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藥店：食品行業(yè)的新渠道: 侯軍偉 2014-10-30 00:02; 隨著傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，打破行業(yè)界限，終端銷售的發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)出混合渠道的特征,。而連鎖藥店作為新興的銷售業(yè)態(tài),，目前正成為一些食品企業(yè)關(guān)注的渠道,。一般情況下，我們認(rèn)為食品業(yè)的渠道包括：傳統(tǒng)的零售終端,、大型連鎖超市（ KA ）,、便利連鎖店,、特渠（如團(tuán)購、網(wǎng)吧）等,。這些渠道已經(jīng)成為傳統(tǒng)食品業(yè)的主渠道,。對(duì)于連鎖藥店來說，其渠道本身的局限性在于,，以醫(yī)藥,、保健品為主要銷售產(chǎn)品，其自身的競(jìng)爭(zhēng)力受周邊商業(yè)環(huán)境的影響,，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥店,，如何提升消費(fèi)者的進(jìn)店率，進(jìn)而提升購買率等,。無論是食品業(yè)目前的渠道還是藥店連鎖店,，這類終端端存在的基礎(chǔ)是消費(fèi)者，是否能吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店,，成為他們競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容,。什么樣的產(chǎn)品容易引起消費(fèi)者的關(guān)注？一定是消費(fèi)者每天都要接觸的產(chǎn)品,，比如油,、鹽、醬,、醋,；比如蛋、奶,、米,、面等。這些快速消費(fèi)品具有消費(fèi)者日常消費(fèi)的特征,，則是消費(fèi)者關(guān)注的對(duì)象。食品進(jìn)入藥店,，則打破藥店本身的特征,，但是基于以上食品業(yè)的渠道發(fā)展和藥店渠道的需要，則食品企業(yè)和藥店渠道則會(huì)有雙方共同的利益在里面,，這就是雙方合作的基礎(chǔ),。藥店需要吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店，產(chǎn)生銷售及邊際效益,，而食品企業(yè)需要開創(chuàng)更多的渠道類型,，以此來增加銷售機(jī)會(huì)。首先我們看一下什么樣的產(chǎn)品適合在藥店渠道銷售,。我們認(rèn)為與民生關(guān)系關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品都可以,，如表：品類說明油脂家庭日常用品,，幾乎一日三餐都需要。如小包裝食用油,、高端食用油,。具體產(chǎn)品如山茶油、橄欖油等,。乳品消費(fèi)者購買頻次較高的產(chǎn)品之一,，包括液態(tài)奶、奶粉,、奶酪等,。其中奶粉和奶酪等高價(jià)值產(chǎn)品最好專柜銷售，增強(qiáng)專業(yè)性,。副食日常消費(fèi)品,，并且是大宗消費(fèi)為主。如大米,、雞蛋,、粗糧等日常三餐食用的產(chǎn)品。飲料即時(shí)消費(fèi)特征明顯,，滿足即時(shí)購買的消費(fèi)者,。如果汁飲料、礦泉水,、純凈水,、茶飲料等。干調(diào)類消費(fèi)者購買頻率較低,，但只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì),，則消費(fèi)者購買的幾率也較高。如菌菇類等,。能夠進(jìn)入藥店渠道銷售的產(chǎn)品基本如此,，比如在云南的健之佳連鎖藥店，其銷售的乳品為雪蘭牛奶,，其常溫產(chǎn)品的銷售量甚至比周邊的零售店都好,。其次我們看下藥店渠道的操作模式。藥店在這里是指連鎖藥店,，其和便利連鎖店在業(yè)態(tài)上非常相似,，只是一個(gè)以快速消費(fèi)品及日常用品為主，一個(gè)是以醫(yī)藥保健品類產(chǎn)品為主,，其目標(biāo)消費(fèi)人群的重合度非常高,。目前藥店連鎖內(nèi)進(jìn)行日常食品類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的店并沒有形成規(guī)模，其主要操作方法有以下幾個(gè)方面：一是合作模式,，主要有三種方式： 1 ,、由廠家進(jìn)行總店配貨,，由藥店自行配送�,？偟昱渌托枰B鎖藥店有自己的物流,，并且自身的總部調(diào)度中心要有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持，目前采取此模式的很少,。 2 ,、由廠家進(jìn)行總部談判，由下面連鎖店自行下單要貨,。這是普遍采用的模式,，廠家一般要和總部采購進(jìn)行談判，簽訂大合同,，在此基礎(chǔ)上,，下面的連鎖店自行下訂單，自行要貨,。到月底或者一個(gè)賬期時(shí),，廠家進(jìn)行匯總，到總部進(jìn)行結(jié)賬,。 3 ,、連鎖店對(duì)于非醫(yī)藥保健品類產(chǎn)品自行談判，接貨,。部分小型的連鎖藥店,，其經(jīng)營(yíng)靈活，基本以店長(zhǎng)為主,，他們自身具有談判的,、進(jìn)貨的權(quán)限，因此,，他們自己可以根據(jù)店面的需要進(jìn)行產(chǎn)品的采購,，貨款結(jié)算也相對(duì)靈活。二是物流配送,，基本采取以下兩種方式： 1 ,、連鎖藥店總部下單，廠家進(jìn)行配送,。 2 、單店下單,，廠家進(jìn)行配送,。無論那種方式進(jìn)行，其對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員的工作都要求較高,，比如要按時(shí)進(jìn)行終端拜訪,，做好客情關(guān)系,，包括店長(zhǎng)、采購,、品類專員,、促銷等。三是結(jié)算,，主要有三種方式： 1 ,、現(xiàn)款現(xiàn)貨。此種方式對(duì)廠家來說是最好的,，但絕大部分連鎖店不會(huì)采取此方式,，只有在你的支持足夠的情況下，才可能現(xiàn)款現(xiàn)貨,。 2 ,、月結(jié)或者賬期結(jié)算。此類為常見結(jié)算方式,，一般情況下在產(chǎn)品進(jìn)店前已經(jīng)談好,，是 30 天賬期還是 45 天，基本確定后,，每月固定時(shí)間進(jìn)行對(duì)賬,，若雙方?jīng)]有異議，則可以結(jié)賬,。 3 ,、滾結(jié)，滾動(dòng)結(jié)算,。簡(jiǎn)單的講是采取壓一次貨的形式進(jìn)行結(jié)算合作,，即第一次不付款，等第二次送貨時(shí),，則結(jié)算第一次的款項(xiàng),，此種方式對(duì)廠家來說，存在一定風(fēng)險(xiǎn),。四是費(fèi)用,。連鎖藥店隨著規(guī)模的擴(kuò)大，一般采用現(xiàn)代渠道的模式進(jìn)行收費(fèi),，但也有部分店面沒有費(fèi)用,，但要在價(jià)格上要有優(yōu)惠�,；镜馁M(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、條碼費(fèi)及宣傳費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為一次性費(fèi)用，條碼費(fèi)則為每進(jìn)入一個(gè)單品,，即為一個(gè)條碼,，比較繁瑣，而宣傳費(fèi)則為不定時(shí)的費(fèi)用,，主要是在促銷活動(dòng),、節(jié)假日期間，連鎖店需要廠家進(jìn)行支持而產(chǎn)生的費(fèi)用,。基本上藥店里經(jīng)營(yíng)日常用快速消費(fèi)品,，都是以吸引人氣為核心目標(biāo)的，一般情況下,，快速消費(fèi)品的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于藥品保健品,，這些店里之所以經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品，關(guān)鍵的原因就是吸引消費(fèi)者,，進(jìn)而帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。第三，藥店渠道的開發(fā),，對(duì)廠商來說,，可以起到以下作用： 1 、建立新渠道,，增加銷售機(jī)會(huì),。比如說牛奶，一般情況下,，都是在超市,、便利店、傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售的,，當(dāng)牛奶出現(xiàn)在藥店的時(shí)候,，對(duì)廠家來說，是增加了銷售機(jī)會(huì),，對(duì)藥店來說,，是吸引人氣的工具，雙方各得其所,。 2 ,、滿足消費(fèi)者購買的便利性，無處不在,。傳統(tǒng)終端網(wǎng)點(diǎn)由于其購物環(huán)境,、產(chǎn)品新鮮度、位置,、服務(wù)等方面的滯后,，導(dǎo)致其逐漸的萎縮,，退出市場(chǎng)，隨之而來的是大型連鎖店和便利連鎖店,，藥店連鎖作為零售終端的一種形式，目前主要布局在社區(qū)及商業(yè)中心,，對(duì)于食品廠商來說,，完全可以滿足消費(fèi)者購買的方便性，帶來的就是銷售量的增加,。 3 ,、多角度品牌推廣，使品牌更豐滿,，增加曝光率,。消費(fèi)者無論在什么地方，都能夠看到你的品牌,，能夠隨時(shí)購買想要的產(chǎn)品,，這是對(duì)品牌塑造和品牌影響力的提升的方法之一。品牌不緊緊是廣告,、活動(dòng)推廣,，也是在終端的曝光度和銷售量。第四,，廠商該如何操作好藥店渠道,。 1 、不要成為配角,，要爭(zhēng)取更多的塑造品牌的機(jī)會(huì),。藥店作為終端，其核心是銷售醫(yī)藥保健品,，對(duì)銷售食品來說,，只是輔助性的。廠家在經(jīng)營(yíng)藥店連鎖的時(shí)候,，要做好客情溝通和生意分析,，不要成為配角。在陳列位置,、促銷推廣,、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、邊際效益等方面要算好賬,，爭(zhēng)取有更好的品牌展示,。 2 、增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì),。一個(gè)店面,，無論大小,，其具有銷售力的位置并不多，廠家要做好人流在店內(nèi)走動(dòng)的分析,，選擇合適的位置,，增加銷售機(jī)會(huì)。 3 ,、維護(hù)渠道,。客情是渠道維護(hù)最好的方法,，因?yàn)榇蟛糠謴S家的業(yè)務(wù)不可能每天都到每一個(gè)終端去,，若客情關(guān)系好，則店面的工作人員就能夠替廠家做工作,，比如推薦,、理貨等；當(dāng)然廠家的銷售人員更重要的渠道維護(hù)工作是規(guī)律性拜訪,、標(biāo)準(zhǔn)化理貨,、做堆頭等等，這些基本銷售工作必須堅(jiān)持,。 4 ,、價(jià)格穩(wěn)定。雖然初期藥店連鎖的銷售量不高,，但其潛力巨大,，比如蛋類產(chǎn)品，其價(jià)格每市斤波動(dòng) 0.1 元就會(huì)引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注,，若廠家能夠利用好價(jià)格杠桿,，則會(huì)帶來較高的銷售額。但必須要保持價(jià)格的穩(wěn)定,，少采取價(jià)格戰(zhàn),，多采取聯(lián)合營(yíng)銷的方式進(jìn)行。 5 ,、適當(dāng)促銷,。由于藥店渠道在大部分食品廠家的渠道組合中，是非主流渠道,，甚至有些廠家把這個(gè)渠道當(dāng)做“下水道”來運(yùn)營(yíng),，如西南某乳品企業(yè)，經(jīng)常把臨期產(chǎn)品（保質(zhì)期至少在 15 天以上）放在藥店渠道進(jìn)行大力度促銷,，比如捆贈(zèng)等,，因?yàn)槠渌罌]有活動(dòng)，消費(fèi)者也愿意購買這些臨期產(chǎn)品,，消費(fèi)者得實(shí)惠,，廠商得銷量,，減少臨期損失。當(dāng)然,，無論是價(jià)格還是促銷活動(dòng),，都必須以不影響其它渠道的銷售為前提。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策略|4450 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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