標(biāo)簽: 電商思維

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不懂電商思維,，傳統(tǒng)企業(yè)你怎么做的好電商？: 謝炫 2014-11-6 15:13; 雙十一又要來了,，一年一度的“盛宴”背后，幾家歡樂幾家愁,。已經(jīng)涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè),，依附于電商平臺，銷量越做越多,，利潤卻看不到,，甚至虧本；還沒涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè),，想做卻不知道怎么去做,，看著線下渠道被線上不斷的蠶食，硬著頭皮往上沖,，卻被撞的頭破血流,。于是就得出了一個結(jié)論，“傳統(tǒng)企業(yè)做電商死路一條,，不做電商更是死路一條”,，聽了不免讓人感覺絕望。那傳統(tǒng)企業(yè)到底做不做電商,？做,！因為線下渠道的費用是難以想象的！謝炫曾經(jīng)服務(wù)過的某消費品客戶的線下渠道銷售的費用結(jié)構(gòu),，按年度回款來算,，雖然對很多行業(yè)不一定適用，具體數(shù)據(jù)上也略微有些出入,，但是還是有普遍的參考意義的： 1 、返利費用：第一年全年返利在 10% 2 ,、展柜形象陳列支持費用 3% 3 ,、退換貨費用 1% 4 、物流費用 1.5% 5 ,、導(dǎo)購提成 3%-5% 6 ,、業(yè)務(wù)員費用，大致在 10% 7 ,、相關(guān)公司銷售費用,，市場部設(shè)計費用，宣傳印刷品,，展會推廣費用,，銷售總監(jiān)工資和費用，招待經(jīng)銷商等費用 5% 8 ,、相關(guān)公司模具投入費用,，研發(fā)費用,，折舊費用，行政費用,，辦公費用,，綜合 15% 9 、稅收,，大致費用 6% 該企業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨,，所以沒有賬期，綜合算下來,，費用達(dá)到 60% ,，這還是不算備貨和滯銷庫存的，如果有賬期的話,，費用其實更高,，這么高的費用，線下渠道的利潤微乎其微,，如果企業(yè)產(chǎn)生不了規(guī)模效益和供應(yīng)鏈優(yōu)勢,，做線下無異于慢性自殺。向左走是地獄,，向右走也不是天堂,。為什么大部分的傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商？很多傳統(tǒng)企業(yè)的電商思維出發(fā)點：我的產(chǎn)品功能比同行 XX 的要強大,，質(zhì)量要更好,，價格還更便宜，他電商做的這么好,，我去做肯定比他做的更好,。但往往銷量上卻連同行的一個零頭都沒有，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)困惑不解的地方在于為什么好產(chǎn)品卻賣不掉,。時代一直在變,，過去成功的很多經(jīng)驗放到現(xiàn)在都已經(jīng)不能適用，電商行業(yè)尤其是,，以前只要是個產(chǎn)品,，好壞不管，往線上一放,，訂單就會來,，因為那個時代是個需遠(yuǎn)大于供的年代，是以廠家為主導(dǎo)的商品經(jīng)濟時代,，消費者沒有多余的選擇,；而在今天，是以消費者為主導(dǎo)的品牌消費時代,，講個性,、重體驗,，企業(yè)不再占據(jù)主導(dǎo)地位，從去選擇到被選擇,，面臨的殘酷事實就是在現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀下,，哪怕花錢打廣告都不一定賣的掉。如果說傳統(tǒng)企業(yè)在過去憑借“一招鮮吃遍天”還能活的很滋潤,，在今天已經(jīng)不可能了,，甚至能不能活到明天還是個未知數(shù)。思路決定出路,！銷售的方式會隨著時代改變,，營銷的方法也在與時俱進，但本質(zhì)的東西不會變,，無論線上線下,，所遵循的規(guī)律不會變，深層次的營銷邏輯是相通的,。所有的營銷問題歸根到底就 2 個問題： 1,、顧客在哪里 2、購買理由放到電商上面,，也同樣適用,，想做不知道怎么做、在做卻做不好的傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)會用“電商思維”來剖析電商,，電商的 2 個最核心本質(zhì)： 1,、流量和曝光率決定了你的顧客從哪里來。電商平臺是以消費者為主導(dǎo)的市場,，很像一個大集市,，只有在主干道上的攤位才能引來大量顧客的光顧，而電商里的主干道除了廣告位外,，最多只能到第三頁,，包括綜合頁面、人氣頁面和銷量頁面,，這是一個“酒香不香沒關(guān)系，就怕巷子深”的市場,，你再好的東西,，進入不了“主干道”，認(rèn)你說破天,，最終也只能孤芳自賞,，自怨自艾。但是光進了“主干道”還不夠,，因為攤位太多,，顧客不夠用了,。廣告位加綜合人氣銷量位，有幾百個同類產(chǎn)品,，消費者有太多的選擇,。拋開主觀因素，你想要更多的流量進來,，從概率上去講,，只有不斷的刷自己的臉，不斷增加自己的曝光率,，讓更多的人看到你,，才會帶來更多的顧客。電商做的成功的大多都有一個共同的特征,，那就是有大量的分銷店,，在電商平臺上有很高的曝光率。 2 ,、轉(zhuǎn)化率和客戶評價決定了顧客為什么買你的產(chǎn)品,。流量怎么轉(zhuǎn)化為新顧客，新顧客怎么變成回頭客,，前者要靠你包裝產(chǎn)品的水平,，怎么鶴立雞群，后者就是你的服務(wù)水平了,。如果說在傳統(tǒng)的線下渠道還能通過美女導(dǎo)購,、音樂喇叭、試吃試玩等都招數(shù),，用全方位立體式的感官刺激去吸引顧客,，讓消費者能直觀感受到產(chǎn)品賣點，那么在線上,，除了單一的視覺刺激,，圖片色彩文字，別無他法,。一個品類的搜索展示頁面包括廣告位,、綜合、人氣,、銷量排序頁面,，消費者在購買一件產(chǎn)品時，面對的是幾百個“豆腐塊”,，你憑什么從這幾百個里面跳出來,，讓他來點擊你？所以產(chǎn)品在電商平臺上的“豆腐塊”位置的展示設(shè)計,，從產(chǎn)品的型號選擇,、產(chǎn)品外觀花色的搭配,，到人物模特的選擇、核心文案的表述,，再到產(chǎn)品的定價,，小小的一個“豆腐塊”，關(guān)系到能不能激發(fā)目標(biāo)顧客的點擊欲望,，至于點擊后,，會不會最終購買，就看企業(yè)怎么去講故事了,，也就是產(chǎn)品詳細(xì)頁面的設(shè)計,，通俗點說，就是產(chǎn)品的包裝,，以及后續(xù)的服務(wù),，這里就不贅述了。大部分的傳統(tǒng)企業(yè)往往第一步的“豆腐塊”都做不好,，連打動消費者的機會都沒有,，更不用說更進一步的詳情頁面設(shè)計和服務(wù)了。傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)會用“電商思維”去剖析電商,，再來對比自己的產(chǎn)品和策略,，雖然最終不一定能做的好電商，但是至少能少走很多彎路,。謝炫,，用新思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，嬰童用品行業(yè)變革的踐行者,，聯(lián)系電話 13738899996 ,，郵箱 [email protected] 。; 個人分類: 新思維|2214 次閱讀|0 個評論

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