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六個關鍵點,，讓你玩轉家裝O2O: 穆峰 2014-11-27 20:52; 大家都知道,，低成本,、快速獲取用戶,，并通過產(chǎn)品或服務維持粘性,，再尋找商業(yè)模式去貨幣化,，當然在移動互聯(lián)網(wǎng)也有同步的,，但顯然入口爭奪是第一步,，沒這個,，一切免談,。家裝作為互聯(lián)網(wǎng)的重要入口已經(jīng)來臨，而入口的本質是獲得流量并將流量變現(xiàn)的渠道,�,？梢韵胂螅� 4 萬億的家居建材市場規(guī)模會帶來大量用戶流量,， O2O 的入口渠道也在快速發(fā)展,，付費用戶數(shù)和 ARPU 可以保證變現(xiàn)能力很強。另外,，傳統(tǒng)的家裝行業(yè)分散,、集中度低，不透明,，又是低頻消費,，用戶不專業(yè)，體驗非常差,，很容易被互聯(lián)網(wǎng)改造,，所以從家裝 e 站、有�,。僮兗�,、我要裝修網(wǎng)的快速發(fā)展就能看出家裝 O2O 的前景。那么家裝 O2O 要注意哪些問題,？穆峰這廝跟大家胡侃幾段,，歡迎拍磚。重度垂直,，精準人群,。 “重度垂直”是《創(chuàng)業(yè)家》雜志社長牛文文提出來的，什么意思,， O2O 的核心就是將一個細分人群的體驗做到極致,，在細分領域建立一套體系將有限用戶牢牢抓到手里。我們知道,，在 PC 互聯(lián)網(wǎng)時代,，往往是通過一個免費的殺手級產(chǎn)品，獲取海量的小白流量,，而非用戶,，一旦一家贏了，行業(yè)寸草不生,。而在移動互聯(lián)網(wǎng),，本質是 C2B ，一開始用戶基本是有限的,，用戶知道你是誰,，不需要海量,，而且他們是有付費習慣的，所以家裝 O2O 要先精準你的人群,，把這部分的細分用戶體驗做扎實,，而這靠得就是重度運營。重服務,，心里踏實的感知,。國內(nèi)電商從最開始以書籍為代表的高標準化、輕服務的網(wǎng)絡購物,，比如當當網(wǎng),；到以服裝衣帽為代表的非標準化、輕服務的第二階段,，涌現(xiàn)了大量的淘品牌,；再到以家電類， 3c/ 數(shù)碼產(chǎn)品為代表的標準化,、重服務階段，京東,、國美及蘇寧自不必說,；而目前的產(chǎn)品特征已經(jīng)過度到了非標準化、重服務,，家裝就是大宗消費行業(yè)的最后一片電商藍海,。但這類產(chǎn)品的電商還處在起步階段，群雄逐鹿,，狼煙四起,，泛家裝市場將是網(wǎng)購第四階段的主角，而這個行業(yè)生態(tài)環(huán)境還沒形成,。那么重服務到底是怎樣服務呢,？因為家裝產(chǎn)品消費是家庭消費里面最復雜的，針對行業(yè)特點和用戶習慣,，一定是透明化的,，可以看見的，可以感知的,，而且結果是“所見即所得”的,，這就需要服務的每個環(huán)節(jié)，讓用戶真正體驗好,，可視化,，沒顧慮。比如有住網(wǎng),，用戶只需要點擊鼠標購買百變加產(chǎn)品,，從設計,、施工、選材,、過程監(jiān)控,、金融、售后,，即可一站式搞定,，無需東奔西走，費心費力,。當然很多細節(jié)和用戶體驗還有待改進,。構建消費場景，與用戶離得更近一些,。非標定制是家裝消費的主流,，而家裝 O2O 將商品與消費者連接更便捷，相當于把家居賣場的范圍進行了延伸,，購物,、交易、搜索與發(fā)現(xiàn)無處不在,。尤其是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和 LBS 的應用,，場景驅動型的搜索與發(fā)現(xiàn)的想象空間很大。比如房多多,，和騰訊在移動端做了一個二手房交易系統(tǒng),，構建了有價值的消費場景，明顯比做發(fā)布的搜房和鏈家要強,。此前,，導流的方式是在百度買流量，從騰訊買入口,，再到微博養(yǎng)大號的簡單粗暴,，已逐漸過渡到“通過構建消費場景”來實現(xiàn)。因為一旦你獲取用戶信息的成本很低,，那他們的依賴度和忠誠度也就很低,，會拉高轉化和交易的成本。這說明了消費場景的構建比引流重要,，這也是微信為何與嘀嘀打車,、大眾點評及京東合作或入股的原因。作為家裝消費,，也是一樣的,，對用戶在線上的虛擬消費場景構建，以及線下體驗場景的完善尤為重要。舉個簡單的例子,，家裝的場景構建,，先確定解決一個什么需求，比如用戶對室內(nèi)裝飾不直觀,，可以增加居室設計布置三維模擬,，家具建材的搭配模擬。地推力,，連接線上線下,。我們說家裝 O2O 要構建消費場景，但體驗和成交是在線下完成的,，這就需要供應商服務和監(jiān)控團隊去配合實施,，服務的好壞直接影響轉化，而地推力直接影響著服務的好壞,。 O2O 著名的嘀嘀 VS 快的之戰(zhàn),、美團 VS 大眾點評都是在線下鏖戰(zhàn)到高潮，因為地推力的強弱,，決定著線上和線下連接的強弱,。這也是我要裝修網(wǎng)立足二線城市，深耕三四線城市的原因,，一年時間迅速擴展了 40 個分站城市,，這也顯現(xiàn)了其強大的地推能力。當年美團走農(nóng)村包圍城市路線,，大獲成功，而隨著大眾點評自去年 9 月“進軍三四線”后,，一年時間就進軍了 100 多個三四線城市,，不僅向商家提供團購服務，同步推進包括品牌推廣,、點評口碑,、在線預訂、預約訂座,、酒店旅游服務,、社區(qū)活動等在內(nèi)的組合“手術刀”進行深耕操作，點評的進入逼迫著美團向商家釋放大量既得利益,，不得不降低毛利,，跟進點評的接近 0 毛利政策。地推力之能量可見一斑,！靠體系才能長久,。家裝 O2O 是需要深度運營、深度服務和強大的地推力的，那么團隊數(shù)量就比較大,。而這時團隊的執(zhí)行,，一定不是依靠人的高精尖和素質，而是構建你的管理,、運營,、推廣、銷售,、 HR 等體系,，就像 58 、神舟租車,、去哪兒,、美團等都是在建立和用戶、員工,、客戶的溝通交流體系,。比如“餓了么”，幾個 87 后的年輕人管理 2000 地推人員,，靠得就是體系化建設,。所以說，家裝 O2O 要想做大做強一定要在快速發(fā)展的過程中,，建立自己的體系化去推動下一階段的發(fā)展,。打通最后一環(huán)的支付。 O2O 閉環(huán)就是能否打通用戶信息流和現(xiàn)金流的傳遞,，而最難的一環(huán)就是支付,。這也是騰訊與阿里操縱的嘀嘀、快的之戰(zhàn)的真實意圖,，搶占移動端支付入口,，培養(yǎng)用戶的支付習慣。爹媽很硬氣的有住網(wǎng),，這一環(huán)早早布局,，為用戶提供安全的金融服務，裝修也可以分期,。如果說因為在二三線的部分家裝消費人群支付習慣沒養(yǎng)成,，而覺得支付不現(xiàn)實，只能說缺乏長遠的戰(zhàn)略考量 , 難道以后 80 ,、 90 后不裝房嗎,？當然，家裝 O2O 還需要本地化,，需要建立 CRM 系統(tǒng)的大數(shù)據(jù),，以及強大的線上用戶抓取能力，而隨著各路諸侯參戰(zhàn)白熱化，家裝 020 洗牌也會加速到來,，優(yōu)劣勢隨時改寫,，誰能笑到最后，還未可知,！作者：穆峰,，社會化營銷及 O2O 研究者，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構創(chuàng)始人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主,，《新京報》、《證券日報》特約評論員,，專注品牌社會化媒體營銷研究及實踐,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》，微博 @ 穆峰微信 mufengbrand; 個人分類: 電商|1228 次閱讀|0 個評論

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