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賺錢新門路：做個促銷活動代理商: 熱度 3 潘文富 2014-11-30 21:26; 解決問題：各廠家無法實現(xiàn)區(qū)域化促銷活動設計及更低成本的促銷活動執(zhí)行。利潤來源：廠家支付的促銷活動執(zhí)行費用 ,。武漢的周老板主要是做休閑食品的 ,，產(chǎn)品線主要集中在薯片、瓜子 ,、類產(chǎn)品 ,，由于產(chǎn)品特性所在，這類產(chǎn)品的線下促銷活動特別多 ,。雖說是廠家來出錢來策劃 ,，但涉及到一些終端交涉、具體場地人員安排什么的 ,，還是要周老板來來進行協(xié)調(diào)安排的 ,。時間一長，周老板逐漸也就對這個促銷活動就也門兒清了 ,，接收讀懂廠家的整體策劃案開始 ,，然后根據(jù)方案的要求，安排促銷人員的招收培訓 ,，與賣場的相關人員進行場地檔期談判 ,，器材準備，大型活動的政府部門申辦手續(xù) ,，以及在活動開展時的人員車輛調(diào)度等等 ,。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執(zhí)行流程已經(jīng)是很熟悉了，后來都有些其他廠家的駐地促銷主管過來請周老板幫助 ,，咨詢一下有關促銷活動安排事宜 ,。后來周老板轉念一想 ,，這個也能賺錢啊 ,！經(jīng)過一番調(diào)查，總結出以下幾點：第一：廠家的促銷活動差不多天天有 ,，市場總量很大 ,。第二：各個廠家的促銷活動主管水平參差不齊 ,，活動安排的效率效果也是高低不一，從而產(chǎn)生大量的浪費和無謂的周折 ,。第三：由于每個廠家或是經(jīng)銷商都是單獨承辦促銷活動 ,，費用無法分攤，綜合成本必然較高 ,。第四 ,，許多廠家總部出于市場策略地面化。越來越多的側重地面促銷 ,，而一線業(yè)務人業(yè)務人員又因為怕麻煩 ,，不愿意接手更多的促銷活動，這矛盾就出來了 ,。這么一分析 ,，這市場需求也就出來了： 1. 哪個廠家不希望能高效進行促銷活動的安排呢？ 2. 一線業(yè)務人員希望有促銷活動的效果(促銷畢竟要對銷量的提升是有幫助的) ,，但又不希望費心費力具體操作 ,。總而言之，如何可以幫助廠家或是其他經(jīng)銷商在總體上降低促銷活動的成本 ,，同時又能顯著提升促銷活動的效果 ,，自然是會得到客戶的認可。因為這做促銷執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式,，進行標準放大,，減少固定成本，這就跟連鎖賣場靠規(guī)模盈利一樣,，關鍵是要有足夠的業(yè)務量支持這個獨立的業(yè)務,。這樣就給一些有足夠經(jīng)營能力的人提供了生意機會，如果一個廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷服務也許業(yè)務量小,，可是十個廠商呢,？那么一個批發(fā)市場有多少經(jīng)銷商有這種需求呢？在充分了解廠家對促銷活動的心態(tài)和現(xiàn)實狀況之后 ,，周老板便開始進行針對性的業(yè)務開發(fā)工作了 ,，具體的步驟簡分為以下幾點： 1 . 以自己目前合作的廠家為基礎，將代理合作廠家促銷活動的設計與執(zhí)行為學習和鍛煉的機會 ,，在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊伍和相關的系統(tǒng) ,。 2 . 將已有的促銷活動設計及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例，并以此對外廣為宣傳報道 ,，重點向當?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹 ,，通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經(jīng)銷商的推薦過程中，還專門增加輔導經(jīng)銷商如何向廠家要促銷的技巧內(nèi)容 ,。這點也是經(jīng)銷商們非常歡迎的 ,。 3 . 同時可直接聯(lián)系各廠家的駐地機構，向其推薦這種促銷活動的設計和執(zhí)行外包 ,，也可考慮直接聯(lián)系在本地有產(chǎn)品的各大廠家總部 ,。以上是說的是大的基本步驟，接下來的事情就是怎么把這個促銷外包的具體內(nèi)容給豐富起來 ,，以書面材料的形式給客戶,，要讓客戶覺得可行，看到希望 ,，才有可能為下一步的合作打好基礎 ,。在書面材料中，要將這個細節(jié)過程描述的相對細致一些,，大體包括促銷人員的招聘與準備,，物料支持清單，執(zhí)行程度與進度,，流程等,。尤其是要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優(yōu)勢要素,，比如促銷的成熟經(jīng)驗,，熟練的人員儲備，良好的過程管控能力等,。把促銷作為贏利項目的兩大關鍵點：一是業(yè)務單爭取 ,，二是促銷活動的執(zhí)行問題。客戶開發(fā)倒也不復雜 ,，周老板主要是依托現(xiàn)有的本地同行關系來進行 ,，先是幫助當?shù)氐慕?jīng)銷商操辦促銷活動，然后從經(jīng)銷商上延到廠家 ,，再以前期案例作為談判基礎 ,，再來和廠家談。在客戶的開發(fā)過程中 ,，主要使用的就是樣板案例介紹和對比算帳 ,，也就是在同樣效果前提下更低成本付出，或者是同樣成本的更高效率效果 ,，以此來打動客戶 ,。在整個業(yè)務開發(fā)過程中，前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少 ,，它是前期接觸客戶的主要溝通形式 ,。這第二個問題就是促銷活動的執(zhí)行問題了 ,，促銷活動的執(zhí)行主要是由促銷的熟練工和促銷活動的籌備所組成，事實上,，更多的問題是出在人身上。但是促銷活動的臨時性決定了促銷人員的使用成本是很高的,，而找好促銷人員成本更是加倍,，招聘需要時間，培訓不管多么簡單都要時間和精力,，促銷過程管理和績效確認都是煩心事,，也是成本。要是活動規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些那個物料準備與收集存放,、主持人的招募和溝通,，場地的談判與確認等等能讓所有人頭大，怎么辦,？周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法 ,，一是依據(jù)自己操辦各類促銷活動的經(jīng)歷，把相關活動的準備流程和操作要領編寫成執(zhí)行手冊 ,，里面按照整個活動的流程細分成一個個步驟 ,，做到有章可循。二是進行內(nèi)部培訓制度 ,，在現(xiàn)有的促銷人員中 ,，每周二次的高頻率內(nèi)部培訓會，培訓內(nèi)容以周老板編寫的促銷執(zhí)行手冊為主 ,，同時各促銷人員根據(jù)自己的親身經(jīng)歷再加以優(yōu)化改進 ,。同時，要求現(xiàn)有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時促銷員來參加此培訓 ,，從中發(fā)現(xiàn)并儲備大量的臨時性促銷人員 ,，為今后的促銷代理活動接單進行人員儲備。在經(jīng)營上 ,，周老板主要是依靠所積累的大量實際操作經(jīng)驗 ,，與各個賣場促銷管理部門的客情關系，并且 ,，由于大量的促銷活動要與各個賣場不斷的聯(lián)系 ,，進一步的鞏固了周老板與這些賣場相關人員的合作關系，結果是在談判上也方便不少 ,，時間場地的的安排上以及費用的收取上給予了不少照顧 ,，且對自己的產(chǎn)品經(jīng)銷生意也帶來了不少便利。而對于廠家來說 ,，同樣甚至更低的費用 ,，把促銷活動交給周老板的公司來全面代理，從效率到效果都提高很多，省心省力 ,，何樂而不為之 ,。由于投入有限且產(chǎn)出快，周老板的促銷代理公司在開張兩個月后就開始轉入贏利期 ,，這個促銷代理項目按照場地分有社區(qū)活動 ,，大型賣場活動，中小型連鎖活動 ,，廣場型活動等等 ,，按規(guī)模分從小型的單人促銷活動到大型的綜藝性演出秀。直到2003年年底 ,，周老板在促銷代理公司上的贏利已經(jīng)突破了四十萬元 ,。今年開始，周老板已經(jīng)開始拓展促銷人員的輸出代理生意 ,，預計到今年的年底的利潤將有個更大幅度的遞增 ,。最近，周老板又開始進一步的市場研究 ,，從取代廠家的促銷活動執(zhí)行工作 ,，發(fā)展到取代廠家進行促銷活動的設計。也就說 ,，從促銷活動的設計到執(zhí)行 ,，提供一覽子解決方案。簡單點說 ,，就是把促銷真正看成是一門生意來專門經(jīng)營,，把一般經(jīng)銷商擅長的促銷活動向上延伸或者向下延伸，擴大服務的內(nèi)容和項目,，然后以成本低,、速度快、專業(yè)高效等綜合執(zhí)行優(yōu)勢,，完全替代或者部分替代廠家的促銷執(zhí)行和促銷管理職能,，將廠家的促銷支持費用轉成利潤。這就是促銷活動代理的生意經(jīng)內(nèi)容,。; 個人分類: 聚焦經(jīng)銷商|1892 次閱讀|0 個評論

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