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芝麻開門,！農(nóng)副產(chǎn)品擁有錢景要有新引擎!: 于斐 2016-12-5 11:18; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐農(nóng)副產(chǎn)品急需營銷。先看一位經(jīng)濟學(xué)家的計算：美國僅有 400 萬人從事農(nóng)業(yè),，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值卻遠超中國,，還是世界最大的農(nóng)副產(chǎn)品出口國之一,。而中國以常住人口計算還有 7 億人生活在農(nóng)村,。如果中國的農(nóng)業(yè)效率和產(chǎn)出能夠提升到美國的水平，其中可以釋放的巨大的勞動力將使得中國再次獲得人口紅利,。中國改革開放三十多年特別是近十年,，城市化進程不斷加快，農(nóng)副產(chǎn)品的消費需求發(fā)生了很大的變化,，傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營與消費需求和城市發(fā)展之間的矛盾日益顯露和加深，而大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品是不分消費群體的,，愛誰買就賣,，因此管理與經(jīng)營費用增加，損耗非常大,，作為農(nóng)副產(chǎn)品的營銷路子沒有走對,，就形成了惡性循環(huán)。需求信息是企業(yè)經(jīng)營的靈魂,，搞好市場調(diào)研和預(yù)測是市場經(jīng)濟條件下農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的前提和必修課,。隨著國家一系列惠農(nóng)政策的出臺，農(nóng)副產(chǎn)品供求關(guān)系出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折性的變化,，必須格外重視市場調(diào)查,，注重市場信息搜集整理，加強市場分析預(yù)測,，做好信息收集,，一方面及時提供給農(nóng)民，使農(nóng)民在適當(dāng)時機,、適當(dāng)價格出售產(chǎn)品,，以獲得較高收益；一方面自己增強農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營,，克服盲目性,，掌握主動權(quán)。加強對農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)形勢,、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源的調(diào)查,，積極走訪有關(guān)部門，深入村莊農(nóng)戶,，了解資源總量,、品種質(zhì)量、農(nóng)民銷售意向,。加強對農(nóng)副產(chǎn)品市場供求的調(diào)查分析,，從客戶、市場,、報刊,、網(wǎng)絡(luò)多渠道搜集市場信息,，不僅注重國內(nèi)市場信息，也要關(guān)注國際市場信息,，不僅注重現(xiàn)貨市場行情,，也要關(guān)注期貨市場行情，不僅研究當(dāng)前生產(chǎn)發(fā)展動向,，也要研究潛在市場發(fā)展趨勢,，準(zhǔn)確把握農(nóng)副產(chǎn)品市場走向，搶抓機遇,，捕捉商機,。加強對市場營銷渠道的調(diào)查，深入了解和分析合作伙伴和競爭對手的實力和營銷策略,，根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷方略,，在擴大農(nóng)副產(chǎn)品銷售的同時確保經(jīng)營安全。當(dāng)前,，農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營給城市的土地利用,、發(fā)展規(guī)劃、交通安全以及環(huán)境衛(wèi)生帶來了一系列的問題,。由于人員構(gòu)成混雜,、流動性大、質(zhì)量監(jiān)控管理難,、安全責(zé)任可追溯性差,、生鮮安全性的隱患很大的個體商販逐步向統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的,、有品牌的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織發(fā)展,，形成了農(nóng)副產(chǎn)品的企業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。同時,，人們的食物結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了細糧化,、副食化演變已進入主食優(yōu)質(zhì)化階段，選購食品也越來越注重食品的特色,、營養(yǎng)成份,、安全衛(wèi)生性和易加工性，正是由于生活節(jié)奏的加快,，消費者普遍傾向于節(jié)省時間,、方便的場所購買，并且農(nóng)副產(chǎn)品的品牌消費已經(jīng)成為趨勢,。不難看出,，消費者對農(nóng)副產(chǎn)品的需求差異越來越明顯，這促使農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者必須從以生產(chǎn)或推銷為中心向以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念轉(zhuǎn)變,。隨著市場不斷的發(fā)展,，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者和中介組織對品牌,、商標(biāo)功能的認識已有了很大的進步，開始從識別功能和促銷功能向信息傳遞功能,、價值功能,、形象功能的綜合功能轉(zhuǎn)變。企業(yè)不能活在過去而要活在未來,！掌握優(yōu)勢不會新生,，把握趨勢才會重生。這是我們第 3 期藍哥智洋私董會發(fā)布的共同宣言,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時指出，農(nóng)副產(chǎn)品生意要做好,，就要了解當(dāng)今消費升級態(tài)勢下的 6 大營銷趨勢： 1 、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 ,、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢,； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認知盈余是新時代最大的紅利,； 5 ,、要關(guān)注終端的情景消費； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟,。很顯然，在理性消費時代,，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的生存與發(fā)展事關(guān)行業(yè)的榮辱興衰,，一個企業(yè)從注重產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上,，體現(xiàn)了市場競爭所帶來的消費文化本質(zhì)內(nèi)涵,。特色產(chǎn)品做精農(nóng)副產(chǎn)品必須挖掘自身的特色。憑著當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進行有成效的訴求,，走地域的差異化,，從而突出產(chǎn)品的人無我有，人有我精,，人精我異,。而提到做品牌,，就一定是請明星做廣告嗎？費用越來越大,，營銷人員抱怨越來越多,，利潤越來越少，管理者壓力越來越大,！那么有沒有低成本的營銷方法呢,？著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，低成本營銷,，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合,，裂變成巨大的核能效應(yīng),。因此，在正式啟動市場時,，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市,，而應(yīng)理性分析，慎重選擇,。隨著各行各業(yè)進入微利時代,，低成本營銷更多的是強調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實和安全,，其行為本質(zhì),，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機會,，并且靈活的充分利用這一機會,。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷,，需要以下四個方面創(chuàng)新： 1,、品牌創(chuàng)新品牌特色就是農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營者在市場營銷中建立具有較高知名度、具有個性特征的品牌,，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時代,，要善于編故事、講故事,，因為市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所,，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地。所以農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上,。而那些民族特色品牌的經(jīng)營有助于促進產(chǎn)品銷售,，樹立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費者品牌消費的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度,；有利于帶動新產(chǎn)品的銷售,，擴大產(chǎn)品組合。 2,、價格創(chuàng)新價格是市場營銷中十分敏感而又難以控制的因素,，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和產(chǎn)品利潤的多少,，涉及到生產(chǎn)者,、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益,。農(nóng)副產(chǎn)品國際營銷中,，主要應(yīng)注意差別定價策略的運用，形成自己的價格特色,。當(dāng)前,，首先要對產(chǎn)品分級分等，實行產(chǎn)品差別定價,。我國許多農(nóng)副產(chǎn)品缺乏細分,，形成好壞一個價，不利于產(chǎn)品價值的實現(xiàn),，對同類產(chǎn)品實行分級分等,，按照不同等級分別定價,，能使消費者產(chǎn)生貨真價實,、按質(zhì)論價的感覺，比較容易為消費者所接受,，從而有利于擴大產(chǎn)品的銷量,。在對產(chǎn)品分級分等時，除考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì),，即提供給消費者的基本效用外,，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的包裝、品質(zhì),、附加服務(wù)等給消費者帶來的延伸效用因素,。農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)注重產(chǎn)品延伸效用的創(chuàng)造，為購買者提供比同類產(chǎn)品更多的購買利益,，而從產(chǎn)品高位定價中獲取更高的附加收益,。其次要進行市場細分，實行區(qū)域差別定價,。農(nóng)副產(chǎn)品應(yīng)對市場進行細分,，根據(jù)不同地區(qū)的消費者的收入水平、消費習(xí)慣、消費心理等因素,，實行區(qū)域差別定價,。 3 、營銷手段創(chuàng)新一些農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)往往市場開拓力度不夠,、信息渠道不寬,、對市場營銷的認識還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代,，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷,，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷手段落后。例如,，他們還不知道借助現(xiàn)代化的移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),、云計算等工具來拓展市場,，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對營銷的理解是狹隘的,，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求，自身企業(yè)何來發(fā)展,？媒體上有這樣一個事例：一年前,，老周和團隊緊鑼密鼓地與當(dāng)?shù)卣?lián)系起來，云 X 茶園的 “ 精準(zhǔn)扶貧 ” 模式剛好與政府相關(guān)部門的觀念不謀而合,。經(jīng)過多次的深入交流與實地走訪,，云 X 團隊和當(dāng)?shù)卣稗r(nóng)戶三方達成一致，簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，前期籌備工作有條不紊推進,。 2015 年 9 月 25 日開始小范圍測試，老周原本只是邀請幾位有意向的合作伙伴前來交流,，現(xiàn)場卻來了近 200 多人,，這讓老周更加堅信云 X 模式是成功的。在那之后,，老周并沒有立刻開啟茶園的認購,，他不緊不慢地開始做起了茶園的相關(guān)規(guī)劃和頂層設(shè)計。同時,，云 X 還同普興鄉(xiāng)市政府取得了聯(lián)系,，并與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶達成一致，成為當(dāng)?shù)氐囊粋€ “ 精準(zhǔn)扶貧 ” 項目,。 5 月 7 日,，云 X 茶園全球發(fā)布,，數(shù)百名企業(yè)家慕名而來，老周站在臺上,，攥著話筒,、意氣風(fēng)發(fā)，眼神里仿佛發(fā)著光,。 “ 重構(gòu)邊界,，當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再是簡單的眼球經(jīng)濟，而是商業(yè)全流程改造,，以及組織本身徹底以用戶為中心的再造,。 ” 他說，為什么市場價 800 元每斤價的茶,，云 X 出廠價 200 元就可以買到,，因為云 X 打劫了渠道商、品牌商的飯碗,，讓消費者直接與土地和茶農(nóng)產(chǎn)生關(guān)系,。現(xiàn)場如此火爆讓他意外，數(shù)十名企業(yè)家當(dāng)場簽下了認購協(xié)議,，其中,，云南某集團董事長更是直接買下了 50 畝茶園，作為集團的專屬茶園,。目前,，云 X 已經(jīng)匯聚近 500 位茶園主，而這一數(shù)字現(xiàn)在還在不斷增加,。私人茶園并不是什么新鮮的概念,，在高端茶的后禮品時代，很多品牌都將私人茶園定制作為突破口,，但其中的絕大部分項目只不過是換個方式賣茶,，并沒有滿足人們的生活屬性,，這也是許多私人茶園項目不溫不火的主要原因,。那云 X 又是如何另辟蹊徑的 ? 云 X 茶園以每畝為單位為私人提供認購模式，簡單來說可總結(jié)為生意 + 生態(tài) + 生活三大板塊,。生意,。每一位茶園主都將擁有為期 40 年、可供抵押的實名林權(quán)證,，后期可繼承和轉(zhuǎn)讓,。在每一塊被認購的茶園旁，都會樹立一塊標(biāo)識牌,，讓茶園主完成從客戶到“地主”的角色轉(zhuǎn)變,，增加茶園主的歸屬感。在每年的 5 月和 9 月為茶園主寄出收獲的茶葉，并采取個人定制化包裝,，統(tǒng)一寄出,。生態(tài)。首先,，普興鄉(xiāng)氣候濕潤,，植被品類豐富，茶園 1000—1300 的海拔終年云霧環(huán)繞,，是絕佳的產(chǎn)茶帶,。俗話說：高山云霧出好茶。其次,，茶園茶種為本土原生老川茶樹種,，現(xiàn)存數(shù)量極其稀少，茶樹本身擁有極強的抗病蟲害能力,，全程不使用任何化學(xué)農(nóng)藥,，采用人工 + 生物方式培植，最大程度還原類野生的種植方式,。最后,，云 X 特意聘請業(yè)界泰斗擔(dān)任技術(shù)顧問，好的環(huán)境,、好的茶種,、好的制茶標(biāo)準(zhǔn)和制茶團隊自然出好茶。生活,。除茶園外,，云 X 還將在茶園周圍配套別墅休閑區(qū)，茶園主將擁有每年 3 天 2 晚的茶園之旅,，可帶家人朋友一同前往,。社會發(fā)展越來越快，競爭越來越激烈,，但人們對生活節(jié)奏的向往卻越來越慢,，慢生活已經(jīng)成為大家追求的一種趨勢。馬斯洛需求理論告訴我們,，在事業(yè)很穩(wěn)定,，經(jīng)濟基礎(chǔ)有保障之后，人們就會追求精神層面的東西,，更加關(guān)注生活的品質(zhì),，更加希望能夠快慢結(jié)合。云 X 高端私人茶園走的是 F2C+ 社群商業(yè)模式,，整合土地,、種植,、生產(chǎn)、營銷于一體的優(yōu)勢資源,，為高端人士提供稀有自然資源的私人茶園銷售,、管理、生產(chǎn)與定制服務(wù),。從皮上看,，是高端私人訂制茶禮；從肉上看,，是 “F2C+ 社群 ” 商業(yè)模式,；從骨上看，是 “ 互聯(lián)網(wǎng) + 資本 + 農(nóng)業(yè)模式 ” ,。而云 X 的 “F2C+ 社群 ” 的模式,，則恰好契合了當(dāng)前的轉(zhuǎn)型潮流，互聯(lián)網(wǎng) + 資本 + 農(nóng)業(yè)注定會成為未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向,。所謂 F2C ,，即是從茶園到茶席，省去中間流通環(huán)節(jié),，讓我們的茶農(nóng)和消費者直接建立關(guān)系,。傳統(tǒng)渠道極長，從經(jīng)紀(jì)人,、產(chǎn)地批發(fā)商,、銷地批發(fā)商、 1 批 2 批 3 批,，再到終端消費者,，以至于茶葉的市場價格： 100 成本 +100 毛利 + 300 元廣告 +300 元渠道 +200 元庫存 =1000 元 / 斤，而云 X 出廠價 200 元即可買到,。現(xiàn)在,，在農(nóng)交會現(xiàn)場，不少攤位前的名片上都印上了企業(yè)的二維碼和網(wǎng)址,，開始運用社交媒體和大數(shù)據(jù)的方式宣傳,，注重對用戶需求的洞察，逐步建立互聯(lián)網(wǎng)的基因,。而掛在很多 “ 攤主 ” 口頭的一句話便是：“掃一掃二維碼,，到我們網(wǎng)站上去看看”,。對很多產(chǎn)量不大的特色農(nóng)副產(chǎn)品來說,，網(wǎng)絡(luò)成了一條重要的銷售途徑。 X 甜柿僅在云南等地有種植,，而銷售區(qū)域則以萬里之外的東南亞等國外市場為主,。為了尋找市場,，某公司嘗試在移動互聯(lián)網(wǎng) 上進行整合推廣，沒過多久就有家俄羅斯客戶找上門來,， 100 噸甜柿已經(jīng)發(fā)運,。通過網(wǎng)絡(luò)銷售固然能降低成本，賣上價錢,，但和面對面的溝通交流以及親身體驗相比還有差距,，需要購銷雙方建立信任。雖說網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面廣,，但針對性不強,，因此根據(jù)產(chǎn)品的定位選擇合適的網(wǎng)絡(luò)平臺就很重要。 4 ,、渠道創(chuàng)新在新經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下,，市場的需求日益?zhèn)€性化，對農(nóng)副產(chǎn)品營銷渠道過程參入程度越來越高,。信息技術(shù)為異地交易提供了物質(zhì)基礎(chǔ),，便利的交通運輸大大提高了農(nóng)副產(chǎn)品物流的速度。如很多地方就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購菜,，人們足不出戶,，在家里或辦公室輕點鼠標(biāo)，到傍晚時分所需的都會準(zhǔn)時送到指定地點,，極大的方便了日益忙碌的人們,，特別受到廣大沒有時間逛菜場的白領(lǐng)階層們的歡迎。一些有實力的企業(yè)可積極參與農(nóng)副產(chǎn)品加工,，通過投資辦廠,，租賃鄉(xiāng)企廠房、車間等方式開展農(nóng)副產(chǎn)品加工或委托加工,，為下游企業(yè)開展初加工產(chǎn)品,，為超市或?qū)Ｙu店開展定牌生產(chǎn)。從而促進更多的農(nóng)副產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化,，增加企業(yè)效益和農(nóng)民收入,。著名品牌營銷專家于斐老師提醒農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，面對新的經(jīng)濟形勢和產(chǎn)業(yè)政策,，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要加大市場開發(fā)力度,，發(fā)展農(nóng)副產(chǎn)品對外貿(mào)易。要在諸如藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)指導(dǎo)下善于利用農(nóng)副產(chǎn)品在品質(zhì)和價格上的比較優(yōu)勢,，擴大在國內(nèi)外市場上的知名度和影響力,。充分發(fā)揮地區(qū)的地緣優(yōu)勢和抓住對外貿(mào)易戰(zhàn)略升級機遇，努力擴大農(nóng)副產(chǎn)品對外出口,，由供應(yīng)出口向在外境內(nèi)設(shè)立批發(fā)市場,、批零結(jié)合等發(fā)展,。同時積極創(chuàng)造條件，發(fā)展對日本,、韓國的農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易,，開拓南亞、西亞和歐美市場,。而特色農(nóng)副產(chǎn)品是指向國際市場提供不同于其他國家和地區(qū)的差異產(chǎn)品,，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求，并獲得相應(yīng)區(qū)域的市場優(yōu)勢,。產(chǎn)品特色經(jīng)營的優(yōu)點是：能更好地滿足消費者的個性需求,，贏得國際消費者的喜愛；有利于開拓國際市場,，增加產(chǎn)品銷售量,，也有利于樹立良好的產(chǎn)品國際形象。集中精力發(fā)展特色農(nóng)業(yè),，培育具有國際比較優(yōu)勢的農(nóng)副產(chǎn)品是農(nóng)副產(chǎn)品特色經(jīng)營的基礎(chǔ),。我國地域遼闊，物種豐富,，各地有不同的自然地理環(huán)境和獨特的經(jīng)濟作物,，因此，在參與市場競爭中,，一定要圍繞資源做文章,，充分發(fā)揮各地的特色優(yōu)勢，切實把農(nóng)業(yè)辦精,、辦特,、辦活。要站在國際國內(nèi)統(tǒng)一大市場的高度,，去尋求各地的最大比較優(yōu)勢,，去定位農(nóng)副產(chǎn)品的最佳發(fā)展品種，切實把資源優(yōu)勢變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢,。形成戰(zhàn)略聯(lián)盟當(dāng)前的農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)展,，靠某個企業(yè)、某個產(chǎn)品來帶動是遠遠不夠的,。必須采用協(xié)調(diào)聯(lián)動的方法,，增加企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性,、延伸性,、精深性、增值性，以降低競爭成本,，形成集約優(yōu)勢,，形成以農(nóng)副產(chǎn)品的龍頭企業(yè)帶動 - 協(xié)會協(xié)調(diào) - 半成品坯料加工 - 農(nóng)戶基地協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈,，避免惡性競爭,。這樣才能形成以龍頭加工企業(yè)帶動養(yǎng)殖戶種、養(yǎng),、加工,，引領(lǐng)農(nóng)民走上致富之路。農(nóng)副產(chǎn)品只有通過組成聯(lián)盟,，才能使企業(yè)競爭力增強,、規(guī)模效益顯現(xiàn)、發(fā)展迅速,。目前,，我國農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)無序競爭，相互殺價現(xiàn)象嚴(yán)重,�,？赏ㄟ^成立協(xié)會來協(xié)調(diào)規(guī)范企業(yè)發(fā)展，通過行業(yè)分層次組成聯(lián)盟,，發(fā)揮集約優(yōu)勢,、規(guī)范效應(yīng)，增強行業(yè),、企業(yè)發(fā)展競爭力,。產(chǎn)品實戰(zhàn)策劃事實上，不管是應(yīng)用衛(wèi)星來通過大數(shù)據(jù)管理農(nóng)業(yè)種植,，還是用工業(yè)化的手段來生產(chǎn)作物,，亦或通過保護物種的方式來保護生態(tài)鏈進而使得餐桌安全，要做好農(nóng)副產(chǎn)品營銷,，還必須認真開展市場調(diào)研和分析預(yù)測,，掌握農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的主動權(quán)是重中之重。在當(dāng)前業(yè)態(tài)下,，迅速從產(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念,，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務(wù)，打造自身的核心競爭優(yōu)勢正成為每個企業(yè)的重心工作,，一方面注重原產(chǎn)地生態(tài)綠色特色農(nóng)副產(chǎn)品的品牌整合,，提高農(nóng)副產(chǎn)品在新型業(yè)態(tài)和高端市場中的比重。廣泛進行網(wǎng)上交易,，開展電子商務(wù),，延伸交易半徑，擴大交易商圈,，加速交易過程,，降低交易成本,。另一方面利用其他涉農(nóng)網(wǎng)站的信息服務(wù)功能，將當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品供求信息發(fā)布出去,，促進交易,。期貨市場具有發(fā)現(xiàn)價格和套期保值的功能。要在控制風(fēng)險,、安全經(jīng)營的前提下嘗試開展期貨業(yè)務(wù),，利用期貨及衍生工具了解和掌握農(nóng)副產(chǎn)品現(xiàn)貨市場行情的未來走勢，實現(xiàn)大宗農(nóng)副產(chǎn)品套期保值,。對農(nóng)副產(chǎn)品來說,，“應(yīng)該怎么做”比“我能做什么”更重要。可悲的是,，很多農(nóng)副產(chǎn)品對“能做什么”很清楚,，不清楚的是“該做什么”，由此,，要想形成氣候說來說去還是要靠營銷,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認為,，農(nóng)副產(chǎn)品當(dāng)今有六大個性化營銷原則：一,、準(zhǔn)確定位。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,，其承諾利益點能否切中要害，具備傳播性和延展性,，事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久,，能否給目標(biāo)消費者留下有效記憶。今天互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)上的傳播不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺,，而是一個集分享,、互動、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺,，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價值。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來,。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存,，就不得不從諸多方面考慮，以實現(xiàn)真正的差異化營銷,。農(nóng)副產(chǎn)品要明白,，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”,。因此,，你是定位在綠色生態(tài)有機上,，還是功能情感情趣上,，或者美容美膚養(yǎng)生養(yǎng)顏上，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體,。二,、體驗優(yōu)化。增加體驗是吸引消費者的有效方式,。體驗營銷 Fro 中一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理以適應(yīng) 1 對 1 的個性化營銷。營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗 ( 或一次糟糕的品牌體驗 ) 比正面或負面的品牌形象要強有力的多,。一個產(chǎn)品是否有市場競爭力,，除了與對手有明顯的差異，還要有被顧客認同的某種獨特價值�,，F(xiàn)在一些上規(guī)模的企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫建設(shè),，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值。在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上,，細分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者,，然后再進行信息分析，明確與他們進行溝通的最佳時機,，從而把現(xiàn)有的顧客群體進行細分,，學(xué)會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為。因此,，以體驗為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個性化全渠道全觸點營銷模式,，通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受，讓他們當(dāng)家作主,，積極參與進來,，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受是個好方法。具體操作中一般可通過試用,、試服,、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開，由于滿足了個性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動,，使產(chǎn)品的特色和功能被消費者迅速的接納,，省下了許多廣告費。三,、促銷創(chuàng)新 ,。在一些農(nóng)副產(chǎn)品展會上，一些特色產(chǎn)品往往能吸引人們的眼球,，一些半成品的商品被商家直接制作成可以食用的食品讓消費者品嘗,，還免費教其制作方法，貯存方法等,，讓消費者不會因為雖然喜歡產(chǎn)品但卻苦于不知道如何烹調(diào)而放棄了購買,。由此可見，農(nóng)副產(chǎn)品更多的可通過廣大的消費者來尋找內(nèi)容解決方案,，可以是消費者興趣所在,，也可以是企業(yè)提供某種獎勵措施。四,、重設(shè)目標(biāo) ,。這也是品牌再定位的方法之一。當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時,，重新尋找目標(biāo)消費者,，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo),，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機,。當(dāng)然，這需要對產(chǎn)品對市場的充分了解,，不然即使重新定位,，沒有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無濟于事的,。而老周的另外一把撒手锏則是社群,。對于很多消費者來說，滿足價值認同和自我實現(xiàn)是當(dāng)前最主要的需求,，而云 X 高端私人茶園恰好滿足了他們,。 “ 茶是自己的茶，地是自己的地,，還有什么比這更讓人值得炫耀的嗎 ” ? 云 X 的核心并不是簡單的產(chǎn)品和體驗,，其更深層次的構(gòu)想是社群分享經(jīng)濟。他希望以云 X 茶園為入口,，通過茶園把興趣愛好和基本層次相近的人集合起來,。喜歡喝茶,，并愿意花時間研究茶文化的人，都具備比較高的素質(zhì),。他們或是成功企業(yè)家,、或是文化名人、亦或是達官顯貴,。后期,，云 X 還將逐步開通茶園主俱樂部和茶之境禪修班、高端社交圈等茶園主專屬服務(wù),。 “ 一個人事業(yè)上在成功,、再完美，沒有生活,、沒有自己的圈層,，他永遠是孤獨的，收獲的永遠只是 50% 的成功 ! ” 互聯(lián)網(wǎng)打破了時間與空間的物理局限,，每個人都可以在這張網(wǎng)中自由 “ 對話 ” ,。加拿大哲學(xué)家,、社群主義的代表人物泰勒認為,，正是因為對話， “ 我們才成為人性的主體,，才能夠理解自己,，從而建構(gòu)我們的身份。 ” 在云 X 茶園,，碎片化的個體因為茶園而聚集,，從而形成了社群 , 社群是比民族、國家更溫和,、開放的共同體 , 既提供必要的安全和認同 , 也許諾充分的獨立和自由,，從而構(gòu)建一個共同價值觀和文化張力的圈層。在這個圈層上,，他們希望有生活的一部分,。將這樣的一群人聚集到一起，大家可以有價值觀的碰撞,、生活方式的共融,、共同愛好的交流和高端資源的共享。他的團隊這些線下圈層活動,，目的是為了豐富每個節(jié)點的平均連接數(shù),，原來談粉絲其實都還是單向的，只是說用戶跟品牌建立起的關(guān)聯(lián),，但如何讓用戶和用戶產(chǎn)生連接與互動這才叫玩轉(zhuǎn)社群,。表面上云 X 茶園是在賣茶,，實質(zhì)上是在賣三層?xùn)|西：信任 ( 透明溯源，茶品盲品嚴(yán)鑒等 ) ,、情懷 ( 農(nóng)人藝術(shù),，周邊故事 ) 、關(guān)系 ( 線上線下互動,，茶會 ) ,，似乎還引申出第四層：經(jīng)歷 ( 海外游學(xué)，短途露營 ) ,。 “ 信任和情懷,，其他農(nóng)產(chǎn)品也可以有，但關(guān)系對茶葉這種具有優(yōu)雅輕奢特質(zhì)的產(chǎn)品來說有天然優(yōu)勢,，那長白山大米,，澳洲奶頭柑之類的季節(jié)性生鮮，就真的做不起關(guān)系,。如果你不賣茶,，賣這些，你會怎么做呢 ? ” 老周告訴人們,。五,、服務(wù)營銷。殘酷的市場競爭,，也逼迫許多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)將產(chǎn)品營銷過渡到服務(wù)營銷,，這也是實現(xiàn)營銷突圍的關(guān)鍵所在。一個企業(yè)要想生存,，立穩(wěn)腳跟,，就要深刻領(lǐng)悟并認真執(zhí)行有關(guān)服務(wù)理念在市場操作中的具體落實，而切忌不要盲目的跟風(fēng),、追隨,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求,，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當(dāng)前中國絕大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)不重視顧客資料的收集,，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度,，因此不能領(lǐng)會服務(wù)精髓。此種狀況的出現(xiàn),，就決定著企業(yè)勢必支撐不了多久,。說老實話,，不管營銷模式上刮什么東西南北風(fēng)，只要領(lǐng)會服務(wù)的此中精髓,，自然也就會坐懷不亂,，找到最切中市場需求的應(yīng)對之策。一些農(nóng)副產(chǎn)品通過服務(wù)訂制的市場契機,，以顧客需求為導(dǎo)向,，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品,、服務(wù)、溝通方式的能力,。這需要對前來購買的顧客進行細致的觀察,，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服,，突出自己的專業(yè)性,，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買自己的產(chǎn)品,。六,、差異訴求。考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力,，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外,，關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。實施差異化營銷策略,，滿足消費者對多樣化,、個性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略,。主要應(yīng)從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產(chǎn)品,，即營銷產(chǎn)品的差異化；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序,，即營銷過程的差異化,。營銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)副產(chǎn)品需求層次的差異。消費者對農(nóng)副產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求,、期望需求,、附加需求和潛在需求等幾個層次。農(nóng)副產(chǎn)品營銷過程的差異化,，強調(diào)的是農(nóng)副產(chǎn)品營銷手段,、服務(wù)形式,、運作程度等方面，做到：在滿足程度上,，比對手更周到地為消費者服務(wù),；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意,；在滿足速度上,，比對手更快。當(dāng)前,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的日益紅火,，也派生出在網(wǎng)絡(luò)上進行農(nóng)副產(chǎn)品的營銷越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到,，網(wǎng)絡(luò)重點介紹產(chǎn)品的生產(chǎn),、銷售過程，重點突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價值,，什么樣的消費者適應(yīng),，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等,，這樣的營銷在網(wǎng)上越流行,，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費家庭融合,。但需注意的是,，在運用網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣時，仍要注意對自身產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位,，尋求到最佳的差異化賣點和良好的贏利模式,。由此看來，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要想做到長足的發(fā)展是任重而道遠的,，結(jié)合多方智慧,、多方資源來刺激消費者產(chǎn)生購買是農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)今后要努力的方向了。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|600 次閱讀|0 個評論

第一章 1.6 阿里巴巴借勢營銷,，芝麻開門: 林海亮談品牌 2014-11-30 20:16; “阿里巴巴，芝麻開門”,，童話故事里的阿里巴巴喊芝麻開門,，就可以打開強盜的寶庫，現(xiàn)實的阿里巴巴同樣充滿著傳奇色彩,， 2014 年 9 月 19 日馬云喊 “芝麻開門”,，阿里巴巴打開了紐交所資本之門，更是以 218 億美元的融資額創(chuàng)造了美股史上最大規(guī)模的 IPO ,。點擊這里可進入當(dāng)當(dāng)購買頁面馬云攜眾高管來到現(xiàn)場并觀看了整個上市儀式,，但最抓眼球的是馬云及其高管放棄上臺參與敲鐘的傳統(tǒng)儀式,。而是由阿里巴巴邀請的 8 名客戶敲響了上市鐘，這一謀劃據(jù)阿里巴巴工作人員說是紐交所前期透露了消息,，本來是要給全世界一個大大的驚喜,，以滿足各類財經(jīng)媒體熱炒的頭條新聞。這就是馬云最擅長使用的營銷殺手锏,，借勢造勢,，決不放棄任何可以吸引眼球的機會，縱觀阿里巴巴的成長史,，阿里巴巴始終能夠制造具有轟動效應(yīng)的大小事件讓自己成為媒體和公眾關(guān)注的焦點,。與大人物為伍，借勢金庸造影響阿里巴巴創(chuàng)立剛滿一年時,，全球互聯(lián)網(wǎng)遭遇泡沫,，阿里內(nèi)部員工對于未來公司的發(fā)展有了一些分歧，公眾對于互聯(lián)網(wǎng)的未來也持懷疑和悲觀態(tài)度,，在這個時候馬云希望舉辦一個互網(wǎng)行業(yè)的活動,，一方面召集互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭討論互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域相關(guān)話題，樹立阿里巴巴在行業(yè)中的位置,；另一方面是希望通過這樣的活動給內(nèi)部員工提振士氣,，同時也給公眾傳播和普及互聯(lián)網(wǎng)知識，“西湖論劍”的活動自此誕生,。提到“西湖論劍”我們會聯(lián)想到金庸武俠小說中的“華山論劍”,，沒錯“西湖論劍”的名字也是從金庸先生武俠小說中的“華山論劍”引用過來的。也是馬云的高明之處,，懂得借用資源整合資源,，從名字就可以看出活動的淵源和出處。當(dāng)時阿里巴巴和馬云在市場上幾乎是沒有什么知名度,，憑借馬云個人能力也很難邀請國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭參加,。怎么辦呢？馬云想到了在香港認識的金庸先生,，因為馬云知道網(wǎng)易的丁磊和當(dāng)時知名的電子商務(wù)網(wǎng)站 8848 掌門人王峻濤都是十足的金庸小說迷，只要有金庸先生這塊金字招牌,，這兩位肯定能來,，于是馬云給金庸先生電話希望金庸先生能夠參加，金庸非常爽快的答應(yīng)了,，于是丁磊和王峻濤首先被拿下,，接下來自稱沒讀過金庸的搜狐創(chuàng)始人張朝陽也決定赴約。正在香港的新浪 CEO 王志東也給馬云帶來了肯定的答復(fù),。于是第一屆西湖論劍于 2000 年在西湖成功舉辦,，因為金庸和國內(nèi)四大網(wǎng)站巨頭的參加不僅吸引了來自全國的 100 多位記者和 600 多位專業(yè)觀眾的參加,，也吸引了加拿大駐華外使、英國駐滬總領(lǐng)事以及 50 多家跨國公司的在華代表參加,。時至今日,，第一屆西湖論劍的江湖大佬們討論了些什么已經(jīng)不是最重要的，重要的是,，原本在國內(nèi)聲名不顯,，名不見經(jīng)傳的阿里巴巴已經(jīng)與各大網(wǎng)站同享盛名。馬云通過西湖論劍成功搶占了公眾的心智資源,，讓公眾知道阿里巴巴也是一家和這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭處于同一陣營的領(lǐng)軍企業(yè),，而在此后的多次西湖論劍中，網(wǎng)民的眼球和媒體的鏡頭同時聚焦在西子湖畔,，阿里巴巴給網(wǎng)民和媒體留下來深刻的印象,，這使阿里巴巴的品牌與馬云的號召力都得到提升。在隨后的西湖論劍活動中,，阿里巴巴作為東道主的優(yōu)勢顯露無疑,，西湖論劍每年都邀請互聯(lián)網(wǎng)界當(dāng)年表現(xiàn)最為出色的公司出席，并且也會邀請經(jīng)濟界,，政界要人出席會議,，前美國總統(tǒng)克林頓，世界影星施瓦辛格,，雅虎創(chuàng)始人楊致遠,，著名導(dǎo)演張紀(jì)中，軟銀帝國掌門人孫正義等都是“西湖論劍”的座上客,。而阿里巴巴則始終以東道主的身份列入這個名單之中,。這樣，阿里巴巴就一直保持在媒體的視線里,，并且公眾也會一直認為阿里巴巴是同這些優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣的中國最優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)公司,。馬云這一招真是厲害，可以說一箭雙雕,，阿里巴巴通過西湖論劍這樣的活動一方面讓公眾知道和了解阿里巴巴這家公司和這個品牌,，另一方面搶占了公眾的心智資源，在公眾的意識里面,，阿里巴巴毫無疑問已經(jīng)成為中國互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍企業(yè),。用紐交所的鐘聲，敲開世界的認知之門阿里巴巴,，芝麻開門,，這一次親自鑒證奇跡的時刻不是馬云也不是公司高管，而是 8 位阿里巴巴客戶，從消息被曝光的那一刻,，整個新聞可以說炸了鍋,，傳得沸沸揚揚，這是正阿里巴巴想要,，也是馬云所想的,。再看看這 8 位阿里巴巴的代言人，各個都是身懷絕技,，當(dāng)然這個不是武功而是創(chuàng)業(yè)故事,，隨便拿出來一個都可以寫一部感人的奮斗史：曾經(jīng)的奧運冠軍，現(xiàn)在擁有一家淘寶店的勞麗詩,；從阿里巴巴旗下論壇成長起來的云客服,， 90 后大學(xué)生黃碧姬；淘寶模特同時擔(dān)任自閉癥兒童教師的何寧寧,；致力于帶動家鄉(xiāng)電商發(fā)展的農(nóng)民店主王志強,；以電商帶動青川震后恢復(fù)的海歸創(chuàng)業(yè)者王淑娟；擁有淘寶博物館十年用戶喬麗,；邊送快遞邊為貧困地區(qū)收集舊衣服‘建立兩座鄉(xiāng)村圖書館的快遞員竇立國,；以及來自美國通過天貓將車?yán)遄淤u到中國的農(nóng)場主 Peter Verbrugg 。馬云一直在講阿里巴巴的經(jīng)營宗旨“客戶第一,、員工第二,、股東第三”，要與客戶共同努力 “讓天下沒有難做的生意”,，看看這個八位敲鐘的客戶你可以深切的感覺到,，不分國籍不分年齡不分行業(yè)但他們做了同樣的事情，在一個平臺上共同實現(xiàn)了成長,。馬云借勢紐交所的鐘聲借用 8 位敲鐘客戶的感人經(jīng)歷,，又一次感動了全世界的投資人和關(guān)注者。從創(chuàng)業(yè)初期借用比爾蓋茨影響力講互聯(lián)網(wǎng)的故事,，讓市場接受互聯(lián)網(wǎng)的存在及其價值,；為讓阿里巴巴與一線互聯(lián)網(wǎng)公司齊名借金庸影響力，組織互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大佬參加“西湖論劍”,；再到此次為將阿里巴巴下一個階段的發(fā)展戰(zhàn)略更為順暢的講給全世界,，借用紐交所敲鐘這個古老而用神圣的儀式，阿里巴巴又一次找到了絕佳的借勢機會,，用這個最吸引眼球的環(huán)節(jié),，讓去世界的消費者更好的了解阿里巴巴，了解阿里巴巴未來的故事,。 =============================================================================== 林海亮， 18647101618 ,，微信： xxggly 品牌策劃專家,，與孫先紅老師合作 13 年,，曾任先行品牌策略公司總經(jīng)理，參與蒙牛,、小肥羊,、蒙草抗旱的品牌策劃和投資。 13 年品牌策劃業(yè)經(jīng)歷,，擅長于策劃尋找企業(yè)的“競爭支點”即“競爭力＋影響力”的品牌快速成長策略,；競爭力是“總結(jié)企業(yè)憑什么被公眾信任和市場認可”，影響力是“迅速打造品牌的思維策略”,，以大策略,、大市場、大運作的思維為企業(yè)贏得“競爭快跑”的機會,。; 個人分類: 《借勢》連載|3738 次閱讀|0 個評論

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