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出來賣 不要讓顧客有缺失感
熱度 4 張颯 2014-10-9 09:17
出來賣 不要讓顧客有缺失感
我們買東西總是希望物美價廉,,如果能用一塊錢買到價值兩百塊錢的東西,那就沾沾自喜能美上一整天 。但是反過來,,如果用一塊錢只買到五毛錢的東西,,那懊悔,、那怨恨可以讓人抓狂兩三天,。 這里想說的是: 占到便宜的喜悅感遠(yuǎn)沒有被占便宜的失落感對人的影響力大 。 讀書的時候,,我們可能會認(rèn)為人都是理性的,,1+1=2是亙古不變的真理。但是在現(xiàn)實中,,常常會有各種奇 葩,、傻帽、無厘頭的事情發(fā)生,,當(dāng)我們以旁觀者的身份看戲的時候,,可能會使勁地嘲笑這些事情,,但是 仔細(xì)一想,奇葩事也沒有少發(fā)生在我們自己身上,。 人們在日常的經(jīng)濟活動中,,絕對不是理性的,會嚴(yán)重受到各種商業(yè)噱頭的干擾,,從而做出一些瘋狂的舉 動來,,比如拿腎去換iphone 5S。 因此,, 消費者在蠻面對一款產(chǎn)品或者一種商業(yè)活動時,,不可能像超級計算機那樣計算自己的得失,從而 做出最明智的決定 ,,而是憑感覺非常模糊地衡量自己的得失。 在衡量得失的時候,,得與失對人的影響是不對等的,。如下圖: 這就是所謂的前景理論。不要以為名字起得那么專業(yè)就很深奧,,道理也很簡單: 1,、橫軸代表主觀狀態(tài),即人的滿意度,;縱軸代表客觀狀態(tài),,即物質(zhì)刺激。 2,、橫軸的正值表示滿足感,,負(fù)值表示缺失感;縱軸的正值表示得到多少,,負(fù)值表示失去多少,。 3、以橫軸為界,,分析:隨著物質(zhì)(客觀狀態(tài))的增多和減少,,人的滿意度的變化規(guī)律。 4,、橫軸以上,,隨著得到的物質(zhì)越來越多,人的滿意度會越來越高,,但是滿意度的增幅會 越來越小 ,。 5、橫軸以下,,隨著失去的物質(zhì)越來越多,,人的滿意度會越來越小,,但是滿意度的降幅會 越來越大 。 這里的一個重要區(qū)別可能大家都發(fā)現(xiàn)了:越來越小和越來越大,。 這個區(qū)別就是前面提到的:得到好處的滿足感增幅呈遞減趨勢,。比如你得到100塊錢,滿意度為5,,但是 得到200塊錢時,,滿意度并不是10,而是小于10. 而失去好處的滿足感下滑程度就會越來越大,。比如失去100塊的痛苦度為5,,失去兩百塊的痛苦度不是10 ,而是大于10. 在給好處這個環(huán)節(jié),,你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā): 1,、要給一點好處讓消費者高興,起碼不要讓滿意度停留在0,,這會挑起消費者對你的好感,,比如送個小 東西,包郵等,; 2,、但是千萬別給太多,否則會慣壞消費者,,下次你不多給點,,他會莫名其妙地對你失望; 3,、你也可以故意抬高一點價格,,讓消費者壓下去,他們會覺得占到便宜,。雖然這種做法被發(fā)現(xiàn)后容易被 罵為“奸商”,,但是現(xiàn)實是現(xiàn)在很多人都這么干。 在剝奪好處這個環(huán)節(jié),,商家尤其需要謹(jǐn)慎行事,。凡是個人,都不想放棄已經(jīng)到手的東西,,這也是一種自 我保護(hù)的本能,。 在剝奪好處這個環(huán)節(jié),你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā): 1,、顧客是上帝,; 2、如果是實體店,,盡量讓用戶刷卡,,別讓顧客亮出沾滿血汗的人民幣,; 3、如果是實體店,,提供盡可能多的體驗服務(wù),,讓顧客感覺東西就是為他私人定制的; 4,、如果是電商,,注冊過程盡量不要索取太多私人信息; 5,、如果是電商,,如果退貨要讓用戶承擔(dān)郵費。 關(guān)于電商的包郵,,其實是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),。很多人不在意一千塊買一件 衣服,但是在意那五塊錢的郵費,。包郵其實就是哄消費者開心的小恩惠,,是那個突破0滿意度的細(xì)節(jié)。 很多網(wǎng)購者都已經(jīng)把包郵放在了理所當(dāng)然的隊列,,所以一旦你說不包郵,就等于從他們手中剝奪好處,, 那是很傷元氣的,。 關(guān)于無條件退貨,聽起來好像很傷害商家的利益,。但是,,請問有多少人會真的去退貨? 一來退貨比較麻 煩,,如果是電商還要承擔(dān)運費,。二來到手的東西,實在是不想失去了,。很多人買了不合身的衣服,,可能 會一直放在衣柜里好幾年,寧愿發(fā)霉也不退回去,。 但是關(guān)于失去的部分,,我們可以回頭看看那個坐標(biāo)圖,會發(fā)現(xiàn) 隨著失去物質(zhì)的增多,,滿意度先是迅猛下 滑,,然后降幅會慢慢變小,趨于緩和,。 我想說,,這是一個很危險的狀態(tài),。當(dāng)人的滿意度差到一定程度的時候,它會變質(zhì),,進(jìn)入“無所謂”狀態(tài) ,。 這種無所謂的潛臺詞是:沒事,我已經(jīng)習(xí)慣了,。如果要說得粗俗一點:我他媽都被你剝奪成這樣了,! 還在乎這點小錢嗎! 注意!這是非常糟糕的情況,。因為此時你已經(jīng)深深傷害了顧客,,顧客有可能會破罐子破摔,冒著被抓進(jìn) 警察局的危險跟你糾纏到底,。  對消費者來說,,被剝奪是最大的傷害,跟被扒光衣服有的一拼,。失去是很痛苦的,,它凌駕于得到的滿足 感之上,甚至有“老鼠屎效應(yīng)”,。 一大早的好心情,,可能會因為丟了個新買的帽子而郁悶一整天。 作為 商家,,你應(yīng)該清楚,,給予是理所當(dāng)然的,要想得到是必須學(xué)會偽裝的,。 偽裝不是欺騙,,而是別讓顧客覺 得你體內(nèi)流淌著資本主義骯臟的血液,別露出那副唯利是圖的嘴臉,。如果你還沒有那么大的財力去滿足顧客,,起碼不要讓顧客有缺失感,這是出來賣要守住的底線,。 文章版權(quán):張颯的博客,。
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