請登錄后使用快捷導航
沒有帳號？注冊

標簽: 終端培訓

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內(nèi)容

相關日志

賣點培訓方法與終端培訓心得: 員工培訓 2014-10-29 15:59; 　　一,、產(chǎn)品賣點提練的基本理論　　一個基本原則：“人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,。　　“人無我有”：一般而言,，是指在產(chǎn)品導入時期，廠家新產(chǎn)品的功能賣點與競爭對手具有鮮明的區(qū)別,，并且消費者在導購人員引導下能夠一眼就看出這種區(qū)別之處,，這時候介紹產(chǎn)品的賣點主要是將這些獨特之處向消費者指明即可，獨有的銷售賣點是讓消費者留下深刻印象的最常用手段之一,。　　“人有我優(yōu)”：是指隨著新品炒作的日益成熟,，市場空間日益的變大，這時競爭對手開始小批量或者大批量的生產(chǎn)同類產(chǎn)品，廠家為了保持市場份額以及利潤空間,，針對市場競爭多元化的情況,，采用新技術加快新品的推出速度，并且利用新技術或者新概念來塑造新品的賣點,，這時候賣點的提煉則是側重產(chǎn)品與競爭品牌同類產(chǎn)品的技術代差以及新技術給消費者所帶來的全新的利益點,，必須將新品的“優(yōu)”表現(xiàn)的淋漓盡致，產(chǎn)品的賣點提煉必須更具有人性化,。　　“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”：是指隨著產(chǎn)品的技術壁壘日益降低,，各品牌產(chǎn)品的功能賣點、技術參數(shù),、外觀嚴重同質(zhì)化,，各品牌產(chǎn)品在終端的區(qū)隔越來越模糊，這時候的賣點已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品自身賣點的提煉,，而是側重產(chǎn)品新概念上的提煉形成自已獨有的銷售主張,。　　產(chǎn)品賣點提煉常用的四個基本方法：　　1、從產(chǎn)品的外觀上提煉一般而言產(chǎn)品外觀的提煉主要是從設計的風格,、形狀,、款式、色調(diào),、材質(zhì),、新技術等方面入手。　　2,、從產(chǎn)品的功能上提煉一般而言,，各廠家的產(chǎn)品功能多是同中有異，故而我們在提煉功能賣點上主要側重這一“異”字,，使自已的功能賣點別具一格,。但是對于做為進攻或者干擾競爭對手的產(chǎn)品系列則是側重異中求同，在“同”字做文章,，從而使提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方,。另外,，對于不同系列產(chǎn)品的價格差異,，有時候也是從產(chǎn)品的不同功能上進行解釋說明。　　3,、從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉一般而言,，廠家為了確保產(chǎn)品的差異性，往往同一技術參數(shù)上的指標有著細微的差別,，但是這一細微的差別正是廠家進行同類產(chǎn)品縱向比較的依托,，而獨有的技術參數(shù)更是產(chǎn)品的“靚點”。對技術參數(shù)的提煉要注意把技術參數(shù)與消費者的心理利益點結合起來，講解詞要通俗易懂,，富有督促力,，能讓消費者產(chǎn)生共鳴。　　4,、從競爭對手的市場推廣概念上提煉當各品牌的產(chǎn)品在功能設置,、技術參數(shù)指標、產(chǎn)品性能,、外觀包裝,、市場推廣手段等嚴重同質(zhì)化時，消費者在終端選購商品時會表現(xiàn)的更加的迷茫,，產(chǎn)品在終端的角逐,，最終由“體斗”轉(zhuǎn)向了“智斗”，主要表現(xiàn)在對品牌,、產(chǎn)品定位,、消費者的心理訴求上進行綜合性的概念提煉。每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念,，為了使自己的概念能更加的吸引消費者,，更鮮明地與競爭品牌進行概念區(qū)隔，我們則應大量搜集競爭對手市場推廣新概念,、新手段,，進行全方位系統(tǒng)的分析，給合自己的產(chǎn)品特性進行概念提煉,。最終以產(chǎn)品推廣概念為綱,，駕馭產(chǎn)品賣點，形成自己鮮明的銷售主張,。　　除了要注意產(chǎn)品通用賣點的提煉,，還應該注意配合廠家的銷售政策，對各系列產(chǎn)品進行立體化賣點提煉,，讓消費者感覺是由于產(chǎn)品的性能,、技術等方面上的不一樣而導致售價上的區(qū)別，我們要讓消費者感覺到“這個產(chǎn)品值XXXX元”而不是空洞的“這個產(chǎn)品售價是XXXX元”,。系列產(chǎn)品差異性賣點提煉的方法詳見表格,。　　二、產(chǎn)品賣點提煉注意事項　　1,、產(chǎn)品賣點提煉工程不是一項閉門造車的工程,，而是一項開放性的系統(tǒng)工程。應以自身的外觀,、參數(shù),、性能,、功能等為提煉平臺，綜合各品牌的產(chǎn)品賣點,，從中尋找自身獨有的市場靚點,。好的賣點是來于終端，服務于終端,，牢記脫離終端實際,，偏離消費者的心理訴求的賣點，是一種空洞的理論邏輯的堆積,，是終端推廣的大忌! 　　2,、賣點提煉主次要分明，主要賣點(即獨有銷售主張)最多不能超過三個,。在三到五分鐘的產(chǎn)品介紹過程中,，消費者能記住的主要賣點一般不超過三個。故而培訓導師在提煉賣點時候,，切忌將各種賣點不分主次地進行提煉,，而應從眾多的賣點中，提取那些能對消費心理起強有力的督促作用賣點,，即那些能在最短的時間內(nèi)把產(chǎn)品訴求與消費訴求結合起來的主要賣點,。　　3 、賣點的要簡明,，且通俗易懂,。哆嗦的賣點介紹會讓消費者心生厭煩，而過于專業(yè)化的賣點用語會讓消費者望而卻步,，簡潔通俗的語言貫穿賣點提煉的始終,，有時候為了表達一個專業(yè)術語或概念，培訓導師不得不借助形象生動的比喻來傳遞,。; 718 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-26 09:32 , Processed in 0.024528 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 終端培訓

相關帖子

相關日志