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標簽: 三線市場

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常溫乳酸菌市場應該怎樣做: 熱度 1 梁曉兵 2014-9-29 13:32; 前兩天在朋友圈看到四位營銷專家談常溫乳酸菌市場的出路在哪里,，講的專業(yè)，分析透徹，觀點鮮明,，在此只做總結(jié)，不多贅述,。觀點1：受低溫乳酸菌的教育和宣導,，常溫乳酸菌市場在近3-5年內(nèi)會保持持續(xù)上升態(tài)勢。觀點2：因城市消費理念及大品牌低溫乳酸菌已經(jīng)搶占了一二線城市市場,，常溫乳酸菌的生存空間主要在三線四線市場,，即中小城市、鎮(zhèn),、鄉(xiāng),、村，并且銷售渠道以大流通渠道為主體,。觀點3：常溫乳酸菌市場競爭加劇,，企業(yè)要想站穩(wěn)腳根,，需要不斷提高產(chǎn)品技術含量，提高產(chǎn)品品質(zhì),。觀點4：加強品牌管理和價格管理,，提升競爭力。以上四個觀點我基本認同,，本文也是基于以上四個觀點之上而寫,。筆者認為，知道了出路固然重要,，但如何操作常溫乳酸菌市場,，用什么樣的營銷策略、如何運營,、如何拓展銷售網(wǎng)絡需要有一個明確的市場規(guī)劃,，每個企業(yè)應該依據(jù)自身情況為自己的市場量身訂做相應策略，才能立于不敗之地,，而非一味照搬照抄別人的做法,。那么如何針對常溫乳酸菌市場來擬訂自己的營銷策略呢？目前市面上的常溫乳酸菌產(chǎn)品主要有：小洋人乳酸菌組合系列,、君樂寶活性菌,、伊利果汁酸奶飲品（維尼熊）、小樣乳酸菌,、均瑤胃動力,、東君乳業(yè)、娃哈哈鋅爽歪歪等等,，其中鋅爽歪歪年初因原料出現(xiàn)問題屢遭媒體曝光而銷售受挫,。這些企業(yè)從大到小，實力有強有弱,，但都樂此不疲的殺入常溫乳菌酸市場,，從他們的市場做法上可以分析得出我們所要的答案。筆者簡單提煉如下：一,、做好產(chǎn)品細分,。目前市場上沒有一個品牌的常溫乳酸菌能做到10億規(guī)模，為什么,？在快消產(chǎn)品領域,，很難有企業(yè)憑借一支單品就賣10個億，（當然像六個核桃這樣的個例也會存在）,，企業(yè)要想要銷量,、突破滯銷瓶頸，只有靠組建強大的產(chǎn)品群，做好產(chǎn)品細分,，分別切割同一市場的不同領域,，滿足不同的消費需求。而前面舉例的這些品牌,，只有小洋人產(chǎn)品系列做了產(chǎn)品細分,，生產(chǎn)出了包括以補充鈣鐵鋅、開發(fā)智力,、綁定玩具并設計了新奇的玩具形象,、營養(yǎng)腸道等多款產(chǎn)品，也是目前常溫乳酸菌市場銷售較好的品牌,，娃哈哈在鋅爽歪歪熱賣之后,，也追風推出娃哈哈乳酸菌飲品，以增加產(chǎn)品銷量,，分擔市場風險,。其它品牌在產(chǎn)品細分上所做的努力就少之又少了。二,、做好銷售規(guī)劃,。所謂銷售規(guī)劃無非就是兩點：一是區(qū)域規(guī)劃，二是渠道規(guī)劃,。 1,、區(qū)域規(guī)劃很重要。中國市場很大,，但不是每個產(chǎn)品都可以暢銷全國,，也不是每個企業(yè)都有能力做全國市場，現(xiàn)實情況是優(yōu)秀的企業(yè)都會選擇自己的首推市場和重點市場,，將有限的物力財力重點投放,，打造樣板，摸索經(jīng)驗,，其次再根據(jù)銷售規(guī)劃逐步拓展銷售空間,，當一個實力有限的企業(yè)想在全國全面開花時，那離危險也只有咫尺之遙了,。 2,、渠道規(guī)劃,，挖掘市場潛能,。常溫乳酸菌因解決了冷鏈存儲、運輸?shù)葐栴},，其銷售渠道非常廣泛,，除了各大賣場、便利店、批發(fā)市場,、夫妻店等常規(guī)通路,，酒店、網(wǎng)吧,、學校,、幼兒園等都是不錯的銷售渠道，如果沒有明確的渠道規(guī)劃以及相應的行銷策略支持,，而是讓經(jīng)銷商隨意做市場,，勢必導致渠道殘缺，銷量受阻,。三,、做好消費體驗的文章。所謂消費體驗,，主要是指產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品的味道,、銷售服務三塊內(nèi)容。 1,、做奇包裝,。這里的“奇”并非讓大家把產(chǎn)品包裝做的奇形怪狀，而是說包裝一定要新奇,。古語說“貨賣一張皮”,，就是指包裝的重要性，尤其是在三四線市場,，產(chǎn)品包裝所發(fā)揮的作用要遠高于一線城市,，何況產(chǎn)品競爭雜亂，包裝不突出,，很難被消費者提起注意,。 2、做實口感,。能否實現(xiàn)第二次購買,，口感很關鍵。筆者在做市調(diào)的過程中,，曾經(jīng)看到幾款包裝設計很新穎的產(chǎn)品,，感覺很贊，但觀其生產(chǎn)日期已經(jīng)過半,，當問及店主該款產(chǎn)品的銷量時,，店主直搖頭，說產(chǎn)品第一輪鋪貨時賣的不錯,，之后就無人再買,，味道和質(zhì)量不太好，導致該品已近滯銷，也不計劃再次進貨,。所以,，實實在在做產(chǎn)品這條企業(yè)生存的法則永遠都不要改變。 3,、做好售后服務,。主要是講對已經(jīng)鋪市但未能及時售出的臨期產(chǎn)品要做到及時調(diào)換，集中消化,，而非讓這些產(chǎn)品占據(jù)貨架,，因為滯銷產(chǎn)品時刻在向消費者表達這樣的信息：這款產(chǎn)品不好賣、沒人買,、沒人管,。四、建立科學合理的價格體系,。渠道商追求的核心目標是利潤,，這是永遠不變的法則。在產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的今天,，渠道商最關注的首先是利潤,，其次才是品牌、質(zhì)量,，這樣就給眾多的新品牌創(chuàng)立了生存空間,。那么是不是給渠道商的利潤越高越好呢？其實不然,。建立合理的價格體系要注意以下三點： 1,、首先要了解渠道商的利潤需求，然后確定利潤點,。每個行業(yè)對渠道商都有一個合理的利潤點,，這個利潤點依據(jù)品牌大小、產(chǎn)品是否專業(yè)而有所浮動,，當自己的企業(yè)影響力如果低于行業(yè)平均水平,，只能靠適當讓利來謀求生存，這時渠道商的利潤會略高于其它品牌,。當你給出的利潤點高出了正常范圍并且鋪貨還不錯時,，換來的就是低價傾銷、價格戰(zhàn),、竄貨,，企業(yè)終究難逃拖累。 2,、同渠道要維護好價格體系,。同樣都是終端，價格政策不要搞的太混亂,，筆者見過某奶茶品牌,，終端價格相同時間出現(xiàn)了三四種，導致很多渠道商的煩感,，認為自己吃虧上當,，拒絕銷售其產(chǎn)品。 3,、促銷產(chǎn)品集中處理,。目的當然是縮小價格差的影響，依然是為了維護價格體系,。五,、不遺余力做好產(chǎn)品動銷。產(chǎn)品動銷的重要性及行銷策略有很多講座在講,，大家都也都知道,，就此不多說，筆者想表達的是即使三四線市場也需要做好動銷,，很多企業(yè)把動銷工作只集中在一二線城市,，這是錯誤的。不動不銷,，只有讓消費者和產(chǎn)品互動起來,，產(chǎn)品銷量也就是順理成章的事情了。; 5666 次閱讀|1 個評論

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