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史上最有營(yíng)養(yǎng)的七碗營(yíng)銷雞湯: 熱度 6 史賢龍 2014-11-6 10:50; 企業(yè)營(yíng)銷怎么做,？給你七碗最有營(yíng)養(yǎng)的營(yíng)銷雞湯,，慢慢喝，功力增,。本文是提綱，建議一句一句看,，然后連起來(lái)思考,。 1 、出發(fā)點(diǎn)：“體量思維”,。什么叫大,，什么叫快，得有清晰的數(shù)字,。做營(yíng)銷,，首先要戒除模糊思維，一切以數(shù)字說(shuō)話,。有了數(shù)字,，就走了坐標(biāo)系 : 大到在行業(yè)里排第幾，快到增長(zhǎng)率有多少,，以及在市場(chǎng)用規(guī)模里占有多少份額,。由此，企業(yè)的問(wèn)題與未來(lái)就自然浮現(xiàn)出來(lái),。從正確的起點(diǎn)出發(fā),，人就不會(huì)迷失在觀念的叢林。當(dāng)你回到原點(diǎn),，未來(lái)的路也就不難浮現(xiàn),。就此而言，多數(shù)人找不到未來(lái)的路,，并不是看不見未來(lái)的風(fēng)景,，而是缺乏回到原點(diǎn)的能力。 2 ,、第二個(gè)利器：“范式思維”,。即發(fā)現(xiàn)并確定一個(gè)可以復(fù)制的驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的模式。高增長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷都是“最短距簡(jiǎn)單復(fù)制” : 從發(fā)現(xiàn)客戶到說(shuō)服,、購(gòu)買,、復(fù)購(gòu)有一套成熟的打法，并且對(duì)這套打法涉及的資源配置,、大小,、順序及人員匹配都有把握,，即從自發(fā)驅(qū)動(dòng)到自覺(jué)驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)。增長(zhǎng)速度慢于行業(yè)平均水平,，或規(guī)�,；梢詫�(shí)現(xiàn)卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，核心癥結(jié)就是范式?jīng)]有總結(jié)清楚,，還處于自發(fā)隨機(jī)驅(qū)動(dòng)階段,。企業(yè)必須總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，比復(fù)盤更進(jìn)一步,，要善于找到打開未來(lái)之門的鑰匙,。 3 、第三個(gè)利器：“模因思維”,。借用模因這個(gè)詞,，這是在心智之前的記憶單元，即人類記憶的最小單元,。有以下含義 : 1 ,、容易被記憶的信息是極簡(jiǎn)的，一個(gè)關(guān)鍵詞,、一段旋律,、一副圖片、一個(gè)場(chǎng)景等 ; 2 ,、最小記憶單元有病毒基因,，不僅植入記憶腦庫(kù)，而且可以自動(dòng)復(fù)制 ( 或被激活 ); 3 ,、模因是品牌或產(chǎn)品的第一落點(diǎn),，需要大創(chuàng)意。名人都是病毒,，卻并非都有模因,。借名人提升知名度的新產(chǎn)品、新品牌,，大部分只有短期效果,。新產(chǎn)品模因化的最經(jīng)典案例，是小糊涂仙酒,。不用重復(fù)廣告,，就能過(guò)目不忘，還朗朗上口,。廣告效果里的 Dayafterrecall 指標(biāo),，是衡量模因的指標(biāo)。模因思維,，是在心智之前的營(yíng)銷動(dòng)作,。 4 ,、第四招：“端口思維”。誰(shuí)是水,？購(gòu)買者是水！不是建渠道把產(chǎn)品推給終端,，是找到消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出口,，讓購(gòu)買之水沖進(jìn)你的端口。招商會(huì)開完,，就是無(wú)休止的扯皮,，招商的錢不是銷售額。養(yǎng)一支從招商里拿酬金的隊(duì)伍,，等于出錢為自己挖坑,。端口有兩種 : 其一，在一個(gè)地區(qū),，手握 100 家批零商,， 50 家大中小零售店，產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到 85% 以上,，這個(gè)市場(chǎng)就是搖錢樹 ; 其二,，以網(wǎng)店 ( 官網(wǎng) / 微官網(wǎng)、平臺(tái)旗艦店,、微店 / 服務(wù)號(hào)等 ) 為唯一端口,，聚集粉絲量達(dá)到 50 萬(wàn)以上，網(wǎng)店就是聚寶盆,。端口思維,，對(duì)消費(fèi)品、工業(yè)品,、服務(wù)品都適用,。 5 、第五式：“觸點(diǎn)思維”,。觸點(diǎn)就是傳播到達(dá)率與推廣到達(dá)率的總和,。觸點(diǎn)思維的首要問(wèn)題是：受眾接觸多少次信息，才會(huì)產(chǎn)生第一次購(gòu)買,？經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)如下：如果是一個(gè)熟悉的品類,，當(dāng)產(chǎn)品性價(jià)比較高的時(shí)候，接觸 2 次可產(chǎn)生購(gòu)買,；熟悉品類的高價(jià)產(chǎn)品,，需要接觸 5 次以上；陌生品類,，至少需要 3 次以上的接觸,。工業(yè)時(shí)代的大眾媒體,，飽和轟炸是最有效方式，不浪費(fèi) 50% 廣告費(fèi),，那 50% 的效果就不會(huì)出現(xiàn),，寶潔式品牌傳播就是遵循這個(gè)理念。商圈,、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量也是這種散槍打鳥的觸點(diǎn)思維,。觸點(diǎn)就是營(yíng)銷成本，營(yíng)銷的 50% 問(wèn)題是因?yàn)槿狈τ|點(diǎn)思維,。深度分銷,、終端覆蓋率之類的渠道戰(zhàn)法，也是觸點(diǎn)思維,。觸點(diǎn)思維,，是實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的前提,。 6 ,、第六招：“機(jī)能思維”。在從小到大的階段,，關(guān)鍵人的作用是有戰(zhàn)略意義的,。每個(gè)品牌崛起的背后，都有一群功臣,。這一群人是組織機(jī)能的推動(dòng)者,。企業(yè)要善于識(shí)別這群特殊個(gè)人（包括外部合作伙伴）。在從無(wú)到有,、由小到大的階段,，人就是勢(shì)能，可以因人設(shè)崗,、因人立法,，給關(guān)鍵人最大的自由，用關(guān)鍵人的成功經(jīng)驗(yàn),，形成組織機(jī)能,。老板如果是關(guān)鍵人，就復(fù)制老板經(jīng)驗(yàn),，員工是關(guān)鍵人,，就復(fù)制關(guān)鍵員工經(jīng)驗(yàn)。機(jī)能思維,，只認(rèn)效果,，不認(rèn)身份。 7 ,、第七種武器：“奇道思維”,。前六個(gè)思維都是正道,，依循正道完成布局的，采取奇道思維,，就很容易引爆,。一開始就想用奇道走捷徑，大部分走到了絕路上,。奇道思維就是逆向思維,、非常規(guī)思維。即兩個(gè)凡是：凡是同行都在做的,，就顛覆之；凡是顧客習(xí)以為常的,，就打破之,。只有做到兩個(gè)凡是，才能讓自己彈出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的射程,。奇道思維不是考驗(yàn)智商,，而是考驗(yàn)情商；不是挑戰(zhàn)眼力,，而是挑戰(zhàn)功力,。武功到了極峰時(shí)，就不必再用任何武器了,，因?yàn)樗帮w花摘葉,，亦可傷人”，任何東西到了他的手里都可以變成武器,。向古龍致敬,。 2014.11.01.; 4820 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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