標(biāo)簽: 微商清洗

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2014年社交化銷售：99%的微商必遭清洗: 熱度 4 史賢龍 2014-11-11 11:06; 2014 年春節(jié)后的微信“建群大業(yè)”,，可以說奇葩輩出。對(duì)過去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè),、粉絲經(jīng)濟(jì),，可以歸結(jié)為一句話：很熱鬧,，但沒有本質(zhì)的變化。過去半年的微信電商熱,，開始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào),。很多人看到回調(diào)的趨勢(shì)，卻不相信這是更大一波熱潮的開始,。我們需要回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,，從邏輯上梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,，“三個(gè)世界”理論現(xiàn)在越來越得到接受,。 O2O 是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑。但是，三個(gè)世界,、 O2O 究竟怎么玩,，還沒有結(jié)論，甚至,，很多亂象讓不少人迷惑,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來只有四句話、十六個(gè)字：人人傳播,，人人銷售,；隨時(shí)營(yíng)銷，隨時(shí)銷售,。這個(gè)大趨勢(shì),，無(wú)論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住，都不可改變,。時(shí)代,、技術(shù)等條件，已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景,，誰(shuí)也無(wú)法阻擋,，誰(shuí)也不能無(wú)視�,，F(xiàn)在的微商亂象,，與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的，將很快向?qū)I(yè)化,、正�,；⒓瘓F(tuán)化方向演變,。 2014 年的朋友圈營(yíng)銷為什么會(huì)亂,？原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)下雙微,、或三微（微博,、微信 / 公眾號(hào)、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營(yíng),，所以都沒有大的突破，也就是新事物還套在舊精神的殼里,。具體表現(xiàn)就是以下三個(gè)根源問題沒有解決： 1 ,、流量批發(fā)依賴癥。表現(xiàn)為貪大求快,，依賴大 V ,，收買大號(hào)自媒體批發(fā)流量。但是，這些在傳統(tǒng)商業(yè)里隨機(jī)性銷售的做法,，不適合人人銷售的環(huán)境,。也就是說，做微營(yíng)銷的企業(yè)及個(gè)人,，沒有認(rèn)識(shí)到普通人的作用,，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的。 2 ,、搶劫式銷售忽悠癥,。微商只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營(yíng)銷，或曰強(qiáng)奸式營(yíng)銷手法,，瘋狂拉人頭,，瘋狂發(fā)廣告。對(duì)于弱關(guān)系,、強(qiáng)關(guān)系在商業(yè),、營(yíng)銷、銷售中作用及運(yùn)作機(jī)理,，缺乏貫通認(rèn)知,。 3 、自媒體傳播盲動(dòng)癥,。雞血雞湯滿天飛,，標(biāo)題黨抄襲成風(fēng)，這些飲鴆止渴的低劣內(nèi)容與侵權(quán)做法,，只會(huì)破壞自媒體的粉絲質(zhì)量,。很多人只看到傳播的去中心化機(jī)會(huì)，對(duì)大眾傳播,、小眾傳播,、圈子傳播、人際傳播的邏輯規(guī)律,，卻毫無(wú)清晰規(guī)劃,。對(duì)朋友圈賣貨的第一個(gè)是質(zhì)疑朋友圈能否營(yíng)銷？這種觀點(diǎn)認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷是殺熟,，朋友圈是交流的,，不是生意圈�,？此朴欣淼倪壿�,，其實(shí)卻大謬不然。在微信里瘋狂建群,、加好友,，然后推銷產(chǎn)品的,，這是銷售嗎？這種銷售與垃圾短信,、騷擾電話銷售,，是不是很相似？對(duì),，這些恰恰是“前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”強(qiáng)奸式營(yíng)銷的典型特征,，是亂流，卻不是本質(zhì),。本質(zhì)是什么,？質(zhì)疑的人是否想過：難道每一本營(yíng)銷書里不都在寫，影響購(gòu)買決策的最優(yōu)先因素是“朋友推薦”,？怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式,，反而推薦不管用？問題顯然出在推薦人自身及方式,。如果朋友圈不能賣產(chǎn)品,，那么口碑就是個(gè)屁，還整天喊什么口碑第一干嘛呢,？不就是這么簡(jiǎn)單的邏輯,！哪里是否定社交化銷售（朋友圈賣貨）的理由呢？真實(shí)的現(xiàn)實(shí)是：我們相信朋友的推薦,。當(dāng)然,，前提是，得是我們認(rèn)可的朋友,。這就是朋友圈的生意邏輯,。核心是搞清楚什么是“真”朋友，什么是“名”朋友,。被拉黑的朋友圈賣貨的人，要么是愚蠢的銷售人員,，要么根本就不是你的朋友,。有文章說 90% 的微商將面臨死亡，緩刑六個(gè)月,。依我看,，違反了社交化生活基本準(zhǔn)則的微商，根本就沒有可持續(xù)的理由,， 99% 的微商將出現(xiàn)銷售與個(gè)人社會(huì)關(guān)系大崩盤,。微商需要明白：朋友圈能賣貨，跟你能在朋友圈賣貨,，是兩碼事,。別糟蹋朋友這倆字！另一個(gè)對(duì)社交化銷售的質(zhì)疑：能否形成規(guī)模化銷量,？這個(gè)問題要這樣問會(huì)更清晰： 1 ,、社交化銷售能否規(guī)模化,？ 2 ,、這種規(guī)模化銷售是否具備可持續(xù)性,？過去半年,，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的,，等等,，都失敗了，只有面膜成了,。這里有我們需要思考的本質(zhì),。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成了最大的微商銷售的品類,？為什么不是女包,？為什么不是衛(wèi)生巾？面膜,、女包與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？我們來解析為什么？看面膜的產(chǎn)品要素： 1 ,、女人用品,，且主力消費(fèi)人群是低頭族 +OL 族； 2 ,、產(chǎn)品有溢價(jià)空間,； 3 、屬于日常消費(fèi),，容易話題傳播,； 4 、可以沖動(dòng)購(gòu)買,； 5 ,、消費(fèi)者自認(rèn)專家； 6 ,、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復(fù)購(gòu)買）,。將六要素綜合起來思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯,。不用去管面膜能活多久,�,？梢钥隙ǖ卣f，也不會(huì)死,。由面膜成為社交化銷售熱點(diǎn)品類,，我們要總結(jié) 什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營(yíng)銷？答案是以下八條： 1 ,、要有體驗(yàn)性（這是保證二次銷售 / 重復(fù)購(gòu)買的關(guān)鍵鏈條）,； 2 、要具備易滿足性,，即容易沖動(dòng)購(gòu)買,； 3 、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度,，適合個(gè)性化 UCG 及分享,； 4 、顧客對(duì)價(jià)值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機(jī)大賣是一個(gè)邏輯,，商場(chǎng)（如屈臣氏、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜,； 5 、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價(jià)比,，也就是挖傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的價(jià)格之角,； 6 、產(chǎn)品要具備隨機(jī)可選性,，不要幻想大單品,，大單品是工業(yè)思維的產(chǎn)物； 7 ,、顧客能通過產(chǎn)品形成一個(gè)圈子,，進(jìn)入線下分享及交流。這是人以群分,、再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑,； 8 、有深度說服性的產(chǎn)品最好,。私聊會(huì)萌友將上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稱為“ 微商產(chǎn)品設(shè)計(jì)史八條 ”，即符合“史八條”的產(chǎn)品,，就是適合社群化銷售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,，暫時(shí)不要去碰,。朋友圈,，玩的是強(qiáng)關(guān)系，更重要的是,，玩的是信任,，自由、尊重,。即許可營(yíng)銷：我不喜歡,，你別來騷擾。否則,，拉黑刪除,！因此，朋友圈銷售才是真正的誠(chéng)信營(yíng)銷,�,？苛髁颗l(fā)形成的沖動(dòng)轉(zhuǎn)化率，才是蒙人,。如此,，透過亂象，我們看到了進(jìn)入未來的關(guān)鍵入口,，即另一種商業(yè)邏輯： 1 ,、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具，將改變?nèi)藗兊馁?gòu)物模式,。 2 ,、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體，而是社交化生活：人們的工作,、生活,、娛樂、思想（學(xué)習(xí),、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化。社交化場(chǎng)景是未來之源,，這是本,，其他的都是枝與術(shù)。如果說當(dāng)下朋友圈有亂流的話,，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準(zhǔn)備,。 3 、大數(shù)字商業(yè),、營(yíng)銷,，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí)。未來企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的,，不是陌生的流量,，而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）,！這就社交化銷售。那么,，社交化銷售要怎么做,？簡(jiǎn)單地說，分四個(gè)步驟： 1 ,、靠譜的建群邏輯,； 2 、靠譜的產(chǎn)品,、內(nèi)容規(guī)劃及熱點(diǎn)（靠譜的意見領(lǐng)袖）,； 3 、靠譜的運(yùn)營(yíng)模式,； 4 ,、靠譜的管理工具。此前,，人們認(rèn)為 O2O 里的 CRM 客戶管理系統(tǒng),，不過是對(duì)第一、第二個(gè)世界里的銷售連接點(diǎn)進(jìn)行管理——在第三個(gè)世界里,，這個(gè)想法是錯(cuò)的,。第三個(gè)世界里的 CRM ，是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng),，是顧客,、銷售員都在一個(gè)系統(tǒng)里面——也就是說，第三個(gè)世界的銷售,，只有人,，沒有終端！這個(gè)銷售系統(tǒng)進(jìn)化的結(jié)果是,，無(wú)論你是平臺(tái),，還是品牌商，會(huì)有一個(gè)專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù),。這就是微商銷售進(jìn)化的未來,。過去的銷售技術(shù)，都是針對(duì)中間環(huán)節(jié)的銷售技術(shù),，渠道商,、終端等。未來的銷售技術(shù),，只有一個(gè)環(huán)節(jié)：活生生的有個(gè)性的人,，每個(gè)人都是機(jī)會(huì)均等的，明星,、大 V ,、自媒體，也必須接受受眾的“可信度審核”,。這是真正的新營(yíng)銷：許可營(yíng)銷,。產(chǎn)品不靠譜、人不靠譜,，在朋友圈必然見光死,。反之，只要產(chǎn)品靠譜,、人靠譜,，銷售可以極低的成本無(wú)限延伸。優(yōu)秀企業(yè),、魅力產(chǎn)品的好時(shí)代,，來了。新一波移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的社交化銷售浪潮,，即將開始,。 2014.11.10. 最終版; 5251 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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