標(biāo)簽: 終端培訓(xùn)

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)方法與終端培訓(xùn)心得: 員工培訓(xùn) 2014-10-29 15:59; 　　一,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提練的基本理論　　一個(gè)基本原則：“人無(wú)我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,。　　“人無(wú)我有”：一般而言,，是指在產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)期，廠(chǎng)家新產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有鮮明的區(qū)別,，并且消費(fèi)者在導(dǎo)購(gòu)人員引導(dǎo)下能夠一眼就看出這種區(qū)別之處,，這時(shí)候介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)主要是將這些獨(dú)特之處向消費(fèi)者指明即可，獨(dú)有的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是讓消費(fèi)者留下深刻印象的最常用手段之一,。　　“人有我優(yōu)”：是指隨著新品炒作的日益成熟,，市場(chǎng)空間日益的變大，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始小批量或者大批量的生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品,，廠(chǎng)家為了保持市場(chǎng)份額以及利潤(rùn)空間,，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多元化的情況,，采用新技術(shù)加快新品的推出速度，并且利用新技術(shù)或者新概念來(lái)塑造新品的賣(mài)點(diǎn),，這時(shí)候賣(mài)點(diǎn)的提煉則是側(cè)重產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌同類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)代差以及新技術(shù)給消費(fèi)者所帶來(lái)的全新的利益點(diǎn),，必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)的淋漓盡致，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉必須更具有人性化,。　　“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”：是指隨著產(chǎn)品的技術(shù)壁壘日益降低,，各品牌產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)、技術(shù)參數(shù),、外觀嚴(yán)重同質(zhì)化,，各品牌產(chǎn)品在終端的區(qū)隔越來(lái)越模糊，這時(shí)候的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品自身賣(mài)點(diǎn)的提煉,，而是側(cè)重產(chǎn)品新概念上的提煉形成自已獨(dú)有的銷(xiāo)售主張,。　　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉常用的四個(gè)基本方法：　　1、從產(chǎn)品的外觀上提煉一般而言產(chǎn)品外觀的提煉主要是從設(shè)計(jì)的風(fēng)格,、形狀,、款式、色調(diào),、材質(zhì),、新技術(shù)等方面入手。　　2,、從產(chǎn)品的功能上提煉一般而言,，各廠(chǎng)家的產(chǎn)品功能多是同中有異，故而我們?cè)谔釤捁δ苜u(mài)點(diǎn)上主要側(cè)重這一“異”字,，使自已的功能賣(mài)點(diǎn)別具一格,。但是對(duì)于做為進(jìn)攻或者干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列則是側(cè)重異中求同，在“同”字做文章,，從而使提煉出的功能賣(mài)點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方,。另外，對(duì)于不同系列產(chǎn)品的價(jià)格差異,，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同功能上進(jìn)行解釋說(shuō)明,。　　3、從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉一般而言,，廠(chǎng)家為了確保產(chǎn)品的差異性,，往往同一技術(shù)參數(shù)上的指標(biāo)有著細(xì)微的差別，但是這一細(xì)微的差別正是廠(chǎng)家進(jìn)行同類(lèi)產(chǎn)品縱向比較的依托,，而獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點(diǎn)”,。對(duì)技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費(fèi)者的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，講解詞要通俗易懂，富有督促力,，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,。　　4、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣概念上提煉當(dāng)各品牌的產(chǎn)品在功能設(shè)置,、技術(shù)參數(shù)指標(biāo),、產(chǎn)品性能、外觀包裝,、市場(chǎng)推廣手段等嚴(yán)重同質(zhì)化時(shí),，消費(fèi)者在終端選購(gòu)商品時(shí)會(huì)表現(xiàn)的更加的迷茫，產(chǎn)品在終端的角逐,，最終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”,，主要表現(xiàn)在對(duì)品牌、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者的心理訴求上進(jìn)行綜合性的概念提煉,。每個(gè)品牌多有自已獨(dú)特的消費(fèi)訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費(fèi)者,，更鮮明地與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行概念區(qū)隔,，我們則應(yīng)大量搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣新概念、新手段,，進(jìn)行全方位系統(tǒng)的分析,，給合自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行概念提煉,。最終以產(chǎn)品推廣概念為綱,，駕馭產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，形成自己鮮明的銷(xiāo)售主張,。　　除了要注意產(chǎn)品通用賣(mài)點(diǎn)的提煉,，還應(yīng)該注意配合廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策，對(duì)各系列產(chǎn)品進(jìn)行立體化賣(mài)點(diǎn)提煉,，讓消費(fèi)者感覺(jué)是由于產(chǎn)品的性能,、技術(shù)等方面上的不一樣而導(dǎo)致售價(jià)上的區(qū)別，我們要讓消費(fèi)者感覺(jué)到“這個(gè)產(chǎn)品值XXXX元”而不是空洞的“這個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是XXXX元”,。系列產(chǎn)品差異性賣(mài)點(diǎn)提煉的方法詳見(jiàn)表格,。　　二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉注意事項(xiàng) 　　1,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉工程不是一項(xiàng)閉門(mén)造車(chē)的工程,，而是一項(xiàng)開(kāi)放性的系統(tǒng)工程。應(yīng)以自身的外觀,、參數(shù),、性能、功能等為提煉平臺(tái)，綜合各品牌的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),，從中尋找自身獨(dú)有的市場(chǎng)靚點(diǎn),。好的賣(mài)點(diǎn)是來(lái)于終端，服務(wù)于終端,，牢記脫離終端實(shí)際,，偏離消費(fèi)者的心理訴求的賣(mài)點(diǎn)，是一種空洞的理論邏輯的堆積,，是終端推廣的大忌! 　　2,、賣(mài)點(diǎn)提煉主次要分明，主要賣(mài)點(diǎn)(即獨(dú)有銷(xiāo)售主張)最多不能超過(guò)三個(gè),。在三到五分鐘的產(chǎn)品介紹過(guò)程中,，消費(fèi)者能記住的主要賣(mài)點(diǎn)一般不超過(guò)三個(gè)。故而培訓(xùn)導(dǎo)師在提煉賣(mài)點(diǎn)時(shí)候,，切忌將各種賣(mài)點(diǎn)不分主次地進(jìn)行提煉,，而應(yīng)從眾多的賣(mài)點(diǎn)中，提取那些能對(duì)消費(fèi)心理起強(qiáng)有力的督促作用賣(mài)點(diǎn),，即那些能在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費(fèi)訴求結(jié)合起來(lái)的主要賣(mài)點(diǎn),。　　3 、賣(mài)點(diǎn)的要簡(jiǎn)明,，且通俗易懂,。哆嗦的賣(mài)點(diǎn)介紹會(huì)讓消費(fèi)者心生厭煩，而過(guò)于專(zhuān)業(yè)化的賣(mài)點(diǎn)用語(yǔ)會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步,，簡(jiǎn)潔通俗的語(yǔ)言貫穿賣(mài)點(diǎn)提煉的始終,，有時(shí)候?yàn)榱吮磉_(dá)一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或概念，培訓(xùn)導(dǎo)師不得不借助形象生動(dòng)的比喻來(lái)傳遞,。; 751 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 15:15 , Processed in 0.032095 second(s), 12 queries .

Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 終端培訓(xùn)

相關(guān)帖子

相關(guān)日志