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拆書幫系列之你就是價值——拆《SPIN銷售高價成交》----周通拆解之測試11: 幕色天藍 2014-9-27 22:34; 測試11 客戶不僅設想了結(jié)果,，而且還設定了通往這個結(jié)果的路線。這種做法非常普遍,，特別在大公司,。經(jīng)理們界定問題，詳細說明解決方案,，然后交給采購部門去尋找相關供應商,。采購部門排除掉各家供應商之間的差異，在同一標準上做比較,，然后挑一個最低價,。很多銷售人員是在跟這樣的客戶打交道，他很清楚自己的采購是為了解決某個問題,，或者有明確需求,，因此會直接告訴銷售人員他要些什么……有價值意識的銷售顧問會提供更好的方法或者更好的結(jié)果。也就是說,，問題是同樣的問題,，但是銷售顧問提供更好的方案，得到更好的結(jié)果,。（原文34頁）認真理解上面這一段,，然后考慮這樣一個情境：若你的朋友問你：“我父母的電腦老是中毒，我決定給他們買個好用的殺毒軟件,。聽說卡巴斯基不錯,，你知道在哪里買最劃算嗎？”那么下列哪種反應更像是“有價值意識的銷售顧問”的思維方式,？ A．在淘寶買最便宜,，只是要小心盜版。很多網(wǎng)上商城如易迅網(wǎng),、京東網(wǎng)和天貓網(wǎng)就不用擔心盜版問題,，大概一年的授權費是一百多元。 B．為什么要用收費的卡巴斯基？有一些免費的殺毒軟件,，如MSE,、小紅傘、Avast,，都很好用的,，個人電腦使用足夠了。 C．想要電腦不中毒,，并不是只有裝殺軟一個法子,，比如良好的使用習慣就比用殺毒軟件更重要，還有些軟件可以完全鎖定對系統(tǒng)盤的修改,。你父母使用電腦主要是做什么用,？需要經(jīng)常裝軟件嗎……我?guī)湍阆胂胗袥]有裝殺軟之外的方案，不僅能不再中毒,，而且能避免產(chǎn)生垃圾文件,，讓電腦的穩(wěn)定性和速度更有保證。測試11的答案是B和C,，這兩項都是“出人意料的方案”,。朋友來找你的時候，早已界定了問題（父母電腦總是中毒）,，設想了結(jié)果（電腦不再中毒）,，想好了達到這個結(jié)果的方案（部署卡巴斯基殺毒軟件）。A的回應過程,，并沒有創(chuàng)造多少價值,，但B和C，都是在理解朋友的問題之后,，告訴朋友有更好的方案來達到你期望的結(jié)果,，或者能夠得到更好的結(jié)果。這個方法論非常深刻也非常有用,，不僅是銷售顧問,，而且是任何“顧問”的角色都在乎這個。一年多之前,，我曾經(jīng)在拆書幫專欄中講過一個案例,，可以幫助我們理解銷售顧問是如何通過出人意料的方案來創(chuàng)造價值的。美的生產(chǎn)一種電壓力鍋,，在中國賣得很好,，但美國的經(jīng)銷商賣得不行。原來,，美國在七十年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋,，但連續(xù)出了幾期事故,，導致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。美國經(jīng)銷商的思路是,，要加大宣傳,，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了，不僅安全,，而且方便,、時尚、省電,、低碳…… 美的生活電器的海外營銷部研究了美國經(jīng)銷商的問題,，理解他們試圖達到的結(jié)果，然后給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對壓力鍋的認識,，而是改名字，不叫壓力鍋,。那么叫什么呢,？美國很多族群的人都愛吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情,，要泡很久,，煮很久……所以，改名叫“Easy Bean Cooker”,。結(jié)果,，效果非常好，遠超出美國經(jīng)銷商的預想,。這就是“出人意料的方案”,。拆解作業(yè)：能否想出一個實例來，符合“出人意料的方案”的方法論,？即符合這樣的套路：客戶向你提出某個要求,，你問他為什么要這樣，是為了達到什么結(jié)果,。了解之后,，你想到還有更好的方案可以達到他期望的結(jié)果。拆解:我想到一個實例,白加黑感冒藥.在白加黑銷售前,感冒藥,要么吃了不犯困胡效果不太明顯,效果好的吃了犯困,患者都想早點好起來,但又怕白天吃了犯困,白天睡了,晚上又睡不好,白加黑,廣告和產(chǎn)品很出人意料.; 個人分類: 營銷|1379 次閱讀|0 個評論

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