不是商務飯局,，是我私人臨終遺囑交待,，不是世界末日嗎？我想男人還是比女人有抵抗力的,，所以萬一真發(fā)生,，我得找個不了解我的人，在他那里替我保存一下,，真好趕上末日這天見你,，干脆就把遺言告訴你，你一定要替我轉告給我家人,！張經理：嗯,！素顏：如果事情真發(fā)生了,，你打算去哪升造？張經理：什么,？素顏：上天入地都是一種修行,，只是方向不同，你考慮過,，去哪兒里升嗎,？張經理：升啊,？一會想一下,？素顏：我一路出差，聽了不同版本,，說是有一批人恐懼先提前自殺了,，你對這個有怎么看法？張經理：太沒自信了,，要相信科學,！提前死，不是地獄也不收�,。窟@世界末日不正好給個機會一起研究一下我們是怎么沒的,？對不對,！素顏：領導，你說得太對了,，是要好好研究一下,！生，我們是稀里糊涂地來了,。這個問題我都沒有搞明白怎么回事,？這回好不容易趕上世界末日，大家一起上西天,！想想是件多么榮興的事,！陳經理：不能同年同日生，但愿同年同日死,！五湖四海的好兄弟姐妹結伴而行,，真是何等壯觀！素顏：是啊,，人家說,，活著成功不成功，就看追悼會,？陳經理：誰還有心情開追悼會,？素顏：問題,，你想開，能有活人嗎,？活著折騰,，死了還攀比！精神可嘉是吧,！陳經理：哎,！世界末日能讓世界人民得到公平待遇！; 個人分類: 風生水起|1061 次閱讀|0 個評論

更多...

銷售與市場官方網站 ( 豫ICP備19000188號-5 )

GMT+8, 2025-4-20 15:06 , Processed in 0.064276 second(s), 14 queries .

回頂部

	自動

標簽: 現實

相關帖子

相關日志