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壓貨是檢驗(yàn)渠道水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)【壓貨三篇之一】: 熱度 9 黃潤(rùn)霖 2014-11-18 11:10; 在線下渠道的庫(kù)存管理中，該不該給經(jīng)銷商壓貨一直是一個(gè)遮遮掩掩的話題,。作為企業(yè)的老板,，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫(kù)存少一點(diǎn)，再少一點(diǎn),，免得日后擦屁股的事情太多,；另一方面在巨大的庫(kù)存壓力和現(xiàn)金流的流誘惑面前，又希望將倉(cāng)庫(kù)里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù),，多一點(diǎn),，再多一點(diǎn)。所以我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨,、不要壓貨,，但一扭臉就會(huì)指著你的鼻子咆哮道：為什么倉(cāng)庫(kù)還有那么多呆滯品沒有賣出去？你準(zhǔn)備把他們留在倉(cāng)庫(kù)里過年嗎,？ Ladies and 鄉(xiāng)親們啊,，這是呆滯品啊,，就算你便宜處理，也不一定有經(jīng)銷商要,。就算有經(jīng)銷商要，也不一定是過年前就要,。就算是過年前要,，也不一定是你有多少就要多少？,！對(duì)這種間接逼良為娼的行為,，很多銷售人員已經(jīng)司空見慣，他們多半會(huì)轉(zhuǎn)身疾走,、氣急敗壞地回應(yīng)道：老板,，看我的好啦！人格多重分裂的老板們,，你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷售嗎,？庫(kù)存，既然是企業(yè)內(nèi)部永遠(yuǎn)沒有辦法消化和克服的問題,，對(duì)于銷售人員而言,，那就只能從外部，也就是經(jīng)銷商下手,，要從經(jīng)銷商入手,，我們得先講一個(gè)經(jīng)銷商的小故事，解決經(jīng)銷商為什么要壓庫(kù)存的問題,。早年我在某企業(yè)服務(wù)時(shí),，負(fù)責(zé)某區(qū)域市場(chǎng)，曾親手開發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷商老 A ,，由于歷史關(guān)系,，我和老 A 一直保持比較密切的聯(lián)系，直至 2010 年我離開這家企業(yè)后,，兩人的關(guān)系都一直非常不錯(cuò),。 2013 年，我由于其他原因出差到該地區(qū),，并提前打了一個(gè)電話給老 A ,，老 A 很高興，一定要約我晚上聚聚,，我在忙完其他事情后,，如期赴約。酒桌上兩人相談甚歡,，天南海北,，胡吹海侃,，酒過三巡，菜過五味,，大半瓶白酒下肚,，在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時(shí)，老 A 突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來,。我甚是奇怪,，雖然我跟老 A 關(guān)系挺鐵，但哥們的感情不至于上升到幾年不見,，執(zhí)手相看淚眼的地步�,。�,？我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動(dòng),，怯怯地問：咋啦，兄弟,？老 A 接下來的一段才真讓我大開眼界：兄弟,，我做生意 25 年， 15 歲就開始出來做小工,， 19 歲自己有了第一家店,。從此以后，生活開始穩(wěn)定,，日子也開始好過起來,， 15 年前，在我們這個(gè)地方,，一年做個(gè) 4 ,、 50 萬(wàn)生意的經(jīng)銷商大概有 5 、 6 個(gè),，我們平時(shí)也在一起喝酒,、泡茶、釣魚,、攝影,，那時(shí)候產(chǎn)品利潤(rùn)高，有貨就能賣,，小日子過得挺滋潤(rùn),。你們品牌當(dāng)時(shí)剛到我們這里的時(shí)候，我知道第一個(gè)找的客戶不是我,，是那幾個(gè)和我一起玩的經(jīng)銷商,，只是人家都死活不干，你們最后才找我的�,？墒且唤邮帜銈兊钠放�,，我的那些好日子就算到頭了，我一年才做 4 ,、 50 萬(wàn),，第一個(gè)月我還暈頭暈?zāi)X的時(shí)候，你們就給我發(fā)了 10 萬(wàn)的貨,，還說三個(gè)月考核不達(dá)標(biāo)就把我干掉,，真是上賊船容易下賊船難啊，我看著倉(cāng)庫(kù)里的一堆貨,，真是欲哭無淚。還好,，你壓完貨后,，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老 A 啊，你不能做在家里等生意上門啊,，要走出去,，搞分銷、做推廣,、進(jìn)小區(qū),，什么坐商變行銷的那套鬼話。我也是看著倉(cāng)庫(kù)里的那堆貨心慌,，那可是真金白銀的錢�,。≈荒芷嵠嵉馗闳ジ惴咒N,、做推廣,、進(jìn)小區(qū)，感覺又回到了 19 歲剛開店時(shí)的光景,�,？傻皆碌祝� 10 萬(wàn)的貨還真賣得七七八八了,，我剛想喘口氣,， 20 萬(wàn)的貨又壓到了我的倉(cāng)庫(kù)，這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏�,�,！又只好把頭一蒙，把心一橫,，閉著眼睛往前沖,，跑工程、跑裝修公司,，想著法把東西一點(diǎn)一點(diǎn)地往外賣�,�,！就這樣不知白天黑夜地干了一年，回頭一看,，我靠,，當(dāng)年我居然賣了 130 多萬(wàn)，放在過去,，想都不敢想�,。哪且院�,，你們主動(dòng)壓貨,，我默默承受，一干就是 13 年啊,， 13 年�,。� 13 年過去了,，現(xiàn)在我一年的能做 4 ,、 5000 萬(wàn)，而當(dāng)年跟我一起玩的那 5 ,、 6 個(gè)小伙伴,，有兩個(gè)還是一年只做 4 、 50 萬(wàn)的生意,，多的也就只做 1 ,、 200 萬(wàn)的生意。因?yàn)檫x擇你們,，因?yàn)槟亲屛宜恢X的庫(kù)存,，我莫名其妙地成為了這個(gè)地區(qū)的老大。這是一段很讓我感觸的故事,，至少庫(kù)存不是某些人嘴里常說的萬(wàn)惡之源,，至少庫(kù)存也壓出了區(qū)域老大，雖然沒有經(jīng)銷商會(huì)去主動(dòng)接受庫(kù)存,。為什么要給經(jīng)銷商壓貨,，其實(shí)理論說多了無益，千條萬(wàn)條只有一條：經(jīng)銷商的錢在哪里,，經(jīng)銷商的心就在哪里,！這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，員工容易睡覺,，老板都會(huì)打起精神,！很多所謂免費(fèi)的培訓(xùn)，想著法都會(huì)讓你出點(diǎn)血。更何況你不壓,，別人就會(huì)壓,，等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時(shí)候，你丫哭都來不及啦,！如果說經(jīng)銷商被動(dòng)壓貨,，還只是找到了事情的 A 面，那經(jīng)銷商主動(dòng)壓貨的 B 面又在哪,？講一點(diǎn)理論點(diǎn)的東西,。渠道設(shè)置的核心是實(shí)事求是的落地執(zhí)行，在中國(guó)這樣一個(gè)省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體系發(fā)達(dá),，渠道縱深罕見的市場(chǎng),，不依靠發(fā)達(dá)的垂直渠道獲取成功，尤其是在縣級(jí)以下的市場(chǎng)發(fā)展,，基本上很難,，這也是很多國(guó)外品牌斗不過中國(guó)本土品牌的重要原因，得“縣域市場(chǎng)得天下”成為很多國(guó)際品牌跨不去的詛咒,。正是因?yàn)閲?guó)際品牌擅長(zhǎng)量化，也精于量化,，他們將從歐美市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)比對(duì)中國(guó)市場(chǎng)操作,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，歐洲的一個(gè)國(guó)家的地理面積只有中國(guó)的一個(gè)省,，過去做全國(guó)市場(chǎng),，由于城鄉(xiāng)差別小，地理空間有限,，經(jīng)銷的設(shè)置只是徒勞增加商品的流轉(zhuǎn)時(shí)間,。但是在中國(guó)做全國(guó)市場(chǎng)，由于城鄉(xiāng)的差別,，由于物流發(fā)展的不均衡,，更由于中國(guó)的幅員遼闊，不善于做渠道的老外這次真是“老教授遇到新問題”,。這里包含的渠道效率不能用渠道層級(jí)量化的原因有二：一是中國(guó)的渠道操作講究倉(cāng)儲(chǔ)功能,，又叫“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”，這是讓很多國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商又恨又怕的事,。而正是因?yàn)橹袊?guó)渠道的倉(cāng)儲(chǔ)能力優(yōu)先,，所以渠道的商品傳遞功能退居次席，國(guó)內(nèi)廠家尤其是國(guó)內(nèi)品牌廠家月底壓貨就成為常事,。我們雖然不能為壓貨叫好,，但壓貨的實(shí)際結(jié)果是，渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度，同時(shí)迫使商家與廠家一起更多的關(guān)注市場(chǎng)的拓展,，而不是坐在店里等客上門,。這反而成為提升渠道效率的一個(gè)很重要的原因。二是渠道效率的重要表現(xiàn)在于消費(fèi)者能不能在第一時(shí)間獲取到自己想要的商品,。多層級(jí)的渠道讓消費(fèi)者的接觸點(diǎn)增多,，消費(fèi)者的獲取便利性提高。這樣國(guó)內(nèi)渠道既然注重倉(cāng)儲(chǔ),，即使渠道再縱深,，消費(fèi)者也能第一時(shí)間拿到自己想要的商品。這就像電力傳輸一樣,，每一根電線里都整齊排列著自由電子,，當(dāng)南方電網(wǎng)打開電閘的一瞬間，遠(yuǎn)在千里之外的黑龍江就能享用來自千里之外南方電網(wǎng)的電力資源,。這也是渠道層級(jí)雖然多,，但是效率更高的主要原因。其實(shí),，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說,，如果你連貨都?jí)翰贿M(jìn)去了，你那渠道有沒有,，也就無所謂啦,！當(dāng)然，我們這里只解決了經(jīng)銷商壓貨的客觀作用,，在現(xiàn)實(shí)操作中,，經(jīng)銷商出現(xiàn)大量呆滯庫(kù)存是怎樣形成的、壓貨要怎么樣才合理,、壓完后如何才能繼續(xù)壓,，這些問題留待后面的壓貨兩篇來解決。; 個(gè)人分類: 渠道創(chuàng)新|6950 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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