標(biāo)簽: 區(qū)域會議

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

諾維家衣柜：厚積薄發(fā)才能后來居上（中國衣柜特約評論）: 翁長華 2014-10-23 14:49; 衣柜行業(yè)是一個門檻低,，卻進入難的行業(yè)。所謂門檻低，是因為這個行業(yè)前期資本投入不要很大,，所謂進入難，是指真正要把衣柜行業(yè)里的各個環(huán)節(jié)運營好不是件容易的事,，因為這個行業(yè)對管理與人的主觀能動性的要求是相比其它非定制行業(yè)要高的,。衣柜行業(yè)是一個大有可為，卻是一個對發(fā)展快慢節(jié)奏要把握得相當(dāng)有藝術(shù)節(jié)奏感的行業(yè),。為什么要說發(fā)展的快慢要有節(jié)奏感,，相比傳統(tǒng)非定制行業(yè)，只要企業(yè)有足夠的資源與條件,，再利用有效的營銷策略可以在階段性周期內(nèi)將企業(yè)的規(guī)模推到任何一個你可以想象的高度,。但衣柜行業(yè)不行，衣柜行業(yè)的發(fā)展一定要平衡兩只腳一前一后的節(jié)奏：營銷與生產(chǎn),；產(chǎn)能準(zhǔn)備好了,，營銷向前一步，營銷準(zhǔn)備好了,，產(chǎn)能要向前一步,，兩者必須保持著一前一后的高度默契才會讓企業(yè)整體健康地向前發(fā)展。但有部份企業(yè)就是沒有遵循這種規(guī)律而嘗盡了發(fā)展的苦頭：快樂并深深地痛著,。因為行業(yè)每年都保持著快速的發(fā)展,，一些品牌的內(nèi)部管理一直在原地踏步，一不小心銷售規(guī)模已經(jīng)上一另一個臺階,，結(jié)果是用 N 年前的后臺系統(tǒng)支撐著瘋狂增長后的銷售規(guī)模與服務(wù)規(guī)模,。與之相反的情況也同樣讓業(yè)內(nèi)同仁深深地痛著，當(dāng)一心把后臺系統(tǒng)做得扎扎實實的時候,，也是將成本推到另一個經(jīng)營平衡點的時候,，前面的營銷系統(tǒng)沒有跟上，導(dǎo)致資源內(nèi)耗,。衣柜行業(yè)也不存在孤立意義上的營銷,，如果有企業(yè)將營銷與其它企業(yè)行為分割開的話，想做大是一件很難的事情,。從衣柜行業(yè)的屬性來講,，營銷就是服務(wù),、服務(wù)就是營銷；營銷就是管理,、管理就是營銷,。相比非定制行業(yè)，衣柜行業(yè)售前,、售中,、售后的周期相對較長，理論意義上的營銷（說服消費者下定）針對消費者來說,，只是完成了很小的一個環(huán)節(jié),，后面的諸多環(huán)節(jié)同樣能決定訂單的成與敗，所以我講衣柜行業(yè)不存在孤立意義上的營銷,。只有將銷售溝通,、意向確認(rèn)、上門量尺,、方案設(shè)計,、方案溝通、下單,、生產(chǎn)等待,、貨運,、安裝,、驗收。,。,。。等等環(huán)節(jié)服務(wù)到位,，才能保證整個銷售完成,；同時在服務(wù)的過程中，客戶滿意度的高低也決定了口碑作用半徑的大小,，非定制行業(yè),，消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度可能就幾天，但定制行業(yè)可能會前后貫穿幾個月,，這對經(jīng)銷商來講是個壞事也是個好事,。壞事是，因為周期長,，出錯與服務(wù)到位的因素也很大,；好事是，因為周期長,，就有更多的機會與消費者進行情感溝通與關(guān)系維護,，在與消費進行情感溝通與關(guān)系維護的過程中,，也是進行二次銷售與口碑傳播的有效時間。但要維護好客情關(guān)系或提高客戶滿意度并不是讓經(jīng)銷商光有一腔熱情就可以的,，它是要企業(yè)建立配套的終端運營與管理體系才保障的,。這也是決定衣柜品牌在終端競爭力的核心命脈所在。在本人從事衣柜行業(yè)的咨詢過程中,，很少有企業(yè)除了建設(shè)總部運營與管理體系外,，同樣花心思與資源在終端上也同步建設(shè)運營與管理體系的。隨著行業(yè)的成熟,、消費者日趨理性,，終端銷售、管理,、服務(wù)的規(guī)范體系是每一個衣柜企業(yè)都必須面對的課題,。也只有同步把這個課題完成，才算是真正能在市場立足并保持長足發(fā)展的品牌,。但有一個衣柜品牌,，不得不讓我另眼相看，就是諾維家衣柜,。這是一個低調(diào)得在行業(yè)內(nèi)不發(fā)什么聲音的品牌,，在沒有與諾維家周偉明先生接觸之前，我一直對這個品牌沒什么特別的印象,，總認(rèn)為它與別的品牌一樣沒什有么特別可圈可點的地方,。有一個特別的機緣，也就是 3 年前的一個機會,，我們在一起聊起了衣柜行業(yè),，那時很多衣柜品牌都在所謂營銷上拼命發(fā)力的時候，周總卻告訴我,，他把自己大部份時間都放在工廠里面,，為的是把工廠后臺系統(tǒng)解決好，他說我今天放慢腳步就是為了明天更快速的發(fā)展,。我當(dāng)時為他這個知識分子的淡定與淡薄著實敬佩了一番,。 2 年后，諾維家在行業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了沒有非標(biāo)完全定制的先例,。交貨期實現(xiàn)了 4 天交貨的速度,。這兩個只是表象，是通過復(fù)雜與完善的后臺系統(tǒng)才能呈現(xiàn)出來的表象,。這讓很多行業(yè)同仁都為之驚嘆,！這只是諾維家的開始，諾維家具備了開始奔跑沖刺的源動力,。諾維家在解決了后端系統(tǒng)的同時,，將戰(zhàn)略眼光伸向了前端的銷售系統(tǒng),。上文講到，衣柜行業(yè)前端的銷售系統(tǒng)是集銷售,、管理,、運營為一體的系統(tǒng)，只要打通前端這一環(huán)節(jié),，諾維家就完全實現(xiàn)前后端打通,，率先改寫衣柜行業(yè)發(fā)展史。諾維家與頂略營銷咨詢聯(lián)手打造的前端銷售系統(tǒng)《六核引擎終端商業(yè)模式》正在逐步的開發(fā)與完善之中,。前端銷售系統(tǒng)要解決的第一個問題就是贏利模式問題,，但衣柜行業(yè)各品牌普遍不太注重這個問題。定制行業(yè)真正的精髓與品牌價值在于定制這種特殊的服務(wù),，但衣柜行業(yè)大多數(shù)品牌還是將主要的聚集點放在產(chǎn)品甚至是材料上,，把一個高附加值的行業(yè)硬生生地做成了一個低附加值甚至沒有附加值的行業(yè)，這是行業(yè)同仁們都要考慮的一個嚴(yán)肅的問題,。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的深層次原因是大多數(shù)品牌沒有一個很好的贏利模式,，諾維家在前期完善后臺支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，以終端銷售為導(dǎo)向全面優(yōu)化設(shè)備,、信息技術(shù),、管理模式，推出了“完全定制才是真正定制”的行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn),，針對消費者提出核心的價值訴求“任何空間,、任意定制”，并以此作為終端核心的銷售主張,。前端銷售系統(tǒng)要解決的第二個核心問題是店面體驗?zāi)Ｊ�,，店面體驗包括形象裝修、軟裝氛圍,、產(chǎn)品陳列、價格設(shè)計,、服務(wù)模式等一系列的體驗載體與模式,。諾維家將完全從核心銷售主張出發(fā)，從消費者的生活訴求出發(fā),，將產(chǎn)品,、設(shè)計與美學(xué)完美地溶合在一起，以期達到與消費者共鳴,。第三個核心是終端的精細(xì)化管理,，從銷售溝通、意向確認(rèn),、上門量尺,、方案設(shè)計,、方案溝通、下單,、生產(chǎn)等待,、貨運、安裝,、驗收,。。,。,。等等環(huán)節(jié)，進行全流程梳理與規(guī)范,，并借助 IT 技術(shù)進行輔助,，從運營與技術(shù)層面樹立全方位的標(biāo)準(zhǔn)化，從而保證連鎖加盟的成功模式可復(fù)制性,。第四個核心是在贏利模式的導(dǎo)向下,，重新定位終端的銷售渠道問題。衣柜行業(yè)不同定位,、不同贏利模式,，銷售渠道的定位也要隨之改變或側(cè)重。不同銷售渠道的合作機制與管理方式也是諾維家品牌正逐步完善的內(nèi)容,。第五個是終端的宣傳推廣系統(tǒng),，終端如何承接總部的推廣思路與資源，這是技術(shù)問題更是管理問題,。衣柜行業(yè)大部份品牌的推廣都是碎片式的,，內(nèi)容、思路是碎片式的,，總部與市場終端也是斷點的,，這也是這個行業(yè)目前不能出現(xiàn)所謂真正大品牌的原因所在。諾維家在推廣方面也會不遺余力地進行系統(tǒng)化落地與升級,。第六個核心,，也是核心中的核心，團隊建設(shè)與能力輸出系統(tǒng),；這也是連鎖加盟企業(yè)成功最強大的保障,。從人才模型、人才輸出,、管理機制,、知識體系、素質(zhì)提升等方面進行全方位的規(guī)范管理，打通終端與總部的人才循環(huán)與能力對接,。定制行業(yè)工廠與經(jīng)銷商之間與其說是賣產(chǎn)品,，不如說是在輸出能力；一個品牌的總部在能力輸出上有多大的造化,，就決定了這個品牌在終端的競爭力有多強,。諾維家在這方面開始下功夫表明其在市場上真正發(fā)力的時機已經(jīng)成熟。最成功的企業(yè)你不一定能真正知道,，你所知道的也并不一定是真正成功的企業(yè),，所以才有了隱形冠軍的說法。隱形冠軍是專為一些擁有獨特經(jīng)營模式或?qū)Ｗ?wù)實發(fā)展且取得豐碩成果的企業(yè)而設(shè)的專有名詞,。諾維家就是衣柜行業(yè)里這么一個低調(diào)的隱形冠軍,，厚積薄發(fā)，后來居上,。翁長華廣州頂略營銷咨詢創(chuàng)始人 16 年專注市場終端研究 36 家企業(yè)營銷變革推動者市場激活系統(tǒng)理論創(chuàng)始人泛家居行業(yè)砍價會活動模式創(chuàng)始人 12 家媒體特邀泛家居行業(yè)專家作者泛家居行業(yè)“市場激活”實戰(zhàn)營銷第一人泛家居行業(yè)“業(yè)績托管”服務(wù)模式首創(chuàng)者頂略官網(wǎng)：www.dinglve.com; 758 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 19:50 , Processed in 0.028425 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 區(qū)域會議

相關(guān)帖子

相關(guān)日志