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企業(yè)應(yīng)思考銷售案例的四大關(guān)鍵問(wèn)題: 諸強(qiáng)華 2019-4-26 11:02; 企業(yè),、個(gè)人分析與思考銷售案例的可用性是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，其目的是完成信息的取舍,，以及找到有效信息的因果聯(lián)系，是企業(yè)創(chuàng)造性學(xué)習(xí)的過(guò)程,。企業(yè)認(rèn)真思考銷售案例中的關(guān)鍵問(wèn)題,，不但可以為個(gè)人的決策方面提供可靠的根基,，而且可以將經(jīng)典案例討論交流朝著高質(zhì)量,、高水平推進(jìn),。因此，做好企業(yè),、個(gè)人分析與準(zhǔn)備有其內(nèi)在的規(guī)律,，需要企業(yè)認(rèn)真琢磨，悉心體會(huì),。 1. 關(guān)于怎么看銷售案例的背景與細(xì)節(jié) 案例背景只是需要向讀者交代故事發(fā)生的有關(guān)情況：時(shí)間、地點(diǎn),、人物,、事情的起因等。比如介紹一個(gè)故事特征,，來(lái)告訴作者一般案例是在什么背景情況下描繪的,。是否適合企業(yè)目前的情況，企業(yè)和個(gè)人是否明白那種場(chǎng)景,，等等,。背景介紹并不是面面俱到，關(guān)鍵的是讀者能否體會(huì)其中的真實(shí)情況,。注意把握細(xì)節(jié),。有了案例描述，就必定有細(xì)節(jié),。特別是人物溝通的細(xì)節(jié),。讀者應(yīng)該學(xué)會(huì)從這些微小的細(xì)節(jié)中讀出解決問(wèn)題的答案。要對(duì)原始材料進(jìn)行篩選,，有針對(duì)性地勾畫出交代特定的內(nèi)容,。比如案例中如何指導(dǎo)讀者掌握學(xué)習(xí)方法,，就要從“不會(huì)”到“會(huì)學(xué)”的轉(zhuǎn)折過(guò)程，特別是關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)寫清楚,。不能把“方法”介紹了一番,，說(shuō)到“掌握”就一筆帶過(guò)了。 2. 成功與失敗的銷售案例對(duì)我們的借鑒有哪些,？一個(gè)銷售案例成功與失敗的判斷標(biāo)準(zhǔn)是它能給讀者帶來(lái)什么,，透過(guò)這個(gè)案例，企業(yè)能否得到借鑒,，能否想到更深層次的東西,，能否從中找到自己企業(yè)需要的東西，所以從這個(gè)角度來(lái)看,，銷售案例沒(méi)有成功與失敗而言,，只是它對(duì)于企業(yè)是否有用。知名工業(yè)品營(yíng)銷專家 / 職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，所謂成功的企業(yè)銷售案例,，它的成功是有它的原因的，所以從這個(gè)角度而言會(huì)給企業(yè)一些借鑒與思考,，除此之外更多的是一種分享,，分享如何更容易成功，于是在分享的過(guò)程中找到能加快自己企業(yè)成功的跳板,。而所謂失敗的銷售案例在我看來(lái)更具有參考價(jià)值,，因?yàn)樵谄髽I(yè)發(fā)展的過(guò)程中，最不想要的就是失敗,，而失敗的銷售案例能帶給企業(yè)更多的思考空間,，讓企業(yè)避開會(huì)導(dǎo)致失敗的絆腳石，從而加速成功,。 3. 學(xué)會(huì)透視案例中人物的心理人物的行為是故事的表面現(xiàn)象,，人物的心理則是故事發(fā)展的內(nèi)在依據(jù)。面對(duì)同一個(gè)情境,，不同的作者可能有不同的處理方式,。為什么會(huì)有各種不同的做法，這些人物心理行為的內(nèi)在邏輯是什么,，他們是怎么想的,？案例能否深入人的內(nèi)心世界，讓讀者“知其所以然”,。這也是我們案例不同于其他案例書籍的地方,，好的案例應(yīng)該能夠發(fā)揮這個(gè)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。人物心理的另一個(gè)重要方面是讀者您的心理活動(dòng),。由于案例一般是由我們來(lái)撰寫的,，注意力容易偏重于我們這一方,。自己怎么想的，怎么教的,，效果如何,，可以娓娓道來(lái)，自我感覺(jué)良好,；但讀者的心里是怎么想的,，對(duì)案例效果的看法是否與我們一致，往往被忽略不計(jì)了,。人們常說(shuō)“備課要備兩頭”：這里指的是備案例,，備讀者。真實(shí)地反映讀者在研究案例過(guò)程中的想法,、感受,，是研究案例的重要一環(huán)。 4. 具有獨(dú)到的思考同一件事,，可以引發(fā)不同的思考,。從一定意義上來(lái)說(shuō)，銷售案例的質(zhì)量是由思考水平的高低所決定的,。因?yàn)�,，選擇復(fù)雜情境也好，揭示人物心理也好,，把握各種結(jié)構(gòu)要素也好,，都是從一定的觀察角度出發(fā)，在一定的思想觀點(diǎn)的引導(dǎo)下進(jìn)行的,。要從紛繁復(fù)雜的案例現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、提出問(wèn)題、解決問(wèn)題,，道出人所欲知而不能言者，這需要一雙“慧眼”,。具備這樣的功力沒(méi)有什么秘訣和捷徑,，只有通過(guò)長(zhǎng)期的磨練去領(lǐng)悟和掌握。; 2853 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

絕了,！黑車司機(jī)其實(shí)不黑,！: 百銷幫 2014-11-25 09:58; 黑車司機(jī)其實(shí)不黑,！絕了！,？事情原由上周在工體打車,，一輛黑車停下,，大姐喊：去“哪兒？” 我搖搖手,。大姐繼續(xù)喊：“出租車多少錢您就給多少錢,，如果不是離婚一個(gè)人帶孩子，我也不愿意開黑車”,。非常合理的理由,，也很激發(fā)同情心，大姐開的是一輛商務(wù)車,，保養(yǎng)的很干凈,。我上了車，跟她說(shuō),，去后現(xiàn)代城,。大姐說(shuō)：“謝謝你，為了孩子,，我從來(lái)不挑活兒”,。然后說(shuō)：“方便記我電話，有活隨時(shí)叫我,。你看我后座這些東西,，是一波蘭姑娘的，她買了些東西,，但現(xiàn)在上課去了,，晚上我還去接她”。我默默的掏出了手機(jī),，記錄下大姐的電話,，問(wèn)“您怎么稱呼？” “就記黑車司機(jī)吧”,，大姐說(shuō),。我差點(diǎn)笑出聲來(lái)，“大姐真逗”,。 “我不開玩笑,，記黑車司機(jī)你比較記得住，以后查詢方便,�,！� 我還是要了大姐的名字，不過(guò)默默在后面加了兩個(gè)字黑車,。 “那去后現(xiàn)代城多少錢,？”我問(wèn)。 “您看著給吧�,！薄斑@怎么行,？” “真的，到了那邊您看著給,，多少都沒(méi)關(guān)系,。”這位大姐真是句句讓人意料之外,。 “看您打扮的很得體,，你一定有在國(guó)外工作和留學(xué)的經(jīng)歷吧？”大姐問(wèn),。我瞬時(shí)三滴汗,，“是啊，我在美國(guó)和新加坡都呆過(guò),�,！� “你看我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧，我的車也不知道為什么,，老外和海歸都喜歡用,。剛剛等車那么多人，我也不知道怎么就停在你旁邊,，我真的沒(méi)有挑客人,。” 一路相談,，快到目的地的時(shí)候,，大姐問(wèn)：“你去后現(xiàn)代城幾棟？” “9棟,�,！贝蠼隳贸鲆粋€(gè)導(dǎo)航，精準(zhǔn)定位到9棟,，開了進(jìn)去,。我不由贊了下，大部分出租車司機(jī)直接說(shuō)：“哪棟我們不認(rèn)識(shí),，你自己找吧,。” 到了目的地,，停下，我給了大姐比坐出租車還要多的錢,。這真是神奇的黑車司機(jī),。絕了！黑車司機(jī)其實(shí)不黑！深度分析黑車司機(jī) 大姐是一個(gè)黑車司機(jī),，大部分的黑車司機(jī)無(wú)論是社會(huì)地位,，形象，在人們心里中的地位都并不高大,。在車停下來(lái)的短短幾秒中,，要用最快速度去獲得一個(gè)客戶。讓我們看看大姐怎么做的,。; 個(gè)人分類: 銷售心理學(xué)|682 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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