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拆書幫系列之你就是價(jià)值——拆《SPIN銷售高價(jià)成交》----周通拆解之測(cè)試11: 幕色天藍(lán) 2014-9-27 22:34; 測(cè)試11 客戶不僅設(shè)想了結(jié)果,，而且還設(shè)定了通往這個(gè)結(jié)果的路線,。這種做法非常普遍,，特別在大公司,。經(jīng)理們界定問(wèn)題,，詳細(xì)說(shuō)明解決方案,，然后交給采購(gòu)部門去尋找相關(guān)供應(yīng)商,。采購(gòu)部門排除掉各家供應(yīng)商之間的差異,，在同一標(biāo)準(zhǔn)上做比較,，然后挑一個(gè)最低價(jià)。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道,，他很清楚自己的采購(gòu)是為了解決某個(gè)問(wèn)題,，或者有明確需求，因此會(huì)直接告訴銷售人員他要些什么……有價(jià)值意識(shí)的銷售顧問(wèn)會(huì)提供更好的方法或者更好的結(jié)果,。也就是說(shuō),，問(wèn)題是同樣的問(wèn)題,，但是銷售顧問(wèn)提供更好的方案，得到更好的結(jié)果,。（原文34頁(yè)）認(rèn)真理解上面這一段,，然后考慮這樣一個(gè)情境：若你的朋友問(wèn)你：“我父母的電腦老是中毒，我決定給他們買個(gè)好用的殺毒軟件,。聽說(shuō)卡巴斯基不錯(cuò),，你知道在哪里買最劃算嗎？”那么下列哪種反應(yīng)更像是“有價(jià)值意識(shí)的銷售顧問(wèn)”的思維方式,？ A．在淘寶買最便宜,，只是要小心盜版。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng),、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔(dān)心盜版問(wèn)題,，大概一年的授權(quán)費(fèi)是一百多元。 B．為什么要用收費(fèi)的卡巴斯基,？有一些免費(fèi)的殺毒軟件,，如MSE、小紅傘,、Avast,，都很好用的，個(gè)人電腦使用足夠了,。 C．想要電腦不中毒,，并不是只有裝殺軟一個(gè)法子，比如良好的使用習(xí)慣就比用殺毒軟件更重要,，還有些軟件可以完全鎖定對(duì)系統(tǒng)盤的修改,。你父母使用電腦主要是做什么用？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥]有裝殺軟之外的方案,，不僅能不再中毒,，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證,。測(cè)試11的答案是B和C,，這兩項(xiàng)都是“出人意料的方案”。朋友來(lái)找你的時(shí)候,，早已界定了問(wèn)題（父母電腦總是中毒）,，設(shè)想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達(dá)到這個(gè)結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）,。A的回應(yīng)過(guò)程，并沒有創(chuàng)造多少價(jià)值,，但B和C,，都是在理解朋友的問(wèn)題之后,，告訴朋友有更好的方案來(lái)達(dá)到你期望的結(jié)果，或者能夠得到更好的結(jié)果,。這個(gè)方法論非常深刻也非常有用,，不僅是銷售顧問(wèn)，而且是任何“顧問(wèn)”的角色都在乎這個(gè),。一年多之前,，我曾經(jīng)在拆書幫專欄中講過(guò)一個(gè)案例，可以幫助我們理解銷售顧問(wèn)是如何通過(guò)出人意料的方案來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的,。美的生產(chǎn)一種電壓力鍋,，在中國(guó)賣得很好，但美國(guó)的經(jīng)銷商賣得不行,。原來(lái),，美國(guó)在七十年代曾經(jīng)流行過(guò)一段時(shí)間壓力鍋，但連續(xù)出了幾期事故,，導(dǎo)致美國(guó)人一直對(duì)壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸,。美國(guó)經(jīng)銷商的思路是，要加大宣傳,，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了,，不僅安全，而且方便,、時(shí)尚,、省電、低碳…… 美的生活電器的海外營(yíng)銷部研究了美國(guó)經(jīng)銷商的問(wèn)題,，理解他們?cè)噲D達(dá)到的結(jié)果,，然后給美國(guó)經(jīng)銷商提了一個(gè)全新的方案：不要試圖改變大眾對(duì)壓力鍋的認(rèn)識(shí)，而是改名字,，不叫壓力鍋,。那么叫什么呢？美國(guó)很多族群的人都愛吃豆子,，但烹飪豆子是比較麻煩的事情,，要泡很久，煮很久……所以,，改名叫“Easy Bean Cooker”,。結(jié)果，效果非常好,，遠(yuǎn)超出美國(guó)經(jīng)銷商的預(yù)想,。這就是“出人意料的方案”。拆解作業(yè)：能否想出一個(gè)實(shí)例來(lái)，符合“出人意料的方案”的方法論,？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個(gè)要求,，你問(wèn)他為什么要這樣，是為了達(dá)到什么結(jié)果,。了解之后,，你想到還有更好的方案可以達(dá)到他期望的結(jié)果。拆解:我想到一個(gè)實(shí)例,白加黑感冒藥.在白加黑銷售前,感冒藥,要么吃了不犯困胡效果不太明顯,效果好的吃了犯困,患者都想早點(diǎn)好起來(lái),但又怕白天吃了犯困,白天睡了,晚上又睡不好,白加黑,廣告和產(chǎn)品很出人意料.; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1255 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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