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標簽: 紅木家具銷售

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紅木家具門店銷售6大怪: 井越 2014-9-27 17:59; 在家具行業(yè),，板式家具曾掀起過熱潮，現(xiàn)代實木家具也曾獲得廠商追捧,，歐美家具目前正是甚囂塵上,，紅木家具像個淡定的旁觀者,，雖經歷了紅木價格的起落漲跌，整個紅木家具行業(yè)在門店看起來一直不溫不火,。在為東陽一家知名紅木企業(yè)服務時,，為了研究門店成交率的提升，以及紅木家具銷售話術，整合提煉紅木家具的銷售技巧,，調研了全國的諸多紅木零售門店,，發(fā)現(xiàn)存在有 6 大怪現(xiàn)象：不要美女要老太，文化當做白菜賣,。不去原創(chuàng)搞山寨,，產品就像雜貨擺。顧客進店不招待,，不講技巧張口來,，這樣賺錢才奇怪！,！第一怪：不要美女要老太無論是在紅星,，還是在居然，還是逛到金海馬,，上至高價的歐美家具,，下至親民的板式家具，左至軟體家具,，右至現(xiàn)代實木家具,，都是窈窕靚女、麗影淡抹,，修身合體的職業(yè)裝,，襯著年輕貌美的臉龐，就算不買家具,，看著心里就歡喜,。但到了大多紅木家具店，店員卻變成了年齡偏大的阿姨,，就算偶爾碰到年輕的店員,，這臉上的精致程度和身材的曲線度，和其它家具的導購低了一兩個檔次,。可能你會說“井越老師,，這是因為紅木家具是有文化、內涵的產品,，年輕的小姑娘沒有底蘊,，賣不了紅木家具�,！逼鋵嵅蝗�,，紅木旁紅袖添香豈不更加協(xié)調，整個祥林嫂在旁邊,，如何體現(xiàn)一套紅家具百萬的身價,。按照其邏輯,，賣歐美家具的一定是要海龜派，有過歐美生活經歷才能賣,，但事實上賣歐美家具的那些小姑娘沒有留洋經歷依然賣得好,，所以其邏輯是不成立的。 “不要美女要老太”折射出兩個問題： 1 ,、企業(yè)缺少紅木家具銷售的系統(tǒng)教程,，從紅木文化、品牌文化,、設計理念,、生活方式、銷售技巧等,，存在欠缺,，無法將這些內容標準化,、模板化復制給更年輕的導購,。歐美家具之所以用沒有歐美經驗的姑娘能賣得好，是其背后有培訓體系的支撐,。 2 ,、缺少留人育人的機制。紅木家具門店三個月不開張,，開張一次吃仨月,，這是個不爭的事實，在這種情況下,，稍微浮躁的年輕姑娘就沉不心,，在一兩個月零銷量下，早納履而去,。這體現(xiàn)對薪酬機制設定的不合理,、心態(tài)調整的欠缺、人員復制成長慢,。在以上兩個問題作用下,，紅木門店就只剩下對收入要求不迫切的大嫂嬸嬸。解決這個問題的本質還是得從最根本的培訓體系建立完善做起,，快速復制人才,，新員工能快速成長。第二怪：文化當做白菜賣菜市場人頭攢動,，此起彼伏的是“老板,，白菜多少錢一斤？”“芹菜多少錢一斤,？”,。這事我們不奇怪,，白菜就是按斤賣的。奇怪的是進了紅木家具門店,，紅木家具也可以按斤賣,。“這款是小葉紫檀的,，每公斤 1299 塊,，一共 266 公斤，總價是 34 萬,。這款是紅酸枝的,，，每公斤是 …… ” 一不小心,，以為是進了菜市場,。白菜是塊地都能種，豬都能拱,，但這有著淵源文化,、歷史含金量的紅木，也可以和白菜一樣的銷售模式,，真的是匪夷所思,。記得重慶力帆集團董事長尹明善也曾放言：汽車論斤賣。他說,， 125CC 排量的摩托車在 1997 年的價格是 1.6 萬元,，現(xiàn)在只有 3000 元，合 14 元／斤,。一些豪華汽車以前每斤折合 1000 元人民幣,，擁有私家車普通老百姓是連想都不敢想的事。他就要是造老百姓自己的車,！結果呢,，時至今日，力帆汽車的月銷量是多少,？人們喜歡紅木家具,，是其材料的稀缺，文化的積淀,，雕刻的藝術,，身份的象征，品位的體現(xiàn),。除了其具備家具的功能外,，有更豐富的文化內涵，文化豈能是按斤來賣,？這折射出的是紅木家具銷售技巧,、營銷手段的低級,。提升營銷策略，尋找成交率方法,，是當務之急,。第三怪：不去原創(chuàng)搞山寨在不同的紅木家具門店，除了導購不同,、 LOGO 不同,、陳列不同，所有的產品都一個樣,。材質的同質,、造型的同質、雕刻的同質,、尺寸的同質,、功能的同質等。產品的嚴重同質化導致顧客逛完一家,，去下家只需要比較價格就行,，誰便宜就買誰的。今天的營銷人追捧“尖叫”“顛覆”“創(chuàng)新”,，不創(chuàng)新毋寧死,！紅木家具有傳統(tǒng)文化做支撐，不需要顛覆式創(chuàng)新,，微創(chuàng)新的累積也能成顛覆式創(chuàng)新。產品是營銷的根本,，在產品功能文化,、收藏文化、鑒賞文化,、雕刻文化等,，均有很大的創(chuàng)新空間，只有創(chuàng)新,，才是企業(yè)的核心發(fā)展動力,。第四怪：產品就像雜貨擺一套紅木家具，等價于一輛豪車,。豪車 4S 店美輪美奐,，體驗展示和服務，給與最尊崇的服務銷售,，但大多紅家具店僅能被稱之為“門臉”,，不大的店面，在任何一個犄角旮旯里都擺上了家具,，雜亂無章,，不浪費一寸店面,。購物環(huán)境、營業(yè)氛圍,、陳列出樣是顧客做出購買判斷的一個重要元素,。高端的紅木家具的陳列更需要其奢華、文化,、品位,，隨便一放的產品，如何讓顧客聯(lián)想產品使用環(huán)境,，理解產品的內涵,？好的門店陳列氛圍，是一種精神載體,，能給消費者傳情達意,，讓環(huán)境氛圍對紅家具有效的詮釋，引起共鳴,，提升產品的感染力,，讓顧客能直觀看到紅木家具就是自己追求的和期望的生活方式。門店陳列的提升,，是紅木家具企業(yè)的營銷改進重點,。第五怪：顧客進店不招待海底撈普通的食材，普通的口感創(chuàng)造了不同的業(yè)績,，是因提供了不同的貼心服務,，超越顧客期望值的服務。服務,，不是脫離于產品之外,，已經成為產品的一個重要構成部分。但去了紅木家具門店,，最基本的迎來送往都沒有,，一杯水都喝不到，何談服務營銷,。紅木家具還以為自己處于 30 年前的計劃經濟時代嗎,？服務的流程、留客方式,、設計軟裝服務,，更能體現(xiàn)門店軟實力的模塊也是紅木門店急需要加強的。第六怪：不講技巧張口來在給歐美家具企業(yè)服務時,，我一直向導購強調：普通產品賣得是材質,，中端產品賣得是功能，高端產品賣得是文化與象征,。歐美家具,，不是賣木材,、布、五金,、雕刻,，賣得是一種生活方式，是西方自由的文化,，是中國人對西式生活趨一化,，每個造型、雕刻都暗含的是文化與理念,，如果你只強調木材的名稱,、皮的產品永遠值不了 50 萬一套。紅木家具也是一樣,，超越了本身的功能屬性,，帶來更多的情感、象征,、品位,、文化、社會屬性,。如果只是向顧客講解木材的品類,、產地，那是賣板式家具的賣法,。張口來的僅僅是紅木的皮毛基礎知識,，干巴巴的幾個專業(yè)名詞，完全掉了紅木的身價,！將抽象的文化,、品位、藝術變成具象化的話術,，形成技巧性銷售，服務產品更多價值,，給顧客更多購買理由,，成交率、客單值還能低嗎,？井越： 13 年專注成交率提升研究,、咨詢、訓練,，咨詢式定制培訓的開創(chuàng),、踐行者，出版多本專著 , 擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓師,。網址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 717 次閱讀|0 個評論

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