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2017對(duì)電商的一點(diǎn)新理解（B2B）: 向東凱 2017-11-27 14:23; 最近,，關(guān)注了很多B2B的平臺(tái)，特別是我現(xiàn)在從事的包裝行業(yè),。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)就是有較多定制業(yè)務(wù)，也就是說這些業(yè)務(wù)需要線下去溝通和完成的,。簡單闡述一下這些問題： 1,、價(jià)格不具備競爭力 2、銷售缺乏系統(tǒng)性培訓(xùn),，在客戶面前缺乏解決問題的能力以及引導(dǎo)客戶的能力 3,、客戶本身缺乏對(duì)包裝的專業(yè)認(rèn)知，不管是包裝技術(shù)要求（物理指標(biāo)）,、整體包裝成本以及如何合理的包裝都缺乏認(rèn)知 4,、對(duì)于設(shè)計(jì)類需求，溝通時(shí)間長,，交易決策復(fù)雜因此,，很多B2B平臺(tái)在線下業(yè)務(wù)陷入了一場不可避免的價(jià)格戰(zhàn)，或者更多的需要通過高層的個(gè)人能力以及關(guān)系去搞定業(yè)務(wù),。這個(gè)對(duì)于一個(gè)剛起步需要快速發(fā)展的電商平臺(tái)來說是一個(gè)非常嚴(yán)重的發(fā)展障礙,。二、而做這類B2B的網(wǎng)站也存在幾個(gè)問題： 1,、網(wǎng)站定位搖擺,，缺乏主導(dǎo)產(chǎn)品（引流產(chǎn)品）和對(duì)用戶的吸引，作為一個(gè)電商交易平臺(tái),，在終端用戶面前應(yīng)該呈現(xiàn)幾個(gè)要素：（1）通過搜索進(jìn)入網(wǎng)站找到可以交易需求的產(chǎn)品,，如快遞紙箱、應(yīng)季的水果紙箱或者現(xiàn)在正在熱銷的自發(fā)熱火鍋盒,，而這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化,，客戶采購決策快，容易快速交易,，可通過網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)分析了解,；（2）如果以設(shè)計(jì)為中心，又不免陷入了和眾多在百度做推廣的廣告設(shè)計(jì)公司之間的競爭,，且點(diǎn)擊率低,，同時(shí)銷售線索轉(zhuǎn)入線下導(dǎo)致上述的四個(gè)問題再次發(fā)生；（3）電商平臺(tái)需要前期的推廣,，不管是線上還是線下,，這就對(duì)技術(shù)也提出了高需求 2、網(wǎng)站技術(shù)始終無法穩(wěn)定,，很多B2B網(wǎng)站往往只是擺設(shè),，不管是前端呈現(xiàn)都花費(fèi)了很多時(shí)間，后端的邏輯結(jié)構(gòu)也和一些成熟的電商平臺(tái)具有較大差距,； 3,、終端用戶以及供應(yīng)商對(duì)于現(xiàn)有網(wǎng)站模式是否適應(yīng)或者對(duì)他們有益,？如果僅僅是把定制化訂單上傳到后臺(tái)是否能解決用戶在使用網(wǎng)站過程的實(shí)際問題？（需求問題）以上情況導(dǎo)致即使網(wǎng)站進(jìn)行整體推廣,，由于網(wǎng)站本身的問題,，導(dǎo)致無法通過互聯(lián)網(wǎng)獲取大量的銷售線索和用戶的快速接入。但在阿里巴巴這個(gè)成熟的電商平臺(tái)進(jìn)行開店銷售和宣傳,，可以對(duì)比看出可以快速的獲取用戶。三,、供應(yīng)鏈的問題,，我個(gè)人認(rèn)為 B2B 產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)的模式應(yīng)該是通過海量訂單（用戶），進(jìn)而整合上游供應(yīng)鏈,，這就需要一個(gè)非常優(yōu)秀的供應(yīng)鏈體系,，包括供應(yīng)商開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā),、成本控制,、效率、服務(wù)品質(zhì)控制能力,。比如宜家,，自己沒有生產(chǎn)，所有的采購面向外包企業(yè),，但是,，對(duì)于供應(yīng)商首先要有一個(gè)篩選，我們看重的價(jià)格,、質(zhì)量以及交付的問題,，同時(shí)也更看重對(duì)方管理層的配合意愿。有句話叫做“正確的開始是成功的一半”,，如果沒有這種正確的開始,，我覺得是無法解決現(xiàn)有問題的。 B2B 競價(jià)和反競價(jià)模式也值得反思,，靠聯(lián)合多個(gè)買方,，以量大來壓低賣方的價(jià)格，表面上看是合乎常理的,。但賣方也不可能一味地接受低于正常的壓價(jià),，否則只能出現(xiàn)兩種結(jié)果，一是賣方入不敷出,，宣告倒閉而退出市場,；二是賣方企業(yè)被“逼上梁山”而相互兼并，最終形成左右市場的幾家大供應(yīng)商,。價(jià)格將不再單純地被買方市場所控制,，其走向也未必是向下的,。因此，找到真正的合作伙伴以及價(jià)格控制的源頭（比如原料,、生產(chǎn)管理技術(shù)的提升,、整體流程效率的提升）才是解決供應(yīng)鏈的核心問題。上述三個(gè)問題如果沒有很好的解決,，我個(gè)人覺得很多B2B網(wǎng)站不具備快速的發(fā)展機(jī)會(huì),。實(shí)際上我們可以縱觀各成功電商的發(fā)展之路，可以簡單總結(jié)如下： 1,、通過前期產(chǎn)品整合以及網(wǎng)絡(luò)營銷引導(dǎo),，快速的形成用戶資源； 2,、通過用戶量對(duì)產(chǎn)品體系進(jìn)行再整合,，比如京東前期集中在數(shù)碼，逐步向家電,、家居用品以及快消品的整合,；淘寶天貓前期在服裝鞋包的集中逐步向其他品類的開發(fā)； 3,、對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈核心問題的整合,，這里包括營銷、供應(yīng)通路,，形成資源優(yōu)勢,，如京東的網(wǎng)絡(luò)營銷體系以及物流體系；包括眾多線下品牌企業(yè)與京東天貓的合作增加,，包括共同的推廣,、產(chǎn)品首發(fā)等形成了戰(zhàn)略合作體系； 4,、逐步與相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈形成戰(zhàn)略合作體系,，提供多種服務(wù)，如阿里巴巴和天貓對(duì)商家提供小額貨款貸款,；京東的白條等等,。所以，我認(rèn)為電子商務(wù)不管是 B2C 還是 B2B ,，最核心的幾點(diǎn)： 1,、以用戶為中心，快速積累用戶和維護(hù)好用戶,，這個(gè)階段是通過產(chǎn)品和營銷來帶動(dòng),； 2、以供應(yīng)鏈為中心，建立一套優(yōu)秀的供應(yīng)商開發(fā)管理體系,，以及合作共贏的模式,；通過前端訂單的整合去影響或者說重造供應(yīng)鏈； 3,、以技術(shù)改變產(chǎn)業(yè),，通過商業(yè)塑造核心運(yùn)營流程，用技術(shù)進(jìn)行固化,。通過技術(shù)再對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理,，反饋并提升商業(yè)模式。; 個(gè)人分類: 電商運(yùn)營|2540 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

挽救店鋪的前半生,，這個(gè)寶媽是如何做到月銷第一的,？: 火蝠電商 2017-10-30 17:20; 昨天下午，地標(biāo)武漢（捂汗）,，小編一度虛脫： “汗流浹背，嬌喘呻吟,，面色潮紅,，心跳加速，雙眼迷離隱隱泛著水光,，汗珠伴隨著小北低沉的喘息聲酣流而下...終于,，精疲力盡” 難道黃鱔吃多了，補(bǔ)大發(fā)了,？原因是...小編家空調(diào)壞了,，臥室一度成為汗蒸房，僅僅不開空調(diào)的兩個(gè)小時(shí)小編就中暑了,！紅著臉頰精疲力盡地趴在床上,，看著自己滾燙的肉體，突然覺得自己是一道北京名吃： “炙子烤肉”,！小編默默地點(diǎn)開手機(jī) 被這樣的消息刷了屏火蝠電商,，人才濟(jì)濟(jì)，臥虎藏龍之地一個(gè)回眸,，方可見星光璀璨,，光芒各異今日帶你揭開他/她的面紗任你縱情一句：春風(fēng)十里，不如你涼快!!! 有人的地方就有江湖,，當(dāng)馬云帶著阿里巴巴團(tuán)隊(duì)在紐交所敲鐘時(shí),，這個(gè)屢次在互聯(lián)網(wǎng)市場創(chuàng)造奇跡的人物一躍成為中國首富，留下了一段電商的傳奇,，成就了一段江湖佳話,。在武漢，電商是個(gè)略顯神秘的行業(yè)，他們的神秘之處在于并不需要同消費(fèi)者有面對(duì)面的接觸,，并不需要高大上的品牌店,，并不需要大張旗鼓的廣告宣傳。大多數(shù)人并不知道,，僅僅憑借著一根網(wǎng)線,、幾個(gè)人的努力，就能把產(chǎn)品賣到全國各地,，甚至是世界各地,，他們甚至可以把企業(yè)做成上市公司。在雙十一電商盛宴即將開始之際,，武漢的電商江湖不再平靜,，在這個(gè)屬于80后和90后的電商圈里，一個(gè)個(gè)關(guān)于夢想和激情的故事正在上演,。在這個(gè)坐著不動(dòng)都汗流浹背的日子,，這個(gè)叫竇順的女孩一個(gè)寶媽憑借超凡的運(yùn)營實(shí)力。讓這個(gè)熱熱熱熱熱熱的夏天,，變得更熱了�,。。,�,！案例背景這是一家特色手工藝類目店鋪，店鋪是在6月中旬接手的,，店鋪日銷售在1萬,，店鋪有一定基礎(chǔ)；但是自然搜索不夠多,，產(chǎn)品沒有小爆款,，定位不夠明確。接手后火蝠團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了行業(yè)分析和自身店鋪數(shù)據(jù)分析,，進(jìn)行了標(biāo)題還有主圖優(yōu)化,、推廣、活動(dòng)等節(jié)點(diǎn)規(guī)劃,，直通車推廣方向上進(jìn)行了大幅度調(diào)整,，以及鉆展鉆展的推廣，淘寶客營銷計(jì)劃的設(shè)置和制定,，設(shè)置傭金用最低傭金達(dá)到最大的效果,。我們先來直觀的看下接受前后店鋪的數(shù)據(jù)對(duì)比吧~ 每天的訪客數(shù)從6月6號(hào)開始增長，6號(hào)的訪客數(shù)有15740,截止到7月21號(hào),，訪客數(shù)每天為157534,。接手后存在的問題 1.店鋪沒有重點(diǎn)推廣的主推款 2.店鋪產(chǎn)品價(jià)格相差比例大 3.人群不夠精準(zhǔn) 4.相對(duì)同層對(duì)比自然搜索流量少運(yùn)營策略 1.對(duì)主推款進(jìn)行標(biāo)題和主圖優(yōu)化,，優(yōu)化點(diǎn)擊率 2.優(yōu)化直通車，加入一些品牌詞以及一些比較精準(zhǔn)的詞 3.淘寶客營銷計(jì)劃加入主推款 4.收藏送卷 5.淘寶客營銷計(jì)劃的引爆,，設(shè)置傭金比例根據(jù)實(shí)際的效果來提高傭金,，以達(dá)到提成產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的效果想知道更多的運(yùn)營策略，下拉閱讀原文回答問題,，讓名師在線給你解答我們營銷計(jì)劃效果數(shù)據(jù)可以看得出來銷售額每天都在增長做到了類目第一：支付金額從6月6號(hào)的11726.8,，增長到7月21號(hào)的84285.34。推廣策略or起飛節(jié)點(diǎn) 類目第一經(jīng)典策化活動(dòng)： 1.接手這個(gè)店鋪的時(shí)候?qū)λ隽顺浞值牧私�,，�?duì)這個(gè)店鋪存在的問題做出分析,。 2.活動(dòng)前一個(gè)禮拜做好活動(dòng)方案以及產(chǎn)品主圖車圖和詳情頁海報(bào)制作。 3.發(fā)送優(yōu)惠卷給老顧客 4.收藏送卷,，從五元逐漸減到二元,。 5.淘寶客營銷計(jì)劃的爆發(fā)。店鋪現(xiàn)狀 1.店鋪排名做到了類目第一,； 2.店鋪現(xiàn)階段店鋪日成交額8萬還在增長中,； 3.定期做老客戶營銷促進(jìn)銷售額提升； 4.做出一個(gè)附推款,，增加店鋪利潤,。 ▼ 小編有話說好辣~這次的成功案列大家都學(xué)到了么關(guān)注每周二周四火蝠線上公開課就有機(jī)會(huì)讓百戰(zhàn)老師對(duì)你們店鋪進(jìn)行一對(duì)一的診斷拿起手機(jī)加火蝠電商資訊公眾號(hào) 我們離運(yùn)營大神更近一步看她是如何玩轉(zhuǎn)店鋪成為銷售冠軍; 個(gè)人分類: 火蝠電商說|355 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不經(jīng)一番徹骨寒哪有梅花撲鼻香？: 火蝠電商 2017-10-24 18:03; 畢業(yè)誤打誤撞入電商 2011年聶雪芬從走出校園,，學(xué)設(shè)計(jì)出身，但是卻不知道自己該做什么事情,，該從事什么行業(yè),，于是便隨意在學(xué)校周邊找到了一個(gè)做家居清潔用品的公司，但是自己這個(gè)隨便的選擇,，一做便是5年,，并且決定了聶雪芬后來的發(fā)展道路。前兩年,，在這家小公司,，聶雪芬做了兩年行政文員，在這 2年時(shí)間里,，她接觸了銷售,、財(cái)務(wù)、人事等各項(xiàng)工作內(nèi)容,。第三年,，開始接電商行業(yè)的各類品牌，包括京東,、 1號(hào)店,、蘇寧等電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)也在著手運(yùn)營C店。接下來的兩年,，聶雪芬正式接觸了天貓,，雖然在此前有一些其他電商平臺(tái)的基礎(chǔ)，但是那些平臺(tái)與天貓,、 C店還是有很大的區(qū)別,，所以自己之前的基礎(chǔ)相當(dāng)于是0，自己什么都不會(huì),，唯一的辦法就是自學(xué),！經(jīng)過一年的積累，對(duì)店鋪運(yùn)營有了一些小心得,，在這一年里,，把公司的店鋪?zhàn)龅搅四赇N售500萬的成績，月銷售額最高有60多萬,，也突然發(fā)現(xiàn),，做天貓、淘寶還挺有趣的,，正是這一點(diǎn)成就,，堅(jiān)定了她繼續(xù)做電商的決心。離職老東家前曾聽鐘總講課 2 0 15,，也就是在做天貓店鋪第二年,，聶雪芬發(fā)覺自己在公司的發(fā)展有一點(diǎn)觸到了天花板，于是萌生了辭職的想法,，就是在這個(gè)時(shí)候,，她無意間聽到了鐘總的線上課程，得知鐘總在雙11期間將店鋪打造成了TOP8,，月銷售額720萬,，單雙十一一天的銷售額就是500多萬，而且還是一家賣孕婦裝的店鋪,！聶雪芬驚呆了,，這怎么可能做到？自己運(yùn)營的店鋪雙11也有四十多萬,，但是鐘總的銷售額卻是自己的十幾倍,！這年年末，聶雪芬辭職回到了武漢,，開年后,，便開始在武漢找工作，有了之前的經(jīng)驗(yàn),，這一次,，她投遞的公司無一例外全是做電商運(yùn)營的,。她說，自己一共面試了三家公司,，第三家公司是火蝠,，來到公司面試后，第二天打電話說面試通過,，在這個(gè)時(shí)候,，她決定不再走老路，因?yàn)楸е雽W(xué)更多相關(guān)的技術(shù)的目的,，不論是從此前鐘總的講課來說,，還是從自己之前相關(guān)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)來看，這里無疑是最好的選擇,，于是第三天就直接上班了,！聶雪芬表示，這跟自己之前想的完全不一樣,，之前以為會(huì)是一家很大的公司,，但是去了之后發(fā)現(xiàn)，只有 20多人,，但就是這20個(gè)人,，達(dá)到了720萬的驚人成績。她說,，剛進(jìn)公司有一段對(duì)話印象特別深刻,，第一次員工大會(huì)，新人慣例做自我介紹,，她說：“很高興加入這個(gè)大家庭”,。然后，鐘總開玩笑說,，我們火蝠還不是大家庭呢，是小家庭,！但是到現(xiàn)在,，我們都敢說現(xiàn)在是個(gè)大家庭了，很高興現(xiàn)在我還在這個(gè)大家庭中,！來公司一年半： 1個(gè)月升主管,，半年成合伙人，1年升經(jīng)理加入公司一個(gè)月后,，聶雪芬就憑借出色的運(yùn)營能力晉升為運(yùn)營主管,，半年后，簽約成為合伙人之一,。說到這里,，聶雪芬說,，那個(gè)時(shí)候，鐘總找許總說,，我們要成立合伙人制度,，會(huì)簽約員工成為合伙人，自己那時(shí)還納悶,，什么是火蝠合伙人,？直到這個(gè)制度落到自己頭上，才恍然大悟,，原來是公司給員工的一項(xiàng)福利制度,。她補(bǔ)充說，那時(shí)與鐘總面談,，鐘總問了她一個(gè)問題：你對(duì)自己未來的規(guī)劃或者說夢想是什么,？聶雪芬給了兩個(gè)回答：最大的夢想就是環(huán)游全世界；對(duì)自己的期望就是人生自由,、財(cái)務(wù)自由,！因?yàn)樵谒磥恚酥挥性谪?cái)務(wù)自由之后才能做更多想做的事情,，在人生自由之后才能實(shí)現(xiàn)自己心中所想,！聶雪芬說，很意外,，也很幸運(yùn),，自己竟然成為了合伙人。成為合伙人更多的是感恩和歡喜,，感恩公司,、上司、隊(duì)友能夠認(rèn)可自己,、信任自己,；喜悅這是自己努力后的回報(bào)。當(dāng)自己成為合伙人之后,，聶雪芬說,，第一時(shí)間將這份喜悅分享給了媽媽，媽媽當(dāng)時(shí)還說：哎,！那你們公司還挺好的咧,，你才入職半年，就簽約了合伙人,，看來公司蠻重視你的咧,！聶雪芬說，公司能以這樣大度,、透明的方式來嘉獎(jiǎng)員工,，這能夠激勵(lì)我們更加努力地去做事情,，做到更好！所以,，合伙人不僅僅是公司的一項(xiàng)制度,，而是一份榮譽(yù)、信任,、責(zé)任,。當(dāng)人有榮譽(yù)感、滿足感,、誠信時(shí),，人會(huì)發(fā)展的越來越好，發(fā)展的步伐也就會(huì)越來越快,，希望大家能夠朝著同一個(gè)目標(biāo)發(fā)展,，同火蝠一起往前進(jìn)。冒險(xiǎn),、堅(jiān)持,、嚴(yán)格是她的自我標(biāo)簽從校園走出，步入職場 6年來,，聶雪芬說自己的人生信條就是兩個(gè)字：堅(jiān)持,！不管做什么事情，不管是生活也好,，還是事業(yè)也罷,，這兩個(gè)字對(duì)自己來說都是非常重要的！因?yàn)橹挥袌?jiān)持,，后面才會(huì)有一些結(jié)果,，而她自己也是這樣做的。 2016年10月份至11月份,，這段時(shí)間時(shí)間是最忙的時(shí)候,，幾乎每天加班到10點(diǎn)、11點(diǎn)才回家,，早上起來,，繼續(xù)接著干！這雖然是一段很辛苦的時(shí)間,，但是聶雪芬說,，今年3月份到4月份,，自己才是壓力最大的時(shí)候,，人員的快速變動(dòng)、流失,，包括自己熟悉的搭檔的離職,，使她壓力倍增,，一方面擔(dān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)自己還能不能帶好，另一方面擔(dān)心公司交給的任務(wù),、客戶交給的任務(wù),，能否完成！那個(gè)時(shí)候,，我們的隊(duì)員是最后一波離開公司的人,，她說，除了自己的堅(jiān)持之外,，還離不開背后許總給自己的鼓勁加油,，身邊隊(duì)友的支持理解，因?yàn)橛兴齻�,，才順利地渡過了這個(gè)難關(guān),！比起做有把握的事情，自己更加傾向于冒險(xiǎn),，挑戰(zhàn)自己做不到的事情,，這是她對(duì)自己的評(píng)價(jià)。她說,，因?yàn)檫@不僅是一個(gè)能力的提升,，當(dāng)突破了自己時(shí)，就會(huì)有一種滿足感和成就感,，更能激發(fā)起前進(jìn)的動(dòng)力,。給了我足夠的安全感當(dāng)遇到事情、困難,，有人擋在你前面為你承擔(dān)責(zé)任是一種什么樣的感覺,？是一種滿滿的安全感。聶雪芬說：公司的領(lǐng)導(dǎo),，鐘總,、王總、許總就是這樣的人,，能夠給自己足夠的安全感 ,。 2016年7月，是武漢最熱的時(shí)候,，公司舉辦了一次戶外拓展,，最后一個(gè)游戲環(huán)節(jié)，男生要一個(gè)一個(gè)堆成人梯,，把女生送上畢業(yè)墻,。那一次，聶雪芬被這個(gè)公司的精神打動(dòng)了,，她說：“因?yàn)橛螒蜃詈蟛]有完成,，但是我們隊(duì)伍的帶頭人,，鐘總、王總,、許總卻給我們道歉,。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們作為公司的負(fù)責(zé)人,，游戲團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人,，勇于承擔(dān)起了所有的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn),，真的覺得他們特別的偉大,。”在那次戶外拓展中,，很多人都哭了,，大部分是因?yàn)楦袆?dòng)，還有一部分原因是因?yàn)橛羞@樣子的領(lǐng)導(dǎo)在自己面前遮風(fēng)擋雨,，撐起了一份責(zé)任,、擔(dān)起了風(fēng)險(xiǎn)，自己就會(huì)覺得既滿足又安心,，就會(huì)想永遠(yuǎn)與這群人待在一起,。所以，聶雪芬說,，在這個(gè)公司,，有足夠的安全感，能讓自己知道未來應(yīng)該走什么樣的方向,，明白自己未來的發(fā)展空間,，怎樣去實(shí)現(xiàn)自己的夢想。我的第二份工作,，希望也是我最后一份工作能夠發(fā)展到今天,，離不開所有人的努力，還有鐘總的格局觀,，聶雪芬說,，鐘總是一個(gè)很有格局的人，他對(duì)公司未來的發(fā)展都有明確的規(guī)劃,，并清晰的傳遞給我們,。她回憶說，上次鐘總說,，我們公司現(xiàn)在就像一艘船,，大家都是船上的一員，都在努力的劃水，像終點(diǎn)前進(jìn),，我們現(xiàn)在唯一的選擇就是向前，沒有后路,，大家心往一處想,，勁往一出使，使火蝠越來越大,。于自己而言,，聶雪芬表示：自己早已與火蝠緊緊的綁在了一起，這是我職業(yè)生涯中的第二份工作,，也希望是最后一份工作,！希望火蝠能夠在 5年后上市、完成集團(tuán)化的轉(zhuǎn)變,，希望自己在火蝠能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想,，也相信火蝠能夠給予我追求的東西！聶雪芬說：“從加入這個(gè)家庭,，見證它的逐漸壯大,，這是一件非常自豪、有榮譽(yù)感的事情,，能夠見證公司的成長,，是我的幸運(yùn)，希望我能夠陪伴大家一直走下去,！”; 個(gè)人分類: 火蝠電商說|356 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟·私聊會(huì)講座】移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的新態(tài)勢與運(yùn)營模式: 徐漢強(qiáng) 2014-10-14 16:10; 2014-10-10 私聊會(huì) 主講人：史賢龍主持人：徐漢強(qiáng) 記錄人：李黎時(shí)間： 2014 年 9 月 16 日 20:30-22:00 徐漢強(qiáng) 2014 年,，移動(dòng)互聯(lián)已出現(xiàn)爆點(diǎn)，在這劇變的時(shí)代,，傳統(tǒng)的 PC 互聯(lián)網(wǎng)正在成為過去式,，趨勢不可違，所以各商界精英,、大伽均在轉(zhuǎn)移著新的競爭戰(zhàn)場,，新的戰(zhàn)場就有新的游戲規(guī)則，有極具引力的商機(jī)也有充滿誘惑的陷阱,。那么如何看清這 “ 泥沙俱下 ” 的移動(dòng)電商,，領(lǐng)先和制勝未來呢？讓我們有請移動(dòng)互聯(lián)營銷專家史賢龍老師,，為萌友們詳細(xì)講解 “ 移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的最新狀況與未來的銷售 ” ,，有請史老師！史賢龍今天的內(nèi)容,，是分享對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)最近半年的思考與實(shí)踐,。探討未來的路（大趨勢），聯(lián)盟平臺(tái)可以幫助伙伴的路，私聊會(huì)自身的路,。內(nèi)容只有提綱,，不是現(xiàn)成文字，速度會(huì)慢點(diǎn),，有利于大家思考,。過程中可以發(fā)問，我會(huì)記下,，在合適時(shí)候回應(yīng),。這個(gè)題目是上周五與漢強(qiáng)協(xié)商確定的，過去的三天,，還真是應(yīng)景,，這個(gè)話題開始熱氣來。給大家看三個(gè)截圖,。過去半年的微信電商熱,，開始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào)。很多人看到回調(diào),，卻不相信這是更大一波熱潮的開始,。建群大業(yè)，過去半年可以說奇葩輩出,。 BiiA 創(chuàng)新聯(lián)盟建群做開講,，走在前面，私聊會(huì)（品牌化）也走在前面,，當(dāng)各種群開始瘋狂的時(shí)候,，私聊會(huì)沉默、沉淀,。今天,，在懷疑、審美疲勞的時(shí)候,， BiiA 私聊會(huì),，將再次開始新的、前所未有的探索,。這一次,，我們不僅有理論、有方法,，也有工具,。所以，我們不需要大張旗鼓,，而是需要極少數(shù)種子與我們同行開創(chuàng),。這是不需要轉(zhuǎn)播傳播的原因所在,。高曉東別的群都在做加法，而我們在做減法,，更聚焦,。很多想法和實(shí)踐我們都做到前頭。史賢龍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,，我的三個(gè)世界理論現(xiàn)在越來越得到接受,。 020 是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑。但是,，三個(gè)世界、 O2O 究竟怎么玩,，還沒有結(jié)論,，甚至，很多亂象讓不少人迷惑,。今天我們來解這個(gè)未來之謎,。本來對(duì)過去半年的現(xiàn)象，我做了六點(diǎn)小結(jié),，考慮時(shí)間,，這個(gè)六點(diǎn)就不說了，總結(jié)為一句話,，過去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè),，很熱鬧，但沒有本質(zhì)的變化,， BAT ,，線下大佬萬達(dá)、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里,。第三個(gè)世界應(yīng)該及能夠做成什么,，都沒有概念。徐漢強(qiáng) 很多企業(yè),、很多個(gè)體經(jīng)營者,，已經(jīng)進(jìn)入霧里看花的境地，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里迷茫著 ...... 史賢龍對(duì),。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,，從邏輯上，梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法,。孫巍流量成本正在上漲,，這會(huì)影響過去的案例實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn) 史賢龍我已經(jīng)說過，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來只有兩句話,、八個(gè)字：人人傳播,，人人銷售,。孫巍受者，傳者,，售者,。史賢龍這個(gè)大趨勢，無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,，都不可改變,。因?yàn)闀r(shí)代、技術(shù)條件,，已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景,，誰也無法阻擋，誰也不能無視,。本質(zhì)上說,，現(xiàn)在的微商亂象，與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的,。秦國偉就像當(dāng)年的信息不對(duì)稱,。互聯(lián)網(wǎng)徹底地戳穿,。史賢龍但倒?fàn)敳皇且驳钩隽艘慌缓�,，最后泥腿子進(jìn)城，跑單幫的開商店,、商場,，倒出了一個(gè)新商業(yè)世界嗎？我們進(jìn)入主題：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)與營銷究竟是什么邏輯,？我們看清邏輯,，不難找到正確的道路。當(dāng)下雙微,、或三微（微博,、微信 / 公眾號(hào)、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營,，所以都沒有大的突破。根源在以下幾個(gè)問題沒有解決： 1 ,、流量依賴癥,，表現(xiàn)為貪大求快，依賴大 V ,。其實(shí)這些在傳統(tǒng)商業(yè)里,，隨機(jī)性銷售的做法，不適合人人銷售的環(huán)境,。也就是說,，做微營銷的企業(yè)及個(gè)人,，沒有認(rèn)識(shí)到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的,。 2 ,、弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系如何在商業(yè),、營銷,、銷售中作用及運(yùn)作機(jī)理，缺乏貫通認(rèn)知,。所以,，只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營銷，或曰強(qiáng)奸式營銷手法,，瘋狂拉人頭,，瘋狂發(fā)廣告。 3 ,、只看到傳播的去中心化,，對(duì)大眾傳播,、小眾傳播,、圈子傳播、人際傳播,，也沒有理清楚,。上述三點(diǎn)，實(shí)際上,，是我們進(jìn)入未來的關(guān)鍵入口,。我們將基本結(jié)論介紹一下： 1 、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具,，將改變?nèi)藗兊馁徫锬Ｊ健? 2 ,、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體，而是社交化生活：人們的工作,、生活,、娛樂、思想（學(xué)習(xí),、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化。社交化場景是未來之源,，這是本,，其他的都是枝與術(shù)。如果說當(dāng)下朋友圈有亂流的話,，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準(zhǔn)備,。 3 ,、大數(shù)字商業(yè)、營銷,，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí),。未來企業(yè)要經(jīng)營的，不是陌生的流量,，而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）,！還是有人質(zhì)疑朋友圈能否營銷，或者認(rèn)為朋友圈營銷是殺熟 —— 不錯(cuò),，這是亂流,，卻不是本質(zhì)。沒有一本營銷書里寫過：顧客不相信朋友的推薦,。怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式,，反而推薦不管用？問題顯然出在推薦人自身及方式嘛,！另一個(gè)對(duì)社交化銷售的質(zhì)疑是：能否形成規(guī)�,；N量？其實(shí)這個(gè)問題要這樣問會(huì)更好： 1 ,、能否形成規(guī)�,；N售？ 2 ,、這種規(guī)�,；N售是否具備可持續(xù)性？把這兩個(gè)問題一起問,，自然可以避免零碎化思維與搶劫式營銷,。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成立最大的微商品類,？孫巍面膜案例：受者即客戶,，客戶即傳者。史賢龍為什么面膜成為了最大的微商銷售的品類,？孫巍女包卻沒有成功,。史賢龍為什么不是衛(wèi)生巾？面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？孫巍群友都需要,，日日快清易損耗。薛國華化妝品類容易在直銷產(chǎn)生效果,。低決策,，高頻次。德馨天下我前幾天聽個(gè)無錫面膜微信商,，說現(xiàn)在他們知道朋友圈大量轉(zhuǎn)不好,，開始限制發(fā)的數(shù)字與圖片數(shù)量和頻率了,！他們也在升級(jí)。史賢龍我們來解析為什么,？看面膜的產(chǎn)品要素： 1 ,、女人用品； 2 ,、有溢價(jià)性,； 3 、屬于日常消費(fèi),；容易傳播,，沖動(dòng)購買 4 、可以沖動(dòng)購買,； 5 ,、消費(fèi)者自認(rèn)專家； 6 ,、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性 —— 真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復(fù)購買）,。大家把六要素綜合起來思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯,。我們用這個(gè)邏輯,，可以找到下一個(gè)面膜！過去半年,，賣農(nóng)產(chǎn)品的,、佛珠的,，等等,，都失敗了，只有面膜成了,。這里才有我們需要思考的本質(zhì),。不用去管面膜能活多久。而且,，可以肯定地說,，也不會(huì)死。秦國偉體驗(yàn)式的推薦,，勝過百倍的央視廣告,。薛國華還有就是面膜的效果容易看出來。史賢龍所以,，我們說,，賣不好貨，要找產(chǎn)品的原因,，找市場策略的原因,，執(zhí)行力的原因,。好過情緒化。體驗(yàn)性就是指這個(gè),。今晚的干貨來了,，我們的結(jié)論：什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營銷？ 1 ,、要有體驗(yàn)性（這個(gè)保證二次銷售的鏈條）,； 2 、要具備易滿足性（也就是消費(fèi)者可以沖動(dòng)購買）,； 3 ,、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度（適合個(gè)性化 UCG 及分享）； 4 ,、顧客對(duì)價(jià)值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機(jī)大賣是一個(gè)邏輯，商場（如屈臣氏,、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜； 5 ,、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價(jià)比（也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產(chǎn)品挖角）,； 6 、產(chǎn)品要具備隨機(jī)性,，不要幻想大單品,； 7 、顧客通過產(chǎn)品形成一個(gè)圈子,，可以線下分享交流,。這是人以群分再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑； 8 ,、深度說服的產(chǎn)品最好,。按照上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以找到適合社群化銷售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài),。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，暫時(shí)不要去碰,。插一句,，否定幾個(gè)所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢： 1 、 C2B ：私人定制,，不適合社群化銷售,； 2 、大單品，所謂爆款,； 3 ,、賣情懷：少來；在人人個(gè)性時(shí)代,，沒人有時(shí)間搭理關(guān)心你的情懷,； 4 、奢侈品：想都別想,，想了都是騙子,。秦國偉總結(jié)的是的一個(gè)大的方向。具體細(xì)化的產(chǎn)品,�,？赡軅€(gè)人還要摸索探索。只不過這次論壇,�,？s短了時(shí)間。也減少了,，盲目的泛尋找,。吳源用 800 塊錢先放倒名導(dǎo)，再漲到 20 萬,，也適合圈子營銷,。史賢龍吳老師，恰恰錯(cuò)了,。這個(gè)做法只會(huì)讓自己一熱就死,。朋友圈，玩的是強(qiáng)關(guān)系,，信任,，自由、尊重,。也就是許可營銷,，我不喜歡,，你別來騷擾,。否則，拉黑刪除,！朋友圈才是真正的誠信營銷,。靠流量的沖動(dòng)轉(zhuǎn)化率,，那才是蒙人,。徐漢強(qiáng) 我已經(jīng)拉黑 N 多個(gè)朋友圈硬性賣貨的圈友，也拉黑 N 多個(gè) A0 開頭的。史賢龍社交化銷售怎么做,？簡單地說,，分四個(gè)步驟： 1 、靠譜的建群邏輯,； 2 ,、靠譜的產(chǎn)品及內(nèi)容規(guī)劃，及熱點(diǎn)（人）,； 3 ,、靠譜的運(yùn)營模式； 4 ,、靠譜的管理工具,。還有幾十分鐘，講一下銷售的進(jìn)化,。此前,，人們認(rèn)為 O2O 里的 CRM 客戶管理系統(tǒng)，不過是對(duì)第一,、第二個(gè)世界里的銷售連接點(diǎn)進(jìn)行管理 —— 在第三個(gè)世界里,，這個(gè)想法是錯(cuò)的。第三個(gè)世界里的 CRM ,，是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng),，是顧客、銷售員都在一個(gè)系統(tǒng)里面 —— 也就是說,，第三個(gè)世界的銷售,，只有人，沒有終端,！各位明白這個(gè)差別嗎,？這個(gè)銷售系統(tǒng)的最后，就是無論你是平臺(tái),，還是品牌商,，會(huì)有一個(gè)專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫。小米已經(jīng)在走這一步了,。薛國華只有節(jié)點(diǎn),，沒有中心，沒有終點(diǎn),。史賢龍對(duì),！無限延伸。只要產(chǎn)品靠譜,、人靠譜,。我認(rèn)為，優(yōu)秀企業(yè)、魅力產(chǎn)品的好時(shí)代,，來了,。薛國華《失控》的核心思想就是這個(gè)。史賢龍過去的銷售技術(shù),，都是針對(duì)中間環(huán)節(jié)的銷售技術(shù),，渠道商、終端等,。未來的銷售技術(shù),，只有一個(gè)環(huán)節(jié)：活生生的有個(gè)性的人。而且每個(gè)人都是機(jī)會(huì)均等的,。這是真正的新營銷,。我們將一起見證，或許還有機(jī)會(huì)站在這個(gè)創(chuàng)新的制高點(diǎn),。今天講座到此結(jié)束,。私聊會(huì)，是 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟發(fā)起的,，以整合最優(yōu)質(zhì)智慧資源,，為萌友提供行動(dòng)創(chuàng)新解決方案的組織形式。私聊會(huì)專題微信群,，以交流熱點(diǎn)專題,、深度專業(yè)為核心的思想討論群。想了解更多 BiiA 商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟資訊,，請關(guān)注微信公眾平臺(tái)：私聊會(huì) ,，或搜微信公眾號(hào)： siliaohui 徐漢強(qiáng)：商業(yè)智慧創(chuàng)新聯(lián)盟（ BiiA ）·私聊會(huì)發(fā)起人之一，中國品牌研究院研究員,，《品牌觀察》研究員,，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（ BCIU ）聯(lián)盟專家，中國品牌經(jīng)理人協(xié)會(huì)會(huì)員 ,。新浪微博：@徐漢強(qiáng)品牌營銷微信公眾號(hào)： xu15318869988 微信號(hào)： xuhanqiang2008 QQ ： 498519263; 1070 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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