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生意難做,,老板只須做好六件事
譚儒 2014-11-22 15:20
生意難做,老板只須做好六件事
2014 年,,鞋市場上悲觀情緒和恐懼思維像 2003 年的 SARS 病毒傳染病一樣,,一下感染了中國城市的大街小巷,,到處都是抱怨聲嘆氣聲,跑路,、關(guān)門,、轉(zhuǎn)店的故事流淌在商城的每一個角落,很多商販都在感嘆,, 2014 年是生意最難做的一年,! 在成都撫琴街開了十幾年鞋店的王老板感嘆:做了快二十年生意了,感覺從沒有今年這么淡過,,客人越來越少�,。「杏X就像整個街都在沉睡一樣,,何時醒來,?天知道呀! 曾經(jīng)在重慶商業(yè)街上叱咤風(fēng)云的董總,,最近也鮮有身姿映照在媒介上,,雖然他依然在掌控著某真皮領(lǐng)先鞋王品牌的營銷渠道,但對今年的鞋市場已失去了信心,,他告訴譚儒:“現(xiàn)在的鞋品牌像得了癌癥,,無藥可救,。根本談不上掙錢,能活命就行,�,!辈贿^,董總也表示“再難也要堅持”,。 那么,, 2014 年的中國鞋店的生意真的要一直冷淡下去嗎?普遍不掙錢的鞋品牌真的是“無藥可救”,、無力回天了嗎,? 中國鞋服品牌觀察員譚儒認為,凡事都有高潮和低潮,,現(xiàn)在鞋店的生意雖遇到了諸多問題,,走入了低潮,但并非無藥可救,,再難做的生意都會找到走向春天的路口,。日前,譚儒在中國鞋都,、西南等地調(diào)研,,發(fā)現(xiàn)依然有鞋品牌如大東等發(fā)展勢頭強勁,業(yè)績再差的品牌都有自己業(yè)績突出的鞋店,,為什么,?關(guān)鍵在于鞋店怎么做。中國鞋服品牌觀察員譚儒建議,,在生意難做的時候,,鞋店老板更應(yīng)該做好以下六件事: 1 ,堅定信念 ,。 生意越難做,,越要堅定信念。信念的力量是偉大的,,它支持著鞋店老板在冬天里勇往直前,,催促著在痛苦之中的鞋店老板拼搏奮斗,推動著非常沮喪的鞋店老板奔跑在掙錢的通路上,,正是它,,創(chuàng)造了冬季鞋市場一個又一個的奇跡。 生意越難做的時候,,精神意志最容易先被摧垮,,沒有了精神,鞋店老板就沒有了支撐,哪有心思做生意,?所以,,鞋店老板在生意難做時要自己給自己打氣,要信念堅定,。習(xí)近平主席說過:“信念不堅定,,精神上就會‘缺鈣’,就會得‘軟骨病’”,。所以,,生意再難做,,鞋店老板的信念不能丟,,信念堅定,就沒有什么樣的坎邁步過去的,。 2 ,,逆向思維。 生意越難做,,越要做生意,,別人都退了,才會騰出空間給自己,。然而,,現(xiàn)在許多鞋店老板越?jīng)]有生意就越不敢做生意,越不敢做就越?jīng)]生意,,只好等鞋店關(guān)門了事,。所以在生意越難做的時候,鞋店老板要逆向思維,,認為這是黎明前的黑暗,,敢于上貨;敢于增加費用搞促銷活動,,多送免費的小禮物,;敢于請高人,鼓士氣,,帶動人氣,,改變風(fēng)水。只要老板意氣風(fēng)發(fā),,就會不斷地給員工信心,,激發(fā)團隊的創(chuàng)造活力。 8 月 15 日 ,,著名經(jīng)濟學(xué)家向松祚在溫州談經(jīng)濟時稱:“破產(chǎn)不可怕,,倒閉不可怕,不破不立,。經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型,,從根本上來說就是人的思維方式的轉(zhuǎn)變,。”他認為,,在經(jīng)濟蕭條的時候,,更應(yīng)該逆向思維。 現(xiàn)在生意難做,,又不能全身而退,,就像掉進了水里。鞋店老板不妨學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)“司馬光砸缸”的逆向思維,。有人落水,,常規(guī)的思維模式是“救人離水”,而司馬光面對緊急險情,,運用了逆向思維,,果斷地用石頭把缸砸破,“讓水離人”,,救了小伙伴性命,。 3 ,先謀后戰(zhàn),。 生意越難做的時候,,越要注意生意策略和智慧的應(yīng)用。目前鞋店的高庫存越演越烈,,誰能把庫存清掉,,誰就是當(dāng)之無愧的時代英雄。高庫存不僅使一些鞋服業(yè)的“刀片利潤”蕩然無存,,也成了鞋店老板最棘手解決的難題,。所以,鞋店老板在進貨前就應(yīng)該科學(xué)考量市場,,先謀而后戰(zhàn),,對高庫存防范于未然。 有一個小故事現(xiàn)在很流行,,故事說,,張三到王二家里作客,看見王二家的灶上煙囪是直的,,旁邊又有很多木材,。張三告訴王二說,煙囪要改曲,,木材須移去,,否則將來可能會有火災(zāi),王二不以為然。不久王二家里果然失火,,四周的鄰居趕緊跑來救火,,最后火被撲滅了,于是王二烹羊宰牛,,宴請四鄰,,以酬謝他們救火的功勞,但是并沒有請張三,。有人對王二說: " 如果當(dāng)初你聽了張三的話,,今天也不用準備宴席,而且沒有火災(zāi)的損失,,現(xiàn)在論功行賞,,原先給你建議的張三沒有被感恩,而救火的人卻是座上客,,這真很奇怪呀 !" 王二頓時醒悟,,趕緊去邀請張三來吃酒。 生意難做時,,既不能縮小進貨規(guī)模,又怕進的貨賣不出去,,加大庫存壓力,。如何解決這種矛盾?最科學(xué)的辦法就是先謀后戰(zhàn),。孫子兵法云:“先謀后戰(zhàn)者勝”,。盲目進貨會害死人,會加大庫存,。所以,,鞋店老板應(yīng)先謀后戰(zhàn),防患于未然,,避開“迷路”,,繞過困局,穩(wěn)扎穩(wěn)打,,步步都贏,。 4 ,切割營銷,。 在溫州五馬街上,,鞋店接二連三,表面上看都高端大氣上檔次,,但怎么看都“一樣”,,除了品牌標志和櫥窗有點變化外,鞋店的裝修、貨架形象,、促銷手段,、零售價格大同小異,好像一個模子倒出來的,。你家品牌有明星代言,,他家品牌也有明星代言;你搞魚嘴鞋他也擺魚嘴鞋,;你門口張貼著減價讓利的海報他家門口也掛著減價讓利的牌子 ...... 細細打聽,,這些鞋店除了進貨渠道和品牌不一樣,擺在貨架上的鞋子都是一個媽生的(都是同一工廠貼牌生產(chǎn)的),,就連各品牌的加盟政策也趨同,。曾幾何時,跟風(fēng),、抄襲,、走捷徑、“站在巨人肩上”的效仿思維侵擾著中國鞋業(yè)營銷,,人云亦云,,隨大流,趕時髦,,抄襲之風(fēng)盛行于街頭巷尾,。產(chǎn)品、品牌,、促銷手段沒有個性,,沒有特點成了許多鞋店的萎靡不振的硬傷。在生意難做的今天,,這些硬傷急速轉(zhuǎn)變成了“并發(fā)癥”,。 醫(yī)治“并發(fā)癥”,鞋店老板要對癥下藥,,利用切割營銷手法,,凸顯你鞋店產(chǎn)品、品牌的個性,,讓消費著一看見你的店面就能知道你在買什么,,有什么特色的產(chǎn)品是自己喜歡的。當(dāng)別的店在搞特賣會,,你就搞微信朋友圈營銷,;當(dāng)別人搞微信了,你就搞 VAP 朋友圈營銷 ...... 其實,,生意難做,,更應(yīng)該避開同質(zhì)化競爭,,只有將你鞋店產(chǎn)品、品牌與大眾鞋店切割開來,,對復(fù)雜的市場進行了切隔,,找到了一個讓消費者接受你的區(qū)域,那樣,,你既能規(guī)避與強大競爭對手的競爭,,同時也將競爭對手逼向一側(cè),微妙地改變強弱之間的力量對比,,從而實現(xiàn)以小博大,,以弱擊強,以輕舉重,,迅速突破困境,。 5 ,精細運作,。 生意好的時候,,開個鞋店都掙錢,那時粗放式營銷見多不怪,,情有可原,。但是當(dāng)供需關(guān)系發(fā)生了逆轉(zhuǎn),供大于求,,生意難做,,鞋店的營銷就必須精細化。 所謂的精細化營銷是指以消費者為中心,,通過科學(xué)分析,確定可能購買的消費者,,制定出一套可操作性強的銷售推廣方案,,學(xué)習(xí)并利用先進的營銷現(xiàn)場情景處理方法,同時,,采用先進的終端管理系統(tǒng),,直接打破終端銷售困境,為消費者提供追蹤服務(wù),,將鞋店的一切銷售數(shù)據(jù)實現(xiàn)電子化管理,,從而快速提升鞋店的銷售業(yè)績。 譚儒近日到 A 鞋店,、 B 鞋店考察,,發(fā)現(xiàn)同街兩鞋店的導(dǎo)購員面部表情冷淡、失望,、懷疑,,應(yīng)對鞋店的現(xiàn)場情景時應(yīng)付了事,,粗放而簡單,不講原則,,顯然是營銷不得法,。譚儒把《鞋密碼》一書介紹給兩鞋店的導(dǎo)購員, A 鞋店老板的反應(yīng)冷淡地說:“現(xiàn)在沒有人進店,,學(xué)了也白學(xué)”,,之后, A 鞋店業(yè)績沒有什么改觀,。 B 鞋店店長要求導(dǎo)購員堅持學(xué)習(xí)《鞋密碼》書中對鞋業(yè)營銷極具代表性的 98 個現(xiàn)場情景的解決方法,,寫讀書心得,每天背會書中的一條成功營銷錦囊,,靈活應(yīng)用到營銷中,, B 鞋店業(yè)績就不斷上升, 同處于一個環(huán)境下,,為什么同街道上的兩鞋店業(yè)績差距那么大呢,?關(guān)鍵是營銷管理的不同。精細化營銷是一種營銷價值鏈強化,、細化,、程序化的過程,強調(diào)方法和計劃在先,,執(zhí)行力打造在后,。沒有方法,不注重細節(jié),,想在生意難做的時候有所作為真是難上加難,。所以,譚儒建議鞋店老板時下要實施鞋店的精細運作,,科學(xué)管理,,掌握方法,沉著應(yīng)戰(zhàn),。 6 ,,善用人才。 賣鞋子并不是一件誰都能“玩”的“游戲”,,而是一件技術(shù)含量很高的活,。同樣在一個鞋店賣鞋子,有的人賣得好有的人就賣不動,,為什么,?這就是“賣”的技術(shù)問題。一般來講,,好的店長和導(dǎo)購員人脈好,,賣得好,,要的工資也高。在生意難做的時候,,許多鞋店老板不是想著怎樣用好人才,,而是千方百計地想減員增效。 在成都戰(zhàn)旗小區(qū)開鞋店的王老板告訴譚儒,,他做了十年的老店,,以前月營業(yè)額十多萬,員工有四個,,但是租金,、稅金,管理費,,電費,,節(jié)日促銷費,發(fā)票費,,購物卡費,,銀聯(lián)卡費,貨品成本費較高,,導(dǎo)購員的工資和提成就有 30000 多元,,自己的一個月純利潤不到 3 萬元,于是,,今年王老板大膽“改革”,,辭退了工資最高的導(dǎo)購員,自己頂替,。真沒有想到,,之后鞋店每月的營業(yè)額不到十萬了,導(dǎo)購員的工資和提成雖然減少了 1 萬多元,,但鞋店的一個月純利潤卻不到 9000 元了,。王老板百思不得其解,只能怪生意難做了,。譚儒建議王老板把辭退的導(dǎo)購員再請回來,善于利用,,王老板照做后,,鞋店的月純利又突破了 3 萬。 有人說,,一個好導(dǎo)購,,就形同一個誘人的天使,不但代表了品牌的形象,,更是代表了品牌價值,;而一個不合格的導(dǎo)購,,則與害蟲無異,可能會將一個大品牌賣成地攤貨,。這句話在生意難做時更顯得的有道理,。 據(jù)李寧公司發(fā)布 2014 年中期業(yè)績顯示,上半年李寧虧損達到了 5.86 億元,,高于 2013 年全年虧損額,。為什么,李寧的解釋是“零售能力弱,、配合度不夠”,,為什么“零售能力弱”?其實是“人才”出了問題,。 在生意難做的時候,,很多鞋店老板短期獲利意識增加,他們只想快點把錢裝進腰包,,但根本不重視導(dǎo)購員培訓(xùn),、人才培養(yǎng)、品牌建設(shè)等方面的投入,,于是陷入了“生意難做就越不用人才,、越不用人才經(jīng)營生意越難做”的營銷怪圈。 “生意特別難做,!”——這似乎是時下每一個鞋店老板眾口一詞的共同感嘆,。但是,也有鞋店依然紅紅火火,。事實上,,生意難不難做都是辯證的,相對的,,沒有不難做的生意,,也沒有不做就成的生意。只要鞋店老板能夠認真做好以上六件事,,就一定能夠突破困境,,迎來曙光。
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