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標簽: 終端銷售策略

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終端促銷策略詳細盤點分析（上）: 店行家 2014-9-16 14:34; 店行家專家老師王杰結合終端實戰(zhàn)經(jīng)驗，分享促銷中的“十八般武藝”,，總有一招可以幫你搞定消費者,！一、免費體驗新產(chǎn)品上市,，由于產(chǎn)品或者品牌在市場的影響力不足、消費者認知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望,，所以會專門舉辦一些小型展示會，供消費者免費體驗觀賞,。還有為了建立意見消費群體,，專門針對這些搞些鑒賞活動，贈送些主推產(chǎn)品,，凡是來的客人都會得到一份有意義的禮品,。有的還專門搞些路演活動,，展示與買贈促銷活動同時進行，采取路演與買贈活動,，一般多出現(xiàn)于中低品牌,。二、兌獎券派發(fā) 有的品牌為了刺激消費者主動購買,，或刺激消費者嘗試消費本產(chǎn)品,，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間,、活動的產(chǎn)品,、買贈的方式、參與的售點,，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行“買一贈一”活動,，或免費獲得品牌指定的禮物。廠家根據(jù)售點的小票的收集數(shù)量進行統(tǒng)一兌現(xiàn),。此促銷手段,，需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量,，隨發(fā)隨�,。会槍K端的密集消費群集中發(fā)放,；發(fā)放要選對發(fā)放點（居民社區(qū),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會,、商業(yè)門店等）,，保證發(fā)放效果；進行發(fā)放前和反饋后單點的數(shù)量統(tǒng)計,，進行反饋率的統(tǒng)計,，以便于調整策略；活動的時間不宜過長,，以15天或20天為一周期,；保證對活動售點的及時兌現(xiàn)。三,、報紙媒體促銷區(qū)域性的廠家也會選擇當?shù)乇容^有影響力的報紙媒體進行促銷活動,，讓消費者規(guī)定日期嘗試消費本產(chǎn)品或者購買消費本產(chǎn)品。一般采取的都是報紙剪角方式,，在報紙活動報道的一角,，附加活動的兌現(xiàn)剪角，消費者憑剪角就可到終端售點換得一份禮品,，或者憑剪角再購買可以打折或沖抵現(xiàn)金,，刺激消費者消費本品,。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進行兌現(xiàn)，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率,。四,、價格折扣價格折扣是吸引消費者購買產(chǎn)品的重要手段，在實際應用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式,，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價格,，后者則不變動價格，而是讓消費者以相同的價格可以得到比以前更多的產(chǎn)品,。前者比較敏感,，容易引起較大的變動；后者屬于變相降價,，在消費者心理上有個緩沖的過程,。優(yōu)點是：生效快；增加短期內(nèi)的銷量,；可增加消費者的購買量,；對消費者最具沖擊力；緊急對抗競爭者行動最有效,；受中間商歡迎,，更受本企業(yè)的業(yè)務員歡迎。缺點是：無法幫助長期的銷量增長,；導致產(chǎn)品價格難以提升復原,；有損企業(yè)利潤；長期持續(xù)降價會損傷品牌形象,；有損于消費者的“品牌忠誠度”,；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動,。五,、買贈活動消費者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠卷，搭贈禮品,，或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費者購買產(chǎn)品并形成偏好,。但是這種形式容易導致消費者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題,，讓消費者感受促銷活動的意義和價值,。不過,，隨著促銷禮品應用的泛濫,，消費者對促銷禮品越來越麻木，所以對企業(yè)來說,，在選擇一定要把握禮品溢價價值,，讓消費者感覺物超所值,，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價值、收集價值,、紀念意義或新奇特禮品等,。六、包裝內(nèi)設獎一種是通過在包裝（吊牌）內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上列明獎項設置,，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項設置常包括抵用券,、現(xiàn)金,、美元、抱枕,、夏被,、品牌延伸產(chǎn)品等，形式多種多樣,。做刮刮卡的促銷同樣要進行很好的消費者活動告知和市場監(jiān)察督導,，防止終端截留促銷品。同時要注意利用大獎引爆和100%中獎率,，使得消費者持續(xù)關注,，形成促銷熱點的效果。二是包裝物直接放置實物：消費者拆開包裝可直接獲取,，一般投入的獎品有現(xiàn)金,，如美元、港幣等（包括砸金蛋）,。也可用彩票,、電影券等，以及實物獎品,。盒內(nèi)實物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設置或者小額利益刺激,，達到促銷的目的。優(yōu)點：短期刺激明顯,；缺點是易于被發(fā)現(xiàn),，導致管理人員截留。視各地的消費者喜好不同以及目標受眾人群的不同,，要及時做相應的改變,。進行盒內(nèi)實物投獎時要注意，要做好市場監(jiān)督,，防止獎品被終端截留,。同時獎品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費者，注意不能放置容易過期或易碎的實物,，避免因獎品的損壞而影響消費者對品牌的認知,。七、積分兌獎適合做會員活動,，也適合針對現(xiàn)場及時性銷售,，刺激大單產(chǎn)生。積分包括收集分數(shù)和收集憑證,，前者為購買到一定的數(shù)量或金額,，就可以獲得不同層次的累計分數(shù)，然后可以根據(jù)標準獲得相應的禮品,；后者只是換一種形式,，將分數(shù)變成了憑證，比如集夠一定量的海報,，就可以兌換相應的禮品或更低折扣,。前者的適應性更廣泛，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色,。積分促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品,，因為只有消費者已經(jīng)具有了足夠的需求，在此基礎上才能激發(fā)出一種購買沖動,，如果產(chǎn)品的銷量不大,，就表明消費者較少或者是消費量不大，那么這種情況下就不能引起消費者的興趣,，也就達不到預定的效果,。積分促銷需要一定的時間周期，因此它適合消費周期短,、購買頻率高,、購買量大的產(chǎn)品，例如中低檔產(chǎn)品等,，使得消費者在短期內(nèi)就能得到利益,；另外，積點促銷需要做好的是獎品的設置,、參與方式及兌換工作,，獎品是吸引消費者參與的根本目的，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性,，否則也將使效果降低,。八、幸運抽獎抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸獲大利心理,，設置中獎機會,，利用抽獎的形式,，來吸引消費者購買本產(chǎn)品。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎卡,，放在抽獎箱內(nèi),，或者利用電腦軟件進行現(xiàn)場抽獎,，目的是在終端售點開展現(xiàn)場促銷活動,，誘導顧客即興購買和消費，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式,。抽獎促銷的形式,，常見為一次抽獎形式、多次抽獎,、答題式抽獎,、游戲式抽獎、連動抽獎,，這里不做累述,。九、連環(huán)獎勵連環(huán)套的促銷形式是指,，在單次購買或單套產(chǎn)品有獎的基礎上額外通過累計的方式促使消費者反復多次購買,。或者采用集卡兌換（二次兌獎）,，集齊指定數(shù)量或指定類型的品牌延伸性產(chǎn)品卡片即可兌換禮品或原品,。（如南京青奧會期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍人物卡可以兌換獎品,，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品）,。; 1524 次閱讀|0 個評論

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